【正文】 根據(jù)代理協(xié)議履行投入承諾，不進行前期投入。未經(jīng)部門經(jīng)理以上人員批準，任何人不得隨意查閱已存檔檔案。 對市場部運行和經(jīng)營的管理，是公司的管理 重 心，是實現(xiàn)公司產(chǎn)品由價格向價值成功轉(zhuǎn)化的重要環(huán)節(jié)。 六、店頭績改善談 判： 分析業(yè)績不振的幾點因素： 1. 店頭管理不良，整店業(yè)績欠佳。 4. 對最小訂貨量，最短供貨時間，準備支付贊助費，價格、付款條件等問題有明確的心理底線。利用各種手段多報或虛報各種費用的。 負責對同行業(yè)、客戶、市場環(huán)境進行調(diào)研，對產(chǎn)品市場的銷售潛力進行調(diào)查和分析。他們不喜歡特別對待。 應對辦法：① 對于此類顧客，普通的商品介紹不能奏效，必須設(shè)法讓他們情不自禁地想買商品，使 他們突然對商品發(fā)生興趣 ②向顧客理性的介紹商品或公司知識，視情況回答各種問題 7.“今天不買，只是看看而已”型顧客 特征：此類顧客在品牌代表問候后，會說：“我只是看看，今天什么也不想買。經(jīng)常瞪著眼尋找什么，無法安靜停在什么地方，不敢于品牌代表對視。 購買心理分析：此類顧客的心里已決定不買了，他（或她）只是為了提早結(jié)束商品介紹，而繼續(xù)表示同意。 2. 消費者 行為上呈現(xiàn)出對競爭品牌的一定程度偏好時，品牌代表不要就此斷 22 定消費者不會購買“華琦”產(chǎn)品，去與其溝通、宣傳、推廣會毫無作用。 此類消費者可以認定大致具備以下特征： 1. 是該品類酒的主要消費 群體，是重量級消費者，并且該品類酒成為其生活必需品。 此類消費者的典型購買心理是：對酒類有一定的購買欲望，會根據(jù)情況決定是否購買 ，這類消費者是 酒類銷量提升高低的決定行人群，也是品牌代表宣傳推廣品牌、爭取交易的主要對象?？赏ㄟ^包括 價格標簽、宣傳單張、禮盒、海報、貨架貼、易拉寶、招貼、吊牌、立牌、指示牌、展架、橫幅、堆裝臺、堆頭木箱、促銷臺、大型太陽傘等市場工具達成廣告目的。 、規(guī)格比例： 在設(shè)定品種規(guī)格陳列時需要考慮以下 4 個情況： ●參考所在店內(nèi)我品牌以往單品實際銷量； ●競品品種規(guī)格的陳列比例； ●公司 即時在市場上側(cè)重推廣的品種規(guī)格； ●附和生產(chǎn)日期先進先出原則。 、產(chǎn)品陳列環(huán)境 ●產(chǎn)品瓶身及禮盒包裝必須潔凈、完好無破損，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品存在以下不良情況，應立即予以更換，以保持良好的品牌形象及產(chǎn)品形象。 ●上輕下重，先進先出，促進產(chǎn)品周轉(zhuǎn) 。 [商超品牌代表終端陳列 ] 一、產(chǎn)品陳列的定義 產(chǎn)品陳列是市場營銷工作極其重要的手段。導購員切忌在無顧客時發(fā)呆、閑聊或看書、看報?！? ６．道別 ６．１當顧客購買產(chǎn)品離開時 ，品牌代表須面帶微笑的搶顧客道別，并真誠的希望他再次光臨。咨詢過程中要注意維護企業(yè)及品牌形象，嚴守企業(yè)機密，不說、不做有損企業(yè)利益的事。 2. 換裝 導購員簽到后，應在 5 分鐘內(nèi)換好制服，并做好個人儀表檢查工作。 負責產(chǎn)品的質(zhì)量監(jiān)督工作。盡管有些并不是我們產(chǎn)品本身的質(zhì)量問題，而是顧客使用不當或其他客觀原因造成的。但要遵守有關(guān)退貨規(guī)定。品牌代表必須能不斷地超越手冊，超越自我，這是每個品牌代表努力的方 5 向。根據(jù)啤酒的顏色，可將啤酒分為黃色啤酒、黑色啤酒和白色啤酒。