【正文】 交總經(jīng)理審批，反之如果未通過則與銷售部經(jīng)理商量調整。 檢驗合格：銷售部質檢員對退回的產品嚴格按照公司的驗收流程和合同規(guī)定的質量條款進行逐批驗收，確認收到數(shù)量、和驗收結果，并有記錄。 2 適用范圍：本程序適用于市場部專員進行市場信息收集與分析工作，該工作以月為周期開展。 市場信息收集：市場部專員采取網(wǎng)上查詢、現(xiàn)場調查、獲取經(jīng)銷商信息等方法收集市場信息，內容包括消費者行為、競爭對手經(jīng)營狀況、競爭對手產品情況、行業(yè)狀況等方面。 報告審批：總經(jīng)理對于報告進行最終的審批，并交辦公室行政專員發(fā)市場部專員歸檔保管。 3 定義： 客戶檔案：用來收集客戶從銷售機會分析到銷售接觸直至最終簽訂合同并合作的全過程所收集的詳細數(shù)據(jù)，內容包括客戶的基本信息、銷售人員的接觸信息、銷售執(zhí)行情況等。 銷售部經(jīng)理：負責貫徹公司戰(zhàn)略，收集潛在客戶信息；參與客戶的開發(fā)工作和客戶資質的評審。 市場部專員：利用各方面收集上來的信息收集完善客戶檔案，進行整理歸檔工作。 客戶資質評級：具體工作請參照 《 客戶資質管理流程 》 。 收集歸檔：市場部專員將客戶檔案進行收集歸檔，以備其他部門查閱，同時也保證信息的統(tǒng)一管理。 銷售副總：參與廣告宣傳方案評審、廣告效果評估審核。 市場部專員：廣告宣傳方案制定、執(zhí)行、分析、廣告調整方案制定。 制定廣告宣傳方案：市場部專員在總經(jīng)理審批通過廣告宣傳申請后制定具體方案。 數(shù)據(jù)分析：市場部專員對銷售部業(yè)務員收集的數(shù)據(jù)進行分析，同時將分析的結果交市場部經(jīng)理。 ：總經(jīng)理對于廣告效果的評估報告進行審批，同時對確實需要調整的廣告方案提出自己的意見，并組織有關部門進行重新討論，并由將修改方案和意見交市場部專員落實。 3 定義： 促銷：指除廣告活動以外的商品打折、附送贈品、人員促銷、產品生動化等促銷活動。 市場部經(jīng)理：促銷方案審核、促銷效果評審。 5 內容： 提出進行促銷的要求：一方面，經(jīng)銷商和銷售終端為了提高銷售量而提出由企業(yè)進行促銷的要求；另一方面，銷售部自己提出進行促銷的要求；而且市場部每年 12月 1日至第二年的 1月 10日需要制訂第二年的促銷計劃，也需要定期進行促銷活動。 方案集中審核：銷售副總、市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、財務部經(jīng)理對促銷方案從多個角度進行審核。 效果評審：市場部、銷售部和財務部經(jīng)理對促銷效果進行評審 效果確認：總經(jīng)理對于促銷的效果進行確認。 4 職責： 總經(jīng)理：市場分析報告審批、銷售政策方案審批。 財務部經(jīng)理：銷售政策方案集中討論。 市場分析報告審核：市場部經(jīng)理對市場分析報告進行審核，同時依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略計劃和發(fā)展預期提出調整銷售政策的意向，交銷售副總審核。 方案審核：市場部經(jīng)理對于銷售政策的方案進行審核。 6 記錄： 市場分析報告 7 有關文件： 市場信息管理流程 香溢酒業(yè)規(guī)范化管理體系建設咨詢項目 M06—— 客戶資質管理流程 新客戶開發(fā) 整理客 戶檔案 歸檔 S E 銷售部 業(yè)務員 收集客 戶信息 客戶資質 評估定級 市場部 專員 集中 審核 相關部門 經(jīng)理 審批 財務部 經(jīng)理 原有客戶 信用調整 Y N 收集客戶 市場信息 總經(jīng)理 銷售部 經(jīng)理 原有客戶資質信息收集 銷售副總 香溢酒業(yè)規(guī)范化管理體系建設咨詢項目 M06—— 客戶資質管理流程程序文件 1 目的： 本流程在于規(guī)范客戶資質的評審工作，同時為客戶資質評審提供相應的流程和表單支持，本流程。 4 職責： 總經(jīng)理：對于客戶信用評級方案進行審批。 