【正文】 紹，如果購(gòu)買者對(duì)“華琦”產(chǎn)品有興趣，接著介紹華琦集團(tuán)的情況和“華琦”其他的品種； ? 通過(guò)品牌代表對(duì)“華琦”產(chǎn)品的推薦和宣傳，如果消費(fèi)者提出品牌的酒不錯(cuò)，這時(shí)品牌代表可以說(shuō)：“品牌的產(chǎn)品是一種質(zhì)量較好的產(chǎn)品，與華琦一樣屬于好酒。具體接待要求： 、 品牌代表首先主動(dòng)、熱情問(wèn)好：“您好！歡迎購(gòu)買華琦葡萄酒。對(duì)于屬于目標(biāo)消費(fèi)群、并對(duì)酒類有較大興趣的消費(fèi)者，品牌代表一定要抓住時(shí)機(jī)，宣傳公司的產(chǎn)品特點(diǎn)。 ● 注意廣告的實(shí)效與廣告品一致，并保持完好整潔，過(guò)期、褪色、受污染或破損應(yīng)及時(shí)更換。相同品種垂直陳列。 、產(chǎn)品陳列面 ●“華琦”商標(biāo)及“華琦”字標(biāo)識(shí)作為產(chǎn)品的主要部分，在陳列時(shí)必須正面展示。 、品種、規(guī)格凍得陳列比例： 因各地市場(chǎng)情況各不相同 ，不同品種及規(guī)格產(chǎn)品的陳列數(shù)量安排必須考慮一下 4個(gè)情況： 15 ● 參考本店內(nèi)我品牌以往單品實(shí)際銷量； ●主要競(jìng)品品種及規(guī)格的陳列比例； ●公司即時(shí)在市場(chǎng)上側(cè)重推廣的品種和規(guī)格； ●按生產(chǎn)時(shí)間先進(jìn)先出陳列。 避免斷貨 任何一次斷貨都使我們和客戶失去銷量，緊湊而充足地陳列產(chǎn)品、避免斷貨，將使我們雙方增加銷量及利潤(rùn)。交接班時(shí)，Ａ、Ｂ兩班的品牌代表要相互和對(duì)促銷物品、優(yōu)惠卷等。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)按先后順序 12 接待顧客，或因?yàn)楫?dāng)前顧客的猶豫不決而怠慢于他。 推薦產(chǎn)品時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的介紹必須專業(yè)、準(zhǔn)確、求實(shí)，同時(shí)不能任意貶低其它 11 同類產(chǎn)品，以免失去顧客的信任。產(chǎn)品上架要擺放整齊，美觀及醒目。 4. 按時(shí)完成銷售報(bào)表。如果仔細(xì)觀察，你可以發(fā)現(xiàn)很多有用的東西，在促銷中學(xué)習(xí)促銷。 ，嚴(yán)防事件被媒體進(jìn)行不利的報(bào)道。 2. 面部 女品牌代表上班時(shí)必須化淡妝；口紅使用接近唇色，不可過(guò)于鮮紅或過(guò)于黑，禁止用紫、黑等前衛(wèi)色； 男品牌代表必須保持面部清潔，必須刮凈胡子，不得蓄須 3. 指甲 指甲長(zhǎng)度不超過(guò) 2mm，修建整齊干凈，禁用顏色鮮艷及前衛(wèi)的指甲油，以淺色為宜 4. 首飾 品牌代表不得佩戴非常耀眼的首飾，以免影響顧客的購(gòu)買情緒 5. 服飾 品牌代表在工作時(shí)間內(nèi)必須統(tǒng)一穿著工作服，正確佩戴工作牌，并保持制服的整潔。 個(gè)性開朗、真誠(chéng)、主動(dòng)，善于與人溝通和交流，善于與陌生人打交道，具親和力 應(yīng)變能力強(qiáng)，正直誠(chéng)實(shí)，有進(jìn)取精神，有良好的協(xié)調(diào)能力 〔 品牌代表的心理準(zhǔn)備 〕 “我在銷售全國(guó)最好的葡萄酒，我是最好的促銷員，我會(huì)成為全國(guó)最好的銷售冠軍！” “我是酒類方面的專家，我有責(zé)任和信心向顧客推薦最好的產(chǎn)品，我能夠幫助顧客選擇最好的產(chǎn)品！” 〔 品牌代表的服務(wù)原則 〕 品牌代表必須做 到熱情、專業(yè)、負(fù)責(zé)、超越。襯衣要塞入長(zhǎng)褲里，不得將制服袖口卷起。 [品牌代表的公關(guān) ] 經(jīng)常與酒店的管理人員溝通。 第三部分：培訓(xùn)手冊(cè) —— 商超品牌代表學(xué)習(xí)部分 [商超品牌代表的職責(zé) ] 1. 