【正文】 做至縣級城市以下，這里還保留了日后向更深化的分銷進(jìn)化的余地 所需業(yè)務(wù)管理人員 分公司銷售 經(jīng)理 (1) 城市銷售經(jīng)理 (1) 分銷商 業(yè)務(wù)主管 /業(yè)務(wù)員 (1) 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 35 一線銷售隊(duì)伍在全國有效覆蓋 221個(gè)地級以上市將需要至少 318人在主要分銷商及重要客戶處 協(xié)助管理銷售 城市 市場經(jīng)理 城市經(jīng)理 客戶主管 城市 市場經(jīng)理 城市經(jīng)理 客戶主管 城市 市場經(jīng)理 城市經(jīng)理 客戶主管 華北 華東 華西 華南 城市 市場經(jīng)理 城市經(jīng)理 客戶主管 1 1 1 9 1 1 1 9 0 0 0 0 重要城市 重要城市 重要城市 重要城市 1 1 1 9 69 4 17 69 57 3 14 57 37 3 9 37 一般城市 一般城市 一般城市 一般城市 55 3 14 55 70 5 18 78 58 4 15 66 37 3 9 37 合計(jì) 合計(jì) 合計(jì) 合計(jì) 56 4 15 64 城市總計(jì) : 221 人員總計(jì) : 318 華北 華東 華西 華南 北京、黑龍江、吉林、遼寧、內(nèi)蒙、天津、河北、山西、山東 浙江、江蘇、上海、湖北、河南、安徽 重慶、四川、云南、貴州、陜西、甘肅、寧夏、青海、新疆、西藏 廣西、海南、廣東、福建、江西、湖南 成都 北京 上海 廣州 華北區(qū) 華西區(qū) 華東區(qū) 華南區(qū) 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 36 全新金字塔式的結(jié)構(gòu)可以加強(qiáng)中心對銷售組織的服務(wù)和縱向管理力度 ? 把銷售策略由以前單一從銷售中心處制訂轉(zhuǎn)為由主要大地區(qū)銷售 /其他支持部門共同決定 ? 更加全面迅速地接收與反饋市場信息 ? 增設(shè)各地區(qū)銷售部長以加強(qiáng)對各大地區(qū)的宏觀管理以及對下屬銷售隊(duì)伍的培養(yǎng)建設(shè) ? 增設(shè)獨(dú)立的重要客戶銷售隊(duì)伍服務(wù)不斷發(fā)展的現(xiàn)代銷售渠道 ? 在分銷商處長駐專門的分銷商客戶人員可加強(qiáng)對生意的控制和對客戶的服務(wù) ? 平均每個(gè)經(jīng)理維持 45人的下屬，保證各級經(jīng)理對下級有良好的培訓(xùn)和管理能力 銷售 中心 維維銷售中心 支持部門 維維銷售中心 支持部門 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 現(xiàn)有結(jié)構(gòu) 建議新銷售結(jié)構(gòu) (除重要客戶銷售隊(duì)伍外 ) 37 除 了 地區(qū)銷售組織以外，維 維 需要明 確 分 工 的 銷售支援部門以支持整 體 銷 售 組 織 的 工作 部門類別 工作責(zé)任 策略性安排 1 市場促銷部 (新 增 ) ?集中計(jì)劃，分 區(qū)域安排具 體 促銷管 理 與 實(shí)施人員 ?建立與指導(dǎo)實(shí)行全國或區(qū)域范圍的促銷活動，同時(shí)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)新產(chǎn)品推出以及銷售日常計(jì) 劃 過 程 客戶服務(wù)部 ?集中計(jì) 劃 ，在銷 售 中 心 層 次 上 保 證 后 勤支 持 服 務(wù) ?客戶的日常管理，負(fù)責(zé)銷售訂單的處理以及后勤產(chǎn)品調(diào)度， 退 貨 ， 投 訴 等 活 動 銷售人事部 (新 增 ) ?集中計(jì) 劃 ， 但 與 分 公 司 經(jīng) 理 共 同 決 定 每 季的 一 線 銷 售 人 員 獎 勵 計(jì) 劃 ?