【正文】 員 來擔當這樣的工作 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 33 *其中 700家店為華聯(lián)、聯(lián)華、農(nóng)工商所有 間接銷商 ? 主要批發(fā)商 2 4 8 在主要的城市如北京、上海、廣州達到全面分銷，在每個城市約需要 9個分銷商業(yè)務(wù)主管或業(yè)務(wù)員 舉例說明 : 上海需要至少 9個分銷商業(yè)務(wù)主管 /業(yè)務(wù)員 商店類型 數(shù)量 訪問 次數(shù) /月 總訪問 次數(shù) /月 重要客戶直接銷售 ? 倉儲式超市 ? 超市連鎖 8 1060 *(363) 4 2 32 726 ?重要客戶 (倉儲式大型超市、超市連鎖 )由維維直接覆蓋，其余商店通過分銷商進行覆蓋 訪問 /天 /人 業(yè)務(wù)天數(shù) /月 訪問能力 /人 /月 6 20 120 X = 訪問次數(shù) /月 訪問能力 /人 /月 758 120 = = 7 組織要求 : ?現(xiàn)階段由于大城市重要客戶服務(wù)需要，維維應(yīng)對重要客戶進行直接覆蓋，而其他商店則由一級批發(fā)商進行服務(wù) 重要客戶所需業(yè)務(wù)管理人員 地區(qū)銷售部長 (1) 分公司經(jīng)理 (1) 758 批發(fā)商管理所需人員 2 城市銷售經(jīng)理 (1) 分銷商業(yè)務(wù) 主管 /業(yè)務(wù)員 (2) 重要客戶經(jīng)理 (1) 客戶主管 (7) 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 34 在其他市場達到全面分銷，每個城市約需要一個分銷商業(yè)務(wù)主管 /業(yè)務(wù)員 舉例說明 : 淄博 商店類型 數(shù)量 訪問次數(shù) /月 總訪問次數(shù) /月 一級批發(fā)商 2 4 8 ?主要支持分銷商的日常工作 ?開發(fā)分銷商附近其他縣以上市場的分銷 二級批發(fā)商 (周邊縣鎮(zhèn) ) 20 4 80 88 訪問 /天 /人 業(yè)務(wù)天數(shù) /月 訪問能力 /人 /月 4 20 80 X = 訪問次數(shù) /月 訪問能力 /人 /月 88 80 = = 1 組織要求 : ?根據(jù)現(xiàn)有狀態(tài)，維維銷售人員需與分銷商一起工作，并倚靠分銷商開發(fā)二級批發(fā)商，將分銷做至縣級城市以下，這里還保留了日后向更深化的分銷進化的余地 所需業(yè)務(wù)管理人員 分公司銷售 經(jīng)理 (1) 城市銷售經(jīng)理 (1) 分銷商 業(yè)務(wù)主管 /業(yè)務(wù)員 (1) 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 35 一線銷售隊伍在全國有效覆蓋 221個地級以上市將需要至少 318人在主要分銷商及重要客戶處 協(xié)助管理銷售 城市 市場經(jīng)理 城市經(jīng)理 客戶主管 城市 市場經(jīng)理 城市經(jīng)理 客戶主管 城市 市場經(jīng)理 城市經(jīng)理 客戶主管 華北 華東 華西 華南 城市 市場經(jīng)理 城市經(jīng)理 客戶主管 1 1 1 9 1 1 1 9 0 0 0 0 重要城市 重要城市 重要城市 重要城市 1 1 1 9 69 4 17 69 57 3 14 57 37 3 9 37 一般城市 一般城市 一般城市 一般城市 55 3 14 55 70 5 18 78 58 4 15 66 37 3 9 37 合計 合計 合計 合計 56 4 15 64 城市總計 : 221 人員總計 : 318 華北 華東 華西 華南 北京、黑龍江、吉林、遼寧、內(nèi)蒙、天津、河北、山西、山東 浙江、江蘇、上海、湖北、河南、安徽 重慶、四川、云南、貴州、陜西、甘肅、寧夏、青海、新疆、西藏 廣西、海南、廣東、福建、江西、湖南 成都 北京 上海 廣州 華北區(qū) 華西區(qū) 華東區(qū) 華南區(qū) 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 36 全新金字塔式的結(jié)構(gòu)可以加強中心對銷售組織的服務(wù)和縱向管理力度 ? 把銷售策略由以前單一從銷售中心處制訂轉(zhuǎn)為由主要大地區(qū)銷售 /其他支持部門共同決定 ? 更加全面迅速地接收與反饋市場信息 ? 增設(shè)各地區(qū)銷售部長以加強對各大地區(qū)的宏觀管理以及對下屬銷售隊伍的培養(yǎng)建設(shè) ? 增設(shè)獨立的重要客戶銷售隊伍服務(wù)不斷發(fā)展的現(xiàn)代銷售渠道 ? 