【正文】 大廈 市府旁 另鑒于 4月中旬浦發(fā)銀行開業(yè)以及 5月份南山詩意項目入伙，建議借助這二個節(jié)點進行 點式新聞宣傳與現(xiàn)場祝賀 ，提高項目形象，與此同時，以項目聯(lián)動的方式對大廈進行定期定額優(yōu)惠，吸引客戶成交。 4 解決問題思路 鑒于項目面臨以上所述問題，銷售已停滯超過半年多時間，項目的客戶量非常少，對外市場形象也已基本不復(fù)存在，為了重啟項目的銷售工作，在營銷策略上建議采取 “活動 +促銷” 相結(jié)合的形式進行，營銷活動是重新 建立和拔高項目形象 并增加客戶量的重要手段，促銷則是將營銷活動轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績的關(guān)鍵點，兩者相互結(jié)合，共同推進項目的銷售工作，簡單概括為： 租售同步，以租帶售，活動樹形象，優(yōu)惠促銷售，做旺寫字樓。而 09年小面積小體量單位放量 ,將使寫字樓無論在銷售和租賃上都存在相當(dāng)?shù)膲毫?，將延續(xù) 08年的嚴峻形勢，具體主要有以下幾個點： ? 惠州市 08年經(jīng)濟下滑 , 在經(jīng)濟形式不明朗的情況下 ,經(jīng)濟是否好轉(zhuǎn)存在一定不確定因素； ? 惠州市場供大于求的矛盾在 09年將進一步激化 .各開發(fā)商的資金壓力將越來越大 ,未來惠州市場價格繼續(xù)探底 ,這些將影響寫字樓客戶心理； ? 寫字樓市場方面， 08年整體簽約面積約 ,但多為 07年所購買之單位，整個 08年銷售慘淡。 2 市場及競爭分析 惠州寫字樓市場分析與預(yù)測 項目競爭對手分析分析 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 惠州寫字樓市場分析與預(yù)測 ０８年寫字樓銷售面積 \ 銷售套數(shù)0 . 2 7 30 . 3 3 0 . 3 3 70 . 2 10 . 1 6 0 . 1 60 . 3 30 . 3 20 . 1 20 . 0 70 . 0 20 . 9 8820278131016198616200 . 20 . 40 . 60 . 811 . 21 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12010203040506070辦公面積 辦公套數(shù)? 111月，惠城新推及存量辦公物業(yè)以 ㎡ /月的速度走量； ? 最高月份銷售 ㎡，其中 3000㎡ ，最低月份僅 ㎡，出現(xiàn)在 10月份； ? 12月成交量有大幅提升，主要是受 【 中信城市時代 】 項目大客戶成交影響； ? 08年寫字樓銷售速度低于往年，惠城寫字樓市場目前處于調(diào)整階段； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 惠州寫字樓市場分析與預(yù)測 惠城0 8 年1 1 1 月辦公物業(yè)銷售價格050001000015000元/平方米辦公價格辦公價格 9714 8287 3742 5417 9761 7569 3758 7813 7567 8014 69001 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11? 惠城辦公物業(yè)價格反復(fù)震蕩，整體呈波浪形走勢，在分別在 3月和 7月探底，銷售均價跌破 4000元關(guān)口； ? 前 11各月整體均價為 6826元 /平方米，全年最高均價為 1月份的 9714元 /㎡ ； ? 與銷售量的變化相對應(yīng)，銷售量銳減的月份銷售價格開始提升。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 營銷活動方面 從中原代理公司所提方案中反映，在 08年下半年以來，項目基本未安排比較大型的營銷活動，僅在小范圍提出促銷優(yōu)惠活動，并未取得良好的效果。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 德威大廈項目總結(jié)及下一階段營銷思路 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 報告思路 ? 項目總結(jié) ? 市場及競爭分析 ? 項目面臨問題 ? 解決問題思路 ? 推廣預(yù)算及銷售目標 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 167。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶分析 知曉途徑85%8%5% 2%路過 朋介 網(wǎng)絡(luò) 短信工作或居住區(qū)域72%11%6%11%惠城 羅湖 福田 其它? 在客戶知曉項目途徑上，有 85%是路過的，其次是朋友介紹的占 8%，此兩項相加則已超過 90%，因此在現(xiàn)場包裝以及舊客戶關(guān)系維系上須加強，以深挖客戶量； ? 客戶工作或居住區(qū)域方面，惠城占絕大部分，其次是深圳客戶，占到 17%，因此本地及深圳區(qū)域仍是本項目的重要客戶來源地； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶分析 置業(yè)用途19%67%14%投資 自用 兼有置業(yè)用途上，自用比例占到 67%，做投資用的僅有 19%，這說明在受到全球金融危機影響之下，且目前經(jīng)濟形勢并不明朗，導(dǎo)致了大部分投資客戶短期內(nèi)持觀望的態(tài)勢，投資的欲望較低， 如何在把握自用客戶的基礎(chǔ)之上再觸動投資客戶的投資欲望是宣傳推廣與客戶發(fā)動必須兼顧的兩個面。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 167。 競爭項目價格層差及同層方位差對比表： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項目競爭對手分析 小結(jié)： 惠州 09年經(jīng)濟是否好轉(zhuǎn)存在一定不確定因素，市場供大于求的局面將對寫字樓銷售產(chǎn)生較大影響。 3 項目面臨的問題 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 167。營銷執(zhí)行主要分線上及線下兩條主線進行展開。 CBD商務(wù)王座 （德威大廈 副主題： 5折，撼動惠州 CBD王者之門 具體推廣主題可由“王者”延展開來 備選推廣語： 德威大廈 總體較我項目客戶情況要理想。 成交客戶購買目的15%26%59%投資 投資+ 自用 自用 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 競爭個案客戶分析：中信城市時代 成交客戶行業(yè)分布37%12%12%13%13%13%工程 貿(mào)易 金融 廣告 五金 律師成交客戶認知渠道34%12%18%12%6%12%6%路過 銷售代表資源 介紹 春交會 有關(guān)系 短信 派單成交客戶 ——認知渠道中途經(jīng)和朋友介紹的成交最多（與我項目相似）；短信、派單也有一定成交，客戶所屬行業(yè)中，以工程、貿(mào)易及金融所占比例較大。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 銷售形式 ? 主銷售方式：先租后售 ——即客戶可選擇先租賃使用的辦法進駐（客戶進駐須進行裝修等投入，后期穩(wěn)定性的概率大），租賃合同期不少于 5年，并以優(yōu)惠（首年 5折、第二年 8折，免租控制在 2個月以內(nèi)，一方面可吸引客戶，一方面可保證公司收益）租金的形式吸引客戶，且客戶在 2年內(nèi)可選擇購買，購買的價格以現(xiàn)在為準并減去客戶 2年內(nèi)已繳納的租金總額的 80%，具體以協(xié)議的形式進行約定，提高客戶進駐的信心。 2,681,329 100%≈93%，與目前實收折扣相當(dāng)。具體辦法如下： 凡介紹客戶成交面積在 250㎡ 以內(nèi)的，可獲現(xiàn)金 3萬元獎勵； 凡介紹客戶成交面積在 400㎡ 以內(nèi)的，可獲現(xiàn)金 5萬元獎勵； 凡介紹客戶成交面積在 500㎡ 以上的，可獲現(xiàn)金 8萬元獎勵； 說明：獎勵金額基本控制在成交總額的 %以內(nèi)，折合優(yōu)惠為 。城市時代形成競爭），三年返還總額為 21%，折合銷售折扣為 79折，而銷售后前三年的租賃收入基本能達到 12%，兩者相加，綜合折扣為