【正文】 時間的市場一線鍛煉之后 ， 具有晉升潛質(zhì)的銷售代表將晉升到主管一級 ， 這時你需要完成以下課程： ? 經(jīng)理人的角色要求與工作流程 ? 主管級行政作業(yè)完成能力 ? 如何作好時間管理 ? 如何管理銷售隊伍 （ 包括 “ 如何建立一個高效率的團隊 ” ） ? 如何組織和執(zhí)行銷售談判 ? 如何更好的進行客戶管理 ? 銷售隊伍的招募 、 溝通 、 激勵與考核 ? 如何在工作中培訓(xùn)下屬 ? 全面顧客服務(wù)培訓(xùn) ? 市場營銷知識培訓(xùn) （ 要有初步的市場營銷理論素養(yǎng) ， 以及相對系統(tǒng)的銷售和推廣知識 ） 標(biāo)準(zhǔn)課程 關(guān)于專業(yè)技能（續(xù) 1） 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 50 當(dāng)你從一個銷售主管晉升為一個銷售經(jīng)理時 ， 你需要再完成以下課程： ? 通路的設(shè)計 、 開發(fā)與管理 ? 如何進行銷售預(yù)測以及制定銷售計劃 （ 包括市場信息系統(tǒng)的建設(shè)與管理 ） ? 如何進行人力資源管理 （ 作為一門學(xué)科來系統(tǒng)學(xué)習(xí) ） ? 如何設(shè)計促銷方案 ? 如何進行領(lǐng)導(dǎo)與授權(quán) ? 非財務(wù)部門的財務(wù)管理 ? 管理學(xué)（作為一門學(xué)科來系統(tǒng)學(xué)習(xí)） 標(biāo)準(zhǔn)課程 關(guān)于專業(yè)技能（續(xù) 2） 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 51 ?專業(yè)的市場調(diào)查 ?如何進行市場細分 ?準(zhǔn)確的市場定位 ?成功的品牌策略與有效的品牌傳播 ?如何制定年度營銷計劃 ?促銷活動企劃 ?制定有效的廣告策略 ?公關(guān)活動的利用 ?專業(yè)的媒介計劃 ?區(qū)域市場的品牌管理 ?營銷實戰(zhàn)技能基礎(chǔ)知識概論 因營銷管理類工作直接涉及到公司營銷系統(tǒng)的核心工作 ， 所以每家客戶的需求可能完全不同 ， 因此派力可以根據(jù)貴公司所處的特定環(huán)境 ， 通過嚴謹審慎的培訓(xùn)調(diào)查 ， 然后為您提供科學(xué) 、 專業(yè) 、有很好針對性的培訓(xùn)課程 。 ?根據(jù)監(jiān)控的結(jié)果設(shè)置相應(yīng)的改進程序。 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 39 除了物質(zhì)激勵外，員工希望在企業(yè)成長的同時，看到個人職業(yè)發(fā)展的希望 如果重新選擇工作，最重要的五個因素依次是收入水平、充分發(fā)揮自己的才能、公司發(fā)展前途、職業(yè)穩(wěn)定性和工作挑戰(zhàn)性 050100150200250300350400收入水平充分民揮自己的才能公司發(fā)展前途職業(yè)穩(wěn)定性工作挑戰(zhàn)性民主氣氛晉升機會領(lǐng)導(dǎo)個人魅力公司名氣37%49%12%2%0%10%20%30%40%50%60%非常相關(guān) 比較相關(guān) 不太相關(guān) 沒什么關(guān)系? 培訓(xùn)與員工對公司的忠誠度 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 40 員工晉升的過程意味著更高的素質(zhì)要求，更大的責(zé)任，同時需要更多的培訓(xùn) 職業(yè)發(fā)展 初級銷售代表 （ 12年） 銷售代表 （ 24年） 核心客戶經(jīng)理 （ 35年） 高級客戶經(jīng)理 素質(zhì) /責(zé)任 培訓(xùn) ? 熟悉銷售技巧 ?了解公司的內(nèi)部動作 ?與不同的銷售團隊協(xié)作 ?由銷售核心客戶經(jīng)理負責(zé)業(yè)務(wù)管理 ?掌握熟練的銷售技巧 ?對銷售預(yù)算負責(zé) ?對銷售業(yè)績負責(zé) ?具有高超的銷售技巧 ?具有領(lǐng)導(dǎo)能力、客戶開拓能力、協(xié)調(diào)能力 ?