在分銷商處長駐專門的分銷商客戶人員可加強對生意的控制和對客戶的服務(wù) ? 平均每個經(jīng)理維持 45人的下屬，保證各級經(jīng)理對下級有良好的培訓(xùn)和管理能力 銷售 中心 維維銷售中心 支持部門 維維銷售中心 支持部門 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 現(xiàn)有結(jié)構(gòu) 建議新銷售結(jié)構(gòu) (除重要客戶銷售隊伍外 ) 37 除 了 地區(qū)銷售組織以外，維 維 需要明 確 分 工 的 銷售支援部門以支持整 體 銷 售 組 織 的 工作 部門類別 工作責任 策略性安排 1 市場促銷部 (新 增 ) ?集中計劃，分 區(qū)域安排具 體 促銷管 理 與 實施人員 ?建立與指導(dǎo)實行全國或區(qū)域范圍的促銷活動，同時負責協(xié)調(diào)新產(chǎn)品推出以及銷售日常計 劃 過 程 客戶服務(wù)部 ?集中計 劃 ，在銷 售 中 心 層 次 上 保 證 后 勤支 持 服 務(wù) ?客戶的日常管理，負責銷售訂單的處理以及后勤產(chǎn)品調(diào)度， 退 貨 ， 投 訴 等 活 動 銷售人事部 (新 增 ) ?集中計 劃 ， 但 與 分 公 司 經(jīng) 理 共 同 決 定 每 季的 一 線 銷 售 人 員 獎 勵 計 劃 ?管理報酬系統(tǒng)以及負責銷售人員的招聘 /培訓(xùn) /發(fā)展 銷售財務(wù)部 ?集中計 劃 ，控制日 常 信貸及費用 ?負責客戶的信貸控制以及日常銷售費用的管理 ? 新 增 市 場 促 銷 部 可 加 強 在 各 渠 道 與 地 區(qū) 集 團 銷 售 的 促 銷 計 劃 與 力 度 ， 并 可 利 用 其 建 立 與 運 行 科 學(xué) 化 銷 售 日 常 計 劃 過 程 ? 新 增 人 事 部 可 加 強 整 體 的 招 聘 /培 訓(xùn) /發(fā) 展 計 劃 ， 并 可 加 強 管 理 報 酬 系 統(tǒng) 的 有 效 運 行 ? 明 確 劃 分 客 戶 服 務(wù) 與 銷 售 財 務(wù) 部 的 職 責 ， 可 以 加 強 對 客 戶 的 服 務(wù) ， 同 時 保 證 財 務(wù) 上 的 有 效 控制 營 銷 企 劃部 ?集中計 劃與 管 理 ?負責企 業(yè) 對 消 費 者 的 了 解 ， 新 產(chǎn) 品 的開 發(fā) 及 推 廣 企 劃 和 廣 告 促 銷 活 動 的 管 理 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 38 市場促銷部的結(jié)構(gòu)體現(xiàn)其為主 要 銷售促銷支持力 量 以 及 地區(qū)銷售 /銷售中心的橋梁的作用 等級 結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 主要角色 銷售部 長 1 ? 市場促銷部長 全國性的促銷以及日常銷售 預(yù)測過程管理 ? 地區(qū)銷售部長 提供日常行政管理與支持 ? 重要客戶銷售部長 與市場促銷經(jīng)理配合工作 市場促銷部 部 長 (1) 分 公 司 銷售經(jīng)理 城市銷售經(jīng)理 3 14 ? 領(lǐng)導(dǎo)在 不同區(qū) 域 及 渠道具體產(chǎn)品的促銷以及整體需求預(yù)測的工作 ? 促銷活動的具體協(xié)調(diào)與執(zhí)行 需求預(yù)測 經(jīng)理 (1) 市場促銷經(jīng)理 －重要客戶 (1) 市場促銷主任 －各地區(qū) (7) 市場促銷主任 －重要客戶 (7) ? 新 增 的 需 求 /計 劃 經(jīng) 理 是 主 要 加 強 整 體 銷 售 組 織 對 銷 售 需 求 的 計 劃的 影 響 ， 以 及 同 時 完 善 銷 售 計 劃 ， 新 產(chǎn) 品 推 出 及 生 產(chǎn) 計 劃 之 間 的 銜 接 的 關(guān) 鍵 人物 ? 市 場 促 銷 經(jīng) 理 主 要 配 合 部 長 進 行 整 體 促 銷 活 動 的 策 劃 以 及 協(xié) 調(diào) 下 屬 人 員 的 工 作 地 區(qū) 銷 售 部 長 重 要 客 戶 銷 售部 長 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 市場促銷經(jīng)理 －各地區(qū) (1) 39 客戶服務(wù)部集中負責保證后勤供應(yīng)鏈的順利運行 等級 結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 主要角色 銷售部長 1 ? 客戶服務(wù)部部長 全國性的客戶服務(wù)管理 客戶服務(wù)部 調(diào)度主管 (2) 分公司銷售經(jīng)理 城市銷售經(jīng)理 ? 