【正文】 187 9 907 東 40 15,420 10 1004 北 42 8,273 10 1005 東北 44 7,820 10 1006 東 43 9,635 10 1007 東 42 16,191 11 1104 北 42 8,273 11 1107 東 42 16,191 12 1207 東 44 16,962 13 1304 北 44 8,667 14 1404 北 44 8,667 14 1405 東北 47 8,353 14 1406 東 44 9,859 14 1407 東 44 16,962 15 1504 北 45 8,864 15 1507 東 45 17,347 16 1604 北 45 8,864 16 1605 東北 48 8,531 16 1606 東 45 10,083 16 1607 東 45 17,347 17 1704 北 46 9,061 17 1705 東北 49 8,709 17 1706 東 47 10,531 17 1707 東 46 17,733 18 1804 北 47 9,258 18 1806 東 47 10,531 18 1807 東 47 18,118 20 2022 北 48 9,455 20 2022 東北 50 8,887 20 2022 東 48 18,504 合計(jì) 44 646,607 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 銷售形式 輔助方式一：三年返租 ——即在銷售的合同中規(guī)定一定的回報返還比率（擬為 7%，與中信城市時代形成競爭），三年返還總額為 21%，折合銷售折扣為 79折，而銷售后前 3年的租賃收入基本能達(dá)到 13%，兩者相加，綜合折扣為 92折。 客戶選擇上 ，建議采取 以大客戶為主、集中處理的思路 進(jìn)行招商或銷售，并通過大客戶的進(jìn)駐作為條件吸引中小目標(biāo)客戶，做旺整體商業(yè)，進(jìn)而也帶動寫字樓部分的銷售、招商工作。 三年返租： ——即在銷售的合同中規(guī)定一定的回報返還比率（初擬為 7%，與中信 案例假設(shè)： 608單位，面積 ㎡ ，面價總額 2,681,329元 ,租金 45元 /㎡ ，免租期為兩個月； 首年須繳納二押一租共 51,454元 首年須交租金為： 45 50% （ 122） =80,397元 第二年須交租金： 45 80% 12 =154,362元 若客戶在第二年租期滿時選擇購買，那客戶成交該單位的總價即為： 2,681,329元 （ 80,397元 +154,362元） 80%=2,493,522元 綜合折扣為 2,493, 522247。 成交客戶 —— 以惠州客戶為主，主要用于自用（與我項(xiàng)目相似）。王者御天下 釋義： “市府旁”主突出項(xiàng)目位置，且象征身份，區(qū)隔市場競爭對手；“ CBD商務(wù)王座”則主要表達(dá)項(xiàng)目的核心、尊貴以及項(xiàng)目的商務(wù)性質(zhì)，王座主要凸顯項(xiàng)目的唯一性和尊崇性； “王者商務(wù)領(lǐng)地”則是以“王者”來表達(dá)項(xiàng)目的高端性，領(lǐng)地也是一種身份的象征。CBD商務(wù)王座）及銷售信息傳達(dá)出去，并通過 媒體進(jìn)行造勢， 使項(xiàng)目的價值與高價格相匹配，再以合理的價格撼動市場， 使項(xiàng)目的性價比凸顯出來， 形成熱銷局面，促進(jìn)項(xiàng)目的整體銷售。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項(xiàng)目競爭對手分析 項(xiàng)目 面價均價 折后均價 最大層差 同層方位最大價差 中信城市時代 7800 7300 100 700 凱賓斯基 8800 約 8000 100 500 大隆中心廣場 預(yù)計(jì) 7200 預(yù)計(jì) 6500 少于 80 預(yù)計(jì) 500以內(nèi) 德威大廈 8300 7900 125 1900 通過對比競爭項(xiàng)目的價格差，可以看到本項(xiàng)目的初始價格策略及具體制定上存在著一定的偏差，特別是同層不同方位價差過大，最大差額達(dá)到 1900元，與市場競爭項(xiàng)目懸殊特別大，不理項(xiàng)目的整體去化。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶分析 能承受的價格（元/平方米）5%10%56%24%5%5000 50006000 60007000 70008000 80009000客戶需求面積10%55%30%5%80以下 80150 150500 500以上? 從客戶需求面積看， 150以下占大比例，僅有約 35%客戶所需面積與本項(xiàng)目相符； ? 價格方面，有超過一半（ 56%）的比例接受在 6000～ 7000這個范圍，與本項(xiàng)目的價格區(qū)間存在較大的差距，約 30%客戶能承受項(xiàng)目 7000～ 9000這個價格； 小結(jié)： 面積偏大、總價高既是本項(xiàng)目的弱勢所在，同時也是優(yōu)勢所在，是項(xiàng)目產(chǎn)品與競爭對手具備區(qū)隔條件與差異化的一個硬指標(biāo)，如何抓住這點(diǎn)，將項(xiàng)目的獨(dú)特定位形象與價值所在傳遞給客戶，是使客戶接受項(xiàng)目并達(dá)到成功銷售的一個重要途徑。 宣傳推廣方面 在宣傳推廣方面，中原代理公司前期也僅提出少量建議，在保持原有戶外廣告投放下，推廣上以短信息為主，推廣面積過小導(dǎo)致宣傳效果不佳，客戶的到訪量沒有得到真正的改善，沒能促進(jìn)項(xiàng)目銷售。明年寫字樓市場將有一定小面積小體量單位放量，將分流項(xiàng)目部分客戶， 09年銷售壓力相對較大，價格導(dǎo)向明顯； ? 中信城市時代、凱賓斯基以及云水居等的租賃優(yōu)惠措施的實(shí)施，加之江北片區(qū)的寫字樓存量，整個江北片區(qū)寫字樓租賃市場競爭態(tài)勢將進(jìn)入到一個熾熱化階段； ? 國家近期出臺的一系列政策，旨在擴(kuò)大內(nèi)需，一線城市深圳等地成交量的擴(kuò)大將有望拉動小部分投資客戶。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項(xiàng)目重新定位 德威大廈 開創(chuàng)王者商務(wù)領(lǐng)地 王者，何為王，何以為王？ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 競爭個案客戶分析：中信城市時代 中信 具體營銷推廣方式如下： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶發(fā)動（線上方面） ? 短信推廣 發(fā)送客戶主要以私企業(yè)主、企業(yè)中高層職員以及部分事業(yè)單位為主，行業(yè)上以工程、貿(mào)易、金融以及律師行等為主，有針對性地發(fā)送給項(xiàng)目目標(biāo)客群，發(fā)布節(jié)點(diǎn)主配合報紙廣告與軟文，具體為： 投放日期： 4月 10日、 4月 17日、 18日、 24日、 30日 投放區(qū)域：惠州、深圳為主 投放量：每次發(fā)送 1520萬條，投放總量 100萬條 投放費(fèi)用： 40,000元 ? 雜志廣告 ——行業(yè)雜志，目標(biāo)客戶針對性強(qiáng)； 針對性地選擇有知名度、權(quán)威性高的雜志 ——《 臺商 》 投放日期： 4月刊 封面拉頁，投放費(fèi)用： 22,400元 ? 廣播廣告 ——覆蓋大眾傳播，提高項(xiàng)目的社