負(fù)責(zé)日常銷售，完成銷售指標(biāo) 向消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品及公司形象，提高品牌知名 度。 5. 有效執(zhí)行公司促銷活動(dòng)計(jì)劃。 6. 檢查 導(dǎo)購(gòu)員須在正式營(yíng)業(yè)前檢查所有上架商品，并進(jìn)行仔細(xì)核對(duì)。 在推薦產(chǎn)品時(shí)，要掌握和運(yùn)用產(chǎn)品的專業(yè)術(shù)語(yǔ)和產(chǎn)品的流行術(shù)語(yǔ)，不能運(yùn)用當(dāng)?shù)氐募芍M語(yǔ) 。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)按先后次序接待顧客。對(duì)一些特別事情及時(shí)轉(zhuǎn)告交待。 14 具有創(chuàng)造性的陳列可使我們的產(chǎn)品更 加出色，更加與眾不同，更加吸引消費(fèi)者，從而推進(jìn)銷售，提高利潤(rùn)。 店中我品牌現(xiàn)有的品種規(guī)格中，重點(diǎn)品種規(guī)格所占面積應(yīng)大于我品牌各種品種規(guī)格的平均展示面積。 ●“華琦”商標(biāo)不可被其他圖像及物品遮蓋或包圍 ●陳列時(shí)，每?jī)善咳A琦葡萄酒之間必須留有 12 根手指的距離，方便消費(fèi)者提取、購(gòu)買。公司即時(shí)在市場(chǎng)上側(cè)重推廣的品種、規(guī)格放在最佳位置（既目光平視的范圍內(nèi)）。 ● 各種廣告用品必須始終保持清潔衛(wèi)生。對(duì)于反應(yīng)冷淡的消費(fèi)者，品牌代表要表現(xiàn)出有耐心、有教養(yǎng)，因勢(shì)利導(dǎo)?！辈⒏鶕?jù)他所查看的酒類，介紹“華琦”產(chǎn)品的特點(diǎn)?！辈⑦m當(dāng)介紹這種品牌的一些特點(diǎn)（這時(shí)的宣傳，要根據(jù)時(shí)機(jī)和購(gòu)買者的心里，加以誘導(dǎo)，并要求自始至終體現(xiàn)出耐心、修養(yǎng)與對(duì)酒類知識(shí)的熟練掌握，要有此次生意可能不成，但對(duì)華琦品牌代表及品牌有一個(gè)積極的了解）。 應(yīng)對(duì)辦法： ? 品牌代表應(yīng)避免自己被他們認(rèn)為是幾乎“沒(méi)有受過(guò)有關(guān)商品知識(shí)培訓(xùn)的愚蠢的家伙”。 5.“穩(wěn)靜思索”型顧客 特征：此類顧客沉穩(wěn)、自信，不輕易開口，常用冷靜的眼光掃視，當(dāng)品牌代表再推銷時(shí)，他也只是理性回答。 8.“好奇心強(qiáng)”型顧客 特征：只要時(shí)間允許他們?cè)敢饴犐唐返慕榻B，他們態(tài)度謙恭而有禮貌。 三 適用范圍 本規(guī)定適用于營(yíng)銷公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員及其工作全過(guò)程。 1業(yè)務(wù)人員有以下違例行為，將可能收到警告、賠償、罰款、終止職務(wù)，甚至追究法律責(zé)任的懲處。 。 、底線、問(wèn)題核心，明辨真假問(wèn)題、真正需要，尋找突破口。 應(yīng)對(duì)辦法：延續(xù)時(shí)間，調(diào)價(jià)（下調(diào)、加快回轉(zhuǎn)），促銷跟進(jìn)，改進(jìn)包裝，其它改善。 （四）、建立、健全終端網(wǎng)絡(luò)及代理、經(jīng)銷等特殊渠道，不斷提高產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率和占有率。 客戶清理：聘用人員開發(fā)的酒店及其它客戶視為公司投資后產(chǎn)出資產(chǎn)，受聘者在離職時(shí)無(wú)權(quán)自行收回，但公 司無(wú)意保留的客戶（渣店）受聘者須負(fù)責(zé)無(wú)條件收回。按 5%15%計(jì)算業(yè)務(wù)提成獎(jiǎng)。 