【正文】 按 5%15%計算業(yè)務(wù)提成獎。 十、營銷企劃部運營： 負責(zé)市場規(guī)劃、產(chǎn)品開發(fā)、 CI 導(dǎo)入、包裝印刷、設(shè)計創(chuàng)意、 媒體宣傳、展會 工程和網(wǎng)建推廣等服務(wù)業(yè)務(wù)。 1/團購、福利 、消費自帶業(yè)務(wù)免費送貨， 一件起訂， 貨到付款，直接按 15%30%計算提成獎 或根據(jù)《 特供 團購 渠道 銷售管理辦法》計算考核 ； 2/大客戶 OEM貼牌、 加盟 業(yè)務(wù)須先收定金，收到全款后安排生產(chǎn)、 發(fā)貨，按 5%15%計算業(yè)務(wù)提成獎。按 5%15%計算 35 業(yè)務(wù)提成獎。貨款匯至集團帳戶，先款后貨。 八、招商部運營： 負責(zé)集團公司 華琦葡萄酒 的東北及華 東、華南、西南等 地區(qū)地級以下市場 WP客戶的代理招商 、 OEM 貼牌 、買斷代理和協(xié)助分銷 。 開店投入最高標準按照該客戶可預(yù)計的月銷量（即向我公司 采購量）折合金額。 七、直營部運營： 負責(zé)對長春本市 BJ、 SC、 BP客戶的銷售，對 BJ、 SC客戶可賒銷和前期投入進店費、新品費、單品費、承包費、包店費等；對 BP 客戶執(zhí)行二批價，不賒銷，可視其客戶規(guī)模適當投入，可指定返利和促提政策。 客戶清理：聘用人員開發(fā)的酒店及其它客戶視為公司投資后產(chǎn)出資產(chǎn)，受聘者在離職時無權(quán)自行收回，但公 司無意保留的客戶（渣店）受聘者須負責(zé)無條件收回。 （ 2）按賓館酒店、商場超市、外埠代理及二批、本埠代理及二批、特供的不同特點把所有客戶分為 BJ、 SC、 WP、 BP、 TG五類。每一市場專員負責(zé)一到兩個區(qū)。 客戶責(zé)任制：因管理不善、工作疏忽導(dǎo)致的客戶呆、死賬的，壞帳金額由市場專員、客戶經(jīng)理、部門經(jīng)理共同承擔連帶責(zé)任，責(zé)任比例分別為 30%、 40%、 30%?？蛻魴n案由客戶經(jīng)理登記，經(jīng)部門經(jīng)理審核、完善后交給總經(jīng)理批準，由 客服部、財務(wù) 存檔備查。否則，公司有權(quán)沒收其違約金及其它全部收入，直至追究其法律責(zé) 33 任。 客戶資產(chǎn)：任何員工以任何方式開發(fā)的客戶，均視為企業(yè)投資后產(chǎn)出資產(chǎn)，由單位統(tǒng)一管理。 五、日常工作內(nèi)容分 類 * （一）渠道建設(shè)與客戶管理（二）開發(fā)清理與談判攻關(guān) （三）市場調(diào)查與信息反饋（四）融洽客情與回訪促銷 （五）落實計劃與執(zhí)行評議（六）回報交流與總結(jié)創(chuàng)新 （七）業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)與技能培訓(xùn)（八）業(yè)績核算與績效考評 六、客戶管理： 訂貨電話：留給客戶的訂貨電話必須是公司電話。 （四）、建立、健全終端網(wǎng)絡(luò)及代理、經(jīng)銷等特殊渠道，不斷提高產(chǎn)品的市場覆蓋率和占有率。 （二）、以整體效益最大化為原則，做好售前、售中、售后工作，兼顧眼前利益與長遠利益協(xié)調(diào)發(fā)展。 二、根本目標 打造成功團隊、打造成功渠道、打造成功市場、打造成功品牌。成功市場、成功品牌目標的實現(xiàn)，首要靠的就是市場部要在經(jīng)營、營銷的管理上的取得成功。 手擎華琦一盞酒，深品天地萬丈情！ 市場部運營營銷管理 公司不設(shè)獨立的市場部 或 銷售部，而是直接根據(jù)客戶特點和業(yè)務(wù)內(nèi)容的不同設(shè)立營銷企劃、直營、招商、特供 、網(wǎng)絡(luò)工程五 個對外業(yè)務(wù)部門。 