管理報(bào)酬系統(tǒng)以及負(fù)責(zé)銷售人員的招聘 /培訓(xùn) /發(fā)展 銷售財(cái)務(wù)部 ?集中計(jì) 劃 ，控制日 常 信貸及費(fèi)用 ?負(fù)責(zé)客戶的信貸控制以及日常銷售費(fèi)用的管理 ? 新 增 市 場 促 銷 部 可 加 強(qiáng) 在 各 渠 道 與 地 區(qū) 集 團(tuán) 銷 售 的 促 銷 計(jì) 劃 與 力 度 ， 并 可 利 用 其 建 立 與 運(yùn) 行 科 學(xué) 化 銷 售 日 常 計(jì) 劃 過 程 ? 新 增 人 事 部 可 加 強(qiáng) 整 體 的 招 聘 /培 訓(xùn) /發(fā) 展 計(jì) 劃 ， 并 可 加 強(qiáng) 管 理 報(bào) 酬 系 統(tǒng) 的 有 效 運(yùn) 行 ? 明 確 劃 分 客 戶 服 務(wù) 與 銷 售 財(cái) 務(wù) 部 的 職 責(zé) ， 可 以 加 強(qiáng) 對 客 戶 的 服 務(wù) ， 同 時(shí) 保 證 財(cái) 務(wù) 上 的 有 效 控制 營 銷 企 劃部 ?集中計(jì) 劃與 管 理 ?負(fù)責(zé)企 業(yè) 對 消 費(fèi) 者 的 了 解 ， 新 產(chǎn) 品 的開 發(fā) 及 推 廣 企 劃 和 廣 告 促 銷 活 動 的 管 理 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 38 市場促銷部的結(jié)構(gòu)體現(xiàn)其為主 要 銷售促銷支持力 量 以 及 地區(qū)銷售 /銷售中心的橋梁的作用 等級 結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 主要角色 銷售部 長 1 ? 市場促銷部長 全國性的促銷以及日常銷售 預(yù)測過程管理 ? 地區(qū)銷售部長 提供日常行政管理與支持 ? 重要客戶銷售部長 與市場促銷經(jīng)理配合工作 市場促銷部 部 長 (1) 分 公 司 銷售經(jīng)理 城市銷售經(jīng)理 3 14 ? 領(lǐng)導(dǎo)在 不同區(qū) 域 及 渠道具體產(chǎn)品的促銷以及整體需求預(yù)測的工作 ? 促銷活動的具體協(xié)調(diào)與執(zhí)行 需求預(yù)測 經(jīng)理 (1) 市場促銷經(jīng)理 －重要客戶 (1) 市場促銷主任 －各地區(qū) (7) 市場促銷主任 －重要客戶 (7) ? 新 增 的 需 求 /計(jì) 劃 經(jīng) 理 是 主 要 加 強(qiáng) 整 體 銷 售 組 織 對 銷 售 需 求 的 計(jì) 劃的 影 響 ， 以 及 同 時(shí) 完 善 銷 售 計(jì) 劃 ， 新 產(chǎn) 品 推 出 及 生 產(chǎn) 計(jì) 劃 之 間 的 銜 接 的 關(guān) 鍵 人物 ? 市 場 促 銷 經(jīng) 理 主 要 配 合 部 長 進(jìn) 行 整 體 促 銷 活 動 的 策 劃 以 及 協(xié) 調(diào) 下 屬 人 員 的 工 作 地 區(qū) 銷 售 部 長 重 要 客 戶 銷 售部 長 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 市場促銷經(jīng)理 －各地區(qū) (1) 39 客戶服務(wù)部集中負(fù)責(zé)保證后勤供應(yīng)鏈的順利運(yùn)行 等級 結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 主要角色 銷售部長 1 ? 客戶服務(wù)部部長 全國性的客戶服務(wù)管理 客戶服務(wù)部 調(diào)度主管 (2) 分公司銷售經(jīng)理 城市銷售經(jīng)理 ? 具體管理訂單、退貨、投訴、調(diào)度等工作 ? 