銷售部業(yè)務員：參與新客戶的開發(fā)工作、和客戶的接觸過程中收集相關資料。 收集客戶信息：在同客戶的接觸過程中銷售部業(yè)務人員需要收集相關的客戶信息，填寫客戶信息卡 。 集中審核：銷售副總、市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、財務部經(jīng)理對于客戶資質評級方案進行集中審核。 香溢酒業(yè)規(guī)范化管理體系建設咨詢項目 M06—— 客戶資質管理流程程序文件（續(xù)） 6 記錄： 客戶資質評級卡 客戶信息卡 7 有關文件： 客戶資質管理制度 客戶檔案管理制度 香溢酒業(yè)規(guī)范化管理體系建設咨詢項目 M07—— 銷售合同管理流程 確定合 同意向 銷售部 經(jīng)理 S E 總經(jīng)理 明晰合 同條款 合同打印 合同簽訂 合同重要數(shù)據(jù)整理 歸檔 辦公室 合同執(zhí)行 市場部 專員 合同審批 銷售部 業(yè)務員 銷售 副總 合同審核 香溢酒業(yè)規(guī)范化管理體系建設咨詢項目 M07—— 銷售合同管理流程程序文件 1 目的： 本流程用于規(guī)范銷售合同談判和簽訂過程中對于合同的管理。 銷售部經(jīng)理：參與合同談判、明確合同條款、合同簽訂。 5 內容： 確定合同意向：銷售部經(jīng)理和業(yè)務員在同經(jīng)銷商和銷售終端進行接觸的后期確定合同的意向。 合同打?。恨k公室行政專員在銷售明確合同條款后打印合同，并保證在打印過程中的合同內容不泄漏。 歸檔：市場部專員將合同復印件及電子數(shù)據(jù)整理歸檔。 4 職責： 總經(jīng)理：按照公司經(jīng)營計劃，向財務經(jīng)理傳達費用預算目標。 各部門部門經(jīng)理：制定本部門預算草案，并和財務部協(xié)商方案。 預算按部門拆分：財務部經(jīng)理按照公司整體費用預算草案，把各項費用分配到各個部門，并把拆分的結果反饋給相應的部門。 確定公司預算預案：財務部經(jīng)理根據(jù)確定的各部門預算確定公司整體費用預算方案。并最終確定各部門預算。 提出部門預算草案：各部門的經(jīng)理根據(jù)公司以前的實際發(fā)生的費用記錄，制定本部門各明細費用科目的預算，經(jīng)主管副總經(jīng)理審核后把預算表交給財務部經(jīng)理。 相關副總：對所屬部門提出的預算草案進行審核，并對審批后本系統(tǒng)預算進行分解。 2 適用范圍：本流程適用于制定費用預算。 合同執(zhí)行：在合同簽訂后的日常銷售過程中按照合同規(guī)定的條款開展業(yè)務。 合同審核：銷售副總對于合同內容進行審核，并交總經(jīng)理審批。 辦公室行政專員：進行合同打印。 3 定義：無 4 職責： 總經(jīng)理：合同審批。 歸檔：對新開發(fā)客戶的資質評級方案在審批后寫入合同，并依照執(zhí)行，合同簽訂后寫入客戶檔案；對原有客戶的資質評級方案經(jīng)過審批后依照執(zhí)行，并調整客戶檔案內相關記錄。 整理客戶檔案：市場部專員依據(jù)已經(jīng)收集的客戶信息整理客戶檔案，詳細內容和管理辦法參見 《 客戶檔案管理制度 》 。 5 內容： 原有客戶信用調整：財務部經(jīng)理依據(jù)客戶的回款情況提出客戶的信用調整要求。 財務部經(jīng)理：提供原有客戶的信用情況、客戶資質評定方案的審核 市場部經(jīng)理：客戶資質評定方案的審核。 3 定義： 客戶資質等級：香溢酒業(yè)依據(jù)客戶的資質等級配合銷售政策，確定客戶能夠享受的價格折扣、促銷、廣告。 政策審批：總經(jīng)理對于新編制的銷售政策進行審批。 安排銷售政策的制定工作：市場部經(jīng)理依據(jù)公司決定安排部門人員進行銷售政策的制定工作。 銷售部業(yè)務員：依據(jù)銷售政策進行日常工作。 市場部經(jīng)理：市場分析報告審核、安排政策編寫工作、銷售政策方案審核。 2 適用范圍：市場部的銷售政策制定工作。 實施促銷：經(jīng)銷商、銷售終端和銷售部業(yè)務員依據(jù)已經(jīng)通過的促銷方案進行產品促銷活動。 