【正文】 目的 ?保證維持與市場平均水平及競爭對手相比有競爭力的水平 ?機關人員及一線銷售人員 ?每年調整一次 ?與工作評估表現相關聯的獎金計算方式可以促進人員的工作熱情 適用范圍 調整與 分發(fā)頻率 底薪 獎金 利潤分紅和房屋計劃 股票期權 ?機關人員及一線銷售人員 ?對于一線人員為每季一次；對于機關為每年一次 ?充分調動高級管理人員的積極性，加強人員忠誠度 ?重要管理人員 ?每年一次 。但是銷售任務應該是客觀而可以達到的銷售目標，同時任務應根據不同的市場環(huán)境而決定評估的重點目標，并兼顧其他的目標（如分銷、回款、布貨、發(fā)展網絡等） ?對公司綜合效益指數的更科學化定義 ?保證基本報酬基數能夠與各職位工作性質、本人具體工作表現以及個人資歷方面緊密聯系 ?保證一線業(yè)務員工作目標制定的科學化而給予相對公平的待遇 保證一線業(yè)務員工作目標制定的科學化而給予相對公平的待遇 維維組織結構重整策略 強有力的報酬激勵機制 62 整體報酬計劃應包括底薪、獎金、利潤分紅和房屋計劃以及股票期權四部分。引致業(yè)務員的短期行為及一系列的問題，同時不同地區(qū)的情況不一也沒有得到應有的重視而打擊了當地銷售人員的工作積極性。這樣就可以同時對個人工作表現與報酬加以掛鉤，另外也鼓勵資歷不同的業(yè)務員在同樣級別下也可以有不同的收入水平基數。 2)工資只能反映級別而不能反映在此職位上的工作以及 3)個人工作 評估不能與報酬明顯相連。 地區(qū)銷售部長 分公司銷售經理 城市銷售經理 分銷商業(yè)務 主管 /業(yè)務員 財務經理 分公司主管會計 市場促銷經理 市場促銷主任 重要客戶客戶經理 重要客戶客戶主管 各分公司 銷售中心 大地區(qū)銷售中心 維維組織結構重整策略 建立分工明確且結構合理的銷售組織 44 銷售部門與營銷企劃部的工作關系應有利于雙方集中達致各自的業(yè)務目標 ,一個強有力的促銷部門是成為二者之間有力合作的重要橋梁 營銷企劃部 銷售副總經理 各地區(qū)銷售部長 各地區(qū)具體 銷售人員 產品品類經理 ?設定分銷目標 ?參與銷售預測 ?設計促銷活動 ?新產品開發(fā)與推廣 ?銷售日常進程 銷售能力計劃 新產品推廣計劃 銷售業(yè)務表現反饋 營銷與地區(qū)銷售的交流橋梁 ?銷售預測 ?店面布置與促銷活動 ?完成促銷活動 ?執(zhí)行新產品推廣 ?參與銷售預測過程 ?市場反饋 市場促銷部 維維組織結構重整策略 建立分工明確且結構合理的銷售組織 45 綜上所述，我們建議維維采用如下的組織結構來支持未來業(yè)務的需要 一線銷售組織 銷售支援中心 服務主管 (2) 地區(qū)銷售部長 (4) 市場銷售經理 (16) 城市銷售經理 (57) 重要客戶銷售部長 (1) 促銷部部長 (1) 客戶服務部長 (1) 分銷商業(yè)務主管 (100) 需求計劃經理 (1) 市場促銷經理 (1) 銷售副總經理 (1) 服務經理 客戶服務 (訂單處理 )(1) 服務經理 后勤調度 (1) 客戶經理 (4) 客戶主管 (21) 城市促銷主任 (7) 重要客戶促銷主任 (7) 服務主管 (4) 銷售人事部長 (1) 人事經理 培訓 (1) 人事助理經理 (1) 人事經理 招聘 /發(fā)展 (1) 人事經理 報酬系統(tǒng) (1) 分公司主管 會計 (16) 服務主管 (2) 銷售財務部長 (1) 財務經理 銷售費用管理 (1) 財務經理 客戶信貸控制 (1) 財務主管 (2) 營銷企劃部長 (1) 品牌經理 (1) 助理品牌經理 (2) 維維組織結構重整策略 建立分工明確且結構合理的銷售組織 分銷商業(yè)務員 (124) 市場促銷經理 (1) 46 總結下來 ,維維銷售系統(tǒng)應分為四層基本管理結構 ,總共需要 387名業(yè)務管理人員 等級 職位 數量 責任 副總經理 1 ? 全國銷售運行管理 銷售副總經理 小計 1 1 銷售部長級 ? 分管各大分區(qū)銷售運行 ? 主管全國性重要客戶的業(yè)務 ? 銷量預測并協(xié)同制訂促銷計劃 ? 管理全國范圍內客戶服務中心 ? 管理整體銷售人事培訓與招聘 ? 負責整體銷售費用及客戶信貸管理 地區(qū)銷售部長 重要客戶銷售部長 促銷部部長 客戶服務部部長 銷售人事部長 銷售財務部長 營銷企劃部部長 小計 4 1 1 1 1 1 1 10 分公司銷售經理級 ? 