【正文】 相成。第十六章 議價(jià)的技巧一．采購(gòu)談判的“規(guī)劃”采購(gòu)主管的主要工作之一，就是要降低采購(gòu)成本 ，因此必須懂得如何談判。談判的規(guī)劃工作，包括預(yù)測(cè)，學(xué)習(xí)，分析及談判策四項(xiàng)，分析如下：（一）預(yù)測(cè)好的預(yù)測(cè)包含下列幾項(xiàng)：1．盡早由供應(yīng)商處得到協(xié)助供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品的了解，通常較買(mǎi)方為多，要求供應(yīng)商給予技術(shù)、管理、財(cái)務(wù)等方面的協(xié)助。同時(shí)有了過(guò)去及未來(lái)的詳細(xì)采購(gòu)資料，有助于在談判時(shí)得到較大的折扣。這些重大事件除了由報(bào)章雜志收集外，尚可由銷售人員處得知。（2）比較供應(yīng)商的價(jià)格上漲模式與該產(chǎn)業(yè)的模式（是否比同業(yè)漲得快，漲得多）。下面分為容易得到（少花錢(qián)及時(shí)間）的資訊與不易得到（多花錢(qián)及時(shí)間）的資訊兩部分?jǐn)⑹鲋?。b．供應(yīng)商處理上次談判的方式。工程部門(mén)及使用該產(chǎn)品的制造部門(mén)不難揭發(fā)實(shí)情，此點(diǎn)可作為談判的籌碼。（4）最高指導(dǎo)原則挾公司政策、政府法令、和過(guò)去發(fā)生的先例，以增強(qiáng)你的談判力。（6）誰(shuí)有權(quán)決定價(jià)格收集談判者的個(gè)人資料加以運(yùn)用。（對(duì)非緊要項(xiàng)目可予退讓，對(duì)重要項(xiàng)目緊守談判原則）（8）利用供應(yīng)商的情報(bào)網(wǎng)絡(luò)可從銷售人員處得到一些有價(jià)值的資訊（例如價(jià)格趨勢(shì)、科技的重要發(fā)明、市場(chǎng)占有率、設(shè)計(jì)的改變等）。（2）有用的成本、價(jià)格資料與分析良好的成本、價(jià)格分析可提供有效的采購(gòu)談判工具。（3）供應(yīng)商的估價(jià)系統(tǒng)化整為零——從供應(yīng)商各個(gè)部門(mén)的生產(chǎn)過(guò)程來(lái)推估其合理的成本。b．盡量讓對(duì)方發(fā)表意見(jiàn)，仔細(xì)聆聽(tīng)并從中找出對(duì)策。（三）．分析1．如何建立報(bào)價(jià)系統(tǒng)利用專業(yè)成本分析師從事成本分析，借以估算底價(jià)。（2）成本分析將總成本分為細(xì)項(xiàng)——包含人工、原料、外包、制造費(fèi)用、管理費(fèi)用、利潤(rùn)。3．找出決定價(jià)格的主要因素是人工、原料、或外包？這可作為談判的依據(jù)。5．實(shí)際與合理的價(jià)格是多少？6．對(duì)付價(jià)格上漲的最好對(duì)策重要的是方法與時(shí)機(jī)的掌握——最好有專家的協(xié)助。因此，耐心地等待銷售人員提出漲價(jià)的妥協(xié)意見(jiàn)。這樣才能讓對(duì)方明白他們無(wú)法接受高報(bào)價(jià)的立場(chǎng)，否則下次賣(mài)方可能會(huì)食髓知味。4．聲東擊西先要求對(duì)方給一些不是你真正想要的好處，然后再拿這些來(lái)交換你真正想要的。二．采購(gòu)優(yōu)劣勢(shì)之分析采購(gòu)部門(mén)必須評(píng)估與供應(yīng)商談判力量，究竟有哪些優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)，才能夠選擇適當(dāng)?shù)恼勁胁呗耘c方法。三．議價(jià)技巧之一 —— 當(dāng)買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)時(shí)（一）借刀殺人通常詢價(jià)之后，可能有數(shù)個(gè)廠商報(bào)價(jià)。