七、直營(yíng)部運(yùn)營(yíng)： 負(fù)責(zé)對(duì)長(zhǎng)春本市 BJ、 SC、 BP客戶的銷售，對(duì) BJ、 SC客戶可賒銷和前期投入進(jìn)店費(fèi)、新品費(fèi)、單品費(fèi)、承包費(fèi)、包店費(fèi)等；對(duì) BP 客戶執(zhí)行二批價(jià)，不賒銷，可視其客戶規(guī)模適當(dāng)投入，可指定返利和促提政策。 五、日常工作內(nèi)容分 類 * （一）渠道建設(shè)與客戶管理（二）開發(fā)清理與談判攻關(guān) （三）市場(chǎng)調(diào)查與信息反饋（四）融洽客情與回訪促銷 （五）落實(shí)計(jì)劃與執(zhí)行評(píng)議（六）回報(bào)交流與總結(jié)創(chuàng)新 （七）業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)與技能培訓(xùn)（八）業(yè)績(jī)核算與績(jī)效考評(píng) 六、客戶管理： 訂貨電話：留給客戶的訂貨電話必須是公司電話。 酒店 、 賓館 、 談判技巧 夜場(chǎng)的談判技巧 吉林華琦葡萄 酒的主要優(yōu)勢(shì) 華琦葡萄產(chǎn)自地球上最宜栽種釀酒葡萄的黑金地帶 華琦葡萄酒產(chǎn)自世界一流的自然生態(tài)保護(hù)區(qū)長(zhǎng)白山腹地。 30 ，面對(duì)比較尖銳的問(wèn)題，拖延時(shí)間回答（表示困難，但熱心誠(chéng)懇） 。 存貨回轉(zhuǎn)率＝營(yíng)業(yè)額247。 2)負(fù)責(zé)之區(qū)域銷量急劇下降，或在該區(qū)域造成品牌退出，不能提 供合理解釋的。 與客戶建立良好的關(guān)系，宣傳和維護(hù)公司形象。 購(gòu)買心理分析：此類顧客只喜歡所看到的商品，并激起了購(gòu)買欲，則隨時(shí)會(huì)成交。他注意傾聽品牌代表的話，在意品牌代表態(tài)度、人品，同時(shí)也在分析品牌代表。 ? 當(dāng)顧客因不懂而不知所措時(shí)，品牌代表應(yīng)說(shuō)：“不錯(cuò)，您對(duì)葡萄酒的優(yōu)點(diǎn) 24 都懂了，打算買多少呢？” 顧客會(huì)為如何回答而緊張，他最后可能否認(rèn)自己開始實(shí)說(shuō)的話。 ? 在處理這種情況時(shí)，購(gòu)買者極有可能提出諸如：“華琦”酒一般，“華琦”酒太貴，及“華琦”酒 不如品牌的酒好喝等問(wèn)題。 、 當(dāng)購(gòu)買者在評(píng)價(jià)食用“華琦”產(chǎn)品的感受時(shí)，品牌代表要認(rèn)真聆聽，并適當(dāng)加以應(yīng)答和反應(yīng)。特殊情況，可尋求賣場(chǎng)保安人員的協(xié)助。如底堆不是我品牌紙箱，則必須使用我產(chǎn)品廣告圍貼或海報(bào)。按產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí)間先進(jìn)先出陳列，并在滿足其他原則的情況下遵循規(guī)格上青下重的原則。 ① 瓶塞松動(dòng)或存在其他質(zhì)量問(wèn)題； ② 瓶身有污點(diǎn)、裂痕； ③ 瓶貼污損、不規(guī)范； ④ 瓶口破裂、嚴(yán)重破損； ⑤ 無(wú)生產(chǎn)日期或已接近食用有效期。 ●在貨架上陳列的最佳位置是 ：目光平視的范圍內(nèi)，靠右側(cè)的位置。 我公司產(chǎn)品品項(xiàng)是否齊全，以爭(zhēng)取擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面，吸引消費(fèi)者。 1. 整理 品牌代表在下班前必須將產(chǎn)品及貨架整理干凈，并補(bǔ)充陳列產(chǎn)品。 １． 規(guī)范用語(yǔ)： “您好，請(qǐng)稍等片刻。 注意：對(duì)發(fā)現(xiàn)的不合格產(chǎn)品（包裝污損、產(chǎn)品變質(zhì)），導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)立即將其放置一旁，并立即重新置貨架或倉(cāng)庫(kù)取貨，同時(shí)向顧客道歉。