《就業(yè)第一步必讀》ppt課件(文件)
【正文】 ? “ 有些客戶認為保本保收益的產品很好 ， 您覺得如何呢 ？ ” ? “ 您是否認為資金的保本很重要 ？ ” ? “ 投資時您考慮的是風險還是收益 ” ? “ 您這筆資金主要是用于子女教育還是養(yǎng)老金的準備呢？ ” 等等 15 六、 財富管理 —— 客戶需求及目標分析 問題總結： ? 要什么 （ what） ：客戶想要達成什么目標 ？ ? 何時要 （ when） ：客戶想什么時候完成目標 ？ ? 多少錢 （ howmuch） ：完成目標需要投入多少錢 ？ ? 如何達成（ how）：通過什么方式到達理財目的地 ？ 16 六、 財富管理 —— 資產配置 資產配置： 根據(jù)客戶的投資目標及風險承受能力和理財目標的期限，分析制定短、中、長期三個不同期限的資產組合，挑選合適的投資種類，確定各類資產比重。 21 六、 財富管理 —— 產品選擇 產品介紹時常用的小技巧： ? 數(shù)字化； ? 對比化 ? 費用最小化； ? 絕對值和相對值的擇機使用。與客戶共同分享回報； ? 要開展銷售活動之前做好準備工作 ， 有目的針對性地銷售產品； ? 學會換位思考，以客戶需求為導向； 26 七、 顧問式營銷要點總結 ? 善于整合協(xié)同內部資源 ， 必要時利用銀行整體的知識庫 、 專業(yè)庫 ， 給客戶帶來最有價值的咨詢服務； ? 不斷積累自身的知識量 ， 提高專業(yè)素養(yǎng)； ? 完成銷售后要重視與客戶建立持續(xù)的關系 。 輔助工具：客戶關系管理系統(tǒng)、客戶投資檔案、產品業(yè)績報告、產品收益
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