《20xx年某膠南濱海商業(yè)項目營銷總結(jié)報告》(文件)
【正文】 8000 9000 10000 60㎡ 以下 6080㎡ 80100㎡ 100120㎡ 120150㎡ 150180㎡ 180㎡ 以上 0 20 40 60 80 100 120 銷售面積 銷售套數(shù) PART 2 市場背景介紹 區(qū)域市場。 60㎡ 以下 60 80㎡ 80 100㎡ 100 120㎡ 120 150㎡ 150 180㎡ 合計 銷售面積 1158 2929 8742 2491 4721 325 20366 銷售套數(shù) 22 41 96 23 34 2 218 PART 2 市場背景介紹 區(qū)域市場。 加強現(xiàn)場及接待中心的細節(jié)說服，增強形象展示力。同時，項目的定價沒有考慮到各種因素的權(quán)重比例，單元價差缺乏依據(jù)支撐。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 PART 4 項目銷售小結(jié) 成交客戶分析。 二期業(yè)主居住區(qū)域分析 二期登記業(yè)主為 54名，其中膠南占據(jù) 26名，接近 50%，省內(nèi)客戶總計為 38位，接近 70%。 外地客戶總共占有 70%左右的比例，是去化項目的中堅力量。 訪談業(yè)主職業(yè)分析 本客戶群體中，以在公務員、企業(yè)工作人員、個體（生意人），三種類別居多，三個群體占據(jù)了整體的 46%，尤其是公務員最為突出。“子女已婚，不同住”這一群體也占據(jù)較大比重，此群體經(jīng)濟上屬于最穩(wěn)定時期，基本再無較大支出。之后的營銷活動重點向老帶新傾斜，充分挖掘市場，形成“全民營銷”。 訪談業(yè)主購房目的分析 購房目的的分析，可以看出，與之前客戶家庭結(jié)構(gòu)中分析的基本一致，絕大部分以度假旅游為目的。加強維護管理。 ? 項目自身問題 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ③ 工地雜亂，園林滯后。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ④ 接待中心空間太小，而且相應的氣氛渲染不夠 ? 項目自身問題 啟示： 作為不在項目現(xiàn)場的接待中心，其氣氛渲染應該盡量到位。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ② 甲方對我司策劃、銷售不信任，主觀臆斷 ? 發(fā)展商溝通與業(yè)務對接 ? 甲方比較較真，甚至對數(shù)據(jù)不管不問，以為按照自己的思路執(zhí)行。 啟示： 項目組無法說服甲方時，應及時尋求公司高層予以磋商，項目運作以實事求是，切忌一味聽任發(fā)展商，否則責任到時還是由我們來承擔； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 關(guān)于現(xiàn)場銷售管理 銷售管理人員管理經(jīng)驗、業(yè)務經(jīng)驗相對薄弱 ? 從銷售經(jīng)理到臵業(yè)顧問，經(jīng)驗都比較薄弱。督促開放商解決相關(guān)問題。 啟示： 加強臵業(yè)顧問的培訓，同時協(xié)調(diào)好銷售經(jīng)理以及與我方對接人的關(guān)系。工作開展應該照顧多方面，但不參與分爭之中，否則最后的替罪羊還是我們。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 關(guān)于與發(fā)展商溝通與業(yè)務對接 ① 工作效率低，工作不能如期開展 ? 由于發(fā)展商兩個總經(jīng)理之間存在權(quán)利分爭，因此多項工作開展極慢。園林景觀施工滯后，不能給客戶直觀的說服。 啟示： 4樓的出現(xiàn)，在整個小區(qū)中顯得非常不協(xié)調(diào)，影響的整個項目的形象。 關(guān)于項目自身 關(guān)于發(fā)展商溝通及業(yè)務對接 關(guān)于現(xiàn)場銷售管理 其他相關(guān)問題 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 關(guān)于項目自身 ① 樣板間長期處于問題狀態(tài) ? 沒有確定的看樓路線，看樓通道不做包裝，樣板間無人維護，衛(wèi)生極差。手機短信的告知性比較強，但成交效果一般，以后的投放應加強目標群體的針對性。 年輕的三口之家40%子女已婚，不同住28%其它12%子女已婚，同住8% 三代同堂0%單身獨居4%單身與父母同住4%結(jié)婚與父母同住4%單身獨居單身與父母同住結(jié)婚與父母同住年輕的三口之家三代同堂子女已婚，同住子女已婚，不同住其它 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 PART 4 項目銷售小結(jié) 成交客戶分析。 訪談業(yè)主家庭結(jié)構(gòu)分析 客戶家庭結(jié)構(gòu)表明，年輕的三口之家為主力客戶。 訪談業(yè)主居住區(qū)域 圖表中可以看出，置業(yè)顧問訪談的客戶中，同樣以膠南地區(qū)表現(xiàn)最為搶眼，與前期業(yè)主登記的結(jié)果基本一直。因此，膠南地區(qū)的客戶尚有較大的挖掘潛力，尤其是膠州、平度、四方、城陽等遠海地區(qū)。 從圖表反應的情況來看，一期業(yè)主清楚的表現(xiàn)為，膠南、淄博兩個地區(qū)為我們的主要客戶來源，膠南客戶大概占據(jù) 30%左右的比例，雖然與外地客戶相比沒有占據(jù)明顯優(yōu)勢，單作為單獨一個城市來說，其貢獻度足夠引起重視。 》 高檔商務酒店通路建設 ； 》 行政、事業(yè)單位通路建設 ； 》 中介機構(gòu)通路建設 ； 》 銷售人員聯(lián)動 ； 迅速建立渠道 確保渠道的暢通 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 PART 3 項目策劃小結(jié) 案場策略。 戶外廣告： 更換畫面，并在外銷點尋找合適媒體； 網(wǎng) 站： 建設項目網(wǎng)站； 網(wǎng)絡廣告： 網(wǎng)絡硬廣節(jié)點投放，系列活動網(wǎng)絡炒作； 報紙廣告： 報紙廣告因費用問題及效果問題，暫不投放； 短信廣告： 短信的來電量很大，但對成交效果不明顯，減少投放； DM 直 郵： 加強直郵，尤其的針對性投放，對數(shù)據(jù)庫做鑒定； 派 單 ： 開始派單，尤其是外銷點，作為主要宣傳形式； 精確制導，有效制定媒體組合；
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1