【正文】 付款，直接按 15%30%計算提成獎 或根據(jù)《 特供 團(tuán)購 渠道 銷售管理辦法》計算考核 ； 2/大客戶 OEM貼牌、 加盟 業(yè)務(wù)須先收定金，收到全款后安排生產(chǎn)、 發(fā)貨，按 5%15%計算業(yè)務(wù)提成獎。按 5%15%計算業(yè)務(wù)提成獎。 十、營銷企劃部運營： 負(fù)責(zé)市場規(guī)劃、產(chǎn)品開發(fā)、 CI 導(dǎo)入、包裝印刷、設(shè)計創(chuàng)意、 媒體宣傳、展會 工程和網(wǎng)建推廣等服務(wù)業(yè)務(wù)。按 5%15%計算 35 業(yè)務(wù)提成獎。 八、招商部運營： 負(fù)責(zé)集團(tuán)公司 華琦葡萄酒 的東北及華 東、華南、西南等 地區(qū)地級以下市場 WP客戶的代理招商 、 OEM 貼牌 、買斷代理和協(xié)助分銷 。 七、直營部運營： 負(fù)責(zé)對長春本市 BJ、 SC、 BP客戶的銷售，對 BJ、 SC客戶可賒銷和前期投入進(jìn)店費、新品費、單品費、承包費、包店費等；對 BP 客戶執(zhí)行二批價，不賒銷，可視其客戶規(guī)模適當(dāng)投入，可指定返利和促提政策。 （ 2）按賓館酒店、商場超市、外埠代理及二批、本埠代理及二批、特供的不同特點把所有客戶分為 BJ、 SC、 WP、 BP、 TG五類。 客戶責(zé)任制：因管理不善、工作疏忽導(dǎo)致的客戶呆、死賬的，壞帳金額由市場專員、客戶經(jīng)理、部門經(jīng)理共同承擔(dān)連帶責(zé)任，責(zé)任比例分別為 30%、 40%、 30%。否則，公司有權(quán)沒收其違約金及其它全部收入，直至追究其法律責(zé) 33 任。 五、日常工作內(nèi)容分 類 * （一）渠道建設(shè)與客戶管理（二）開發(fā)清理與談判攻關(guān) （三）市場調(diào)查與信息反饋（四）融洽客情與回訪促銷 （五）落實計劃與執(zhí)行評議（六）回報交流與總結(jié)創(chuàng)新 （七）業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)與技能培訓(xùn)（八）業(yè)績核算與績效考評 六、客戶管理： 訂貨電話：留給客戶的訂貨電話必須是公司電話。 （二）、以整體效益最大化為原則，做好售前、售中、售后工作，兼顧眼前利益與長遠(yuǎn)利益協(xié)調(diào)發(fā)展。成功市場、成功品牌目標(biāo)的實現(xiàn)，首要靠的就是市場部要在經(jīng)營、營銷的管理上的取得成功。 31 華琦產(chǎn)品的定位是：綠色健康的酒莊葡萄酒 以華琦 酒莊為圓心半徑 50 公里永無污染源，被國家列為一級生態(tài)保護(hù)區(qū)，華琦的葡萄和酒一樣，每年每品都有檔案，采摘壓榨時間精確到 9 小時，對冰葡萄采摘溫度已嚴(yán)控在零下 8 度。 酒店 、 賓館 、 談判技巧 夜場的談判技巧 吉林華琦葡萄 酒的主要優(yōu)勢 華琦葡萄產(chǎn)自地球上最宜栽種釀酒葡萄的黑金地帶 華琦葡萄酒產(chǎn)自世界一流的自然生態(tài)保護(hù)區(qū)長白山腹地。 7. 售價偏高。 2. 產(chǎn)品是否經(jīng)常出現(xiàn)缺貨。 ，即便心中有答案，也不要當(dāng)面承諾。 30 ，面對比較尖銳的問題，拖延時間回答（表示困難，但熱心誠懇） 。） /發(fā)問，摘取重點。 5. 對產(chǎn)品其它單店供價十分清楚，并準(zhǔn)備合理解釋。 2. 要對行業(yè)的發(fā)展 趨勢作簡明介紹，并且明確本產(chǎn)品的良好走勢。 存貨回轉(zhuǎn)率＝營業(yè)額247。 3. 自我心理建設(shè)，培養(yǎng)不易動怒。 8)泄露或向競爭對手提供公司情況與機(jī)密的。 6)利用工作職務(wù)之便，向經(jīng)銷商謀取不正當(dāng)利益的。 2)負(fù)責(zé)之區(qū)域銷量急劇下降，或在該區(qū)域造成品牌退出，不能提 供合理解釋的。不得私自截留回收款，嚴(yán)禁公款私用， 嚴(yán)禁做任何危害公司利益的事情。