品牌代表必須成為其所銷售產(chǎn)品的專家，對產(chǎn)品的功能、特性、工藝等了如指掌，使顧客在購物時產(chǎn)生信賴感。 8. 不要吃有異味的東西，避免口中的異味。 7 3. 不要對產(chǎn)品夸大其詞，甚至無謂的承諾，有時一句：“各有各的優(yōu)勢”反而會讓顧客對你產(chǎn)生極大的信任，從而放心的購買你產(chǎn)品。 負責產(chǎn)品的陳列。 7. 完成公司及商超的其他各項工作?！? 介紹產(chǎn)品時 “讓我為您演示一下產(chǎn)品的功能，好嗎？”“請您看一看我們的產(chǎn)品介紹，好嗎？”等 讓顧客等待之后 “抱歉，讓您久等了！” 在請教顧客時 “對不起，請問您貴姓？” 在向顧客道歉時 “非常抱歉，給您添麻煩了！” ２．２注意：忌用當?shù)氐募芍M語！ ３．介紹 必須親切地域 顧客交談，在了解顧客需求時，要消除顧客的疑慮及防備。清在確認一下?！? “對不起，然您久等了。 4. 清潔 品牌代表在下班前，須再次將地面、貨架、展臺整理干凈。 ●同一規(guī)格水平陳列。 安全原則：按出廠時間先進先出陳列，并在滿足其他原則的情況下遵循規(guī)格陳列上輕下重的原則。 ●落地陳列常見的方式有： 垂直型堆頭：多擺于較寬通道的中央，上下寬度一致，消費者可從四面提取產(chǎn)品。 ⑥ 瓶塞松動或存在其他質(zhì)量問題； ⑦ 瓶身有污點、裂痕； ⑧ 瓶貼污損、不規(guī)范； ⑨ 瓶口破裂、嚴重破損； ⑩ 無生產(chǎn)日期或已接近食用有效期。 ，直向特定區(qū)域走去時，品牌代表與之雙目相對時，可以視情況以微笑面對或輕聲問好“您好” ； 、目光游離，品牌代表可以根據(jù)情況，上前輕聲問好“您好”，試 消費者的反應情況，可以向其介紹“華琦”產(chǎn)品或葡萄酒知識。在許多人聆聽時，品牌代表盡量提高音量，以保證所有人都可以聽到品牌代表的介紹。 、 在消費者離開時，品牌代表要說“感謝您對華琦葡萄酒的厚愛，歡迎您再次購買華琦葡萄酒”。不同的顧客得購買心里不同，要成功的進行導購，需要針對不同的顧客采用不同的導購技巧，以最大限度的達到促進銷售和宣傳品牌形象的目的。 應對辦法： ⑥ 附和他，關(guān)心他的資產(chǎn)，極力稱贊他，打聽其成功的秘訣。此類顧客又分為兩種：一種喜歡寧靜；一種喜歡熱鬧，在有 利于自己的時候，以自己的想法做事。 應對辦法： ① 多做手法好而有生氣的產(chǎn)品介紹，使他們興奮，不妨說“現(xiàn)在是特價促銷時期，故以價格就可以買一瓶，或者現(xiàn)在買一瓶酒可以得到（精美促銷品）。 負責對銷售成績的統(tǒng)計與分析； 負責 對辦事處帳、物的核對和各客戶單位的往來帳核對，建立業(yè)務往來臺帳，防止錯帳、漏帳的發(fā)生。 6)利用工作職務之便，向經(jīng)銷商謀取不正當利益的。 2. 要對行業(yè)的發(fā)展 趨勢作簡明介紹，并且明確本產(chǎn)品的良好走勢。 ，即便心中有答案，也不要當面承諾。 31 華琦產(chǎn)品的定位是：綠色健康的酒莊葡萄酒 以華琦 酒莊為圓心半徑 50 公里永無污染源，被國家列為一級生態(tài)保護區(qū)，華琦的葡萄和酒一樣，每年每品都有檔案，采摘壓榨時間精確到 9 小時，對冰葡萄采摘溫度已嚴控在零下 8 度。否則，公司有權(quán)沒收其違約金及其它全部收入，直至追究其法律責 33 任。 八、招商部運營： 負責集團公司 華琦葡萄酒 的東北及華 東、華南、西南等 地區(qū)地級以下市場 WP客戶的代理招商 、 OEM 貼牌 、買斷代理和協(xié)助分銷 。 