【正文】 總指揮審核、總經(jīng)理批準(zhǔn)后發(fā)放。 4. 所有沖鋒隊(duì)員離開市場后，三個(gè)月內(nèi)仍繼續(xù)考核，按各小組考評細(xì)則執(zhí)行。 2 其他項(xiàng) 日常管理 15% 按公司規(guī)定著裝并開展市場工作，服從公司統(tǒng)一管理，按時(shí)召開晨會(huì)、日總結(jié)會(huì)、周會(huì)、月會(huì)。 連續(xù)兩月無創(chuàng)新，否決其他項(xiàng)得分 25分。這樣，復(fù)雜的過程 就變成了簡單的動(dòng)作，可以逐一練習(xí)突破了。 ? 鷹之翔公司用“行為分析法”提煉出營銷實(shí)戰(zhàn)模板，該模板具有專業(yè)化、簡單化、標(biāo)準(zhǔn)化的特點(diǎn)，主要核心思想是把營銷工作分解成具體動(dòng)作，模塊化，用表格體現(xiàn)，便于傳授，指導(dǎo)工作和檢查工作。 人員熟悉市場、培訓(xùn)政策。工程組走訪目標(biāo)客戶不少于每人每天 4處；各走訪人員形成走訪工作日清；各小組形成走訪工作日總結(jié)。 促銷隊(duì)伍增加至 50人，為中心經(jīng)理撤出戰(zhàn)斗做準(zhǔn)備。 增加宣傳活動(dòng)力度（含各縣區(qū)），確定 3月份炒作宣傳計(jì)劃并報(bào)批完畢 再次總結(jié)戰(zhàn)斗成果，積累經(jīng)驗(yàn)，突出重點(diǎn)，形成突擊隊(duì)模式，經(jīng)總經(jīng)理審核后下發(fā)執(zhí)行。遠(yuǎn)郊不回市區(qū)住宿，按照公司統(tǒng)一出差標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷。 ? 活動(dòng)用物品見下表。 ? 商場費(fèi)用：按公司大商場政策執(zhí)行。 ? 宣傳材料投放：宣傳資料投放約 50萬份，各地市各 10萬份，公司提供。第二輪突擊隊(duì)著手提報(bào)市場調(diào)研資料。 按照第一周工作模式分別開展各小組活動(dòng)，每周形成整體總結(jié)。交通圖及黃頁電話號碼簿下發(fā)；經(jīng)銷商相關(guān)人員聯(lián)系方式下發(fā)。 T=戰(zhàn)役開始日 41 會(huì)戰(zhàn)實(shí)施進(jìn)度 —— 過程實(shí)施 時(shí)間 任務(wù) 責(zé)任人 總指揮部及各戰(zhàn)區(qū)指揮部成立，人員到達(dá)市場，住宿，明確各人責(zé)任區(qū)域，當(dāng)天將責(zé)任區(qū)域的交通路線落實(shí)清楚。成功的公司也采用了培養(yǎng)奧運(yùn)冠軍的方法，首先將成功的銷售管理經(jīng)驗(yàn)分解為幾個(gè)主要領(lǐng)域，對每個(gè)領(lǐng)域又分解為要做的若干簡單事件，并且按時(shí)間和內(nèi)容的重要程度排序，通過這樣的動(dòng)作分解，就形成了可以操作的銷售管理流程。 臨時(shí)激勵(lì) 直接計(jì)入當(dāng)月提成金額。 月度連續(xù) 3次出現(xiàn)不合格項(xiàng)否決本項(xiàng)得分。 33 沖鋒隊(duì)隊(duì)員考核標(biāo)準(zhǔn) 序號 考核項(xiàng) 權(quán)重 評分標(biāo)準(zhǔn) 備注 1 目標(biāo)達(dá)成 銷售回款 50% 銷售完成率 100%為滿分 50分； 完成率每降低一個(gè)百分點(diǎn)，減少該項(xiàng)得分 2分，扣完為止； 完成率每提高一個(gè)百分點(diǎn)，增加 1分，本項(xiàng)最高得分為 100分 完成率低于 60%否決本項(xiàng)得分。 2. 