百事談判教程(文件)
【正文】 沉默是一種特效武器，尤其當(dāng)面對(duì)不合理之條件。尊重對(duì)方之一貫作法。 ? 事先預(yù)測(cè)負(fù)面之反應(yīng)。冷靜，不要太快出招 2。不要低估對(duì)手 6。需要支持? 百事為主要供應(yīng)商之一，在 C S D 占超過 50% 銷量， 2 0 0 2 年促銷活動(dòng)都非常成功。百事中國區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 百事計(jì)劃主要業(yè)務(wù)：來年? 確保 20% 增長(zhǎng)，或 20 萬標(biāo)箱。? 支持七喜、 F i do Di do ，重點(diǎn)店內(nèi)陳列。調(diào)查顯示大部分采購員得到以下之提示： 1. 做正面之開場(chǎng) , 總結(jié)共同利益。 5. 切忌提早制定指標(biāo) . 公開式之壓力最有效用。 11. 不必回答所有問題 , 沉默以對(duì)能加重對(duì)方之壓力。 15. 在會(huì)談結(jié)束時(shí)，按您了解之協(xié)議細(xì)節(jié)做個(gè)總結(jié)，并書面加以簽定。 4. 永遠(yuǎn)不要接受首次建議 5. 告訴你的供應(yīng)商他們要更加努力 重復(fù)這句話，直到他們不可能再作改善為止。 百事中國區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 重點(diǎn)： 談判戰(zhàn)術(shù)是談判終結(jié)前的主要部分，能幫助我們更有效達(dá)成談判目標(biāo)，但是不能 保證 我們能達(dá)成我們的談判目標(biāo)。 7. 要醒目，要裝傻 這樣可以令你穩(wěn)占談判上風(fēng) 8. 用 Pareto原則 百分之八十的協(xié)議會(huì)在最后百分之二十的時(shí)間進(jìn)行，會(huì)議初期的要求通常不會(huì)被采納 9. 遇障礙時(shí)要回避，當(dāng)在其它方面有共識(shí)時(shí)才可再提出來討論。 2. 永遠(yuǎn)對(duì)首次的建議表現(xiàn)負(fù)面 用一些形容詞如：“什么？你一定在開玩笑！” 讓對(duì)方解釋自己的方案。 13. 利用暫停和小休。 8. 提出選擇性之問題 , 例如 :“您打算給于 %%7天攤還期或 5%一個(gè)月攤還期 ?” 9. 當(dāng)您提出一個(gè)難題時(shí) , 避免在對(duì)方回答前又問一個(gè)較容易之問題。 3. 銷售員在談判初期會(huì)面臨最有壓力 , 所以提早集中于重要之可變式成分。? 維持陳列，在旺季增加 N CB 陳列。? 主要活動(dòng)：七喜 F i do Di do 百事音樂需要
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