掌握市場動態(tài)，積極適時、有效地開辟新的客戶，拓寬業(yè)務(wù)渠道，不斷擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場占有率。 負(fù)責(zé)對銷售成績的統(tǒng)計與分析； 負(fù)責(zé) 對辦事處帳、物的核對和各客戶單位的往來帳核對，建立業(yè)務(wù)往來臺帳，防止錯帳、漏帳的發(fā)生。 與客戶建立良好的關(guān)系，宣傳和維護(hù)公司形象。 規(guī)范營銷業(yè)務(wù)人員作業(yè)內(nèi)容，為其業(yè)務(wù)活動提供明確目標(biāo)，規(guī)范其營銷理念和行為，增強(qiáng)其駕馭市場的能力。 應(yīng)對辦法： ① 禮貌、認(rèn)真對待，應(yīng)以紳士的態(tài)度顯示自己在專業(yè)方面的能力，展示有條理的商品介紹，但要小心不要過分。 應(yīng)對辦法： ① 多做手法好而有生氣的產(chǎn)品介紹，使他們興奮，不妨說“現(xiàn)在是特價促銷時期，故以價格就可以買一瓶，或者現(xiàn)在買一瓶酒可以得到（精美促銷品）。 購買心理分析：此類顧客只喜歡所看到的商品，并激起了購買欲，則隨時會成交。 應(yīng)對辦法： 22 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)異之處或不同之處，并以“過期可能買不到”來促使其購買?！痹谶M(jìn)入店門之前，他就準(zhǔn)備好了提問什么及怎樣回答。此類顧客又分為兩種：一種喜歡寧靜；一種喜歡熱鬧，在有 利于自己的時候，以自己的想法做事。他注意傾聽品牌代表的話，在意品牌代表態(tài)度、人品，同時也在分析品牌代表。 ③ 尋找自己與他們在生活上的共同地方，以緩解 他們的緊張情緒，讓他們覺得你是朋友。 購買心理分析：此類顧客若品牌代表在場就認(rèn)為被陷于痛苦的境地，會為回答與私人有關(guān)的問題而提心吊膽，但又由于知道最后會被說服而不得不買，故在品牌代表出現(xiàn)時就會不高興。 應(yīng)對辦法： ⑥ 附和他，關(guān)心他的資產(chǎn)，極力稱贊他，打聽其成功的秘訣。 ? 當(dāng)顧客因不懂而不知所措時，品牌代表應(yīng)說：“不錯，您對葡萄酒的優(yōu)點 24 都懂了，打算買多少呢？” 顧客會為如何回答而緊張，他最后可能否認(rèn)自己開始實說的話。 購買心理分析：此類顧客不希望品牌代表占優(yōu)勢或強(qiáng)制他，不想在周圍人面前不顯眼。他（或她）認(rèn)為只要隨便點頭，附和聲“對”，則品牌代表會死心并結(jié)束宣傳和推銷而他（或她）內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則導(dǎo)購員可能會乘虛而入。不同的顧客得購買心里不同，要成功的進(jìn)行導(dǎo)購，需要針對不同的顧客采用不同的導(dǎo)購技巧，以最大限度的達(dá)到促進(jìn)銷售和宣傳品牌形象的目的。 ? 在處理這種情況時，購買者極有可能提出諸如：“華琦”酒一般，“華琦”酒太貴，及“華琦”酒 不如品牌的酒好喝等問題。 主動問好時機(jī)要盡量選在消費者剛剛走到競品的酒類銷售區(qū)時，品牌代表落落大方地邊向他走去、邊打招呼“您好，買酒嗎？先生（小姐）”及“想買什么酒？” 視消費這對品牌代表的問好的答話，選擇以下話題： ①“”酒有 特點，買這種酒對您有的作用。相反，這時是促進(jìn)產(chǎn)品銷售，培養(yǎng)消費者對“華琦”品牌產(chǎn)品認(rèn)知的重要機(jī)會，有利于提高產(chǎn)品市場占 有率。 、 在消費者離開時，品牌代表要說“感謝您對華琦葡萄酒的厚愛，歡迎您再次購買華琦葡萄酒”。 、 當(dāng)購買者在評價食用“華琦”產(chǎn)品的感受時，品牌代表要認(rèn)真聆聽，并適當(dāng)加以應(yīng)答和反應(yīng)。在接待這類購買者的過程中，根據(jù)情況品牌代表采用不同的處理措施： 1. 