1/團購、福利 、消費自帶業(yè)務免費送貨， 一件起訂， 貨到付款，直接按 15%30%計算提成獎 或根據(jù)《 特供 團購 渠道 銷售管理辦法》計算考核 ； 2/大客戶 OEM貼牌、 加盟 業(yè)務須先收定金，收到全款后安排生產(chǎn)、 發(fā)貨，按 5%15%計算業(yè)務提成獎。每一市場專員負責一到兩個區(qū)。 二、根本目標 打造成功團隊、打造成功渠道、打造成功市場、打造成功品牌。 4. 物流管理（連鎖店統(tǒng)倉配送） 5. 產(chǎn)品的促銷活動。 7. 文件資料要準備充分，一定要建立明星產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)并具有良好潛力的印象。 商超談判基本技巧 一、 談判前的心理 準備 1. 了解談判客戶特點與需要： A、 大中型商場： 特點 需求銷售量大 低進價持續(xù)成長 品質(zhì)高制度化健全 產(chǎn)品要有知名度注重形象 對老板要有交待 29 B、 特性：社區(qū)、機場車站碼頭、學校等商店，根據(jù)其所在位置特點。 1不得利用業(yè)務便利轉(zhuǎn)移業(yè)務給他人單位或為他人單位銷售產(chǎn)品。 ③ 不可以過于施加壓力或者強迫對方。 購買心理分析：他們可能是所 有顧客中最容易推銷的對象。細致觀察，稱贊其發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點。品牌代表就可以視情況因勢利導地加以說明 。 品牌代表應遵循“主動問好 —— 接觸對話 —— 宣傳品牌產(chǎn)品 —— 道別”的程序進行處理。 針對這種類型的購買者，在接待時需要較高的技巧。一般來講，在遇 到這類消費者時，品牌代表首先面帶微笑的說：“您好！想買酒嗎？”或“您好，歡迎您購買華琦葡萄酒。并做到： 19 ● 海報必須貼于視線水平位置，不宜過高或過低。 ●貨架端頭：應在酒類區(qū)域靠近主通道的一面。 、產(chǎn)品陳列位置： 盡量爭取在柜臺上陳列和展示我產(chǎn)品。其中尤以賣場及大中型連鎖超市為陳列重點。 二、產(chǎn)品陳列的目的 提升公司商標的價值 保證公司產(chǎn)品品牌形象，使產(chǎn)品更具有競爭力。先進行正常的交接班。 ６．４規(guī)范用語： “真抱歉，您需要的產(chǎn)品暫時缺貨，請您預定登記，我們已聯(lián)系進貨，到貨后立即通知您” “感謝您提的寶貴意見，我們將及時向有關(guān)部門反饋” “歡迎再次光臨” ７．整理 在顧客離開后，導購員必須快速補貨。 當顧客猶豫不決時，可向其推薦符合其要求的產(chǎn)品，幫助顧客做出決定。 4. 核查 到崗后，協(xié)助營業(yè)員清點剩余貨品，檢查是否缺少附件（包裝、促銷品、物料）對于損壞的附件一定要及時更換。 收集消費者的意見、建議、解決顧客抱怨、及時向公司反饋。 6. 推銷了半天顧客仍然沒有生產(chǎn)購買的欲望，應該尊重顧客的選擇，不要繼續(xù)“窮追不舍”。 7. 馬上將具體情況形成文字向銷售總部提出申請，獲準后方可執(zhí)行；銷售總部必須迅速作出決策，不可拖延。 1. 頭發(fā) 頭發(fā)必須保持整齊清潔，發(fā)型美觀自然，不可過于前衛(wèi)，禁止染成前衛(wèi)色。有強烈的責任感、工作認真 、積極主動，對從事的相關(guān)工作表示興趣和信心 而面帶微笑是服務顧客的最基本準則。禁止穿布鞋、運動鞋、拖鞋等其他鞋子。 與周圍的其他品牌促銷員保持良好的關(guān)系。 根據(jù)公司要求承擔促銷工作，爭取最大銷量。 控制贈品按要求發(fā)放。在詢問清楚顧客意圖后，站在專柜樣品 50 厘米處位顧客介紹產(chǎn)品。待顧客離開后，要立即紀錄下不合格產(chǎn)品的編號，并迅速與業(yè)務員或營銷中心聯(lián)系，鑒定處理?！? “您好，這是我們公司 /產(chǎn)品的介紹，你可以先看一下。 