【正文】 要持續(xù)一段時(shí)間。有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的朋友大致都知道，上得了報(bào)紙和網(wǎng)站推薦的所謂筍盤，百分之八十都是假的，是吸引客戶的手段。如何選擇一個(gè)好的中介呢？大家都很怕遇到黑中介，以前也經(jīng)常有一些中介不好的新聞，讓大家心有戚戚。因?yàn)樵儆匈Y質(zhì)的中介都好，如果遇到向深圳的那些要倒閉的中介要跑，那神仙都沒辦法 ~！ , 好，當(dāng)你選擇好幾個(gè)口碑，資質(zhì)方面都不錯(cuò)的中介后，就要開始詢盤了。因?yàn)榈谝皇桥率峭星吮P。這首先給業(yè)務(wù)員一個(gè)直觀的印象，你是個(gè)真心要買房的客戶。你看了幾家中介，就有幾個(gè)業(yè)務(wù)員會(huì)和你聯(lián)系，這個(gè)時(shí)候，在盤源都有的情況下，你就要選擇一個(gè)最好的業(yè)務(wù)員作為以后為你服務(wù)的對(duì)象了。甚至絕一點(diǎn)的還可以問，小區(qū)會(huì)所有什么項(xiàng)目，游泳池多少錢一次，打網(wǎng)球多少 錢一次；小區(qū)班車有到哪里的，包月多少錢，一次又是多少錢，途中會(huì)停什么站，班車運(yùn)營(yíng)的時(shí)間是幾點(diǎn)到幾點(diǎn)，隔多少時(shí)間一班車等等。這個(gè)時(shí)候，你就要考慮是否更換業(yè)務(wù)員了。畢竟能提出這個(gè)要求的，都是實(shí)在的客人， 有成交的希望。過了學(xué)習(xí)期能接客人后，也是大熱天的天天站在門口等客人。最后經(jīng)理沒辦法，下死命令要他把客源拆分給其他業(yè)務(wù)員幫跟，做成了給他給他三成算是接了客人的獎(jiǎng)勵(lì)吧 ~！結(jié)果很大一部分別的業(yè)務(wù)員都做成了。一個(gè)人的知識(shí)廣度往往也是一個(gè)人業(yè)務(wù)能力的側(cè)面反映。有些人可能奇怪了，又不是找對(duì)象，為什么還要什么相處的感覺呢？其實(shí)，以我的經(jīng)驗(yàn)來說，這一點(diǎn)太重要了。這個(gè)很多生意場(chǎng)上的定律，其實(shí)二手房買賣中也一樣。很多時(shí)候，客人的一句多謝，或者一句辛苦了，會(huì)讓業(yè)務(wù)員產(chǎn)生百倍的動(dòng)力去工作。讓我們渡過一個(gè)非常愉快偷懶的下午。不是問結(jié)果哦，而是專門的感謝。最后，他放 47 萬的房子，我們卻 49 萬幫他賣了。正常來說 ，那兩萬差價(jià)絕對(duì)是任何中介都吃你沒商量。老人家也是要移民的人，處理完這些不動(dòng)產(chǎn)就走了。大家都知道，對(duì)于二手房來說，好房源可遇不可求。用這種心態(tài)，往往會(huì)得到更多的報(bào)答。一個(gè)小區(qū)內(nèi)代表性的房型，一般看 36 套心里就有數(shù)了。這個(gè)東西說有用也有用，還真有告成功過的，最后賠償?shù)膫蚪?。不過在這里可能就對(duì)不起還在做中介的兄弟們了，因?yàn)槲沂冀K覺得，這個(gè)條款對(duì)買家并不公平，剝奪了客戶的選擇權(quán)利，想靠硬性條款限制住客戶而不是服務(wù)取勝。 有句老話叫 “ 嫌貨才是買 貨人 ” ，在房產(chǎn)買賣當(dāng)中也一樣。站在買家的角度來說，看到比較滿意的房子，就要開始“ 嫌 ” 了。然后就開始找房子一些有的沒的缺點(diǎn)來批評(píng)。有時(shí)遇到一根筋的業(yè)主你怎么打心理戰(zhàn)都沒用。呵呵，講到這里，想起我一個(gè)同事搞笑的例子就是典型的失敗。看兩人激烈討論就事不關(guān)己高高掛起。后面每次看房只要簽字就可以了。呵呵 ~！ ，要么找別人代簽，要么就不簽。我們經(jīng)理經(jīng)常說的一句話是： “ 牽住客戶的鼻子走，扯住業(yè)主的尾巴行。