承擔(dān)主要客戶銷售業(yè)務(wù)的責(zé)任 ?對團隊其它成員管理責(zé)任，并對他們的行為負責(zé) ?對部門具有整體調(diào)控能力 ?挖掘并發(fā)展部門的潛力 ?爭取和發(fā)展重要客戶并對他們的業(yè)績負責(zé) ?管理核心客戶經(jīng)理 ?每年至多 10天培訓(xùn) ?每年至多 1020天培訓(xùn) ?每年至多 1520天培訓(xùn) ?每年至多 1520天培訓(xùn) 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 41 不同層次的營銷人員，培訓(xùn)內(nèi)容和方式也有所不同 培訓(xùn)對象 高級營銷管理人員 中級營銷管理人員 素質(zhì)/責(zé)任 培訓(xùn)方式 ? 市場研究理論 ?品牌管理 ?廣告 /促銷 ?組織管理 ?控制與激勵 ?通路設(shè)計 ?其它知識 ?銷售技巧 ?通路管理 ?客戶溝通 ?內(nèi)部報告體系 ?財務(wù)制度 ?儲運 /物流管理 ?其它知識 ?主要以外部培訓(xùn)為主 短期培訓(xùn)班 研討會 外聘專家培訓(xùn) ?企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn) ?以外部培訓(xùn)和內(nèi)部培訓(xùn)相結(jié)合的方式 外聘專家培訓(xùn) 研討會 內(nèi)部培訓(xùn)課程 輪崗培訓(xùn) ?主要以內(nèi)部培訓(xùn)為主 內(nèi)部培訓(xùn)課程 內(nèi)部報告會 在職培訓(xùn) 輪崗培訓(xùn) 普通營銷人員 ?銷售技巧 ?通路管理 ?消費者行為學(xué) ?情報收集技巧 ?廣告 /促銷 ?內(nèi)部制度 ?其它知識 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 42 企業(yè)為什么需要員工培訓(xùn) 派力的培訓(xùn)業(yè)務(wù)介紹 培訓(xùn)課程示例 摘要 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 43 背景 /經(jīng)歷分析 工作分析 技能分析 需求分析 團隊角色分析 學(xué)習(xí)風(fēng)格分析 制定 培訓(xùn)計劃 編寫 培訓(xùn)教案 執(zhí)行 評估 改進 需求重要度 /優(yōu)先度分析 派力營銷的培訓(xùn)流程 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 44 系統(tǒng)化的培訓(xùn)管理，使?fàn)I銷人員的培訓(xùn)數(shù)量和質(zhì)量滿足企業(yè)的需要 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)體系 培訓(xùn)計劃 培訓(xùn)方案 ?有效的培訓(xùn)需求分析，根據(jù)不同層次、不同特點的工作崗位進行設(shè)置相應(yīng)的內(nèi)容， ? 培訓(xùn)的內(nèi)容不但以理論做為鋪墊，結(jié)合許多例案分析，而且與客戶企業(yè)自身的實務(wù)工作結(jié)合起來 ? 培訓(xùn)內(nèi)容由培訓(xùn)公司與客戶共同設(shè)置，避免內(nèi)容重復(fù)、沖突，系統(tǒng)性和協(xié)調(diào)性不夠。 培訓(xùn)不是靈丹妙藥，它不可能解決企業(yè)全部的問題。 建立穩(wěn)定的團隊 作為激勵手段之一，內(nèi)部晉升培訓(xùn)有助于維護團隊的穩(wěn)定，增加員工對工作的安全感與滿足，以減少優(yōu)秀人員流失。因此，很多企業(yè)把理念培訓(xùn)作為員工基本培訓(xùn)的優(yōu)先考慮部分。 王建先生的專業(yè)方向為營銷戰(zhàn)略和銷售渠道管理。范武林先生的專業(yè)方向為：品牌管理和整合營銷傳播。 廉鵬飛 派力公司咨詢顧問 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 29 范武林先生畢業(yè)于東南大學(xué)，獲工商管理碩士學(xué)位，主修市場營銷。在加入北京派力營銷管理咨詢公司之前，曾先后任職于安達信，普華 .