31 華琦產(chǎn)品的定位是：綠色健康的酒莊葡萄酒 以華琦 酒莊為圓心半徑 50 公里永無污染源，被國家列為一級生態(tài)保護區(qū)，華琦的葡萄和酒一樣，每年每品都有檔案，采摘壓榨時間精確到 9 小時，對冰葡萄采摘溫度已嚴控在零下 8 度。 由天池瀑布扯開的松花江蜿蜒于酒莊之間形成霧靄，朝沐夜浴著萬畝葡萄園。 酒店 、 賓館 、 談判技巧 夜場的談判技巧 吉林華琦葡萄 酒的主要優(yōu)勢 華琦葡萄產(chǎn)自地球上最宜栽種釀酒葡萄的黑金地帶 華琦葡萄酒產(chǎn)自世界一流的自然生態(tài)保護區(qū)長白山腹地。 應(yīng)對辦法：延續(xù)時間，調(diào)價（下調(diào)、加快回轉(zhuǎn)），促銷跟進，改進包裝，其它改善。 7. 售價偏高。 4. 物流管理（連鎖店統(tǒng)倉配送） 5. 產(chǎn)品的促銷活動。 2. 產(chǎn)品是否經(jīng)常出現(xiàn)缺貨。 ，達成目標。 ，即便心中有答案，也不要當面承諾。 ，避免人身攻擊。 30 ，面對比較尖銳的問題，拖延時間回答（表示困難，但熱心誠懇） 。 、底線、問題核心，明辨真假問題、真正需要，尋找突破口。） /發(fā)問，摘取重點。 7. 文件資料要準備充分，一定要建立明星產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)并具有良好潛力的印象。 5. 對產(chǎn)品其它單店供價十分清楚，并準備合理解釋。 最好要與同類產(chǎn)品有相應(yīng)的對比，做出對比優(yōu)勢。 2. 要對行業(yè)的發(fā)展 趨勢作簡明介紹，并且明確本產(chǎn)品的良好走勢。 采購程序：詢價――報價――賣方訪價――雙方協(xié)議――買方采購會議―― yes/no――交易合同――下訂單――新品登錄――最小訂單量――訂貨前最小時間 4. 了解客戶的內(nèi)部管理架構(gòu)及責(zé)任人聯(lián)系方式，作息時間，工作習(xí)慣。 存貨回轉(zhuǎn)率＝營業(yè)額247。 。 3. 自我心理建設(shè)，培養(yǎng)不易動怒。 商超談判基本技巧 一、 談判前的心理 準備 1. 了解談判客戶特點與需要： A、 大中型商場： 特點 需求銷售量大 低進價持續(xù)成長 品質(zhì)高制度化健全 產(chǎn)品要有知名度注重形象 對老板要有交待 29 B、 特性：社區(qū)、機場車站碼頭、學(xué)校等商店，根據(jù)其所在位置特點。 8)泄露或向競爭對手提供公司情況與機密的。偽造收款票據(jù)，貪污公司款項的。 6)利用工作職務(wù)之便，向經(jīng)銷商謀取不正當利益的。 4)對客戶請示的服務(wù)支持、市場控制、周邊協(xié)調(diào)沒有及時提供幫助或延時處理，造成嚴重后果的。 2)負責(zé)之區(qū)域銷量急劇下降，或在該區(qū)域造成品牌退出，不能提 供合理解釋的。 1業(yè)務(wù)人員有以下違例行為，將可能收到警告、賠償、罰款、終止職務(wù)，甚至追究法律責(zé)任的懲處。不得私自截留回收款，嚴禁公款私用， 嚴禁做任何危害公司利益的事情。 1不得利用業(yè)務(wù)便利轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)給他人單位或為他人單位銷售產(chǎn)品。掌握市場動態(tài)，積極適時、有效地開辟新的客戶，拓寬業(yè)務(wù)渠道，不斷擴大公司產(chǎn)品的市場占有率。 負責(zé)監(jiān)督、協(xié)調(diào)各直銷點的營運情況；對轄區(qū)內(nèi)所有用戶的生產(chǎn)經(jīng)營、計劃形勢等情況，銷售員必須時刻了如指掌。 負責(zé)對銷售成績的統(tǒng)計與分析； 負責(zé) 對辦事處帳、物的核對和各客戶單位的往來帳核對，建立業(yè)務(wù)往來臺帳，防止錯帳、漏帳的發(fā)生。 