每人負責 12個省銷售業(yè)務 ? 負責各個全國性的重要客戶的業(yè)務 ? 負責各大分區(qū)及各重要客戶促銷活動的協(xié)調 ? 生產銷售需求預測 ? 分別負責培訓 \發(fā)展和報酬計劃制訂 ? 控制客戶服務各主要方面的政制立與實施 ? 分別負責控制銷售費用管理和客戶信貸管理 分公司銷售經理 客戶經理 市場促銷經理 人事經理 客戶服務經理 財務經理 品牌經理 小計 16 4 2 1 3 2 2 31 城市銷售經理級 ? 負責 34個城市銷售業(yè)務 ? 負責某個重要客戶在重要城市的銷售業(yè)務 ? 負責各大區(qū)以下各市場及重要客戶的促銷協(xié)調工作 ? 負責具體報酬計劃的執(zhí)行 ? 集中于區(qū)域中心具體負責客戶工作 ? 集中于區(qū)域中心具體負責財務工作 城市銷售經理 客戶主管 市場促銷主任 人事助理經理 財務主管 品牌助理經理 小計 57 21 14 1 20 2 115 維維組織結構重整策略 人員定編方案及資歷要求 ? 每個分銷商配備一個分銷商業(yè)務主管或業(yè)務員 客戶服務主管 分銷商業(yè)務主管 小計 100 6 106 分銷商業(yè)務主管級 總計 124 ? 每個分銷商配備一個分銷商業(yè)務主管或業(yè)務員 分銷商業(yè)務員級 分銷商業(yè)務員 387 47 銷售管理層對于候選經理和業(yè)務員的資歷要求應明確并嚴格篩選 等級 銷售副總經理 銷售經驗 銷售部長級 7+ 10 114 124 31 城市銷售經理級 2－ 4 分公司銷售經理級 4－ 7 分銷商業(yè)務員級 1－ 2 維維組織結構重整策略 人員定編方案及資歷要求 100 分銷商業(yè)務主管級 0－ 1 48 一線銷售部各級經理的工作職責 職位 向誰匯報 主要工作職責 ? 管理與協(xié)調所屬銷售經理的工作 ? 與下屬分公司銷經理制定短期與長期的業(yè)務目標 ,并監(jiān)督計劃的完成 ? 核準下屬銷售計劃與目標 ? 代表地區(qū)銷售負責參與銷售管理委員會 ,參與制定長期的戰(zhàn)略目標 ? 負責協(xié)調本地區(qū)銷售與其他部門的工作 ? 向銷售副總經理匯報銷售情況及有關問題 ? 每季評估下屬業(yè)績 ,審批相關的獎金分配計劃并報批執(zhí)行 ? 代表公司與主要分銷商發(fā)展與維持有效的工作關系 ? 培養(yǎng)與發(fā)展下屬分公司銷售經理 ? 參與全國性促銷的決定過程 基本工作 ? 管理所屬大區(qū)內整體銷售工作并管理下屬地區(qū)銷售中心 銷售副總經理 地區(qū)銷售部長 ? 在所屬銷售范圍內管理與支持城市銷售經理工作 ? 與城市銷售經理和地區(qū)銷售部長一起制定短期與長期的業(yè)務目標 ? 批準下屬銷售計劃、目標 ? 與其他部門建立良好的工作關系 ,協(xié)作重要客戶銷售人員與促銷人員做好工作 ? 向地區(qū)銷售部長匯報銷售情況及有關問題 ? 每季評估城市銷售經理與銷售人員的業(yè)績并建議獎金分配計劃 ? 與分銷商發(fā)展與維持有效的工作關系 ? 管理維維在所屬省區(qū)內的生意發(fā)展，管理下屬城市銷售經理 地區(qū)銷售部長 分公司銷售經理 ? 管理在所屬銷售范圍內日常工作 ? 評估銷售人員的業(yè)務表現 ? 為城市設定短期與長期的業(yè)務目標 ? 向市場銷售經理匯報市場的銷售情況以及相關的問題 每季建立評估業(yè)務人員工作的標準 ,并上報批準 ? 對應于銷售目標和費用來評估銷售人員的工作水平 ? 為分銷商客戶主管與分銷商業(yè)務員提供適當的培訓 ,以提高工作能力 ? 銷售預測匯總上報 ? 增加所屬城市的業(yè)務銷量，管理分銷商業(yè)務主管工作 分公司銷售經理 城市銷售經理 ? 強調了銷售部長的職責在于協(xié)調大區(qū)生意以及給下屬經理提供業(yè)務上的培訓，加強人事上的管理 維維組織結構重整策略 各職位工作職責 分銷商客戶 主管 /業(yè)務員 城市銷售經理 ? 增加分銷商的業(yè)務銷量 ,協(xié)助加強分銷以及其它銷售指標的完成 ? 管理日常銷售業(yè)務 ? 為分銷商設定維維產品的業(yè)務計劃 ? 