【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 類區(qū)、收銀員、入口處、大門口等有利位置展示我公司售點(diǎn)廣告用品，不可被其他物 品遮擋。并做到： 19 ● 海報(bào)必須貼于視線水平位置，不宜過高或過低。 ● 價(jià)格標(biāo)簽必須與相關(guān)產(chǎn)品 及規(guī)格品種在同一區(qū)域，并且清晰明顯，貨架一致 ● 在售點(diǎn)允許的情況下，盡可能多地使用售點(diǎn)廣告以增強(qiáng)宣傳效果，如空中懸掛吊旗，酒類銷售區(qū)擺放立牌、宣傳單張、指示牌、橫幅，貨架上貼貨架貼等，方式多種多樣。原則是：集中、整齊、突出，但不能影響產(chǎn)品陳列效果。 ● 注意廣告的實(shí)效與廣告品一致，并保持完好整潔，過期、褪色、受污染或破損應(yīng)及時(shí)更換。 ● 各種廣告用品必須始終保持清潔衛(wèi)生。 2. 特殊陳列中售點(diǎn)廣告的標(biāo)準(zhǔn) ● 底部堆箱盡量使用廣告圍貼或海報(bào)，以增 強(qiáng)視覺效果。如底堆不是我品牌紙箱，則必須使用我產(chǎn)品廣告圍貼或海報(bào)。 ● 價(jià)格標(biāo)簽應(yīng)醒目，如無售點(diǎn)規(guī)定標(biāo)簽，則必須采用 8 開空白海報(bào)，用宋體字、規(guī)范字、粗記號(hào)筆書寫，字體大小必須占海報(bào) 70％的版面。 ● 在售點(diǎn)允許的情況下，堆頭或端頭旁必須放置海報(bào)架，貼上 告知海報(bào)，宣傳特殊陳列的相關(guān)信息。 [商超品牌代表促銷技巧 ] [常件情況下的處理措施 ] 商場(chǎng)品牌代表在商場(chǎng)推廣過程中，會(huì)遇到種種情況，要求導(dǎo)購人員能得體、合情合理的處理遇到的各種問題和情況，為方便導(dǎo)購人員的推廣作業(yè)，在推廣過程中體現(xiàn)我公司的形象，先將常見情況的處理措施 介紹如下，以供參考： 第一種情況：消費(fèi)者在賣場(chǎng)購買其他品類商品，對(duì)酒類未表現(xiàn)任何興趣時(shí) 品牌代表在賣場(chǎng)酒類區(qū)時(shí)，遇到迎面而來的購買其他品類的消費(fèi)者時(shí)，視消費(fèi)者行走的快慢、眼神的狀況，進(jìn)行靈活處理。 ，直向特定區(qū)域走去時(shí)，品牌代表與之雙目相對(duì)時(shí)，可以視情況以微笑面對(duì)或輕聲問好“您好” ； 、目光游離，品牌代表可以根據(jù)情況，上前輕聲問好“您好”，試 消費(fèi)者的反應(yīng)情況，可以向其介紹“華琦”產(chǎn)品或葡萄酒知識(shí)。 20 ，目光游離，品牌代表在熱情、主動(dòng)打招呼后，反 應(yīng)冷淡，這時(shí)品牌代表只需微笑了之。 第二種情況：消費(fèi)者對(duì)酒類有一定的興趣，但尚處于猶豫狀態(tài) 此類消費(fèi)者的典型表現(xiàn)是：在賣場(chǎng)的酒類區(qū)內(nèi)邊走動(dòng)邊觀看，未有明顯的購買某種品牌酒類的行為，處于猶豫不決的狀態(tài)。 此類消費(fèi)者的典型購買心理是：對(duì)酒類有一定的購買欲望，會(huì)根據(jù)情況決定是否購買 ，這類消費(fèi)者是 酒類銷量提升高低的決定行人群，也是品牌代表宣傳推廣品牌、爭(zhēng)取交易的主要對(duì)象。如果品牌代表能夠積極有效地進(jìn)行說服和宣傳，易收到即宣傳品牌，又增加銷量的目的。 品牌代表在接待這類消費(fèi)者時(shí)，一定要做到： 1. 主動(dòng)熱情。一般來講，在遇 到這類消費(fèi)者時(shí)，品牌代表首先面帶微笑的說：“您好！想買酒嗎？”