【正文】 小姐，我們看房時(shí)若你對(duì)房子感興趣時(shí)我們看完房后回我公司再細(xì)談，因?yàn)槔锩孀〉淖饪臀覀儽M量少打擾，每約一次看房，我們都不容易，約他好多次才能給我看房，希望你體諒一下我們，真的不容易。 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 中聯(lián)地產(chǎn)錦繡前程分行 17 1) 帶客看房后提示語(yǔ)：某先生（小姐）千萬(wàn)不要將該樓盤資料泄漏給行家，這是我們的商業(yè)秘密，謝謝你能替我們保密！ 2) 收取買方定金后提示語(yǔ)：某先生（小姐）你千萬(wàn)不要將現(xiàn)樓盤資料泄漏給行家，現(xiàn)未轉(zhuǎn)定與業(yè)主，如行家知道會(huì)使亂告知業(yè)主可高價(jià)賣出，造成我們談價(jià)有一定難度，甚至你無(wú)法買到價(jià)廉物美的房子。 2) 老鄉(xiāng)情結(jié)：老鄉(xiāng)與老鄉(xiāng)無(wú)語(yǔ)言障礙，能彼此信任。 12) 房屋基本條件：朝向，樓齡，結(jié)構(gòu)，地段，噪音，風(fēng)水， 采光、方向、通風(fēng)、樓層、人居素質(zhì)，物管，裝修情況，配套設(shè)施等全是不好的。 2) 圍繞樓宇基本條件因素談價(jià)，對(duì)業(yè)主盡量指出該樓宇較差及缺點(diǎn)的一面 (注意：要有技巧及不能太過(guò)分，以免業(yè)主反感 )。 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 中聯(lián)地產(chǎn)錦繡前程分行 18 5) 例如：交樓時(shí)間、定金多少、交易程序、代理公司的實(shí)力、屋內(nèi)家私、設(shè)備等。對(duì)業(yè)主講客戶的好處及誠(chéng)。 7) 物業(yè)顧問(wèn)須憑自己的眼光判斷該樓宇應(yīng)值何價(jià)位，及買賣雙方哪一方面較急就遷就雙方的價(jià)格。 3) 應(yīng)用比較法：舉例近期之成交記錄及分析各類市道走勢(shì)資料，以達(dá)到業(yè)主減價(jià)及買家加價(jià)的效果 (比喻法、感動(dòng)法、誠(chéng)意法、條件法等條件來(lái)談判 )。同事之間配合，打假電話制造搶購(gòu)氣氛，扮客、扮業(yè)主談判。 6) 提供成交數(shù)據(jù)：有的人不太信任別人怕自己吃虧，但事實(shí)就在眼前。 4) 成交完畢買賣雙方提示語(yǔ)（如客戶拒交協(xié)議、收據(jù)）：恭喜你買到好房子，（買方）某先生（小姐）該客交易已全部完成，公司規(guī)定收回協(xié)議和收據(jù)歸檔，如果你不給我的話，我們置業(yè)顧問(wèn)就不能領(lǐng)取獎(jiǎng)金，謝謝你能幫幫我。業(yè)主都是貪得無(wú)厭的，經(jīng)常一看客戶喜歡上他的房子他就不會(huì)讓價(jià)，甚至坐地起價(jià)。 3. 引起誤會(huì)、客戶殺價(jià) 介紹房屋賣時(shí)，我們介紹最好的，因客人覺得你講自己的房子完美無(wú)缺，為什么還要賣？客戶會(huì)想很多，覺得你的房子是不是風(fēng)水不好？有產(chǎn)權(quán)限制？或著急賣，總之你講房屋賣點(diǎn)都沒有我們來(lái)介紹房屋的賣點(diǎn)好。 1. 告知賣方治安不好 案例一：寶安區(qū)有一阿婆業(yè)主帶了一個(gè)歹徒冒充的租客，看房途中歹徒搶走了阿婆的手鐲，阿婆抗 拒被歹徒打傷了。設(shè)定好看房路線，還要和合作伙伴統(tǒng)一口徑。如果客戶問(wèn)您價(jià)格您就說(shuō)我給您的價(jià)格或交給我們來(lái)和客戶說(shuō)。 三、 第二次看樓，盡量在房?jī)?nèi)呆的時(shí)間短一些，盡快讓客下定，也可以再介紹別的樓宇，但最需要介紹的樓宇是否適合客人而非數(shù)量。 3. 看樓前必須請(qǐng)客人簽看樓書，看樓書一定要寫清楚客人的身份證號(hào)碼、電話。您看行不行。于是我們就在合同上業(yè)主欄簽了一個(gè)名字。 2：借：一定要留下借鑰匙人的卡片身份證等證件核實(shí)對(duì)方身份，看房一定要有二人以上陪同，保管好業(yè)主家的物品及關(guān)好水電和門窗 并在適當(dāng)時(shí)刻跳客。 案例 :“ 魏小姐你好 !打擾你了 ,我是 中聯(lián)地產(chǎn) 地產(chǎn)的小張 ,你那桂珠苑 2棟 601 房子現(xiàn)在裝修好了沒 ,可以租了吧 .”