協(xié)助 分銷商發(fā)展二級分銷客戶 ? 向城市銷售經理匯報市場的銷售情況以及相關的問題 ? 協(xié)助市場經理做好銷售預測 ? 負責回款跟蹤 ? 協(xié)助城市促銷主管做好促銷工作 49 重要客戶銷售部各級經理的工作職責 職位 向誰匯報 主要工作職責 ? 管理與協(xié)調所屬經理的工作 ? 與下屬一起制定短期與長期的業(yè)務目標 ,并監(jiān)督計劃的執(zhí)行 ? 批準下屬的銷售計劃與目標 ? 參與銷售管理委員會 ,參與制定長期戰(zhàn)略目標 ? 向上級匯報銷售情況及有關問題 ? 每季評估下屬業(yè)績 ,審批相關的獎金分配計劃并報批執(zhí)行 ? 代表公司與主要重要客戶發(fā)展與維持有效的工作關系 ? 培養(yǎng)與發(fā)展下屬經理 ? 參與促銷計劃的決議過程 基本工作 ? 全面負責全國重要客戶業(yè)務的發(fā)展以及下屬經理的培養(yǎng) 銷售副總經理 重要客戶銷售部長 ? 在所屬銷售范圍內管理與支持下屬經理工作 ? 制立客戶短期長期的業(yè)務目標 ? 協(xié)助促銷人員工作 ? 向上級匯報銷售工作 ? 每季評估下屬人員的業(yè)績 ,建議獎金分配計劃 ? 與客戶發(fā)展與維持有效的工作關系 ? 負責不同分類的重要客戶的業(yè)務發(fā)展(如連續(xù)超市 \倉儲超市等 )及下屬經理的培養(yǎng) 重要客戶銷售部長 客戶經理 ? 管理日常銷售業(yè)務 ? 分客戶設立產品的業(yè)務計劃 ? 協(xié)助 客戶提高店內產品的陳列 ? 向上級匯報市場銷售情況以及相關的問題 ? 協(xié)助 做好銷售預測 ? 協(xié)助 促銷主管做好促銷工作 ? 增加客戶的業(yè)務銷售 ,滿足客戶的服務要求 客戶經理 客戶主管 維維組織結構重整策略 各職位工作職責 50 促銷部各級經理的工作職責 職位 向誰匯報 主要工作職責 基本工作 銷售副總經理 促銷部部長 促銷部部長 市場促銷經理 市場促銷經理 市場促銷主任 促銷部經理 需求日常計劃經理 ? 全面參與審批年度全國促銷活動 ? 協(xié)調下屬各促銷經理的工作以執(zhí)行年度促銷計劃 ? 負責考察與評估下屬經理的工作表現 ? 負責月度銷售預測計劃的審批與實施 ? 參與銷售領導決策層會議以決定公司銷售長遠的工作計劃 ? 負責計劃年度全國促銷活動 ? 向上級經理匯報工作的情況 ? 協(xié)調下屬各分市場促銷主管及人員對促銷活動的執(zhí)行 ? 負責考察與評估下屬經理的工作表現 ? 與其他部門進行密切配合以便促銷活動正常進行 ? 及時匯總與上報市場及競爭對手變化動態(tài) ? 向上級經理匯報工作情況 ? 執(zhí)行各促銷活動 ? 管理臨時性的促銷人員的工作 ? 及時匯報市場及競爭對手動態(tài) ? 負責收集與整理各地區(qū)匯總的分銷商庫存 ,出庫與入庫量 ,提供 作預測參考 ? 負責收集與綜合各地區(qū)銷售預測并加以季節(jié)性調整和新產品計劃調整 ? 綜合公司策略性目標 ,提出公司短期長期的銷售計劃 ? 建立科學的銷售日常計劃系統(tǒng) ? 全面負責市場促銷的協(xié)同策劃以及日常銷售預測系統(tǒng)的運作 ? 負責市場的促銷活動的領導與執(zhí)行 ? 負責本人所在城市的促銷活動的具體執(zhí)行 ? 負責監(jiān)測分銷商庫存 ,出庫和入庫量 ,綜合地區(qū)銷售預測以及公司目標決定短 期長期的銷售目標 ? 負責建立科學的銷售日常計劃系統(tǒng) 維維組織結構重整策略 各職位工作職責 51 客戶服務部各級經理的工作職責 職位 向誰匯報 主要工作職責 ? 指導整個客戶服務組織 ? 負責直接下屬的提高與組織的完善 ? 確保標準程序的執(zhí)行 ? 提高客戶服務水平 ,降低成本 ? 與銷售經理 ,銷售財務合作解決客戶服務問題 ? 參與銷售領導層會議以共同決定業(yè)務方向 基本工作 ? 總體負責客戶服務幾大部分 (后勤調度和客戶管理 )的工作 ,根據銷售反饋情況作出對客戶服務要求的調整 銷售副總經理 客戶服務部長 ? 整體協(xié)調下屬訂單、調撥退貨、投訴管理的日常工作 ? 向上級經理匯報所屬工作范圍進展 ? 負責考核下屬經理的工作成績評估 ? 解決棘手客戶問題 ? 管理各主要日?？蛻舴辗?