日常業(yè)務(wù)管理 訂單主管 (2) 客戶服務(wù)經(jīng)理 －后勤調(diào)度 (1) 2 ? 客戶服務(wù)應(yīng)集中精力為銷售組織提供滿意的客戶管理及后勤調(diào)度活動，寧一線銷售人員無后顧之憂而可集中力量用于銷售工作。由于缺乏個(gè)人發(fā)展計(jì)劃，下級沒有明確的個(gè)人工作奮斗目標(biāo)，再加上提升的標(biāo)準(zhǔn)不明確，更加影響了人員的積極性 業(yè)務(wù)員 經(jīng)理人員 全體 1 2 3 4 5 過去 12個(gè)月曾做過的評估 上級經(jīng)常評估我的工作成績 (正式或非正式 ) 18% 否 82% 是 專人訪問 /職工滿意度調(diào)查 職業(yè)發(fā)展方面 資料來源 :維維員工滿意度調(diào)查以及個(gè)人訪問 不是 是 訪問反饋 ? “ 平時(shí)只有靠與上級一對一的交流來了解自己做得怎樣” ? “集團(tuán)評估很簡單，公式化走過場，只根據(jù)銷量和平時(shí)印象，不量化，不客觀” ? “上級也沒有明確地與我談過我的個(gè)人發(fā)展，讓我感到前途很不明朗” ? “不知公司提升的標(biāo)準(zhǔn)是什么，工作沒有奮斗目標(biāo)” ? “提升靠印象，里面也有靠關(guān)系的成分” 14 調(diào)查結(jié)果與訪問有很大出入，從大量的訪問來看，專業(yè)培訓(xùn)缺乏遠(yuǎn)比調(diào)查結(jié)果表現(xiàn)出來的情況更嚴(yán)重，業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗(yàn)與能力提高只能主要靠”傳幫帶“和自己的悟性，這也是現(xiàn)在業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力參差不齊的主要原因 公司為員工提供必要的業(yè)務(wù)培訓(xùn)力求新人勝任工作 公司給員工提供過培訓(xùn) 經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 13% 無 87% 有 32% 無 68% 有 33% 無 67% 有 34% 無 66% 有 專人訪問 /職工滿意度調(diào)查 業(yè)務(wù)培訓(xùn) 訪問反饋 ? “ 業(yè)務(wù)員的技能只能通過跟老業(yè)務(wù)員來學(xué)” ? “沒有具體的職務(wù)上崗標(biāo)準(zhǔn)，有了也無法實(shí)行下去” ? “有些分公司經(jīng)理沒有相應(yīng)的能力就上崗，以致管理混亂” ? “沒有業(yè)務(wù)培訓(xùn)，只有靠經(jīng)理在開業(yè)務(wù)會議時(shí)學(xué)習(xí)一些經(jīng)驗(yàn)” ? “新人沒有經(jīng)驗(yàn)就直接跑客戶” 資料來源 :維維員工滿意度調(diào)查以及個(gè)人訪問 15 總體上說報(bào)酬水平是相對滿意的，但是在報(bào)酬與個(gè)人貢獻(xiàn)如何聯(lián)系上，有相對部分的業(yè)務(wù)員不滿意，其原因可歸納為評估標(biāo)準(zhǔn)的不科學(xué)以及它與報(bào)酬沒有直接掛鉤。在基層由于職責(zé)劃分不清楚，普遍存在人浮于事的現(xiàn)象，探其根源工作職責(zé)的不能明確劃分主要來自人事管理的缺陷 專人訪問 /職工滿意度調(diào)查 工作目的性與職責(zé)劃分 有明確的總體工作目標(biāo) 上級經(jīng)理有與下屬制定工作目標(biāo) 5% 沒有 95% 有 6% 沒有 94% 有 12 ? ” 領(lǐng)導(dǎo)的意圖不好掌握，要靠悟性高” ? “打報(bào)告給上級，上級沒有收到就掉了” ? “銷售部門沒有人事職能，無法對銷售人員的挑選與管理提供自己的意見 ” ? “現(xiàn)有制度下經(jīng)理對下面業(yè)務(wù)員的收入及提升沒有直接控制以致難以管理 ” ? “領(lǐng)導(dǎo)制定的規(guī)章，自己就不遵守，這樣對下面的管理就很難做” 這個(gè)問題上調(diào)查的結(jié)果與我們訪問的答案有一定的差異，訪問得到的印象比調(diào)查結(jié)果差得多。