《就業(yè)第一步必讀》ppt課件(文件)
【正文】 ? “ 有些客戶認(rèn)為保本保收益的產(chǎn)品很好 ， 您覺(jué)得如何呢 ？ ” ? “ 您是否認(rèn)為資金的保本很重要 ？ ” ? “ 投資時(shí)您考慮的是風(fēng)險(xiǎn)還是收益 ” ? “ 您這筆資金主要是用于子女教育還是養(yǎng)老金的準(zhǔn)備呢？ ” 等等 15 六、 財(cái)富管理 —— 客戶需求及目標(biāo)分析 問(wèn)題總結(jié)： ? 要什么 （ what） ：客戶想要達(dá)成什么目標(biāo) ？ ? 何時(shí)要 （ when） ：客戶想什么時(shí)候完成目標(biāo) ？ ? 多少錢 （ howmuch） ：完成目標(biāo)需要投入多少錢 ？ ? 如何達(dá)成（ how）：通過(guò)什么方式到達(dá)理財(cái)目的地 ？ 16 六、 財(cái)富管理 —— 資產(chǎn)配置 資產(chǎn)配置： 根據(jù)客戶的投資目標(biāo)及風(fēng)險(xiǎn)承受能力和理財(cái)目標(biāo)的期限，分析制定短、中、長(zhǎng)期三個(gè)不同期限的資產(chǎn)組合，挑選合適的投資種類，確定各類資產(chǎn)比重。 21 六、 財(cái)富管理 —— 產(chǎn)品選擇 產(chǎn)品介紹時(shí)常用的小技巧： ? 數(shù)字化； ? 對(duì)比化 ? 費(fèi)用最小化； ? 絕對(duì)值和相對(duì)值的擇機(jī)使用。與客戶共同分享回報(bào)； ? 要開展銷售活動(dòng)之前做好準(zhǔn)備工作 ， 有目的針對(duì)性地銷售產(chǎn)品； ? 學(xué)會(huì)換位思考，以客戶需求為導(dǎo)向； 26 七、 顧問(wèn)式營(yíng)銷要點(diǎn)總結(jié) ? 善于整合協(xié)同內(nèi)部資源 ， 必要時(shí)利用銀行整體的知識(shí)庫(kù) 、 專業(yè)庫(kù) ， 給客戶帶來(lái)最有價(jià)值的咨詢服務(wù)； ? 不斷積累自身的知識(shí)量 ， 提高專業(yè)素養(yǎng)； ? 完成銷售后要重視與客戶建立持續(xù)的關(guān)系 。 輔助工具：客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、客戶投資檔案、產(chǎn)品業(yè)績(jī)報(bào)告、產(chǎn)品收益
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