【正文】 象等尚未很好地傳達(dá)出去并得到市場(chǎng)客戶的認(rèn)可，這是項(xiàng)目進(jìn)一步 銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)點(diǎn)所在； ? 剩余單位比較集中，找到突破點(diǎn)即可逐個(gè)解決存在的機(jī)會(huì)較大。 現(xiàn)場(chǎng)包裝 鑒于項(xiàng)目已竣工并已投入使用，考慮到項(xiàng)目外立面為玻璃幕墻所制，無(wú)法安裝大型條幅等，僅在項(xiàng)目東側(cè)有小量的圍墻廣告以及停車(chē)場(chǎng)有一小型導(dǎo)示牌，銷(xiāo)售信息的昭示度基本沒(méi)有，致使現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售信息難以傳達(dá)給途經(jīng)客戶，這在很大程度上阻礙了途徑客戶上門(mén)拜訪的機(jī)會(huì)，上門(mén)量的減少是項(xiàng)目成交困難的重要因素之一， 因此后階段應(yīng)加強(qiáng)改進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)的包裝，提高項(xiàng)目對(duì)外銷(xiāo)售信息傳達(dá)的昭示度。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項(xiàng)目的重新定位 項(xiàng)目客戶的發(fā)動(dòng) 項(xiàng)目推廣的渠道 項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)包裝 項(xiàng)目的銷(xiāo)售 167。市府旁 城市時(shí)代 08年全年積累客戶整體情況：上門(mén)客戶約 546批 ,進(jìn)線客戶約 595批，據(jù)內(nèi)部反映目前可跟進(jìn)客戶不足 100批。 租賃形式：二押一租，合同期最少 5年，租金從第三年起每年遞增 6%； 在租賃的同步，對(duì)于項(xiàng)目位置好、樓層高的單位，則以銷(xiāo)售為主。 輔助方式二 —— 以舊帶新 （充分利用已成交的舊客戶資源，挖掘潛在客戶） 已成交的舊客戶是帶動(dòng)項(xiàng)目銷(xiāo)售的一個(gè)重要資源所在，充分挖掘舊客戶介紹新客戶成交的能動(dòng)性是利用舊客戶的重要手段，如何調(diào)動(dòng)舊客戶的積極性？較高額度的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)則是有效的方法之一，因此，建議在控制銷(xiāo)售折扣的前提之下，給與介紹新客戶成交的舊客戶以現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 3500 100%=%，此比例符合常規(guī)推廣要求； 2022年 3月 16日 營(yíng)銷(xiāo)管理中心 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 Thanks！ 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 銷(xiāo)售形式 ? 輔助方式三 —— 銷(xiāo)售送車(chē)位使用權(quán) ，根據(jù)不同時(shí)期，適時(shí)按一定配比推出成交寫(xiě)字樓配送車(chē)位使用權(quán)（ 10年），減少客戶對(duì)購(gòu)買(mǎi)車(chē)位的抗拒心理，促進(jìn)成交，具體執(zhí)行方案根據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售走勢(shì)及客戶情況靈活把握。 租賃要求：二押一租，合同期不少于 5年，租金從第三年起每年遞增 6%。 進(jìn)線客戶認(rèn)知渠道24%3%7%6%1%26%23%2%0%4% 1%0% 3%路過(guò)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng) 世聯(lián)聯(lián)動(dòng) 朋友介紹 廣告牌展場(chǎng) 報(bào)紙 手機(jī)短信 網(wǎng)絡(luò)直郵 路幅 電視 銷(xiāo)售關(guān)系戶附近進(jìn)線客戶需求面積32%36%15%15%2%1 0 0 ㎡以下 1 0 0 ㎡ 2 0 0 ㎡ 2 0 0 ㎡ 4 0 0 ㎡ 4 0 0 ㎡以上 商鋪上門(mén)客戶認(rèn)知渠道67%1%13%2%4%1%1% 4% 4% 3%路過(guò)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng) 世聯(lián)聯(lián)動(dòng) 朋友介紹 廣告牌展場(chǎng) 報(bào)紙 網(wǎng)絡(luò) 手機(jī)短信附近 圍墻上門(mén)客戶需求面積38%37%12%10% 3%1 0 0 ㎡以下 1 0 0 ㎡ 2 0 0 ㎡ 2 0 0 ㎡ 4 0 0 ㎡ 4 0 0 ㎡以上 商鋪進(jìn)線客戶 —— 主要通過(guò)路過(guò)、報(bào)紙、短信等了解項(xiàng)目，需求面積以 200㎡ 以下單位為主 上門(mén)客戶 —— 近 7成是通過(guò)路過(guò)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)上門(mén)，其次為朋友介紹，需求面積主要為 200㎡ 以下單位。市府旁 4 解決問(wèn)題思路 鑒于項(xiàng)目面臨以上所述問(wèn)題，銷(xiāo)售已停滯超過(guò)半年多時(shí)間，項(xiàng)目的客戶量非常少，對(duì)外市場(chǎng)形象也已基本不復(fù)存在，為了重啟項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作，在營(yíng)銷(xiāo)策略上建議采取 “活動(dòng) +促銷(xiāo)” 相結(jié)合的形式進(jìn)行，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是重新 建立和拔高項(xiàng)目形象 并增加客戶量的重要手段，促銷(xiāo)則是將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵點(diǎn)，兩者相互結(jié)合，共同推進(jìn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作，簡(jiǎn)單概括為： 租售同步，以租帶售，活動(dòng)樹(shù)形象，優(yōu)惠促銷(xiāo)售，做旺寫(xiě)字樓。 