閬中國(guó)際營(yíng)銷策劃書(文件)
【正文】 、三國(guó)大酒店的繁榮，已經(jīng)在此形成了“高檔的商務(wù)商圈”（如酒店，高檔餐廳等市場(chǎng)）。第三、高檔住宅區(qū)域形成購(gòu)物商圈隨著城市區(qū)域發(fā)展理論的演變，區(qū)域消費(fèi)進(jìn)入清晰化。從以上三個(gè)商圈的發(fā)展來(lái)看，第一商圈發(fā)展相對(duì)比較平穩(wěn)，第二商圈發(fā)展逐漸回落調(diào)整，第三商圈發(fā)展正在回升。創(chuàng)建獨(dú)有的商業(yè)運(yùn)行模式，回避市場(chǎng)現(xiàn)有問(wèn)題商鋪的不良局面， 重新樹立投資者對(duì)本項(xiàng)目的堅(jiān)定信心。（二）、戰(zhàn)略實(shí)施第一階段 :品牌高度的建設(shè)(蓄水期)（1）、實(shí)施周期:(9月25日10月15日)（2）、實(shí)施目標(biāo)：市場(chǎng)目標(biāo):建立在閬中樓市第一的位置，重新建立投資者對(duì)本項(xiàng)目的投資熱情, 在市場(chǎng)渲染上制造絕高的產(chǎn)品市場(chǎng)地位。（5）、銷售流程建設(shè)：⑴銷售策略建設(shè)①價(jià)格策略：本期不公布價(jià)格②銷控策略: 無(wú)③直銷策略：電話拜訪④體驗(yàn)策略：導(dǎo)入閬中國(guó)際的VIP會(huì)員卡體驗(yàn)營(yíng)銷策略⑵銷售環(huán)境建設(shè)①銷售道具:大型戶外廣告、條幅、羅馬旗、吊旗、沙發(fā)、談判桌等②銷售人員:大方、親切、親和力強(qiáng)及培訓(xùn)，達(dá)到超出客戶期望值的服務(wù)水準(zhǔn)，給與強(qiáng)有力的震撼③銷售說(shuō)詞：答客問(wèn)、統(tǒng)一銷售說(shuō)辭④銷售媒體：數(shù)字電視媒體⑤銷售合同及其他：（6）、本階段應(yīng)注的幾點(diǎn)一定要塑造與項(xiàng)目本身的形象廣告；銷售中心重新設(shè)計(jì)及搭建；做好內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的總結(jié)分析工作；入市時(shí)機(jī)把握。④，力爭(zhēng)銷售過(guò)半，以減輕后期銷售壓力。在開盤后結(jié)合報(bào)紙廣告、根據(jù)銷售需求進(jìn)行投放；媒體氛圍環(huán)境營(yíng)建的重點(diǎn)——銷售現(xiàn)場(chǎng)與各類廣告表現(xiàn)出項(xiàng)目的銷售炙手可熱。重點(diǎn)加強(qiáng)與意向客群之間的交流和溝通，使其加強(qiáng)對(duì)閬中國(guó)際的好感度，帶動(dòng)其周邊親朋好友的購(gòu)買熱情。（5）、銷售流程建設(shè)：銷售策略建設(shè)價(jià)格策略：拉大價(jià)格差，價(jià)格攀升，漲幅較上一次有所增大。 （6）、銷售環(huán)境建設(shè)銷售道具：樓書、折頁(yè)、DM單銷售人員: 作好信息跟蹤、邀請(qǐng)準(zhǔn)客戶參加活動(dòng)等；發(fā)動(dòng)老業(yè)主拉客戶。 推廣媒體：以DM單廣告為主，系列多種媒體發(fā)布；減少報(bào)紙、夾報(bào)、派報(bào)等媒體投放。媒體氛圍環(huán)境營(yíng)建的重點(diǎn)：銷售現(xiàn)場(chǎng)、與各類廣告表現(xiàn)出項(xiàng)目銷售封盤收尾，即將入住開業(yè)信息，吸引潛在客戶落單。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。銷售說(shuō)詞：（略）銷售媒體：（略）（5）、本階段應(yīng)注的幾點(diǎn)①把握銷控節(jié)奏②注意對(duì)大面積的促進(jìn)銷售③除了固定的銷售點(diǎn)外，在銷售過(guò)程中建立相對(duì)完善的兼職分銷體系，擴(kuò)大直銷面（考慮到二級(jí)城市的營(yíng)銷特點(diǎn)——客戶之間的傳播效果比硬性廣告效果更好，信息傳遞是更迅捷）八、要點(diǎn)及總結(jié)鑒于本策劃正處于實(shí)施中，方案效果暫無(wú)法評(píng)價(jià)，有待項(xiàng)目完成后，與開發(fā)商一道進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的項(xiàng)目后評(píng)價(jià)；要取得“閬中第一國(guó)際”的品牌效果，當(dāng)?shù)卣拇罅Ψ龀植豢苫蛉?