負責(zé)在公司授權(quán)的范圍內(nèi)進行業(yè)務(wù)洽談，與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常如期履行，及時催討所欠應(yīng)收款項。 與客戶建立良好的關(guān)系，宣傳和維護公司形象。 三 適用范圍 本規(guī)定適用于營銷公司營銷業(yè)務(wù)人員及其工作全過程。 規(guī)范營銷業(yè)務(wù)人員作業(yè)內(nèi)容，為其業(yè)務(wù)活動提供明確目標，規(guī)范其營銷理念和行為，增強其駕馭市場的能力。 ③ 不可以過于施加壓力或者強迫對方。 應(yīng)對辦法： ① 禮貌、認真對待，應(yīng)以紳士的態(tài)度顯示自己在專業(yè)方面的能力，展示有條理的商品介紹，但要小心不要過分。 9.“人品好”型顧客 特征：此類顧客謙恭有理而高尚 ，對于品牌代表不僅沒有偏見，甚至表示敬意，有時會輕松的招呼：“品牌代表的確是辛苦的工作！” 購買心理分析： 他們經(jīng)常說真心話，絕不會有半句謊言，又認真地傾聽品牌代表的話，但是不會理睬強制推銷的品牌代表。 應(yīng)對辦法： ① 多做手法好而有生氣的產(chǎn)品介紹，使他們興奮，不妨說“現(xiàn)在是特價促銷時期，故以價格就可以買一瓶，或者現(xiàn)在買一瓶酒可以得到（精美促銷品）。只要有了動機就會毫不猶豫的買。 購買心理分析：此類顧客只喜歡所看到的商品，并激起了購買欲，則隨時會成交。 8.“好奇心強”型顧客 特征：只要時間允許他們愿意聽商品的介紹，他們態(tài)度謙恭而有禮貌。 應(yīng)對辦法： 22 強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)異之處或不同之處，并以“過期可能買不到”來促使其購買。 購買心理分析：他們可能是所 有顧客中最容易推銷的對象?！痹谶M入店門之前，他就準備好了提問什么及怎樣回答。搜集各種情報、冷靜的思考每一件事。此類顧客又分為兩種：一種喜歡寧靜；一種喜歡熱鬧，在有 利于自己的時候，以自己的想法做事。 25 應(yīng) 對辦法： ? 不疏忽大意，細心注意顧客所說的話比一切都重要 ? 特別注意禮貌，要自信，表現(xiàn)出誠實、消極一點，決不可興奮 ? 認真而準確地回答顧客所詢問的有關(guān)商品及公司政策的問題 21 必要時不妨輕松的談?wù)撟约夯蚣彝ゼ肮ぷ鲉栴} 6.“冷淡型”顧客 特征：采取自己買不買都無所謂的姿態(tài)，看起來完全不介意商品優(yōu)異與否或自己喜歡與否，表情冷淡，對品牌代表顯得不耐煩，不易接近。他注意傾聽品牌代表的話，在意品牌代表態(tài)度、人品，同時也在分析品牌代表。 5.“穩(wěn)靜思索”型顧客 特征：此類顧客沉穩(wěn)、自信，不輕易開口，常用冷靜的眼光掃視，當品牌代表再推銷時，他也只是理性回答。 ③ 尋找自己與他們在生活上的共同地方，以緩解 他們的緊張情緒，讓他們覺得你是朋友。細致觀察，稱贊其發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點。 購買心理分析：此類顧客若品牌代表在場就認為被陷于痛苦的境地，會為回答與私人有關(guān)的問題而提心吊膽，但又由于知道最后會被說服而不得不買，故在品牌代表出現(xiàn)時就會不高興。 4.“完全膽怯”型顧客 特征： 此類顧客很神經(jīng)質(zhì)，害怕品牌代表。 應(yīng)對辦法： ⑥ 附和他，關(guān)心他的資產(chǎn)，極力稱贊他，打聽其成功的秘訣。 3.“金牛”型顧客 特征： 此類顧客渴望說明自己很有錢，且過去有很多成就，會說自己有哪些要人有來往，夸口說：“只要我愿意，買一箱也不成問題。 ? 當顧客因不懂而不知所措時，品牌代表應(yīng)說：“不錯，您對葡萄酒的優(yōu)點 24 都懂了，打算買多少呢？” 顧客會為如何回答而緊張，他最后可能否認自己開始實說的話。 應(yīng)對辦法： ? 品牌代表應(yīng)避免自己被他們認為是幾乎“沒有受過有關(guān)商品知識培訓(xùn)的愚蠢的家伙”。 