議價(jià)究竟先從報(bào)價(jià)最高者著手，還是從最低者開(kāi)始？是否只找報(bào)價(jià)最低者來(lái)議價(jià)？是否與報(bào)價(jià)的每一廠商分別議價(jià)？事實(shí)上，這并沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，應(yīng)視狀況而定。且議價(jià)的廠商愈多，通常將來(lái)決定的時(shí)候困擾就愈多。故所謂“借刀殺人”，即從報(bào)價(jià)并非最低者開(kāi)始。若此一“底價(jià)”比原來(lái)報(bào)價(jià)最低者還低，表示第三、第二低者承做的意愿相當(dāng)高，則可再找原來(lái)報(bào)價(jià)最低者來(lái)議價(jià)。若原來(lái)報(bào)價(jià)最低者不愿降價(jià)，則可交予第二或第三低者按議價(jià)后的最低價(jià)格成交?！敖璧稓⑷恕边_(dá)到合理的降價(jià)目的，應(yīng)即見(jiàn)好就收，免得造成報(bào)價(jià)廠商之間的“割頸競(jìng)爭(zhēng)”，致延誤時(shí)效。（二）過(guò)關(guān)斬將所謂“過(guò)關(guān)斬將”，即采購(gòu)人員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力。因此，如果采購(gòu)人員對(duì)議價(jià)的結(jié)果不太滿意，此時(shí)應(yīng)要求上級(jí)主管（課長(zhǎng)）來(lái)和供應(yīng)商（業(yè)務(wù)員或課長(zhǎng)）議價(jià)，當(dāng)買(mǎi)方提高議價(jià)者的層次，賣(mài)方有受到敬重的感覺(jué)，可能同意提高降價(jià)的幅度。因?yàn)?，高階主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，且社會(huì)關(guān)系及地位崇高，甚至與賣(mài)方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系，因此，通常只要招呼一聲，就可獲令人料想不到的議價(jià)效果。（三）化整為零采購(gòu)人員為獲得最合理的價(jià)格，必須深入了解供應(yīng)商的“底價(jià)”究竟是多少？若是僅獲得供應(yīng)商籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)，據(jù)此與其議價(jià)，則吃虧上當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)相當(dāng)大。因?yàn)檎嬲某杀净虻變r(jià)，只有供應(yīng)商心理明白，任憑采購(gòu)人員亂砍亂殺，最后恐怕還是占不了便宜。如此做法，也會(huì)面臨以完成品買(mǎi)進(jìn)或以個(gè)別零件買(mǎi)進(jìn)自行組裝的采購(gòu)決策問(wèn)題。這通常是在買(mǎi)方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，致發(fā)生虧損或利潤(rùn)微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。因此，這時(shí)候形成買(mǎi)方市場(chǎng)?？傊?，在采取“壓迫降價(jià)”時(shí)，必須注意切勿“殺雞取卵”，以免危害長(zhǎng)期的供應(yīng)商關(guān)系或激起對(duì)抗的行動(dòng)。所以，此時(shí)買(mǎi)方應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，以試探性的詢價(jià)著手。通常，若買(mǎi)方出價(jià)太低，賣(mài)方無(wú)銷售之意思，則不會(huì)要求買(mǎi)方加價(jià)；若賣(mài)方雖想銷售，但利潤(rùn)太低，即要求買(mǎi)方酌予加價(jià)。