如果購買者偏向于“華琦”品牌產(chǎn)品，要求品牌代表在接待過程中，充分利用購買者的這種信任，視情況宣傳和推介“華琦”產(chǎn)品的其他品種酒的特 點，酒類知識和公司有關(guān)知識， 以增進(jìn)感情，培養(yǎng)和增進(jìn)品牌忠誠度。 2. 對以前所購買的品牌產(chǎn)品滿意，品牌忠誠度高。在許多人聆聽時，品牌代表盡量提高音量，以保證所有人都可以聽到品牌代表的介紹。特殊情況，可尋求賣場保安人員的協(xié)助。因勢利導(dǎo)，視情況介紹華琦葡萄酒知識和華琦品牌各種產(chǎn)品的特點 。如果品牌代表能夠積極有效地進(jìn)行說服和宣傳，易收到即宣傳品牌，又增加銷量的目的。 ，直向特定區(qū)域走去時，品牌代表與之雙目相對時，可以視情況以微笑面對或輕聲問好“您好” ； 、目光游離，品牌代表可以根據(jù)情況，上前輕聲問好“您好”，試 消費者的反應(yīng)情況，可以向其介紹“華琦”產(chǎn)品或葡萄酒知識。如底堆不是我品牌紙箱，則必須使用我產(chǎn)品廣告圍貼或海報。原則是：集中、整齊、突出，但不能影響產(chǎn)品陳列效果。 焦點廣告的作用： ① 作為整體宣傳的輔助，強(qiáng)化主題廣告的基本信息； ② 令陳列之產(chǎn)品更為醒目和突出； ③ 提請消費者參加促銷活動； ④ 保持和鞏固寶貴的陳列空間； ⑤ 如現(xiàn)有的產(chǎn)品陳列位置不理想，或陳列空間不足，可以售點廣告作補救。 ⑥ 瓶塞松動或存在其他質(zhì)量問題； ⑦ 瓶身有污點、裂痕； ⑧ 瓶貼污損、不規(guī)范； ⑨ 瓶口破裂、嚴(yán)重破損； ⑩ 無生產(chǎn)日期或已接近食用有效期。按產(chǎn)品生產(chǎn)時間先進(jìn)先出陳列，并在滿足其他原則的情況下遵循規(guī)格上青下重的原則。 ②售點不提供端架的陳列方式（斜坡型堆頭）： 底部堆箱最高不超過 2 箱，面積不小于 2 箱 *3 箱。 ： ●特殊陳列的最佳位置是： ● 落地堆頭（垂直型 /寶塔型）：應(yīng)在酒類貨架區(qū)域（下稱基本位置）附近消費者主要流動通道前段，或本店入口處、特價區(qū)，及方便消費者提取的收銀臺、本店出口位置，并盡量置于主要競品的落地陳列之前。 ●落地陳列常見的方式有： 垂直型堆頭：多擺于較寬通道的中央，上下寬度一致，消費者可從四面提取產(chǎn)品。 ① 瓶塞松動或存在其他質(zhì)量問題； ② 瓶身有污點、裂痕； ③ 瓶貼污損、不規(guī)范； ④ 瓶口破裂、嚴(yán)重破損； ⑤ 無生產(chǎn)日期或已接近食用有效期。 、品種、規(guī)格陳列比例 ●參考所在店內(nèi)我品牌以往單品實際銷量； ●競品品種規(guī)格的陳列比例； ●公司即時在市場上側(cè)重推廣的品種規(guī)格； ●附和生產(chǎn)日期先進(jìn)先出原則。 16 ●我產(chǎn)品陳列的貨架必須清潔，應(yīng)隨時將產(chǎn)品陳列區(qū)內(nèi)非我公司產(chǎn)品及其他異物及污染進(jìn)行清理，已達(dá)到良好的整體效果。 安全原則：按出廠時間先進(jìn)先出陳列，并在滿足其他原則的情況下遵循規(guī)格陳列上輕下重的原則。 ●在貨架上陳列的最佳位置是 ：目光平視的范圍內(nèi)，靠右側(cè)的位置。 我公司的陳列面積應(yīng)大于整體酒類貨架中各種品牌、品類、規(guī)格的平均陳列面積，同時爭取不低于本售點中主要競品的陳列面積。 ●正確使用市場設(shè)備、廣告用品及促銷工具。 ●同一規(guī)格水平陳列。 我公司產(chǎn)品品項是否齊全，以爭取擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面，吸引消費者。 通過對客戶的高品質(zhì)服務(wù)來增加客戶的利益，提高利潤，發(fā)展客戶的業(yè)務(wù)。在售點上，針對消費者的購買心理和購買行為，通過零售終端的空間和市場設(shè)備，對產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)造性陳列，將產(chǎn)品所需傳播的信息最大化，最終達(dá)到提升品牌形象及銷售量的目的。 4. 清潔 品牌代表在下班前，須再次將地面、貨架、展臺整理干凈。 1. 