計(jì)劃考評組每月對各沖鋒隊(duì)的銷售業(yè)績（含建點(diǎn)）進(jìn)行綜合排名（評分標(biāo)準(zhǔn)附后），并根據(jù)當(dāng)月銷售達(dá)成情況作出優(yōu)劣獎(jiǎng)罰；沖鋒隊(duì)月度銷售成績將作為沖鋒隊(duì)員晉升級別的依據(jù)，各突擊小組同時(shí)參與月度綜合排名，并評選月度明星突擊小組，授于流動(dòng)獎(jiǎng)旗并予以 300元 /組的正向激勵(lì)，明星個(gè)人給予 200元的正向激勵(lì)。遠(yuǎn)郊差旅費(fèi)按公司出差標(biāo)準(zhǔn)實(shí)報(bào)實(shí)銷。 ? 沖鋒隊(duì)隊(duì)長負(fù)責(zé)組織召開沖鋒隊(duì)日清會(huì)，總結(jié)當(dāng)天工作，安排第二天計(jì)劃，并形成沖鋒隊(duì)工作日清總表，由秘書處匯總，每周形成周報(bào)后回傳公司沖鋒隊(duì)管理領(lǐng)導(dǎo)小組秘書處。對不按時(shí)上報(bào)報(bào)表的沖鋒隊(duì)，負(fù)向激勵(lì)隊(duì)長 100元 /次。 副總指揮 戴總 顧問 咨詢公司 協(xié)助戰(zhàn)役指揮組織實(shí)施戰(zhàn)役 對本次戰(zhàn)役提出意見和建議 負(fù)責(zé)對人員工作的檢查、督促 咨詢公司 12人 秘書處 負(fù)責(zé)戰(zhàn)役的資料、文件整理發(fā)放 負(fù)責(zé)對戰(zhàn)役成果的考核 對戰(zhàn)役會(huì)議進(jìn)行記錄 24 秘書處崗位職能 ? 負(fù)責(zé)全體人員的考勤及工作推進(jìn)情況追蹤考核。 首先把銷售工作所有事和物建立總賬，使銷售系統(tǒng)正常運(yùn)行過程中所有的事（軟件）與物（硬件）都能在控制網(wǎng)絡(luò)內(nèi)，確保體制完整無漏項(xiàng)。這都需要上下參與 ， 上下互動(dòng) ， 共同努力 ， 保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 。 這項(xiàng)工作總是從企業(yè)的最高主管部門開始的，然后由上而下地逐級確定目標(biāo)，上下級的目標(biāo)之間通常是 “ 目的－手段 ”的關(guān)系，某一級的目標(biāo)，需要用一定的手段來實(shí)現(xiàn)，這些手段就成為下一級的次目標(biāo)，按級順推下去，直到作業(yè)層的作業(yè)目標(biāo)，從而構(gòu)成鎖鏈?zhǔn)降哪繕?biāo)體系。 分銷目標(biāo) 在各地級市家電、建材、小區(qū)等建立不少于 120個(gè) 分銷網(wǎng)點(diǎn)，其中現(xiàn)款客戶不低于 60個(gè)，初步形成覆蓋全省的銷售網(wǎng)絡(luò)，收集信息、拜訪客戶不少于500人次。上級的目標(biāo)不能是下級目標(biāo)的簡單累加； 下級的目標(biāo)要能夠支持上級目標(biāo)的完成。 ?制定月度控制臺(tái)帳 ?日清推進(jìn) ?定期診斷和總結(jié) ?三公原則：公平、公正、公開 ?即時(shí)性原則：獎(jiǎng)金不要等到明天再發(fā) ?效果導(dǎo)向原則：管事憑效果，管人憑考核 ?差異化原則：因人而異 ?對于超額完成目標(biāo)的區(qū)域和個(gè)人，要提煉出模式，推廣和復(fù)制 ?對于沒有完成目標(biāo)的區(qū)域和個(gè)人要有針對性地做業(yè)績提升輔導(dǎo)，防止問題惡化和擴(kuò)大。 ?員工共同參與。 ◆通過人人制定目標(biāo)，迫使每個(gè)銷售人員為未來做準(zhǔn)備，防止短期行為，有利于營銷區(qū)域和企業(yè)的穩(wěn)定和長期發(fā)展。 重點(diǎn)提示 目標(biāo)管理的核心是：讓員工自己當(dāng)老板，自己管理自己，變 “ 要我干 ” 為 “ 我要干 ” 。 地級 縣級 長沙市 長沙縣 望城縣 寧鄉(xiāng)縣 瀏陽市 株洲市 株洲縣 酃縣 茶陵縣 攸縣 湘潭市 湘潭縣 衡陽