（二）差額均攤由于買(mǎi)賣(mài)雙方議價(jià)的結(jié)果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹；買(mǎi)方無(wú)法取得必須的物資，賣(mài)方喪失了謀利的機(jī)會(huì)，雙方都輸家。五．議價(jià)技巧之三——當(dāng)買(mǎi)方處于劣勢(shì)時(shí)茲將在賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)的情況下，特別是單一來(lái)源或獨(dú)家代理，買(mǎi)方尋求突破議價(jià)困境的技巧，分述如次：（一）迂回戰(zhàn)術(shù)由于賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)，正面議價(jià)通常效果不彰，采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏功。（三）哀兵姿態(tài)在買(mǎi)方居于劣勢(shì)下，應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭(zhēng)取賣(mài)方的同情與支持。一方面買(mǎi)方必須施展“動(dòng)之以情”的議價(jià)功夫，另一方面則口頭承諾將來(lái)“感恩圖報(bào)”，換取賣(mài)方“來(lái)日方長(zhǎng)”的打算。若買(mǎi)方的預(yù)算距離賣(mài)方的底價(jià)太遠(yuǎn)，賣(mài)方將因無(wú)利可圖，不為買(mǎi)方的訴求所動(dòng)。因此，通常由買(mǎi)方要求賣(mài)方提供所有成本資料。六．議價(jià)技巧之四——當(dāng)供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí)由于外在環(huán)境的快速變遷，如國(guó)際局勢(shì)動(dòng)蕩、原料的匱乏（例如稀少金屬鈷等之取得困難）等，往往造成供應(yīng)商有機(jī)可乘，占有優(yōu)勢(shì)，形成賣(mài)方市場(chǎng)，并進(jìn)而提高售價(jià)。在議價(jià)協(xié)商的過(guò)程中，我們可以采用直接方式或間接方式，對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判。我們可以采用下列四種技巧來(lái)進(jìn)行協(xié)商。2．采購(gòu)人員直接說(shuō)明預(yù)設(shè)底價(jià)在議價(jià)過(guò)程中，采購(gòu)人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價(jià)，如此可促使賣(mài)方提出較接近該底價(jià)之價(jià)格，進(jìn)而要求對(duì)方降價(jià)。（2）當(dāng)議價(jià)結(jié)果已達(dá)到買(mǎi)方可以接受的價(jià)格上限。4．要求說(shuō)明提高售價(jià)原因供應(yīng)商提高售價(jià)，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤(rùn)太薄……等原因。（二）間接議價(jià)技巧在議價(jià)的過(guò)程中，好的開(kāi)始便可說(shuō)是成功的一半。我們可用下列三種技巧來(lái)進(jìn)行協(xié)商。2．運(yùn)用“低姿勢(shì)”在議價(jià)協(xié)商時(shí)，對(duì)賣(mài)方所提之價(jià)格，盡量表示困難，多說(shuō)“唉！”“沒(méi)辦法！”等等字眼，以低姿勢(shì)博取對(duì)方同情。在進(jìn)行議價(jià)協(xié)商的過(guò)程中，除了上述針對(duì)價(jià)格所提出的議價(jià)技巧外，采購(gòu)人員亦可利用其他非價(jià)格的因素來(lái)進(jìn)行議價(jià)。最明顯的例子，便是要求供應(yīng)商提供售后服務(wù)，如操作機(jī)器訓(xùn)練。