打招呼需注意時(shí)機(jī)，要表現(xiàn)的真誠(chéng)、自然。 布置促銷活動(dòng)陳列，向消費(fèi)者推介并幫助完成相關(guān)的促銷活動(dòng)。 派發(fā)產(chǎn)品宣傳資料。 遵守所有商超（酒店）的有關(guān)規(guī)定。試用員工若無(wú)制服者，則需穿著與制服顏色及款式相近的服裝 6. 鞋子 品牌代表上班時(shí)，一律穿著中、低跟鞋。 1. 熱情 顧客服務(wù)時(shí)，必須熱情、主動(dòng)、大方。不怕壓力、不辭辛苦、踏實(shí)肯干、具備團(tuán)隊(duì)合作精神 女品牌代表留長(zhǎng)發(fā)者須將頭發(fā)束起來(lái)，不得披散。 8. 及時(shí)與顧客協(xié)調(diào)處理，并取得相關(guān)部門證明（如鑒定報(bào)告、診斷病歷卡、費(fèi)用發(fā)票等），達(dá)成正式諒解。 不要忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的產(chǎn)品的品種結(jié)構(gòu)、價(jià)格、銷售情況、包裝、陳列、新產(chǎn)品、配送等信息并及時(shí)向公司回饋。及時(shí)不從現(xiàn)場(chǎng)宣傳單頁(yè)。當(dāng)顧客決定購(gòu)買所需產(chǎn)品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員在推薦時(shí)切不可流落強(qiáng)迫，強(qiáng)迫或推薦項(xiàng)目過(guò)多，都將引起顧客的反感。 ［商超品牌代表忙碌時(shí)的待客法］ 當(dāng)產(chǎn)品旺銷時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員也應(yīng)照顧好每位顧客。 A 班人員下班，B 班人員上崗營(yíng)業(yè)。 提升公司的銷量 將消費(fèi)者對(duì)公司品牌的喜愛轉(zhuǎn)化成提高購(gòu)買頻率，提高單次購(gòu)買量。 、產(chǎn)品陳列比例 即公司產(chǎn)品的陳列面積應(yīng)大于整體出來(lái)酒類面積的比例（此面積不含堆頭、端頭及其他落地陳列）。 、陳列比例我品牌單品至少保持 6 個(gè)陳列面，或不低于主要競(jìng)品單品陳列面。 ●貨架端頭陳列的常用方式： ①售點(diǎn)提供端架的陳列方式： 同前述貨架陳 列標(biāo)準(zhǔn)。 ● 價(jià)格標(biāo)簽必須與相關(guān)產(chǎn)品 及規(guī)格品種在同一區(qū)域，并且清晰明顯，貨架一致 ● 在售點(diǎn)允許的情況下，盡可能多地使用售點(diǎn)廣告以增強(qiáng)宣傳效果，如空中懸掛吊旗，酒類銷售區(qū)擺放立牌、宣傳單張、指示牌、橫幅，貨架上貼貨架貼等，方式多種多樣?！? 2. 善于觀察消費(fèi)者的反應(yīng)。在向其他品牌酒類的消費(fèi)者進(jìn)行宣傳時(shí)，他們極有可能提出諸如：“”品牌的酒比華琦酒好這樣的問(wèn)題。 品牌代表在主動(dòng)接觸時(shí)，一定要注意禮節(jié)，一般來(lái)講，這種消費(fèi)者 對(duì)于其他品牌的品牌代表均存在一定的戒心。 2.“硬裝內(nèi)行”型顧客 特征：在品牌代表打招呼、宣傳產(chǎn)品和品牌時(shí)，此類顧客會(huì)說(shuō)“我很了解酒”或“我很了解葡萄酒的生產(chǎn)過(guò)程和工藝”等，間或說(shuō)讓一些會(huì)讓品牌代表著慌或不愉快的話，常會(huì)說(shuō)“我知道、我了解”之類的話。 ② 稍微提到與他們工作有關(guān)的事情，不要深入打聽其私人問(wèn)題，應(yīng)專談自己的事，使他們輕松。雖然他們采取否定的態(tài)度，卻在內(nèi)心很明白，若此種否定態(tài)度一旦崩潰，即不知所措，至多可以做到在介紹商品的前半階段干脆對(duì)說(shuō)“不”的程度，以后則任由品牌代表擺布。 