2 市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)分析 惠州寫(xiě)字樓市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè) 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析分析 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 惠州寫(xiě)字樓市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè) ０８年寫(xiě)字樓銷(xiāo)售面積 \ 銷(xiāo)售套數(shù)0 . 2 7 30 . 3 3 0 . 3 3 70 . 2 10 . 1 6 0 . 1 60 . 3 30 . 3 20 . 1 20 . 0 70 . 0 20 . 9 8820278131016198616200 . 20 . 40 . 60 . 811 . 21 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12010203040506070辦公面積 辦公套數(shù)? 111月，惠城新推及存量辦公物業(yè)以 ㎡ /月的速度走量； ? 最高月份銷(xiāo)售 ㎡，其中 3000㎡ ，最低月份僅 ㎡，出現(xiàn)在 10月份； ? 12月成交量有大幅提升，主要是受 【 中信城市時(shí)代 】 項(xiàng)目大客戶成交影響； ? 08年寫(xiě)字樓銷(xiāo)售速度低于往年，惠城寫(xiě)字樓市場(chǎng)目前處于調(diào)整階段； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 惠州寫(xiě)字樓市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè) 惠城0 8 年1 1 1 月辦公物業(yè)銷(xiāo)售價(jià)格050001000015000元/平方米辦公價(jià)格辦公價(jià)格 9714 8287 3742 5417 9761 7569 3758 7813 7567 8014 69001 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11? 惠城辦公物業(yè)價(jià)格反復(fù)震蕩，整體呈波浪形走勢(shì)，在分別在 3月和 7月探底，銷(xiāo)售均價(jià)跌破 4000元關(guān)口； ? 前 11各月整體均價(jià)為 6826元 /平方米，全年最高均價(jià)為 1月份的 9714元 /㎡ ； ? 與銷(xiāo)售量的變化相對(duì)應(yīng)，銷(xiāo)售量銳減的月份銷(xiāo)售價(jià)格開(kāi)始提升。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 德威大廈項(xiàng)目總結(jié)及下一階段營(yíng)銷(xiāo)思路 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 報(bào)告思路 ? 項(xiàng)目總結(jié) ? 市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)分析 ? 項(xiàng)目面臨問(wèn)題 ? 解決問(wèn)題思路 ? 推廣預(yù)算及銷(xiāo)售目標(biāo) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 167。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 167。 3 項(xiàng)目面臨的問(wèn)題 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 167。 CBD商務(wù)王座 （德威大廈 總體較我項(xiàng)目客戶情況要理想。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 銷(xiāo)售形式 ? 主銷(xiāo)售方式：先租后售 ——即客戶可選擇先租賃使用的辦法進(jìn)駐（客戶進(jìn)駐須進(jìn)行裝修等投入，后期穩(wěn)定性的概率大），租賃合同期不少于 5年，并以?xún)?yōu)惠（首年 5折、第二年 8折，免租控制在 2個(gè)月以?xún)?nèi)，一方面可吸引客戶，一方面可保證公司收益）租金的形式吸引客戶，且客戶在 2年內(nèi)可選擇購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格以現(xiàn)在為準(zhǔn)并減去客戶 2年內(nèi)已繳納的租金總額的 80%，具體以協(xié)議的形式進(jìn)行約定，提高客戶進(jìn)駐的信心。具體辦法如下： 凡介紹客戶成交面積在 250㎡ 以?xún)?nèi)的，可獲現(xiàn)金 3萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)； 凡介紹客戶成交面積在 400㎡ 以?xún)?nèi)的，可獲現(xiàn)金 5萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)； 凡介紹客戶成交面積在 500㎡ 以上的，可獲現(xiàn)金 8萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)； 說(shuō)明：獎(jiǎng)勵(lì)金額基本控制在成交總額的 %以?xún)?nèi)，折合