所以在供應(yīng)商執(zhí)意提高售價(jià)時(shí)，采購(gòu)人員可要求供應(yīng)商負(fù)擔(dān)所有訓(xùn)練成本，而不將此項(xiàng)成本進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁。2．善用“妥協(xié)”技巧在賣(mài)方價(jià)格居高不下時(shí)，買(mǎi)方若堅(jiān)持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達(dá)到效果，此時(shí)可采取妥協(xié)技巧，在少部分不重要的細(xì)節(jié)，可做讓步，再?gòu)耐讌f(xié)中要求對(duì)方回饋。（2）妥協(xié)時(shí)馬上要求對(duì)方給予回饋補(bǔ)償。（4）記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考。因?yàn)榧词谷〉昧诉@次的合作，也難保下次合作的意愿。即“說(shuō)之以理，動(dòng)之以情，繩之于法”。人給叫回來(lái)，買(mǎi)賣(mài)就成交了。（四）第四招四“雞蛋里面挑骨頭、百般挑剔”即把產(chǎn)品數(shù)落一番，東說(shuō)這不好，西說(shuō)那不好，指出毛病一籮筐，藉此挫低賣(mài)方士氣，殺價(jià)目的或許可得逞?！敝灰习逍膬很洠瑑r(jià)錢(qián)就好談了。第十七章 合同的簽訂買(mǎi)賣(mài)雙方經(jīng)過(guò)詢價(jià)、報(bào)價(jià)、議價(jià)、比價(jià)及其它過(guò)程，最后雙方簽訂有關(guān)協(xié)議，合約即告成立。在復(fù)雜的采購(gòu)情況下，企業(yè)的任何采購(gòu)合同都是由具有法人資格的雙方當(dāng)事人共同商定的，其中的有關(guān)條款必須符合相應(yīng)的國(guó)家性、地方性法律法規(guī)。一份采購(gòu)合同主要由首部、正文、尾部三部分組成。2．編號(hào)如XXXX：C—2003—01。（二）正文合同的正文主要包括以下內(nèi)容：1． 標(biāo)的物的名稱、規(guī)格、型號(hào)、等級(jí)、單位、數(shù)量、單價(jià)、總價(jià)。3． 包裝、運(yùn)輸要求。5． 驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)及驗(yàn)收方法。7． 產(chǎn)品的售后服務(wù)。9． 解決爭(zhēng)議的方法。2． 附件與合同的關(guān)系。4．雙方的簽字蓋章。二．簽訂合同應(yīng)注意的問(wèn)題1． 合同起草在合同起草討論過(guò)程中應(yīng)有采購(gòu)、品管、財(cái)務(wù)、法律等相關(guān)人員共同參與，由具有法定資格的代表簽署。3． 單價(jià)及交貨數(shù)量對(duì)于生產(chǎn)用原材料與零部件的采購(gòu)合同，單價(jià)及交貨數(shù)量盡可能采用“開(kāi)口”方式。3．簽約對(duì)象的主體資格當(dāng)前，經(jīng)營(yíng)單位的性質(zhì)、種類較為復(fù)雜，為防范欺詐行為，降低交易風(fēng)險(xiǎn)，簽訂合同前，必須要對(duì)交易對(duì)方的法人資格、經(jīng)營(yíng)范圍、履行合同的能力、信用等級(jí)進(jìn)行嚴(yán)格審查。5．合同條款的明確合同是雙方交易的準(zhǔn)則，根本要求是實(shí)用。同時(shí)條款之間不能存在有相互矛盾的地方。7．簽字蓋章同時(shí)操作合同簽訂時(shí)，簽字、蓋章應(yīng)同時(shí)進(jìn)行，避免其它問(wèn)題發(fā)生。只簽字或只蓋章的合同在法律上屬無(wú)效合同。而收受定金的一方不能履行約定的債務(wù)，則應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金。三．合同管理合同的管理由專職人員操作，主要有包括以下內(nèi)容：1． 