在價(jià)格不是背離太多的情況下，先去除價(jià)格因素。這個(gè)對(duì)后面談價(jià)時(shí)有大用。我遇到 的例子太多了，有個(gè)有點(diǎn)木訥的老公，看了一次房子覺得好就和業(yè)主直接簽訂買賣合同了，不是下訂金哦，直接買了。結(jié)果后來事實(shí)證明，他們買的那套房是我們那片小區(qū)最值當(dāng)?shù)姆孔印^(qū)別就是是好運(yùn)氣還是壞運(yùn)氣而已 ~！還有一種情況就是買家覺得所有看的房子都不理想，想繼續(xù) 等等看有沒有更合意的。等盤宜專不宜博，保持最多兩個(gè)業(yè)務(wù)員聯(lián)系就可以了。讓業(yè)務(wù)員有消息就固定那個(gè)時(shí)間聯(lián)系。雙方一拍兩散。所以，這里面雙方都是輸家。能捱到后面賺到錢的還好說，沒捱過去的那些最苦的時(shí)候經(jīng)歷了，能賺錢了很多卻離開了這個(gè)行業(yè)，而且很多是兩手空空。就算有幾千戶，可能賣房的也就那幾十戶。一些剛?cè)胄械男」媚?，我看每天眼睛都要紅上幾回。（業(yè)主留了房門鑰匙但是沒留樓下鐵門鑰匙） 所以，諸位買家可以看看，就是為什么我說說點(diǎn)好話或者小小的鼓勵(lì)，會(huì)對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員產(chǎn)生多大的動(dòng)力了。所以想了想，還是寫一篇吧。放到專業(yè)里說的意思 就是我是很有誠(chéng)意買房子的。到今兒 33 個(gè)，變味了，一諾千金倒還是一諾千金，只不過解釋應(yīng)該變成： “ 你口頭承諾了，我談到這個(gè)價(jià)錢你就買房。 ” 我不知道那些發(fā)達(dá)國(guó)家有沒有誠(chéng)意金這個(gè)東西，也不大清楚他們對(duì)口頭承諾這個(gè)東西看得多重要。所以，誠(chéng)意金就誕生了。如果業(yè)務(wù)員好容易按照買家的要求談到價(jià)錢了，興奮的打電話給買家報(bào)喜時(shí)，買家也開心的告訴這個(gè)業(yè)務(wù)員，我已經(jīng)在某某地方買好了。誠(chéng)意金還有另外一種作用，就是業(yè)務(wù)員在和業(yè)主談價(jià)時(shí)，一旦談到了客戶要求的價(jià)錢，可以立即把誠(chéng)意金轉(zhuǎn)為訂金交到業(yè)主手上，把房子給確定下來。因?yàn)楹芏嗫蛻粲X得，一個(gè)房子，你可能好幾個(gè)月才幫我談下來。有些朋友可能會(huì)問了，為什么老會(huì)這么湊巧，一要訂就會(huì)發(fā)生這樣那樣的事情。呵呵，一開始每個(gè)業(yè)主都會(huì)覺得自己的房子是最好的 。時(shí)間一天一天的走，可能突然某一天，某個(gè)中介的業(yè)務(wù)員例行復(fù)盤致電給業(yè)主并例行壓價(jià)的時(shí)候，這個(gè)業(yè)主突然覺得，不降價(jià)就賣不出的時(shí)候，可能就突然接受了業(yè)務(wù)員壓價(jià)的請(qǐng)求。但是如果他抱著無人競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度，不緊不慢，或者確實(shí)有事無法趕到的話，那么很可能快則幾個(gè)小時(shí)，慢則一天之內(nèi)，所有中介都會(huì)知道這個(gè)消息了。所以，這個(gè)時(shí)候那些放盤的業(yè)主是大家復(fù)盤青睞的對(duì)象。那么，手中有客的就會(huì)馬上做事啦。因此這個(gè)時(shí)候，手里有金的中介，當(dāng)然是最占據(jù)優(yōu)勢(shì)的。誠(chéng)意金既是中介約束買家的一個(gè)手段，但也是買家關(guān)鍵時(shí)刻的一個(gè)有力武器。邊讓業(yè)務(wù)員幫你談邊等看看有沒有更好的盤。 7） 關(guān)于業(yè)主反價(jià) 本來寫完誠(chéng)意金后面就該寫寫談價(jià)的事情了。