整理 品牌代表在下班前必須將產(chǎn)品及貨架整理干凈，并補充陳列產(chǎn)品。Ａ班品牌代表必須于一周內(nèi)完成原因清查，并上報分區(qū)經(jīng)理 。 [商超品牌代表交接班 ] A 班：交班班組 B 班：接班班組 A 班品牌代表提前 10 分鐘進(jìn)行分區(qū)銷售統(tǒng)計，并記錄于“商品校核清單”中。” “對不起，然您久等了。 １． 規(guī)范用語： “您好，請稍等片刻。切不可因為當(dāng)前顧客的購買行為而忽略了下位顧客， 或因為當(dāng)前顧客的猶豫不決而怠慢于他。 ６．２規(guī)范用語“感謝惠顧”、“謝謝，歡迎再次光臨。清在確認(rèn)一下。 注意：對發(fā)現(xiàn)的不合格產(chǎn)品（包裝污損、產(chǎn)品變質(zhì)），導(dǎo)購員應(yīng)立即將其放置一旁，并立即重新置貨架或倉庫取貨，同時向顧客道歉。 勸說應(yīng)從多方面進(jìn)行，如品牌知名度，酒的營養(yǎng)、酒的口味、酒的顏色。 ３．１規(guī)范用語：您好?。ㄔ谔峁┤魏畏?wù)之前，必須要禮貌的引起顧客注意） 規(guī)范儀態(tài)：與顧客交談時 —— 親切； 介紹產(chǎn)品時 —— 專業(yè)； 解釋問題時 —— 耐心； 換取產(chǎn)品時 —— 靈敏?！? 介紹產(chǎn)品時 “讓我為您演示一下產(chǎn)品的功能，好嗎？”“請您看一看我們的產(chǎn)品介紹，好嗎？”等 讓顧客等待之后 “抱歉，讓您久等了！” 在請教顧客時 “對不起，請問您貴姓？” 在向顧客道歉時 “非常抱歉，給您添麻煩了！” ２．２注意：忌用當(dāng)?shù)氐募芍M語！ ３．介紹 必須親切地域 顧客交談，在了解顧客需求時，要消除顧客的疑慮及防備。打招呼需注意時機(jī)，要表現(xiàn)的真誠、自然。 5. 陳列 核查后，導(dǎo)購員需協(xié)助營業(yè)員將不足產(chǎn)品補充齊全。 3. 清潔 導(dǎo)購員必須將各自負(fù)責(zé)區(qū)域清掃干凈，注意保持產(chǎn)品展示區(qū)域四周的干凈整潔。 7. 完成公司及商超的其他各項工作。 布置促銷活動陳列，向消費者推介并幫助完成相關(guān)的促銷活動。 建立動態(tài)商超客戶檔案、為銷售提供決策依據(jù)。 8 做好宣傳用品的陳列及維護(hù)工作。 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的陳列。 派發(fā)產(chǎn)品宣傳資料。當(dāng)你在向客戶推薦其農(nóng)的時候，你肯定會碰到很多競爭對手，你應(yīng)該主動和他們打交道，盡可能多地了解其產(chǎn)品的銷售手段。 5. 不要說“某某產(chǎn)品不如我家的好”、“某某產(chǎn)品這個不好，我的這樣的好”等降低別人而抬高自己的話，反而會使顧客越來越覺得你的話不 可信，同時使我們公司的形象大打折扣，效果適得其反。 7 3. 不要對產(chǎn)品夸大其詞，甚至無謂的承諾，有時一句：“各有各的優(yōu)勢”反而會讓顧客對你產(chǎn)生極大的信任，從而放心的購買你產(chǎn)品。 遵守所有商超（酒店）的有關(guān)規(guī)定。 （賣場 小票或證明、相關(guān)部門證明、顧客有效證件復(fù)印件、上級批復(fù)的申請、協(xié)議等）寄回銷售總部。 5. 問題交嚴(yán)重的，應(yīng)先安撫好顧客情緒，并馬上向業(yè)務(wù)主管或其他上級匯報。 8. 不要吃有異味的東西，避免口中的異味。試用員工若無制服者，則需穿著與制服顏色及款式相近的服裝 6. 鞋子 品牌代表上班時，一律穿著中、低跟鞋。男品牌代表頭發(fā)前不過眉、后不遮領(lǐng)，不得留長發(fā)。 〔 品牌代表的服務(wù)儀容 〕 平時，品牌代表和顧客接觸都是短時間的，注重儀容儀表相當(dāng)重要。品牌代表必須成為其所銷售產(chǎn)品的專家，對產(chǎn)品的功能、特性、工藝等了如指掌，使顧客在購物時產(chǎn)生信賴感。 1. 熱情 顧客服務(wù)時，必須熱情、主動、大方。對工作熱情， 對顧客講究方法，善于發(fā)現(xiàn)問