房產(chǎn)中高層營(yíng)銷管理提升(文件)
【正文】 、后勤服務(wù) 保障為 主要工作； 第二階段 （ 34個(gè)月） 開始專項(xiàng) 沙盤講解、 樣板房講解 等工作； 第三階段 （ 34個(gè)月） 開始參與客 戶初次接待 、客戶后續(xù) 服務(wù)等工作； 第四階段 經(jīng)考核晉 升為正式 置業(yè)顧問。但是作為新進(jìn)員工，客戶資源的相對(duì)缺乏讓 C很是苦惱，一定程度上挫傷工作積極性。整個(gè)流程中，兩人不斷用電話溝通，互相配合，促進(jìn)客戶成交。通過一段時(shí)間的合作，從“結(jié)對(duì)子”服務(wù)客戶模式逐漸演變成“結(jié)對(duì)子”工作模式。 各營(yíng)銷部根據(jù) 項(xiàng)目實(shí)際編制 ，對(duì)現(xiàn)有人員進(jìn)行 篩選組合 ，嚴(yán)格 控制人數(shù) 。 個(gè)別項(xiàng)目確有 設(shè)立專職內(nèi)務(wù)要求 的，部門負(fù)責(zé)人可通過 團(tuán)獎(jiǎng)分配的方式進(jìn)行整體平衡 。 30 ? 一、關(guān)于授權(quán) ? 可以授權(quán)的工作 – ________________________________ – 收集事實(shí)與數(shù)據(jù)的工作，準(zhǔn)備報(bào)告 – __________________________ – _____________________ ? 不可以授權(quán)的工作 – 下達(dá)目標(biāo) – ________________ – ________________ – ________________ – 任務(wù)的最終責(zé)任如簽字權(quán) 部屬能掌控事項(xiàng) 規(guī)章、標(biāo)準(zhǔn)明確 部屬意愿很高 重要獎(jiǎng)懲 危機(jī)處理 重要決策、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn) 31 ? 一、關(guān)于授權(quán) ? 事前 – 告訴部屬任務(wù) 目的和要求 ，并確認(rèn)下屬清楚和明白 – 部屬將任務(wù) 實(shí)施方案和具體想法 與你溝通，得到認(rèn)同 – 告訴部屬哪些可以 由他決定 ，哪些必須由你或更高的 領(lǐng)導(dǎo)決策 ? 事中 – 開始時(shí)多 了解 一些任務(wù)的 進(jìn)展情況 ，了解部屬所需要幫助與支持 – 過程中定期 了解任務(wù)進(jìn)展 ，給予適當(dāng)鼓勵(lì) ? 事后 – 任務(wù)成功給予 肯定和鼓勵(lì) ，甚至額外的嘉獎(jiǎng) – 任務(wù)失敗，先肯定，幫助找其原因 – 不論成功與失敗一定要幫助部屬 總結(jié)和評(píng)估 32 步驟 ? 二、沖突處理 傳統(tǒng)觀點(diǎn) 掩殺！ 人際關(guān)系 接納 ！ 相互作用 鼓勵(lì)！ 沖突是不良或消極 的，表明團(tuán)隊(duì)內(nèi)功能失調(diào)原因可能很多。 回避策略： 逃避，一躲了之，不能最終解決問題。 陽(yáng)光、明亮和樂觀，肯定、建設(shè)和機(jī)會(huì) 肥沃、 有創(chuàng)意 ，植物由種子產(chǎn)生，前進(jìn)與誘因 冷靜和控制 ，樂團(tuán)指揮，思考思維方式 36 ? 四、管理 Q12 37 1. 我知道公司對(duì)我的工作要求 。 5. 我覺得我的主管或同事關(guān)心我的個(gè)人情況。 9. 我的同事們致力于高質(zhì)量的工作。 12個(gè)重點(diǎn)問題 ? 四、管理 Q12 38 ? 必需的材料和設(shè)備 ? 知道工作要求 ? 鼓勵(lì)發(fā)展 ? 主管 /同事關(guān)心 ? 過去 7天受到表?yè)P(yáng) ? 每天做擅長(zhǎng)做的事 ? 在單位有好朋友 ? 同事注重質(zhì)量 ? 公司的使命 /目標(biāo) ? 我的意見受到重視 ? 有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)、發(fā)展 ? 