【正文】 ? 銷售最差的面積單位是小于 200㎡ 的，銷售率僅有 % ； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 024681012141618已售未售已售 12 12 11 3 7 7 2 10 13未售 7 7 8 16 12 12 17 9 601單位 02單位 03單位 04單位 05單位 06單位 07單位 08單位 09單位各單位寫字樓的銷售情況如下圖：（ 523層） 項(xiàng)目銷售情況 ? 0 02單位銷售基本持平，均銷售了 12套，銷售率為 %； ? 0 08單位銷售 1011套，銷售率也較高，約為 55%； ? 09單位是銷售率最高的，僅剩余 6套未售； ? 0 06單位則分別銷售 7套，銷售率為 %； ? 最差的是 0 04單位分別銷售 2和 3套，銷售率僅分別為 %和 %，兩單位剩余總 貨量達(dá)到 35套，占未售單位總量的 37%； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項(xiàng)目銷售情況 銷售 3套 銷售率 15% 銷售 2套 銷售率 10% 0 06分別銷售 7套 銷售率 37% 0 0 03單位分別銷售 12套 銷售率 15% 09單位銷售 13套 銷售率 70% 銷售 10套 銷售率 53% 朝向、風(fēng)水、采光及面積問題 朝向、面積問題 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項(xiàng)目銷售情況 項(xiàng)目銷售情況總結(jié)： ? 項(xiàng)目整體銷售情況不甚理想，剩余未售單位的各種資源（方位景觀等）均較差，銷售難度較大； ? 銷售率低的以 0 0 0 07及低樓層單位為主，位置、采光及外部景觀資源等條件較差，單價(jià)高，是銷售難點(diǎn)所在； ? 朝向好的剩余單位以低樓層為主，景觀資源不優(yōu)越，與高單價(jià)存在一定的落差，價(jià)格接受度偏低； ? 項(xiàng)目的優(yōu)勢點(diǎn)、高定位形象等尚未很好地傳達(dá)出去并得到市場客戶的認(rèn)可，這是項(xiàng)目進(jìn)一步 銷售的機(jī)會點(diǎn)所在； ? 剩余單位比較集中，找到突破點(diǎn)即可逐個(gè)解決存在的機(jī)會較大。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶分析 能承受的價(jià)格（元/平方米）5%10%56%24%5%5000 50006000 60007000 70008000 80009000客戶需求面積10%55%30%5%80以下 80150 150500 500以上? 從客戶需求面積看， 150以下占大比例，僅有約 35%客戶所需面積與本項(xiàng)目相符； ? 價(jià)格方面，有超過一半（ 56%）的比例接受在 6000～ 7000這個(gè)范圍，與本項(xiàng)目的價(jià)格區(qū)間存在較大的差距，約 30%客戶能承受項(xiàng)目 7000～ 9000這個(gè)價(jià)格； 小結(jié)： 面積偏大、總價(jià)高既是本項(xiàng)目的弱勢所在，同時(shí)也是優(yōu)勢所在，是項(xiàng)目產(chǎn)品與競爭對手具備區(qū)隔條件與差異化的一個(gè)硬指標(biāo)，如何抓住這點(diǎn)，將項(xiàng)目的獨(dú)特定位形象與價(jià)值所在傳遞給客戶，是使客戶接受項(xiàng)目并達(dá)到成功銷售的一個(gè)重要途徑。 現(xiàn)場包裝 鑒于項(xiàng)目已竣工并已投入使用，考慮到項(xiàng)目外立面為玻璃幕墻所制，無法安裝大型條幅等，僅在項(xiàng)目東側(cè)有小量的圍墻廣告以及停車場有一小型導(dǎo)示牌，銷售信息的昭示度基本沒有，致使現(xiàn)場的銷售信息難以傳達(dá)給途經(jīng)客戶，這在很大程度上阻礙了途徑客戶上門拜訪的機(jī)會，上門量的減少是項(xiàng)目成交困難的重要因素之一， 因此后階段應(yīng)加強(qiáng)改進(jìn)現(xiàn)場的包裝，提高項(xiàng)目對外銷售信息傳達(dá)的昭示度。