2. 制作報表 品牌代表必須依據(jù)提供貨單及銷貨單仔細清點商品，并制作當天的營業(yè)日報表，已順利與下一營業(yè)日的工作人員進行交接。 該售點內(nèi)有無價格優(yōu)惠或其他類型的促銷活動。 ●在貨架上陳列的最佳方式是： 垂直陳列：在最佳位置，相同品類的產(chǎn)品由貨架頂一直陳列至底架，既體現(xiàn)整體形象，又體現(xiàn)品牌實力。 我產(chǎn)品陳列的貨架必須清潔，應隨時將產(chǎn)品陳列區(qū)內(nèi)非我公司產(chǎn)品及其他異物及污染進行清理，已達到良好的整體效果。 18 ● “華琦”商標及“華琦”字標識作為產(chǎn)品的主要部分，在陳列時必須正面展示。 ● 價格標簽應醒目，如無售點規(guī)定標簽，則必須采用 8 開空白海報，用宋體字、規(guī)范字、粗記號筆書寫，字體大小必須占海報 70％的版面。 3. 在接待過程中，一定要站立，身體筆直、挺拔，不許倚靠貨架和其他可以倚靠的物體。在回答的過程中，要加以引導，引導消費者認知“華琦”產(chǎn)品的特點。這時品牌代表不要覺得沒法回答而恐懼，此時沉著、靈活最為可貴。這時，正是你開始推銷的時機。此類顧客知識分子居多，對于商品或公司的事知道不少，細心，動作安穩(wěn)，是理智型購買者。他們是因一時沖動而購買 的典型。為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務。 3)對客戶抱怨、產(chǎn)品質(zhì)量投訴，不能及時處理的。存貨（期初期末平均值） 毛利貢獻率＝銷售額毛利 其它條件：贊助、物流頻率、最小計貨量、物流費率、收款方式。 ，避免偏高主題，隨時切入主題。華琦酒莊坐落于全世界最大的礦泉城 —— 中國長白山靖宇縣礦泉城赤松鄉(xiāng)境內(nèi)，中國東北部北緯45 度以南，腳下是長白山脈的原始森林造積的稀有黑鈣土土壤，頭上是長白山火山巖擎起的世界第二大礦泉湖 —— 天池。個人手機電話等只能留給服務員或客戶經(jīng)理等。 紅酒、 白酒 5 件以上啤酒 10 件以上免費送貨。 訂單、定金式服務，按客戶要求驗收、交貨。 （ 3）以月銷一個品種（或折合成一個品種）、酒店價在 40— 150元 /750ML、規(guī)格為 1 6 瓶 /件的 紅 酒件數(shù)做衡量級別標準，把賓館酒店類客戶分為 A 級： 90件以上、 B 級： 60 件以上、 C 級： 30 件以上、 34 D 級： 15 件以上、 E 級： 5 件以上；或者以酒店的日平均營業(yè)額為衡量級別標準，把客戶分為 A 級： 5 萬元以上、 B 級： 2 萬元以上、 C 級： 萬元以上、 D 級： 8000 元以上、 E 級： 4000 元以上。 （三）、規(guī)劃營銷戰(zhàn)術(shù)，實施和控制營銷努力，保證完成公司下達的各期、各項計劃及任務。 七、產(chǎn)品下架之談判： 原因：產(chǎn)品貢獻度低：產(chǎn)品的質(zhì)量問題，無法配合經(jīng)銷商提出條件，得罪客戶（公務、私事）；競品排擠。 /不設(shè)定立場的判斷。 二、談判前的資料準備： 率，價格帶分布狀況。 1完成公司領(lǐng)導臨時交給的其他任務 28 1業(yè)務員必須對所承擔的工作全面負責。 27 二 管理原則 制定標準、規(guī)范行為、分層監(jiān)管、加強考核。 23 著重強調(diào)特價時間期限，催促其購買。這樣推銷就變得簡單了。雖然如此，他知道自己很難對付優(yōu)秀的品牌代表，因此建立“我知道”的逞強的防御以保護自己。（根據(jù)消費者的回答酒的品種，宣傳該酒的特點與知識）然后提出“華琦”葡萄酒的特點； ? 提供品牌代表的介