認(rèn)為業(yè)主反價(jià)是太沒品的事情。在一個(gè)上升房地產(chǎn)市場(chǎng)中，業(yè)主反價(jià)是個(gè)必然的事情，同樣，一個(gè)往下走的市場(chǎng)中，買家反價(jià)的事情就開始出現(xiàn) 35 了。所以，反價(jià)這種行為既然普遍存在，那就應(yīng)該以平常心對(duì)待。那段時(shí)間在和客戶報(bào)價(jià)時(shí)，都得 加一句 這是什么什么時(shí)候的價(jià)格，現(xiàn)在不敢肯定業(yè)主漲價(jià)沒有。業(yè)主主動(dòng)提價(jià)，這個(gè)是比較難搞的。還有一種受其他因素影響提價(jià)。所以，要留住房源，什么辦法都要想，什么手段都要用 。平衡終究會(huì)被打破，當(dāng)某一天某個(gè)中介業(yè)務(wù)員突破了，快要談成了，那別的中介業(yè)務(wù)員也會(huì)開始聞 風(fēng)而動(dòng)了 有人會(huì)問，消息怎么會(huì)那么靈通，這邊剛有眉目就都知道了？前面說了，業(yè)務(wù)員要有敏感的職業(yè)觸覺，其實(shí)對(duì)一個(gè)積極努力的業(yè)務(wù)員來說，很多方面都可以查到蛛絲馬跡的。還有某些中介的要談成的客人，可能也是其他中介的客人。其實(shí)這個(gè)加價(jià)也是有點(diǎn)學(xué)問的。這時(shí)一般業(yè)主就都會(huì)問些詳細(xì)情況了，客戶什么情況啦，能不能下訂啊等等。導(dǎo)。這里岔開話題講講，出差這個(gè)借口一開始利用率幾乎是百分百，這是最簡(jiǎn)單的也是最合理的借口。太少激不起業(yè)主的興趣，太多容易把牛皮吹爆 業(yè)主也不是傻子，誰相信一天就漲個(gè)十萬八萬的啊。 而如果自己拿不出更有力的籌碼，那各種層出不窮的戲碼就要上演了 目的只有一個(gè)，留住盤源。而有些貪心的業(yè)主更直接告訴中介誰出了多少錢，你有沒有更高的，給你多少多少時(shí)間去找，找到了我和你簽。通常，一個(gè)盤運(yùn)行在一個(gè)平穩(wěn)的狀態(tài)時(shí)，基本上有這個(gè)盤的中介都會(huì)保持一種不自覺的默契，不會(huì)太去觸動(dòng)這個(gè)業(yè)主。在中介行當(dāng)里，有一個(gè)金科玉律 , 就是： “ 留得房子在，不怕沒柴燒。而且敢于提價(jià)，證明也并不是急需售房換錢的主。而促使業(yè)主做出這種決定的不外乎兩個(gè)原因，其一業(yè)主自己主動(dòng)提價(jià)。但是在個(gè)體交易中其實(shí)還算是偶然事 件 并不是每個(gè)業(yè)主都沒事就反價(jià)的。但其實(shí)從本質(zhì)上看，雙方都是為了保障自己最大的利益。而是一種雙向的行為。所以就先講講反價(jià)這個(gè)東西。當(dāng)然，最后說說交誠(chéng)意金的一個(gè)技巧。個(gè)人建議是，感覺 越搶手的房子，交，自己越喜歡的房子，交。呵呵，只是延伸開去講多了一些。而幾個(gè)小時(shí)后，很可能是十個(gè)或十幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)房子了。另外，還有一些勤快的業(yè)主，既然降價(jià)了，會(huì)一 個(gè)一個(gè)打電話通知他放盤的中介。而是每個(gè)中介每天都要復(fù)盤，而且特別是那些要賣房的業(yè)主更是基本每天都要過一次的 (在這里鄙視一下那些經(jīng)理，天天都要復(fù)盤。每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，店里面都會(huì)一陣亂忙，每個(gè)業(yè)務(wù)員都會(huì)聯(lián)系自己有希望的客戶，告訴其降價(jià)的消息，看看能不能下訂。而每個(gè)業(yè)務(wù)員手頭的客人也可能同時(shí)會(huì)認(rèn)為 ，這個(gè)房子那么久沒賣出去，可能是不是就我一個(gè)人有興趣啊。