她 說(shuō)可 以 ,是不是有客戶看房 ,我說(shuō)是 ,她 要我跟客戶說(shuō)等半個(gè)小時(shí) ,她 從 她 那住的地方趕過(guò)來(lái)開門 (業(yè)主住在前?；▓@ ),然后我說(shuō)我跟業(yè)主說(shuō) ,我這邊看客戶肯不肯等 ,如果確認(rèn)去看我再回你電話 ,為了不讓你走那么多冤枉路 ,我這邊跟客戶落實(shí)情楚再回你電話好嗎 !業(yè)主聽我這么一說(shuō) ,比較相信我們了 ,過(guò)了五分鐘我再打電話給業(yè)主 ,我說(shuō)客戶不愿等 ,說(shuō)下午有事 ,等下次有時(shí)間再約 ,業(yè)主說(shuō)沒關(guān)系 ,還是很相信我們?cè)贋?她 全力推房子 ,我后來(lái)就跟業(yè)主說(shuō) ,魏小姐 ,我們這邊一邊上門要還求租房的客戶都是很實(shí)在的 ,他們都不原等 ,希望能一到中介公司就能看到房子 ,馬上能 租到房子 ,你如果方便你可以把鑰匙放在我們公司 ,也不用每次有租客都打電話給你你從那么遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái) ,挺辛苦的 ,而且一般客戶都不愿意等 .,你現(xiàn)在在家的話我去你家取鑰匙吧 ,這么一句業(yè)主就認(rèn)可了我們 ,同意我們?nèi)?她 家拿鑰匙 ,晚上我過(guò)去取到鑰匙 ,還沒走 ,就有世華 /中原的跟業(yè)主溝通配鑰匙 ,但是業(yè)主還是比較相信我們 ,別的地產(chǎn)都不肯放 .這也是一點(diǎn)我們這邊比中原 /世華快幾分鐘 ,就得到了業(yè)主的認(rèn)可及信任 . 三、 如何應(yīng)對(duì)行家借鑰匙 現(xiàn)在隨著公司的不斷壯大，品牌的認(rèn)可度不斷的上升，許多的業(yè)主越來(lái)越信任我們，同時(shí)我們也為開單看房準(zhǔn)備 了大量的鑰匙。 二、 如何說(shuō)服業(yè)主放鑰匙 個(gè)別業(yè)主在放盤的同時(shí)，會(huì)主動(dòng)留下單位鑰匙，但并不是每個(gè)業(yè)主都放心留委托盤鑰匙在地產(chǎn)公司的，所以如果放盤單位是空房的話，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)盡量要求業(yè)主放鑰匙給我們公司，方便帶客看房。 2. 此消彼長(zhǎng)的情況下，自然對(duì)其他地產(chǎn)公司造成盤源缺乏的壓力，公司的成盤機(jī)會(huì)便會(huì)增加，業(yè)績(jī)自然得到提升。 6. 傭金不變 —— 放盤單位經(jīng)本公司成功售出后，業(yè)主所應(yīng)付之傭金仍然是總售價(jià)之 %不會(huì)因?yàn)楣靖冻鲚^多宣傳廣告費(fèi)而要求業(yè)主多給傭金的。 2. 報(bào)章廣告 —— 公司會(huì)免費(fèi)為業(yè)主在“深圳特區(qū)報(bào)”或其他有名報(bào)章刊登廣告（置業(yè)顧問(wèn)可展示特區(qū)報(bào)，通過(guò)報(bào)紙展示公司實(shí)力，另一方面要說(shuō)明 中聯(lián)地產(chǎn) 的廣告不同于行家，中聯(lián)地產(chǎn) 打的是整版）。 針對(duì)可能提出的異議，準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)方式、技巧、并進(jìn)行一些練習(xí)，由此鍛煉自己的勸說(shuō)能力。如：循循善誘，友好交談以了解客戶的基本情況、消費(fèi) 需求、目的及心態(tài)。 5. 真誠(chéng)提供客戶需要的信息，良好的接觸，使客戶對(duì)置業(yè)顧問(wèn)產(chǎn)生信任感，產(chǎn)生期望由你為他解決問(wèn)題的聯(lián)想。 二、接待客戶 1. 置業(yè)顧問(wèn)自始至終充滿微笑、儀表與舉止得體、態(tài)度熱情而平和。 c) 委托人放盤：如果放盤者不是業(yè)主，而是業(yè)主委托其放盤的，可要求放盤者出示身份證明文件及“業(yè)主的委托書”，證明該放盤確實(shí)受業(yè)主所托放盤（資料不齊 全可以后補(bǔ)，但簽署合同時(shí)必須提交原件證明） 案例： 瑞景華庭 13J 業(yè)主徐姐 ,是個(gè)豪爽的山東人 ,那天她來(lái)我們分行咨詢現(xiàn)在的房?jī)r(jià)市場(chǎng) ,她告訴我們她剛來(lái)深圳這邊 ,對(duì)這邊的市場(chǎng)行情和周邊的環(huán)境都不是很了解 . 