計(jì)劃審查審查采購(gòu)合同是否在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)化為訂單。3． 合同跟蹤檢查合同的執(zhí)行情況，對(duì)未按期交貨的合同研究對(duì)策，加強(qiáng)監(jiān)督。（2）根據(jù)實(shí)際采購(gòu)情況，妥善處理合同的變更、合同的提前終止、合同的糾紛等。② 第三方調(diào)解解決。④ 司法機(jī)關(guān)組織的訴訟解決。2． 滿足企業(yè)物料需求正常的交貨時(shí)間要嚴(yán)格執(zhí)行，而且要有一定的柔性，對(duì)要求緊急交貨的貨物要能按時(shí)完成，對(duì)于需要延遲交貨的物料要妥善處理。第十八章 交貨 驗(yàn)收 結(jié)算一．交貨交貨為采購(gòu)作業(yè)中最為重要的一環(huán)。所謂交貨，一般乃指貨物所有權(quán)之移轉(zhuǎn)，移轉(zhuǎn)成立，即表示完成交貨。惟有能夠確保貨期，才能算是成功的采購(gòu)。所謂“必要的時(shí)候”，系指為了要以最低的成本達(dá)成生產(chǎn)活動(dòng)，而預(yù)無(wú)計(jì)劃的貨品之進(jìn)貨時(shí)間而言。茲將延遲交貨及提早交貨導(dǎo)致增加成本之原因，分述如下：1．貨期的延遲，無(wú)可諱言會(huì)阻礙生產(chǎn)活動(dòng)之順利進(jìn)行，對(duì)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)與其有關(guān)部門(mén)將帶來(lái)有形、無(wú)形之不良影響，致成為增加成本之原因，而其主要者為：（1）由于貨品進(jìn)貨之延誤，發(fā)生空等或耽誤而導(dǎo)致效率之減少。（3）為恢復(fù)原狀（正常生產(chǎn)），有需加班或例假出勤，致增加人工費(fèi)用。（5）交貨延誤之頻度高，稽催的作業(yè)費(fèi)用增加。2．一般人總以為提早交貨并無(wú)太大的不良影響，實(shí)際上提早交貨也會(huì)成為增加成本。因?yàn)楣?yīng)廠商為資金調(diào)度之方便，會(huì)優(yōu)先生產(chǎn)高價(jià)格的貨品以提早交貨，所以假如容許其提早交貨，就會(huì)造成低價(jià)格貨品的延遲交貨。（二）貨期延遲之原因探討日本科學(xué)技術(shù)聯(lián)盟所舉辦“采購(gòu)、材料部門(mén)之TQC研究發(fā)表會(huì)（）”，某電機(jī)公司對(duì)該公司貨期延遲的原因，提出檢討報(bào)告。貨期延遲之原因表供應(yīng)廠商要負(fù)責(zé)之貨期延遲原因定貨廠商要負(fù)責(zé)之貨期延遲原因買(mǎi)賣(mài)雙方溝通不良所造成之原因采購(gòu)部門(mén)之責(zé)任采購(gòu)部門(mén)以外之責(zé)任1．超過(guò)產(chǎn)能之接單2．超過(guò)技術(shù)水準(zhǔn)之接單3．產(chǎn)量之變動(dòng)4．手邊作業(yè)量之掌握不充分5．時(shí)間估計(jì)之錯(cuò)誤6．對(duì)新下單品之不熟7．制程管理不完備或不良8．不良品之發(fā)生9．勞務(wù)管理之不適切10．品質(zhì)管理之不充分11．需調(diào)度之材料零配件之人手延遲與品質(zhì)不良12．遵守貨期之責(zé)任感不足13．作業(yè)管理之不完備14．對(duì)再轉(zhuǎn)包之管理能力的不足15．來(lái)自低工資之員工工作意愿低16．機(jī)器設(shè)備之不完備17．小批量之訂單，合起來(lái)才生產(chǎn)18．由于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)之不振，經(jīng)營(yíng)者之關(guān)心轉(zhuǎn)了方向19．不可抗力1．供應(yīng)廠商之選定在基本上有誤2．供應(yīng)廠商之產(chǎn)能掌握或技術(shù)水準(zhǔn)之調(diào)查不足3．