一個(gè)業(yè)主的房子，在十個(gè)中介放盤，就算一個(gè)中介只有一個(gè)客人適合，也有十個(gè)人盯著這個(gè)房子的。板上釘釘?shù)氖?，?qǐng)個(gè)假不值得。有不少客戶，聽到業(yè)務(wù)員談到價(jià)后，也答應(yīng)下訂金了。大多數(shù)買家挺討厭誠(chéng)意金的這個(gè)東西 你丫中介什么都沒做呢，我還不知道能買什么房子呢，就要我?guī)浊浊У慕?。首先是?duì)于買家的防范。一些客戶業(yè)主反悔像吃飯一樣簡(jiǎn)單，中午飯前答應(yīng)你這個(gè)價(jià)錢買或賣很可能午飯后就完全不一樣了。你拿個(gè)千把兩千做誠(chéng)意金。古語有云：一諾千金。這個(gè)時(shí)候一些業(yè)務(wù)員就會(huì)向買家提出，交一些錢作為誠(chéng)意金給中介。 6） 誠(chéng)意金 一直在猶豫要不要為誠(chéng)意金這個(gè)東西專門寫一篇。但是業(yè)務(wù)員也是是為了生活，能怪誰呢？?jī)H僅這些嗎？當(dāng)然不止，挨罵的地方還多了去了。再好脾氣的也是會(huì)發(fā)火了。 復(fù)盤 的過程應(yīng)該說也是個(gè)挨罵心理歷練的過程。 5） 業(yè)務(wù)員 在講下一篇前專門抽一段講講業(yè)務(wù)員的，為什么我老是建議買家對(duì)業(yè)務(wù)員多些鼓勵(lì)，贊揚(yáng)等。我們失去了一單生意。所以我同事也無顧忌就有盤源信息就聯(lián)絡(luò)，結(jié)果運(yùn)氣也不好，打了幾次都是反正對(duì)方或開會(huì)，或心情不好倒霉的時(shí)候。誰知道七八個(gè)業(yè)務(wù)員，其實(shí)都是一個(gè)客。當(dāng)然，這中間不妨也說兩句業(yè)務(wù)員的好話，多謝辛苦了之類的。 所以，這個(gè)行當(dāng)里面，也有太多的偶然因素在里面了，這些也很難用理性去分析判斷。而這時(shí)業(yè)主已經(jīng)拿了訂金走了。而且還可能偏偏就是買家最滿意的一套。如果確定要買的話，選出 23 套，交個(gè)中介。 , 這時(shí)，做為 一個(gè)買家，還是那句老話，要把握自己的主動(dòng)權(quán)。 4） 選房 看房看了一段時(shí)間后，業(yè)務(wù)員就會(huì)開始探聽買家的心理了，催促買家下決定了。后來看房簽字只是回去向經(jīng)理交任務(wù)而已。好容易唱完這出才從這家保姆口中得知老人家楞沒聽見兩個(gè) 字。進(jìn)屋后兩個(gè)人 就在業(yè)主面前指指點(diǎn)點(diǎn)唾沫橫飛看似商討，其實(shí)就是指桑罵槐，想讓業(yè)主主動(dòng)降價(jià)。但必須又表現(xiàn)出自己的選擇多多，不能讓業(yè)主有你非買不可的感覺。然后時(shí)不時(shí)把中介拉進(jìn)來，一起打壓打壓，爭(zhēng)取為日后談價(jià)站到主動(dòng)的位置。否則業(yè)主惱羞成怒也就難搞了 。最開心的就是看到那些挑三揀四，這也不行，那也不好的客人。這其實(shí)是個(gè)很有意思的東西。對(duì)付的方法其實(shí)蠻多，再比如說如果簽看房協(xié)議和買房的是同一個(gè)人，那你看房協(xié)議寫個(gè)假名字和身份證號(hào)碼吧，中介問你要身份證就說沒帶就是了。 ，大部分中介都會(huì)讓客人簽署看房協(xié)議書，大致意思就是看今天我?guī)憧茨翘啄翘追孔樱悄闳蘸笕绻I這套房子就必須在我這里成交，否則要賠償傭金損失等等。而你所聯(lián)絡(luò)的業(yè)務(wù)員也應(yīng)該紛紛打電話和你約時(shí)間了。而對(duì)于一個(gè)難搞的客戶，每個(gè)業(yè)務(wù)員都不會(huì)第一時(shí)間介紹好房子的。 