或“您好，歡迎您購買華琦葡萄酒。” 2. 善于觀察消費(fèi)者的反應(yīng)。因勢(shì)利導(dǎo)，視情況介紹華琦葡萄酒知識(shí)和華琦品牌各種產(chǎn)品的特點(diǎn) 。對(duì)于屬于目標(biāo)消費(fèi)群、并對(duì)酒類有較大興趣的消費(fèi)者，品牌代表一定要抓住時(shí)機(jī)，宣傳公司的產(chǎn)品特點(diǎn)。對(duì)于反應(yīng)冷淡的消費(fèi)者，品牌代表要表現(xiàn)出有耐心、有教養(yǎng)，因勢(shì)利導(dǎo)。對(duì)于特別尷尬或難以應(yīng)付的問題和局面，以笑了之，嚴(yán)禁出現(xiàn)爭(zhēng)吵。特殊情況，可尋求賣場(chǎng)保安人員的協(xié)助。 3. 在接待過程中，一定要站立，身體筆直、挺拔，不許倚靠貨架和其他可以倚靠的物體。始 終保持口氣親切、自信、友善，面帶微笑。 4. 在出現(xiàn)許多人圍觀、一起聆聽品牌代表的講解時(shí)，品牌代表一定要盡量與所有聆聽者進(jìn)行目光交流，切忌目光長(zhǎng)時(shí)間停留在某個(gè)人上，而忽視了其他人的現(xiàn)象。在許多人聆聽時(shí)，品牌代表盡量提高音量，以保證所有人都可以聽到品牌代表的介紹。 第三種情況：消費(fèi)者有一定的購買心里偏向 此類消費(fèi)者的典型表現(xiàn)是：消費(fèi)者來到賣場(chǎng)的酒類區(qū)，直奔某種品牌酒類的貨架、端頭或堆頭前，進(jìn)行挑選。一般來講，這類消費(fèi)者的購買過程簡(jiǎn)短，在酒類區(qū)停 21 留時(shí)間較短。 此類消費(fèi)者可以認(rèn)定大致具備以下特征： 1. 是該品類酒的主要消費(fèi) 群體，是重量級(jí)消費(fèi)者，并且該品類酒成為其生活必需品。 2. 對(duì)以前所購買的品牌產(chǎn)品滿意，品牌忠誠(chéng)度高。 3. 這類消費(fèi)者是該品類酒的早期消費(fèi)者，一般來講，家庭收入較高，比較固執(zhí)、自負(fù)。 針對(duì)這種類型的購買者，在接待時(shí)需要較高的技巧。在向其他品牌酒類的消費(fèi)者進(jìn)行宣傳時(shí)，他們極有可能提出諸如：“”品牌的酒比華琦酒好這樣的問題。在接待這類購買者的過程中，根據(jù)情況品牌代表采用不同的處理措施： 1. 如果購買者偏向于“華琦”品牌產(chǎn)品，要求品牌代表在接待過程中，充分利用購買者的這種信任，視情況宣傳和推介“華琦”產(chǎn)品的其他品種酒的特 點(diǎn)，酒類知識(shí)和公司有關(guān)知識(shí)， 以增進(jìn)感情，培養(yǎng)和增進(jìn)品牌忠誠(chéng)度。具體接待要求： 、 品牌代表首先主動(dòng)、熱情問好：“您好！歡迎購買華琦葡萄酒。”并根據(jù)他所查看的酒類，介紹“華琦”產(chǎn)品的特點(diǎn)。根據(jù)消費(fèi)者的反應(yīng)狀況，介紹和推薦“華琦”的其他品種或介紹公司有關(guān)知識(shí)。 、 當(dāng)購買者在評(píng)價(jià)食用“華琦”產(chǎn)品的感受時(shí)，品牌代表要認(rèn)真聆聽，并適當(dāng)加以應(yīng)答和反應(yīng)。在回答的過程中，要加以引導(dǎo)，引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)知“華琦”產(chǎn)品的特點(diǎn)。 、 品牌代表可以根據(jù)具體情況，征求消費(fèi)者對(duì)“華琦”產(chǎn)品的意見和建議。在聆聽完消費(fèi)者的意見和建議后，要表示感謝，并表示 會(huì)將有關(guān)建議和意見反映給相關(guān)負(fù)責(zé)人，讓消費(fèi)者感覺到意見受到了尊重。 