提出方案方向：市場部經(jīng)理針對促銷要求提出促銷的方案方向，包括品種、方法、預算等，并將要求交市場部專員實現(xiàn)。 財務部經(jīng)理：促銷方案審核、促銷效果評審。 總經(jīng)理：促銷方案審批、促銷效果評審。 香溢酒業(yè)規(guī)范化管理體系建設咨詢項目 M03—— 廣告宣傳流程程序文件（續(xù)） 6 記錄：無 7 有關文件： 促銷管理流程 廣告促銷管理制度 銷售策略制訂流程 香溢酒業(yè)規(guī)范化管理體系建設咨詢項目 M04—— 促銷管理流程 提出進行促銷的要求 歸檔 經(jīng)銷商 銷售 終端 E 銷售部 市場部 專員 銷售副總 總經(jīng)理 提出進行促銷的要求 審批 促銷方 案設計 方案集 中審核 實施促銷 市場數(shù) 據(jù)收集 Y N 效果評審 效果確認 S 相關部 門經(jīng)理 市場部 經(jīng)理 提出方 案方向 依計劃提 促銷要求 香溢酒業(yè)規(guī)范化管理體系建設咨詢項目 M04—— 促銷管理流程程序文件 1 目的：本流程用于市場部進行促銷的管理，強調了市場部配合公司戰(zhàn)略考慮和客戶需求，結合銷售部工作進行品牌促銷活動。 評估結果審核：銷售副總對于廣告效果的評估報告進行審核，并提出改進意見，如確需修改，則通知市場部經(jīng)理進行修改。 方案執(zhí)行：由市場部專員進行具體方案的執(zhí)行操作，包括聯(lián)系媒體和客戶等工作，由財務部提供必要的財務支持。 5 內容： 提出廣告宣傳的申請：市場部經(jīng)理依據(jù)香溢產品的全年廣告計劃、市場銷售情況、未來發(fā)展的趨勢、銷售業(yè)務人員的要求和公司的戰(zhàn)略規(guī)劃提出廣告宣傳的申請。 財務部經(jīng)理：參與廣告宣傳方案評審。 2 適用范圍：適用于市場部的廣告宣傳工作。 收集客戶日?；乜钚畔ⅲ贺攧詹慷ㄆ谑占蛻舻幕乜钚畔ⅲu估客戶的資信狀況。 客戶開發(fā)：在明確客戶意向的基礎上進行更深一步的接觸，而開發(fā)中涉及的信息也在客戶檔案中反映。 銷售部業(yè)務員 :參與客戶開發(fā)工作；負責日常的渠道維護工作，并在工作過程中注意收集客戶的經(jīng)營情況。 4 職責： 總經(jīng)理：指導并參與客戶資質的評審。 6 記錄 : 銷售統(tǒng)計報表 市場分析報告 7 有關文件 : 銷售政策管理流程 香溢酒業(yè)規(guī)范化管理體系建設咨詢項目 M02—— 客戶信息管理流程 總經(jīng)理 銷售部 經(jīng)理 收集潛在 客戶信息 E 客戶開發(fā) 客戶資 質評定 銷售部 內勤 財務部 經(jīng)理 收集客戶日?；乜钚畔? S 歸檔 市場部 專員 收集客戶日常經(jīng)營信息 收集完善 客戶檔案 銷售部 業(yè)務員 相關部門 經(jīng)理 填寫客 戶檔案 銷售副總 香溢酒業(yè)規(guī)范化管理體系建設咨詢項目 M02—— 客戶信息管理流程程序文件 1 目的：本流程規(guī)范了客戶信息收集的口徑和管理方法，強調了從潛在客戶分析到客戶接觸、客戶開發(fā)、客戶維護等全過程的客戶信息管理。 報告審核：市場部經(jīng)理對于報告的內容進行審核，并在報告中添加補充分析意見，如需要調整銷售政策等。 4 職責： 總經(jīng)理：市場分析報告審批 銷售副總：市場分析報告審核 市場部經(jīng)理：市場分析報告審核、分析報告內容補充 銷售部業(yè)務員：收集潛在客戶和銷售機會 銷售部內勤：填寫銷售統(tǒng)計報表 市場部專員：收集市場信息、編寫市場分析報告、報告歸檔管理、編寫銷售政策 5 內容： 潛在客戶與銷售機會分析：銷售部業(yè)務員根據(jù)在銷售過程中收集到的信息對潛在的客戶（主要為經(jīng)銷商和銷售終端）和銷售機會進行分析，將有關的分析結果交由市場部專員編寫市場分析報告，市場部專員需要對銷售部業(yè)務員提出的要求歸檔管理。 相應處理：倉庫管理員對不合格產品進行相應的處理，如更換包裝或酒瓶、報廢。如果處理建議獲得通過，則交由物流部處理；反之，如