談過去六個(gè)月的進(jìn)步 敬業(yè)階梯 我的獲取 （基本需求） 我的奉獻(xiàn) （管理層支持） 我的歸屬 （團(tuán)隊(duì)工作） 共同成長(zhǎng) （總體發(fā)展） 目錄 一、房地產(chǎn)中層管理角色定位 二、房地產(chǎn)營(yíng)銷管理制度標(biāo)準(zhǔn) 三、房地產(chǎn)中層管理關(guān)鍵行為 四、房地產(chǎn)中層管理領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 五、房地產(chǎn)高績(jī)績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造 39 ? 領(lǐng)導(dǎo)和管理圖譜 40 領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)知 管理認(rèn)知 圖 解 圖 解 主導(dǎo) 行為 思維 邏輯 真言 ? 激發(fā) 追隨者的 意愿 ? 培養(yǎng) 追隨者的 能力 ? 流程 控制 ? 資源 配置 領(lǐng)導(dǎo)力 就是 “ 潛在 ” 影響力 細(xì)節(jié) 決定 成敗 【 感性 】 目睹 → 感受 → 變革 【 理性 】 分析 → 思考 → 變革 ? 領(lǐng)導(dǎo)和管理分析 41 企業(yè) ? 管理 是把 事情做對(duì) ， 領(lǐng)導(dǎo) 是 做對(duì)的事情 ； ? 管理 是 解決問題 ， 領(lǐng)導(dǎo) 是 不讓問題產(chǎn)生 ，或 消滅于萌芽 ； ? 管理 =管好 +理順 ， 領(lǐng)導(dǎo) =帶領(lǐng) +指導(dǎo) （輔導(dǎo)）； ? 管理 基于 事實(shí) ， 領(lǐng)導(dǎo) 基于 價(jià)值觀 ； ? 管理 是 提供方案 ， 執(zhí)行決策 ； 領(lǐng)導(dǎo) 是做 決策 ，監(jiān)督執(zhí)行。有時(shí)偏重于 監(jiān)督和 控制 ，有時(shí)偏重于表現(xiàn) 信任 和 放權(quán) ，有時(shí)偏重于 勸服 和解釋 ，有時(shí)偏重于 鼓勵(lì) 和 建立親和 關(guān)系。也可以說，它是協(xié)助部屬在工作上轉(zhuǎn)變成能夠 自動(dòng)自發(fā) 、 自我領(lǐng)導(dǎo) 的一種過程。因?yàn)閯罹W(wǎng)羅了很多人才，有三杰的韓信、張良和蕭何，有宰狗的樊噲，趕車的夏侯嬰，幫人做喪事的周勃，還有陳平、英布等，組成了一個(gè)人才濟(jì)濟(jì)的智囊團(tuán)。 團(tuán)隊(duì)：是指由兩個(gè)或兩個(gè)以上 才能互補(bǔ) ， 相互團(tuán)結(jié) 、彼此和諧 ，并為負(fù) 有共同責(zé)任 、 統(tǒng)一目標(biāo) 和 標(biāo)準(zhǔn) 而 奉獻(xiàn)的 一群人 ；這群人不僅工作上 相互依附 ，在心理上 彼此意識(shí)到對(duì)方 ，在感情上 相互影響 ，在行為上 有共同的規(guī)范 ；不僅強(qiáng)調(diào)個(gè)人成果，更強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效的一群人。 穩(wěn)定期 團(tuán)隊(duì)形成親密的關(guān)系，團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出一定的凝聚力。整個(gè)團(tuán)隊(duì)熟練掌握處理內(nèi)部沖突的技巧，通過合作追求團(tuán)隊(duì)的成功。 團(tuán)隊(duì)的軟件 則影響著 團(tuán)隊(duì)的耐力 。 ? 激勵(lì)涉及如何激發(fā)一個(gè)人 心靈深處 的東西 — 潛能 62 什么是激勵(lì) 什么是激勵(lì) ? 五、團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 63 馬斯洛五層次需求 ? 五、團(tuán)隊(duì)激勵(lì) ? 物質(zhì)激勵(lì) — 薪酬、資金、提升 ? 精神激勵(lì) — 給于信心、減壓、支持、幫助 ? 升遷激勵(lì) — 職位升遷、職務(wù)升遷 ? 榮譽(yù)激勵(lì) — 授予稱號(hào)、給予旅游、培訓(xùn)、參觀機(jī)會(huì) 激勵(lì)手段與制度要關(guān)
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