永道等公司。 ? 先后為多家公司提供營銷管理方面的培訓(xùn)。胡利杰女士的專業(yè)方向為：流程管理、銷售管理。 潘文東先生的專業(yè)方向為營銷策略和銷售渠道管理。 派力的核心成員 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 25 潘文東先生畢業(yè)于北京大學(xué)光華管理學(xué)院、新加坡國立大學(xué)企管學(xué)院，獲首屆 IMBA學(xué)位，中國首批國內(nèi)企業(yè)英文案例的編校者。 張平淡 派力公司 合伙人 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 24 田宇 派力公司高級咨詢顧問 田宇女士畢業(yè)于北京大學(xué)光華管理學(xué)院，獲工商管理學(xué)碩士。鄭宏女士的專業(yè)方向為：營銷戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)流程設(shè)計、 IT咨詢。在加入北京派力營銷管理咨詢公司之前，曾先后任職于中國石化總公司、西門子中國有限公司任高級行業(yè)顧問，負責(zé) CRM在國內(nèi)的推廣與實施協(xié)調(diào)。他的主要經(jīng)驗包括： ? 曾先后參加或主持過多家全國著名家電企業(yè)的管理咨詢項目，包括小天鵝家電、美的電器等； ? 為多家食品企業(yè)，如伊利乳業(yè)、承德露露等，提供過銷售管理體系的規(guī)劃和咨詢工作； ? 為多家高科技公司、電子消費品公司、移動通訊公司，提供過營銷戰(zhàn)略和渠道策略咨詢； ? 熟悉各類企業(yè)的文化及特性，有非常豐富的營銷戰(zhàn)略和渠道策略咨詢經(jīng)驗。 派力的核心成員 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 21 牛海鵬 派力公司 合伙人 牛海鵬先生畢業(yè)于中國人民大學(xué)，獲市場營銷博士學(xué)位。20xx20xx年間，在科龍集團以客戶的身份聘請香港 Landor公司領(lǐng)導(dǎo)完成了科龍集團的品牌規(guī)劃工作。 1994年創(chuàng)辦派力公司，在多個咨詢項目中主持工作。 專業(yè)的營銷管理咨詢內(nèi)容 –管理制度與行動指南 崗位工作工具： ? 《 營銷經(jīng)理手冊 》 ， ? 《 品牌經(jīng)理手冊 》 ， ? 《 產(chǎn)品經(jīng)理手冊 》 ， 崗位工作工具（續(xù)）： ? 《 廣告經(jīng)理手冊 》 ， ? 《 公關(guān)經(jīng)理手冊 》 ， ? 《 促銷經(jīng)理手冊 》 ， ? 《 銷售經(jīng)理手冊 》 ， ? 《 渠道經(jīng)理手冊 》 ， ? 《 大區(qū)經(jīng)理手冊 》 ， ? 《 調(diào)研經(jīng)理手冊 》 ， ? 《 銷售代表手冊 》 ， ? 《 營業(yè)員手冊 》 ， ? 《 促銷員手冊 》 ， ? 《 導(dǎo)夠代表手冊 》 等。 ? 管理體系：業(yè)務(wù)流程、組織設(shè)置、績效考核體系等； 以上的相關(guān)內(nèi)容培訓(xùn)與跟進指導(dǎo)。 專業(yè)的營銷管理咨詢內(nèi)容 –企業(yè) /營銷戰(zhàn)略 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 13 調(diào)研回顧 內(nèi)部訪談 派力 相關(guān)案例數(shù)據(jù)庫 比較傳統(tǒng)分析方法，不僅注重影響消費決策的屬性，更注重消費者對每一個屬性的偏好以及偏好程度。 未來五年的企業(yè)發(fā)展方向與模式、競爭戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略、 企業(yè)層面的組織發(fā)展規(guī)劃。 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 9 專業(yè)的營銷管理體系 專業(yè)的營銷管理體系涉及五個方面的內(nèi)容： 企業(yè) /營銷戰(zhàn)略， 業(yè)務(wù)流程， 組織架構(gòu)， 績效考核， 以及營銷信息系統(tǒng)。