具體管理訂單、退貨、投訴、調(diào)度等工作 ? 日常業(yè)務(wù)管理 訂單主管 (2) 客戶服務(wù)經(jīng)理 －后勤調(diào)度 (1) 2 ? 客戶服務(wù)應(yīng)集中精力為銷售組織提供滿意的客戶管理及后勤調(diào)度活動，寧一線銷售人員無后顧之憂而可集中力量用于銷售工作。 等級 銷售部長 分公司銷售經(jīng)理 地市銷售經(jīng)理 結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 1 1 2 主要角色 ?具體負責所有維維產(chǎn)品的市場企劃協(xié)調(diào)工作 ?具體負責豆奶粉產(chǎn)品市場企劃協(xié)調(diào)工作 ?分工負責消費者促銷活動以及廣告設(shè)計投放各方面工作 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 43 1 結(jié)構(gòu)上 ,大分區(qū)地區(qū)銷售部長有責任在行政上管理除了一線銷售隊伍以外的其他部門的區(qū)域性代表。 2)工資只能反映級別而不能反映在此職位上的工作以及 3)個人工作 評估不能與報酬明顯相連。引致業(yè)務(wù)員的短期行為及一系列的問題，同時不同地區(qū)的情況不一也沒有得到應(yīng)有的重視而打擊了當?shù)劁N售人員的工作積極性。 目的 ?保證維持與市場平均水平及競爭對手相比有競爭力的水平 ?機關(guān)人員及一線銷售人員 ?每年調(diào)整一次 ?與工作評估表現(xiàn)相關(guān)聯(lián)的獎金計算方式可以促進人員的工作熱情 適用范圍 調(diào)整與 分發(fā)頻率 底薪 獎金 利潤分紅和房屋計劃 股票期權(quán) ?機關(guān)人員及一線銷售人員 ?對于一線人員為每季一次；對于機關(guān)為每年一次 ?充分調(diào)動高級管理人員的積極性，加強人員忠誠度 ?重要管理人員 ?每年一次 。但是銷售任務(wù)應(yīng)該是客觀而可以達到的銷售目標，同時任務(wù)應(yīng)根據(jù)不同的市場環(huán)境而決定評估的重點目標，并兼顧其他的目標（如分銷、回款、布貨、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)等） ?對公司綜合效益指數(shù)的更科學(xué)化定義 ?保證基本報酬基數(shù)能夠與各職位工作性質(zhì)、本人具體工作表現(xiàn)以及個人資歷方面緊密聯(lián)系 ?保證一線業(yè)務(wù)員工作目標制定的科學(xué)化而給予相對公平的待遇 保證一線業(yè)務(wù)員工作目標制定的科學(xué)化而給予相對公平的待遇 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 強有力的報酬激勵機制 62 整體報酬計劃應(yīng)包括底薪、獎金、利潤分紅和房屋計劃以及股票期權(quán)四部分。這樣就可以同時對個人工作表現(xiàn)與報酬加以掛鉤，另外也鼓勵資歷不同的業(yè)務(wù)員在同樣級別下也可以有不同的收入水平基數(shù)。 地區(qū)銷售部長 分公司銷售經(jīng)理 城市銷售經(jīng)理 分銷商業(yè)務(wù) 主管 /業(yè)務(wù)員 財務(wù)經(jīng)理 分公司主管會計 市場促銷經(jīng)理 市場促銷主任 重要客戶客戶經(jīng)理 重要客戶客戶主管 各分公司 銷售中心 大地區(qū)銷售中心 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 44 銷售部門與營銷企劃部的工作關(guān)系應(yīng)有利于雙方集中達致各自的業(yè)務(wù)目標 ,一個強有力的促銷部門是成為二者之間有力合作的重要橋梁 營銷企劃部 銷售副總經(jīng)理 各地區(qū)銷售部長 各地區(qū)具體 銷售人員 產(chǎn)品品類經(jīng)理 ?設(shè)定分銷目標 ?參與銷售預(yù)測 ?設(shè)計促銷活動 ?新產(chǎn)品開發(fā)與推廣 ?銷售日常進程 銷售能力計劃 新產(chǎn)品推廣計劃 銷售業(yè)務(wù)表現(xiàn)反饋 營銷與地區(qū)銷售的交流橋梁 ?銷售預(yù)測 ?店面布置與促銷活動 ?完成促銷活動 ?執(zhí)行新產(chǎn)品推廣 ?參與銷售預(yù)測過程 ?市場反饋 市場促銷部 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 45 綜上所述，我們建議維維采用如下的組織結(jié)構(gòu)來支持未來業(yè)務(wù)的需要 一線銷售組織 銷售支援中心