業(yè)務(wù)手續(xù)之不完備與耽誤4．訂單或指示聯(lián)絡(luò)事項(xiàng)之不完備與不徹底5．材料、零配件之支給延遲6．所要求之品質(zhì)，說(shuō)明不清楚7．價(jià)格之決定很勉強(qiáng)8．進(jìn)度之掌握與督促之不 充分9．技術(shù)指導(dǎo)之疏忽10．采購(gòu)人員之經(jīng)驗(yàn)不足或確保貨期之意識(shí)低11．付款條件過(guò)嚴(yán)或付款耽誤12．頻頻改換供應(yīng)廠商13．下訂單到過(guò)遠(yuǎn)的地方14．資訊之交換不順暢15．各種指示或聯(lián)絡(luò)未能迅速而確定行使1．調(diào)度之期間過(guò)短2．調(diào)度基準(zhǔn)日程之缺乏、不使用不完備、無(wú)效3．未考慮材料或零配件之支給日就決定貨期4．模為期能在必要的時(shí)候?qū)⒉牧匣蛄慵_實(shí)拿到手，務(wù)必設(shè)定適當(dāng)?shù)呢浧?。因此，采?gòu)人員須要經(jīng)常和請(qǐng)購(gòu)部門(mén)接觸，在友善的氣氛中，對(duì)于勉強(qiáng)的貨期，應(yīng)妥加協(xié)調(diào)雙方的情況，以設(shè)定適當(dāng)?shù)呢浧?。?）制造品為業(yè)者之訂定制造計(jì)劃期間、材料調(diào)配期間、制造期間以及運(yùn)送期間。茲將適當(dāng)貨期之設(shè)定概念，圖示如下： 市販品之適當(dāng)貨期 運(yùn)送期間材料調(diào)配期間購(gòu)買(mǎi)交涉期間 市販品之適當(dāng)貨期 運(yùn)送期間制造期間材料調(diào)配期間制造計(jì)劃期間購(gòu)買(mǎi)交涉期間 （四）如何確保如期交貨買(mǎi)方可借助下列方式，來(lái)確保供應(yīng)商如期交貨：1．制定合理的購(gòu)運(yùn)時(shí)間：即將請(qǐng)購(gòu)、采購(gòu)、賣(mài)方準(zhǔn)備、運(yùn)輸、檢驗(yàn)等各項(xiàng)作業(yè)所需的時(shí)間，予以合理的規(guī)劃，避免造成供應(yīng)商愛(ài)莫能助，強(qiáng)人所難。3．期中稽催，駐廠查驗(yàn)：請(qǐng)供應(yīng)商提供生產(chǎn)計(jì)劃或工作日程表，以便在交貨之前查核進(jìn)度，若有落后事情，即促其改善；若已缺乏交貨能力，即停止交易，另有來(lái)源。此外，為了避免交貨品質(zhì)不良，影響到可用數(shù)量，對(duì)于重要物料應(yīng)派員駐廠查驗(yàn)，亦可省卻將來(lái)退貨的麻煩。5．加重違約罰則：在簽訂買(mǎi)賣(mài)合約時(shí)，應(yīng)加重違約罰款或解約責(zé)任，使供應(yīng)商不敢心存僥幸；不過(guò)，若需求急迫時(shí)，應(yīng)對(duì)如期交貨或提早交貨之廠商給予獎(jiǎng)金，或較優(yōu)厚的付款條件。因?yàn)槿绻搅思s定之交貨時(shí)間，才作聯(lián)絡(luò)，可能為時(shí)已晚，無(wú)法補(bǔ)救。其所以未能準(zhǔn)時(shí)交貨，通常都是在交貨日期之前的生產(chǎn)過(guò)程中，其計(jì)劃進(jìn)度與實(shí)際進(jìn)度發(fā)生偏差所致。（六）進(jìn)行狀況之查核要點(diǎn)進(jìn)行狀況的查核，應(yīng)注意承制廠商生產(chǎn)過(guò)程中之重要環(huán)節(jié)?！駲z驗(yàn)品質(zhì)：即憑觸感或藉簡(jiǎn)單的儀器，以鑒定或測(cè)度物品之外表及內(nèi)容；或憑物理試驗(yàn)及化學(xué)分析，以鑒定或測(cè)度物品的性質(zhì)或成分。尤其是向兩家以上采購(gòu)的物品，應(yīng)分別計(jì)算。后者用以督促驗(yàn)收時(shí)效，避免藉故推拖，并作為將來(lái)付款期限之依據(jù)。4．清點(diǎn)數(shù)量：實(shí)際交貨數(shù)量是否與運(yùn)送憑單或訂單所載相符，如數(shù)量太多時(shí)，可采