；商業(yè)房產(chǎn)項(xiàng)目一定需要有耀眼的光環(huán)籠罩，否則不易成功；項(xiàng)目各個(gè)參與方應(yīng)形成合力，形成整合效應(yīng)，否則效果將事倍功半；開發(fā)商不可過(guò)于顧及前期宣傳費(fèi)用的浪費(fèi)，因?yàn)槟且咽浅翛](méi)成本，對(duì)目前的決策沒(méi)有影響，并舍棄市場(chǎng)推廣費(fèi)按比例預(yù)算的僵化思路，仔細(xì)進(jìn)行方案預(yù)算評(píng)價(jià)，取得理想的實(shí)施效果；新型商業(yè)中心的形成，有賴于以下幾點(diǎn)：主力店帶動(dòng)、合理的業(yè)態(tài)規(guī)劃、統(tǒng)一的商業(yè)管理，形成規(guī)模和整合效應(yīng)，聚集人氣，形成商氣，取得知名度，贏得美譽(yù)度；開發(fā)商作為項(xiàng)目的具體實(shí)施方，在商業(yè)房產(chǎn)開發(fā)者、投資者、經(jīng)營(yíng)者三方的利益博弈中，應(yīng)有長(zhǎng)遠(yuǎn)觀念，會(huì)放水養(yǎng)魚，只有經(jīng)營(yíng)者有利可圖，才能吸引投資，最終開發(fā)商取得利益最大化，故在價(jià)格租金的制定過(guò)程中，低開高走，既能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，又能迅速帶熱項(xiàng)目租售；“國(guó)六條”頒布后的房地產(chǎn)市場(chǎng)將是越來(lái)越透明和規(guī)范的市場(chǎng)，可稱作后房產(chǎn)開發(fā)時(shí)代，將對(duì)開發(fā)商提出越來(lái)越全面的考核，資金實(shí)力、財(cái)務(wù)核算、內(nèi)部管理、知名度美譽(yù)度、公關(guān)能力等等，我們認(rèn)為，最重要的是對(duì)項(xiàng)目總體的戰(zhàn)略把控能力，即高水準(zhǔn)的、切合實(shí)際的、操作性強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃能力。直郵廣告：對(duì)意向潛在客群，進(jìn)行有針對(duì)性的直郵廣告。⑤慮到二級(jí)城市的營(yíng)銷特點(diǎn)——客戶之間的傳播效果比硬性廣告效果更好，信息傳遞是更迅速，實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷。直銷策略：電話拜訪、直郵。公關(guān)活動(dòng)：該階段的公關(guān)活動(dòng)，重點(diǎn)為閬中國(guó)際和業(yè)主之間的互動(dòng)。銷控策略: 結(jié)合價(jià)格低開高走的策略，先以較有吸引力的價(jià)格推出位置相對(duì)較差的鋪位，再隨著市場(chǎng)的響應(yīng)推出相對(duì)較好的鋪位，價(jià)格亦做相應(yīng)提升，制造局部供不應(yīng)求銷售態(tài)勢(shì)。（3）、實(shí)施策略:推廣主題提出: 以主題賣點(diǎn)為核心進(jìn)行系列性宣傳 主題支撐:三大國(guó)際商業(yè)巨頭；兩大步行異國(guó)風(fēng)情街區(qū)；大戶型、大空間、大落地、大視野；專業(yè)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司（4）、推廣策略:三位一體,多渠道,多通路的策略，多渠道媒體全方位立體轟炸；（5）、推廣媒體：長(zhǎng)效式媒體為主，采用主打賣點(diǎn)重點(diǎn)突破式策略，戶外媒體逐步變?yōu)檩o助(銷售中心除外) ① 進(jìn)閬中的高速路口(大型戶外廣告)② 東大街(大型
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