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項(xiàng)目競爭對手分析 項(xiàng)目 面價(jià)均價(jià) 折后均價(jià) 最大層差 同層方位最大價(jià)差 中信城市時(shí)代 7800 7300 100 700 凱賓斯基 8800 約 8000 100 500 大隆中心廣場 預(yù)計(jì) 7200 預(yù)計(jì) 6500 少于 80 預(yù)計(jì) 500以內(nèi) 德威大廈 8300 7900 125 1900 通過對比競爭項(xiàng)目的價(jià)格差，可以看到本項(xiàng)目的初始價(jià)格策略及具體制定上存在著一定的偏差，特別是同層不同方位價(jià)差過大，最大差額達(dá)到 1900元，與市場競爭項(xiàng)目懸殊特別大，不理項(xiàng)目的整體去化。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項(xiàng)目的重新定位 項(xiàng)目客戶的發(fā)動 項(xiàng)目推廣的渠道 項(xiàng)目的現(xiàn)場包裝 項(xiàng)目的銷售 167。CBD商務(wù)王座）及銷售信息傳達(dá)出去，并通過 媒體進(jìn)行造勢， 使項(xiàng)目的價(jià)值與高價(jià)格相匹配，再以合理的價(jià)格撼動市場， 使項(xiàng)目的性價(jià)比凸顯出來， 形成熱銷局面，促進(jìn)項(xiàng)目的整體銷售。市府旁 王者御天下 釋義： “市府旁”主突出項(xiàng)目位置，且象征身份，區(qū)隔市場競爭對手；“ CBD商務(wù)王座”則主要表達(dá)項(xiàng)目的核心、尊貴以及項(xiàng)目的商務(wù)性質(zhì)，王座主要凸顯項(xiàng)目的唯一性和尊崇性； “王者商務(wù)領(lǐng)地”則是以“王者”來表達(dá)項(xiàng)目的高端性，領(lǐng)地也是一種身份的象征。城市時(shí)代 08年全年積累客戶整體情況：上門客戶約 546批 ,進(jìn)線客戶約 595批，據(jù)內(nèi)部反映目前可跟進(jìn)客戶不足 100批。 成交客戶 —— 以惠州客戶為主，主要用于自用（與我項(xiàng)目相似）。 租賃形式：二押一租，合同期最少 5年，租金從第三年起每年遞增 6%； 在租賃的同步，對于項(xiàng)目位置好、樓層高的單位，則以銷售為主。 案例假設(shè)： 608單位，面積 ㎡ ，面價(jià)總額 2,681,329元 ,租金 45元 /㎡ ，免租期為兩個(gè)月； 首年須繳納二押一租共 51,454元 首年須交租金為： 45 50% （ 122） =80,397元 第二年須交租金： 45 80% 12 =154,362元 若客戶在第二年租期滿時(shí)選擇購買，那客戶成交該單位的總價(jià)即為： 2,681,329元 （ 80,397元 +154,362元） 80%=2,493,522元 綜合折扣為 2,493, 522247。 輔助方式二 —— 以舊帶新 （充分利用已成交的舊客戶資源，挖掘潛在客戶） 已成交的舊客戶是帶動項(xiàng)目銷售的一個(gè)重要資源所在，充分挖掘舊客戶介紹新客戶成交的能動性是利用舊客戶的重要手段，如何調(diào)動舊客戶的積極性？較高額度的現(xiàn)金獎勵(lì)則是有效的方法之一，因此，建議在控制銷售折扣的前提之下，給與介紹新客戶成交的舊客戶以現(xiàn)金獎勵(lì)。 三年返租： ——即在銷售的合同中規(guī)定一定的回報(bào)返還比率（初擬為 7%，與中信 3500 100%=%，此比例符合常規(guī)推廣要求； 2022年 3月 16日 營銷管理中心 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 Thanks！ 。 客戶選擇上 ，建議采取 以大客戶為主、集中處理的思路 進(jìn)行招商或銷售，并通過大客戶的進(jìn)駐作為條件吸引中小目標(biāo)客戶，做旺整體商業(yè)，進(jìn)而也帶動寫字樓部分的銷售、招商工作。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 銷售形式 ? 輔助方式三 —— 銷售送車位使用權(quán) ，根據(jù)不同時(shí)期，適時(shí)按一定配比推出成交寫字樓配送車位使用權(quán)（ 10年），減少客戶對購買車位的抗拒心理，促進(jìn)成交，具體執(zhí)行方案根據(jù)項(xiàng)目銷售走勢及客戶情況靈活把握。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 銷售形