分行的 同事 小毛一聽就來(lái)了興趣 .這不是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)嗎 ?通過(guò)對(duì)她的熱情招待 ,對(duì)現(xiàn)在不景氣的市場(chǎng)作了一番分析 .徐姐連連點(diǎn)頭 .從徐姐的口中得知 ,原來(lái)她昨天才來(lái)深圳這邊 ,現(xiàn)在想在重慶做生意 ,急需要一筆錢 .想賣掉這套房子 ,她里面家私家電是全新的 .順道徐姐也告訴了 小毛 一個(gè)傷心苦惱事 ,原來(lái)她有先天性鼻炎 ,坐車都不能吹風(fēng) ,風(fēng)從鼻 子里進(jìn)去頭就會(huì)痛 .所以過(guò)來(lái)一趟不容易 .要 小毛 能不能快點(diǎn)幫她把房子賣出去 .小毛急客戶之所急 .按現(xiàn)在的市場(chǎng)景況 ,業(yè)主給 小毛 一個(gè)星期的時(shí)間太緊迫了 !徐姐走時(shí) ,隨口說(shuō)了一句 :我這幾天呆在深圳 ,手機(jī)想換個(gè)本地號(hào)碼 .而這時(shí) ,小毛馬上拿出公司的服務(wù)理念 安全 周到 的作風(fēng) ,說(shuō) :徐姐 ,我陪您去買張卡吧 ,您對(duì)這邊的環(huán)境不熟悉 .一句話 ,把業(yè)主感動(dòng)得不知說(shuō)什么好 ,說(shuō) :小毛呀 ,要是這房子一個(gè)星期沒出手的話 ,我就要回重慶了 ,到時(shí) ,我就會(huì)把鑰匙放在你們這兒 ,全全由你們來(lái)給我打理 .這房子交給你們我放心 .一個(gè)星期后 ,徐姐放心的把鑰匙留在 了我們分行 ,飛到重慶 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 中聯(lián)地產(chǎn)錦繡前程分行 12 去了 .這期間 ,小毛 和徐姐的短信就從沒間斷過(guò) .徐姐還一再?gòu)?qiáng)調(diào) ,哪天 小毛 去了重慶 ,一定要給她電話 .通過(guò)這件小事 ,使我們明白 ,和一個(gè)人建立良好的朋友關(guān)系 ,往往就是一句親切的問(wèn)候 ,為她做一件小小的事 ,都能感動(dòng)周圍的每一個(gè)人 ,都能取得她們的信任 !以后 ,這套房子一直放在我們分行做的是獨(dú)家委托 . 二、 客戶接待操作技巧 一、初步接觸客人 1. 若與客人在電話上初步交談，先簡(jiǎn)單介紹該客人所查詢之樓盤資料，有關(guān)樓盤層數(shù)、棟數(shù)，一般以較近的資料為主，或隨便講一個(gè)方向最差、位置一般的資料，最重要的是留下客人的聯(lián)系電話。另外向業(yè)主取聯(lián)絡(luò)電話時(shí)，不妨向業(yè)主問(wèn)多兩個(gè)電話號(hào)碼（手機(jī)，家中或公司） （ 1）來(lái)電放盤的業(yè)主： 置業(yè)顧問(wèn)在接到來(lái)電放盤時(shí)， 應(yīng)向業(yè)主問(wèn)明其個(gè)人資料及詳細(xì)之樓盤狀況，如果是空房，則說(shuō)服業(yè)主交鑰匙給我們?yōu)槠渫茝V摟盤。置業(yè)顧問(wèn)在推廣完結(jié)后，應(yīng)整理手頭上的客戶，有系統(tǒng)有記下客戶對(duì)樓盤的要求，若客戶的選擇居所不是坐落在自己的服務(wù)范圍內(nèi)，可以利用公司網(wǎng)絡(luò)跟隨別區(qū)同事合作促成，要知道，樓盤推廣日之好處可以吸客，吸盤，建立區(qū)內(nèi)地位，最重要可以即時(shí)促成交易。 c) 若置業(yè)顧問(wèn)有實(shí)在客人，可大膽向業(yè)主殺價(jià)。 (五 ) 公司現(xiàn)有的盤源內(nèi)之客戶（洗盤） 中聯(lián)地產(chǎn) 擁有龐大的盤客資源，每一個(gè)業(yè)主售房后，有很大機(jī)會(huì)成為下一位成交對(duì)象，所以置業(yè)顧問(wèn)在平日“洗盤”時(shí)，勿忘記問(wèn)多一句，究竟業(yè)主是否需要先買一間房子呢？總而言之，跟業(yè)主打好關(guān)系，是百利而無(wú)一害的，譬如日后在談價(jià)錢，售后買 /租房，委托多一個(gè)盤等。 舉例： a) 你好！我姓陳，先生怎樣稱呼？王先生是嗎？對(duì)哪個(gè)