華琦 集團(tuán)公司 業(yè)務(wù)人員守則 一 目的 規(guī)范營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員日常行為，提升公司企業(yè)形象，提高營(yíng)銷隊(duì)伍的人員素質(zhì)，增強(qiáng)公司品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。 1一切以公司利益為重，節(jié)約銷售費(fèi)用開支。 2. 了解談判對(duì)象――人 A、 大中型商場(chǎng)的采購(gòu)： 特點(diǎn) 需求教育程度高，具有專業(yè)知識(shí) 尊敬訓(xùn)練多，見識(shí)廣 希望獲得資訊，提高個(gè)人素質(zhì)成長(zhǎng)空間大 避免挨罵沒(méi)有最終決定權(quán) 獲利、降低成本公司利潤(rùn)不歸屬個(gè)人 尋找有決策權(quán)的關(guān)鍵人物(Key man ) B、 小型：老板直接談判（關(guān)心利潤(rùn)及付款方式） C、 注意大中型商超與你談判的對(duì)方是人，是受雇于企業(yè)的人，不是組織，因?yàn)樽钪匾牟皇抢麧?rùn)（價(jià)格）而是有辦法交待，如此他才能受到上級(jí)的重視與尊重。 四、預(yù)約、時(shí)間、地點(diǎn) （要根據(jù)談判人愛好確定） 五、商談技巧 （掌握“復(fù)雜事情簡(jiǎn)單化”，“單純事情復(fù)雜化 ”。 6. 陳列位置或排面不理想。 三、 基本任務(wù) （一）、市場(chǎng)調(diào)查與發(fā)現(xiàn)需求、渠道建設(shè)與產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品銷售 32 與售后服務(wù)、渠道管理與信息反饋。每一市場(chǎng)專員必須能夠清晰畫出所負(fù)責(zé)區(qū)域的主要街路和乘車線路，掌握各該區(qū)域主要酒店的確切、檔次及主營(yíng)特色、生意狀況；了解總經(jīng)理（或老板）姓名、酒水采購(gòu)負(fù)責(zé)人及電話、樓層及包房數(shù)、日營(yíng)業(yè)額及客戶級(jí)別、結(jié)帳方式及信譽(yù)等級(jí)等檔案項(xiàng)目。 本部門業(yè)務(wù)無(wú)前期投入，不賒賬。根據(jù)前期投入情況按 5%20%計(jì)算業(yè)務(wù)提成獎(jiǎng)。未經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)，任何個(gè)人不得借職務(wù)之便與公司客戶建立個(gè)人業(yè)務(wù)或往來(lái)，不得私自采取收回、簽單、私自結(jié)賬、暗 箱操作、假公濟(jì)私等不利于公司利益的行動(dòng)。人們都說(shuō)華琦的葡萄： “ 根是人參的同宿，莖與古藤相纏，葉同霜露晶翠，果吮礦泉后自甜 ” 。 ，不強(qiáng)辯：適時(shí)提供誘因，達(dá)成目標(biāo)。 三、 談判目標(biāo) /計(jì)劃擬定： 1. 目標(biāo)要明確，計(jì)劃要簡(jiǎn)明扼要，思路清晰。 5)由于經(jīng)銷商原因造成貨款流失：未能及時(shí)發(fā)現(xiàn)、報(bào)告并處理，造成損失的。 負(fù)責(zé)月度銷售計(jì)劃和資金回收計(jì)劃的編制工作，不折不扣地完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)和相關(guān)的銷售報(bào)表。喜歡買東西，只要對(duì)品牌代表或氣氛有了好感，就一定會(huì)買。 購(gòu)買心理分析：此類顧客不喜歡品牌代表對(duì)他們施加壓力或推銷，喜歡自己實(shí)際調(diào)查商品，討厭品牌代表介紹商品的行為?！? 購(gòu)買心理分析：此類顧客可能滿身債務(wù)，但表面上仍要過(guò)豪華的生活，只要不讓他立即交錢，他很可能在品牌代表的引導(dǎo)下，沖動(dòng)性購(gòu)買。 [品牌代表針對(duì)不同類型顧客導(dǎo)購(gòu)的技巧 ] 品牌代表在日常工作中會(huì)遇到不同類型的顧客。在聆聽完消費(fèi)者的意見和建議后，要表示感謝，并表示 會(huì)將有關(guān)建議和意見反映給相