而業(yè)務(wù)員的相對不滿意主要集中于認(rèn)為評估提升和標(biāo)準(zhǔn)過于主觀以及標(biāo)準(zhǔn)的不明朗 業(yè)務(wù)員 經(jīng)理人員 全體 1 2 3 4 5 你覺得在銷售部門的工作有無前途 專人訪問 /職工滿意度調(diào)查 士氣與工作滿意程度 訪問反饋 ? “ 公司在發(fā)展，將會有更好的將來 ” ? “ 對個(gè)人發(fā)展良好 ” ? “有挑戰(zhàn)性的工作 ” ? “ 公司一直用舊的不科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)衡量人 ” ? “提升 /貶斥沒有科學(xué)具體的標(biāo)準(zhǔn)” ? “收入與評估沒有明確聯(lián)系” 無 有 資料來源 :維維員工滿意度調(diào)查以及個(gè)人訪問 10 日常工作中，下層對中心營業(yè)部的反映最好，可是這也只能肯定了銷售中心的辛勤工作。銷售主要分為南北兩大市場 ? 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)相對簡單，上下交流便利 ? 組織中人人工作熱情很高 ? 人際關(guān)系很健康 ? 產(chǎn)品仍屬新產(chǎn)品，顧客接受難度大 ? 每個(gè)省只有一個(gè)業(yè)務(wù)員，工作生活條件很差 ? 銷量很少，集中在兩三個(gè)成熟市場 ? 公司業(yè)務(wù)飛速上升，生產(chǎn)能力基本成熟，公司廣告策略卓見成效，公司在各地的業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，急待系統(tǒng)化管理 ? 各大分區(qū)分公司成型，下至各省銷售結(jié)構(gòu)基本形成金字塔型結(jié)構(gòu)，管理系統(tǒng)性有所提高 ? 各分省銷售經(jīng)理與大分區(qū)經(jīng)理的職責(zé)權(quán)利不清以致于出現(xiàn)了管理上的問題 ? 由于各地市場與生活習(xí)俗不一，單一產(chǎn)品在低發(fā)展地區(qū)難以發(fā)展 ? 生產(chǎn)能力相對過剩而市場供大于求，為了加強(qiáng)銷售力度需要細(xì)分市場，同時(shí)市場競爭加強(qiáng)也帶來了額外的壓力 ? 送貨情形好轉(zhuǎn) ? 管理工作做得更細(xì) ? 與分銷商的關(guān)系得到加強(qiáng) ? 對市場了解更快速 ? 銷售中心管理成為瓶頸，操作難度加大 ? 分公司結(jié)構(gòu)膨脹，成本上升 ? 跨區(qū)經(jīng)營嚴(yán)重化 ? 業(yè)務(wù)并無實(shí)質(zhì)增長 ? 業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)水平不一矛盾突出 利 弊 南北兩市場 全國八大公司 － 全國 27分公司 現(xiàn)今 維維銷售組織發(fā)展過程 維維銷售組織發(fā)展過程 第二部分 專人訪問 /職工滿意度調(diào)查 1 8 訪問反饋 ? “ 現(xiàn)有的業(yè)務(wù)政策過于陳舊而有些政策則變化不定難以適從，甚至影響到客戶關(guān)系” ? “市場競爭加劇，生意很難做” ? “人際關(guān)系太復(fù)雜，管理很困難” ? “干得好與干得差一個(gè)樣，能混則混” 資料來源 :維維員工滿意度調(diào)查以及個(gè)人訪問 維維員工調(diào)查表明銷售部門員工整體對在銷售部門工作感到滿意，但是相對而言隊(duì)伍的士氣則有待提高。新的酬薪系統(tǒng)應(yīng)可充分解放這方面的需要。 現(xiàn)有銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)只集中于通過傳統(tǒng)