購買心理分析：此類顧客不希望品牌代表占優(yōu)勢或強制他，不想在周圍人面前不顯眼。品牌代表就可以視情況因勢利導(dǎo)地加以說明 。他（或她）認為只要隨便點頭，附和聲“對”，則品牌代表會死心并結(jié)束宣傳和推銷而他（或她）內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則導(dǎo)購員可能會乘虛而入。 1.“唯唯諾諾”型顧客 特征：在品牌代表打招 呼、宣傳產(chǎn)品和品牌時，此類顧客總是點頭說“是”，即使是做了可疑的商品介紹，此類顧客仍同意。不同的顧客得購買心里不同，要成功的進行導(dǎo)購，需要針對不同的顧客采用不同的導(dǎo)購技巧，以最大限度的達到促進銷售和宣傳品牌形象的目的。在這種情況下，品牌代表微笑地說“品牌”酒是不錯的酒，但是華琦酒有其特色， 23 然后視情況進行回答和反應(yīng)。 ? 在處理這種情況時，購買者極有可能提出諸如：“華琦”酒一般，“華琦”酒太貴，及“華琦”酒 不如品牌的酒好喝等問題?！辈⑦m當介紹這種品牌的一些特點（這時的宣傳，要根據(jù)時機和購買者的心里，加以誘導(dǎo)，并要求自始至終體現(xiàn)出耐心、修養(yǎng)與對酒類知識的熟練掌握，要有此次生意可能不成，但對華琦品牌代表及品牌有一個積極的了解）。 主動問好時機要盡量選在消費者剛剛走到競品的酒類銷售區(qū)時，品牌代表落落大方地邊向他走去、邊打招呼“您好，買酒嗎？先生（小姐）”及“想買什么酒？” 視消費這對品牌代表的問好的答話，選擇以下話題： ①“”酒有 特點，買這種酒對您有的作用。 品牌代表應(yīng)遵循“主動問好 —— 接觸對話 —— 宣傳品牌產(chǎn)品 —— 道別”的程序進行處理。相反，這時是促進產(chǎn)品銷售，培養(yǎng)消費者對“華琦”品牌產(chǎn)品認知的重要機會，有利于提高產(chǎn)品市場占 有率。 、 對于年輕人和年紀較大的消費者，品牌代表要在語氣、態(tài)度、姿態(tài)及談話的內(nèi)容上有所區(qū)別。 、 在消費者離開時，品牌代表要說“感謝您對華琦葡萄酒的厚愛，歡迎您再次購買華琦葡萄酒”。 、 品牌代表可以根據(jù)具體情況，征求消費者對“華琦”產(chǎn)品的意見和建議。 、 當購買者在評價食用“華琦”產(chǎn)品的感受時，品牌代表要認真聆聽，并適當加以應(yīng)答和反應(yīng)。”并根據(jù)他所查看的酒類，介紹“華琦”產(chǎn)品的特點。在接待這類購買者的過程中，根據(jù)情況品牌代表采用不同的處理措施： 1. 如果購買者偏向于“華琦”品牌產(chǎn)品，要求品牌代表在接待過程中，充分利用購買者的這種信任，視情況宣傳和推介“華琦”產(chǎn)品的其他品種酒的特 點，酒類知識和公司有關(guān)知識， 以增進感情，培養(yǎng)和增進品牌忠誠度。 針對這種類型的購買者，在接待時需要較高的技巧。 2. 對以前所購買的品牌產(chǎn)品滿意，品牌忠誠度高。一般來講，這類消費者的購買過程簡短，在酒類區(qū)停 21 留時間較短。在許多人聆聽時，品牌代表盡量提高音量，以保證所有人都可以聽到品牌代表的介紹。始 終保持口氣親切、自信、友善，面帶微笑。特殊情況，可尋求賣場保安人員的協(xié)助。對于反應(yīng)冷淡的消費者，品牌代表要表現(xiàn)出有耐心、有教養(yǎng)，因勢利導(dǎo)。因勢利導(dǎo)，視情況介紹華琦葡萄酒知識和華琦品牌各種產(chǎn)品的特點 。一般來講，在遇 到這類消費者時，品牌代表首先面帶微笑的說：“您好！想買酒嗎？”或“您好，歡迎您購買華琦葡萄酒。如果品牌代表能夠積極有效地進行說服和宣傳，易收到即宣傳品牌，又增加銷量的目的。 第二種情況：消費者對酒類有一定的興趣，但尚處于猶豫狀態(tài) 此類消費者的典型表現(xiàn)是：在賣場的酒類區(qū)內(nèi)邊走動邊觀看，未有明顯的購買某種品牌酒類的行為，處于猶豫不決的狀態(tài)。 ，直向特定區(qū)域走去時，品牌代表與之雙目相對時，可以視情況以微笑面對或輕聲