、 在消費(fèi)者離開時(shí)，品牌代表要說“感謝您對(duì)華琦葡萄酒的厚愛，歡迎您再次購買華琦葡萄酒”。品牌代表視情況，可以選擇目送或禮送消費(fèi)者走出酒類銷售區(qū)。 、 對(duì)于年輕人和年紀(jì)較大的消費(fèi)者，品牌代表要在語氣、態(tài)度、姿態(tài)及談話的內(nèi)容上有所區(qū)別。 2. 消費(fèi)者 行為上呈現(xiàn)出對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的一定程度偏好時(shí)，品牌代表不要就此斷 22 定消費(fèi)者不會(huì)購買“華琦”產(chǎn)品，去與其溝通、宣傳、推廣會(huì)毫無作用。相反，這時(shí)是促進(jìn)產(chǎn)品銷售，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)“華琦”品牌產(chǎn)品認(rèn)知的重要機(jī)會(huì)，有利于提高產(chǎn)品市場(chǎng)占 有率。品牌代表在遇到這種情況時(shí)，一定要沉著、靈活，可以按照以下程序進(jìn)行接觸和視情況決定反應(yīng)。 品牌代表應(yīng)遵循“主動(dòng)問好 —— 接觸對(duì)話 —— 宣傳品牌產(chǎn)品 —— 道別”的程序進(jìn)行處理。 品牌代表在主動(dòng)接觸時(shí)，一定要注意禮節(jié)，一般來講，這種消費(fèi)者 對(duì)于其他品牌的品牌代表均存在一定的戒心。 主動(dòng)問好時(shí)機(jī)要盡量選在消費(fèi)者剛剛走到競(jìng)品的酒類銷售區(qū)時(shí)，品牌代表落落大方地邊向他走去、邊打招呼“您好，買酒嗎？先生（小姐）”及“想買什么酒？” 視消費(fèi)這對(duì)品牌代表的問好的答話，選擇以下話題： ①“”酒有 特點(diǎn)，買這種酒對(duì)您有的作用。（根據(jù)消費(fèi)者的回答酒的品種，宣傳該酒的特點(diǎn)與知識(shí)）然后提出“華琦”葡萄酒的特點(diǎn)； ? 提供品牌代表的介紹，如果購買者對(duì)“華琦”產(chǎn)品有興趣，接著介紹華琦集團(tuán)的情況和“華琦”其他的品種； ? 通過品牌代表對(duì)“華琦”產(chǎn)品的推薦和宣傳，如果消費(fèi)者提出品牌的酒不錯(cuò)，這時(shí)品牌代表可以說：“品牌的產(chǎn)品是一種質(zhì)量較好的產(chǎn)品，與華琦一樣屬于好酒?！辈⑦m當(dāng)介紹這種品牌的一些特點(diǎn)（這時(shí)的宣傳，要根據(jù)時(shí)機(jī)和購買者的心里，加以誘導(dǎo)，并要求自始至終體現(xiàn)出耐心、修養(yǎng)與對(duì)酒類知識(shí)的熟練掌握，要有此次生意可能不成，但對(duì)華琦品牌代表及品牌有一個(gè)積極的了解）。 ? 在購買者離開時(shí)， 品牌代表要主動(dòng)道別：“再見！歡迎下次購買華琦葡萄酒”。 ? 在處理這種情況時(shí)，購買者極有可能提出諸如：“華琦”酒一般，“華琦”酒太貴，及“華琦”酒 不如品牌的酒好喝等問題。這時(shí)品牌代表不要覺得沒法回答而恐懼，此時(shí)沉著、靈活最為可貴。在這種情況下，品牌代表微笑地說“品牌”酒是不錯(cuò)的酒，但是華琦酒有其特色， 23 然后視情況進(jìn)行回答和反應(yīng)。 [品牌代表針對(duì)不同類型顧客導(dǎo)購的技巧 ] 品牌代表在日常工作中會(huì)遇到不同類型的顧客。不同的顧客得購買心里不同，要成功的進(jìn)行導(dǎo)購，需要針對(duì)不同的顧客采用不同的導(dǎo)購技巧，以最大限度的達(dá)到促進(jìn)銷售和宣傳品牌形象的目的?