我做過一些總結(jié)，在自己和一些同事的成交案例中，大家相處比較愉快的客戶，買到好房子的概率和整個(gè)交易流程 的順暢程度，都高于那些相處的并不怎么好的客人。 交易完成后，還是把他熟悉我們幾個(gè)人請(qǐng)到外面吃了一餐好的。最后這個(gè)買家出 50 萬。我打電話只是感謝你們辛苦了。但是因?yàn)楦鞣N原因，看了許多都談不成，讓人感覺挺沮喪的。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員多努力一些，可能就會(huì)讓你買到更好一點(diǎn)的房子，更便宜的價(jià)錢，更理想的服務(wù)。因?yàn)橥ǔI(yè)務(wù)員都不會(huì)主動(dòng)去和拉關(guān)系，因?yàn)楫吘乖谡麄€(gè)交易中是扮演服務(wù)的角色。這種說法可能比較懸，但是卻實(shí)實(shí)在在的存在的，而且通常到最后都很難成交，即是成了，也都會(huì)有一些意外的事情，很麻煩。那么，這個(gè)業(yè)務(wù)員是值得你信賴的。所以說業(yè)務(wù)熟悉并不代表業(yè)務(wù)能力好。但是就是每次都倒在談判階段。有些業(yè)務(wù)員他（她）可以很熟悉的掌握小區(qū)和房子的各種數(shù)據(jù)情況，當(dāng)卻并不是一個(gè)談判好手。你可以要到中介經(jīng)理的名片，然后私下打電話提出要求。那就應(yīng)該是一個(gè)合格的了。如何知道一個(gè)業(yè)務(wù)員的水平到底如何呢？首先在和業(yè)務(wù)員交流之前，先上網(wǎng)準(zhǔn)備一些問題，最好是有數(shù)據(jù)的。下篇我將會(huì)講一些和業(yè)務(wù)員的選擇和交流的技巧。而上門走完幾個(gè)中介，說好你的要求，留下你的電話。有些買家喜歡方便，打個(gè)電話給中介說我要看什么什么房。只要是有資質(zhì)備案基本都可以相信。所以，不要對(duì)所謂的推薦抱太大的希望。 六、絕對(duì)經(jīng)驗(yàn)助你成功買優(yōu)質(zhì)房 1） 選擇中介 當(dāng)你決定買房時(shí)，第一個(gè)信息來源相信大家都是報(bào)紙和網(wǎng)站。這樣也意味著2020 年的房地產(chǎn)市場(chǎng)依然處于調(diào)整當(dāng)中。一位業(yè) 內(nèi)人士告訴記者，由于海西經(jīng)濟(jì)的效應(yīng)，他們普遍看好后市，近期公司接連在多所高校進(jìn)行招聘，同行們也在做相同的事。 ”驪特房產(chǎn)總經(jīng)理陳德樹告訴記者，前三個(gè)月高標(biāo)的房源的銷量并不大，但從四月的交易量來看，這個(gè)客群對(duì)市場(chǎng)漸漸產(chǎn)生了信心。而一些擅長(zhǎng)經(jīng)紀(jì)中高端房源的中介，在四月份并沒有受到很大影響。 ” 月度分析 高端發(fā)力樓市 結(jié)構(gòu)調(diào)整 , 消失的 15%到哪去了？據(jù)驪特房產(chǎn)統(tǒng)計(jì)，該公司 90m2以下房源， 3 月份占交易比例為 50%，而 4 月份為 40%。 ” 福州誠(chéng)信達(dá)房產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)總經(jīng)理王道輝表示，今年一季度的交易量，基本是建立在去年剛性需求壓抑的基礎(chǔ)上。榕城二手房企業(yè)交易量的總和，環(huán)比下降了大約 15%左右。因此建議如果不是很精通二手房交易的話，還是委托中介比較穩(wěn)當(dāng)，中介會(huì)全權(quán)辦理 二手房交易中的復(fù)雜手續(xù)，買賣雙方一般只要在合同上簽字就可以了。 自售房屋有學(xué)問 目前市場(chǎng)上也有一部份屋主的二手房交易并不是通過中介進(jìn)行的，而是通過朋友、親戚的介紹尋找買家。 合同細(xì)節(jié)要講清 一些經(jīng)紀(jì)人反映，有時(shí)買賣雙方在成交入住后仍會(huì)有糾紛。 不要輕易提前交房 24