20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 1 派力營銷管理咨詢公司簡介 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 2 ? 派力的歷史 ? 派力咨詢業(yè)務(wù)說明 ? 派力培訓(xùn)業(yè)務(wù)說明 ? 派力圖書業(yè)務(wù)說明 摘 要 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 3 公司于 1994年創(chuàng)辦，是中國最早走專業(yè)化道路并專注于市場營銷專業(yè)的管理咨詢、培訓(xùn)和知識傳播機構(gòu)。 實效 ? 在以市場營銷為導(dǎo)向的戰(zhàn)略管理和業(yè)務(wù)重組方面，擁有中國最好的理論素養(yǎng)和實踐經(jīng)驗； ? 派力的價值定位就是 “ 中西結(jié)合的市場營銷專家 ” ，是中國為數(shù)不多的真正有實力將理論和實踐 相結(jié)合的咨詢公司之一， 國際化知識 +本土化經(jīng)驗， 我們相對更能認識、理解并協(xié)助客戶把咨 詢成果付諸實踐，并帶來持續(xù)的成果； ? 作為中國一流的營銷管理咨詢公司，派力區(qū)別于一些國際型咨詢公司的最大特點就是：更具實 戰(zhàn)性和可操作性 ? 派力的咨詢?nèi)藛T均具有有深入的消費品行業(yè)背景知識與咨詢業(yè)務(wù)能力，能夠為在當(dāng)前復(fù)雜的環(huán) 境下客戶企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)探索適用的解決方案； 值得信賴 ? 派力公司多年來在內(nèi)部倡導(dǎo) “ 踏踏實實做人、扎扎實實做事 ” 以及 “ 敬業(yè)是一 種美德 ” 的價值觀，并要求員工在每一個咨詢項目中體現(xiàn)出來； ? 派力服務(wù)過的客戶中有 80％以上的客戶取得了進步，其中有 50％以上的客 戶取得了顯著的進步； ? 派力注重客戶的短期利益與長期利益的協(xié)同發(fā)展，并且是中國大陸為數(shù)不 多的擁有諸多老客戶的咨詢公司之一。 未來三年的營銷目標(biāo)設(shè)定、目標(biāo)市場戰(zhàn)略、品牌規(guī)劃、產(chǎn)品策略、價格策略、渠道 策略、促銷（傳播、公關(guān)、銷售促進）策略、信息管理方案（如客戶關(guān)系管理方案）、 資源分配方案。 ? 業(yè)務(wù)運作需求（業(yè)務(wù)流程） ? 組織需求 ； ? 人力資源需求； ? 信息技術(shù)需求； ?《 市場管理模型：目標(biāo)顧客、服務(wù)模式、主要的分銷渠道 》 ； ?《 持續(xù)改進模型：成本模型與影響客戶表現(xiàn)的主要成本驅(qū)動因素的確定 》 ； 任務(wù) ?宏觀環(huán)境 、 行業(yè)結(jié)構(gòu)與市場分析； ?公司戰(zhàn)略 、 管理與資源分析與評估； ?根據(jù)各業(yè)務(wù)的優(yōu)勢和與其公司整體戰(zhàn)略的協(xié)調(diào)性確定 目標(biāo)業(yè)務(wù)領(lǐng)域； ?根據(jù)以下方面確定公司基本使命、競爭優(yōu)勢和業(yè)務(wù)目 標(biāo)：目標(biāo)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的關(guān)鍵成功要素； 客戶將來的業(yè)務(wù)能力； 派力專家建議； ?根據(jù)目標(biāo)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的特性和派力專家建議確定基本業(yè) 務(wù)發(fā)展模式； ?根據(jù)關(guān)鍵成功要素、能力差距分析和成長機會分析確 認戰(zhàn)略聯(lián)盟的必要性； ?制定基本業(yè)務(wù)規(guī)劃； ?建立成本模型以理解影響客戶表現(xiàn)的主要成本驅(qū)動因素； ?確定戰(zhàn)略行動方案和速贏方案。 以上的相關(guān)內(nèi)容培訓(xùn)與跟進指導(dǎo)