，F(xiàn)將顧客進(jìn)行簡(jiǎn)單的分類，并簡(jiǎn)單介紹對(duì)不同類型顧客的導(dǎo)購技巧。 1.“唯唯諾諾”型顧客 特征：在品牌代表打招 呼、宣傳產(chǎn)品和品牌時(shí)，此類顧客總是點(diǎn)頭說“是”，即使是做了可疑的商品介紹，此類顧客仍同意。 購買心理分析：此類顧客的心里已決定不買了，他（或她）只是為了提早結(jié)束商品介紹，而繼續(xù)表示同意。他（或她）認(rèn)為只要隨便點(diǎn)頭，附和聲“對(duì)”，則品牌代表會(huì)死心并結(jié)束宣傳和推銷而他（或她）內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則導(dǎo)購員可能會(huì)乘虛而入。 應(yīng)對(duì)辦法：在顧客說完“是”或“不是”后，直截了當(dāng)?shù)卣f：“為什么今天不給您的家人，買一瓶呢？”顧客會(huì)因?yàn)樾睦肀豢创?，感到詫異，失去辯解的余地，而說出真心話。品牌代表就可以視情況因勢(shì)利導(dǎo)地加以說明 。 2.“硬裝內(nèi)行”型顧客 特征：在品牌代表打招呼、宣傳產(chǎn)品和品牌時(shí)，此類顧客會(huì)說“我很了解酒”或“我很了解葡萄酒的生產(chǎn)過程和工藝”等，間或說讓一些會(huì)讓品牌代表著慌或不愉快的話，常會(huì)說“我知道、我了解”之類的話。 購買心理分析：此類顧客不希望品牌代表占優(yōu)勢(shì)或強(qiáng)制他，不想在周圍人面前不顯眼。雖然如此，他知道自己很難對(duì)付優(yōu)秀的品牌代表，因此建立“我知道”的逞強(qiáng)的防御以保護(hù)自己。 應(yīng)對(duì)辦法： ? 品牌代表應(yīng)避免自己被他們認(rèn)為是幾乎“沒有受過有關(guān)商品知識(shí)培訓(xùn)的愚蠢的家伙”。 ? 當(dāng)顧客開始說明商品時(shí)，不要打斷，讓他隨心 所欲，并作出有意從他話中學(xué)習(xí)些什么的姿態(tài)，或點(diǎn)頭表示同意。 ? 當(dāng)顧客因不懂而不知所措時(shí)，品牌代表應(yīng)說：“不錯(cuò)，您對(duì)葡萄酒的優(yōu)點(diǎn) 24 都懂了，打算買多少呢？” 顧客會(huì)為如何回答而緊張，他最后可能否認(rèn)自己開始實(shí)說的話。這時(shí)，正是你開始推銷的時(shí)機(jī)。 3.“金?！毙皖櫩? 特征： 此類顧客渴望說明自己很有錢，且過去有很多成就，會(huì)說自己有哪些要人有來往，夸口說：“只要我愿意，買一箱也不成問題。” 購買心理分析：此類顧客可能滿身債務(wù)，但表面上仍要過豪華的生活，只要不讓他立即交錢，他很可能在品牌代表的引導(dǎo)下，沖動(dòng)性購買。 應(yīng)對(duì)辦法： ⑥ 附和他，關(guān)心他的資產(chǎn)，極力稱贊他，打聽其成功的秘訣。 ⑦ 作出尊重的姿態(tài)，表示有意成為他的朋友，提出簽約意愿，并詢問需要幾天調(diào)撥買酒用的那部分資金。 4.“完全膽怯”型顧客 特征： 此類顧客很神經(jīng)質(zhì)，害怕品牌代表。經(jīng)常瞪著眼尋找什么，無法安靜停在什么地方，不敢于品牌代表對(duì)視。 購買心理分析：此類顧客若品牌代表在場(chǎng)就認(rèn)為被陷于痛苦的境地，會(huì)為回答與私人有關(guān)的問題而提心吊膽，但又由于知道最后會(huì)被說服而不得不買，故在品牌代表出現(xiàn)時(shí)就會(huì)不高興。 應(yīng)對(duì)辦法： ① 對(duì)于此類顧客必須親切、慎重地對(duì)待。細(xì)致觀察，稱贊其發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)。 ② 稍微提到與他們工作有關(guān)的事情，不要深入打聽其私人問題，應(yīng)專談自己的事，使他們輕松。 ③ 尋找自己與他們?cè)谏钌系墓餐胤?，以緩?他們的緊張情緒，讓他們覺得你是朋友。這樣推銷就變得簡(jiǎn)單了。 5.“穩(wěn)靜思索”型顧客 特征：此類顧客沉穩(wěn)、自信，不輕易開口，常用冷靜的眼光掃視，當(dāng)品牌代表再推銷時(shí)，他也只是理性回答。 購買心理分析：此類顧客是極有主見、真正思考的人 。他注意傾聽品牌代表的話，在意品牌代表態(tài)度、人品，同時(shí)也在分析品牌代表。此類顧客知識(shí)分子居多，對(duì)于商品或公司的事知道不少，細(xì)心，動(dòng)作安穩(wěn)，是理智型購買者。 25 應(yīng) 對(duì)辦法： ? 不疏忽大意，細(xì)心注意顧客所說的話比一切都重要 ? 特別注意禮貌，要自信，表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)、消極一點(diǎn)，決不可興奮 ? 認(rèn)真而準(zhǔn)確地回答顧客所詢問的有關(guān)商品及公司政策的問題 21 必要時(shí)不妨輕松的談?wù)撟约夯蚣彝ゼ肮ぷ鲉栴} 6.“冷淡型”顧客 特征：采取自己買不買都無所謂的姿態(tài)，看起來完全不介意商品優(yōu)異與否或自己喜歡與否，表情冷淡，對(duì)品牌代表顯得不耐煩，不易接近。 購買心理分析：此類顧客不喜歡品牌代表對(duì)他們施加壓力或推銷，喜歡自己實(shí)際調(diào)查商品，討厭品牌代表介紹商品的行為。此類顧客又分為兩種：一種喜歡寧靜；一種喜歡熱鬧，在有 利于自己的時(shí)候，以自己的想法做事。雖然好像什么都不在乎似的，事實(shí)上對(duì)于很細(xì)致的信心也關(guān)心，注意力強(qiáng)。搜集各種情報(bào)、冷靜的思考每一件事。 應(yīng)對(duì)辦法：① 對(duì)于此類顧客，普通的商品介紹不能奏效，必須設(shè)法讓他們情不自禁地想買商品，使 他們突然對(duì)商品發(fā)生興趣 ②向顧客理性的介紹商品或公司知識(shí)，視情況回答各種問題 7.“今天不買，只是看看而已”型顧客 特征：此類顧客在品牌代表問候后，會(huì)說：“我只是看看，今天什么也不想買。”在進(jìn)入店門之前，他就準(zhǔn)備好了提問什么及怎樣回答。他會(huì)輕松地與品牌代表談話。 購買心理分析：他們可能是所 有顧客中最容易推銷的對(duì)象。雖然他們采取否定的態(tài)度，卻在內(nèi)心很明白，若此種否定態(tài)度一旦崩潰，即不知所措，至多可以做到在介紹商品的前半階段干脆對(duì)說“不”的程度，以后則任由品牌代表擺布。 應(yīng)對(duì)辦法： 22 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)異之處或不同之處，并以“過期可能買不到”來促使其購買。 23 著重強(qiáng)調(diào)特價(jià)時(shí)間期限，催促其購買。 8.“好奇心強(qiáng)”型顧客 特征：只要時(shí)間允許他們?cè)敢饴犐唐返慕榻B，他們態(tài)度謙恭而有禮貌。他們會(huì)積 26 極發(fā)問，而且提問很恰當(dāng)。 購買心理分析：此類顧客只喜歡所看到的商品，并激起了購買欲，則隨時(shí)會(huì)成交。他們是因一時(shí)沖動(dòng)而購買 的典型。只要有了動(dòng)機(jī)就會(huì)毫不猶豫的買。喜歡買東西，只要對(duì)品牌代表或氣氛有了好感，就一定會(huì)買。 應(yīng)對(duì)辦法： ① 多做手法好而有生氣的產(chǎn)品介紹，使他