《華聯(lián)連鎖超市采購培訓(xùn)手冊(名詞術(shù)語)》(文件)
【正文】 人，包括對我公司銷售或從我公司采購，或任何形式服務(wù)于我公司的人，收受任何禮品、小費(fèi)、現(xiàn)金、樣品等形式的饋贈 . ? 這些饋贈包括：娛樂活動票券，現(xiàn)金或商品形式的回扣，給與某個員工的特別折扣或任何樣品，供應(yīng)商支付的旅行，節(jié)日禮物，餐飲等形式。員工以個人名義向供應(yīng)商提出任何要求都應(yīng)由本人直接向公司主管匯報(bào)。 ? 向其他批發(fā)商調(diào)貨：比如 A地的貨源有問題則從 B地調(diào)貨。如：呼拉圈、電子寵物、掌上游戲機(jī)等。 ● 參觀各類商品展示會，了解新商品動態(tài)。 ● 參閱各類貿(mào)易雜志，了解新商品動態(tài)和趨勢。 42 ２．商品陳列（１）： ● 配合運(yùn)營主管，爭取達(dá)到最佳商品陳列。 ? 貨架上從眼睛到腰部以上的高度為商品陳列的最佳高度（以黃金分割線以上 40公分為最佳位置）。 ●與商品促銷部門配合，進(jìn)行月度商品展示和季節(jié)商品、新商品、特別促銷商品展示。 ●參觀競爭對手的商場，以獲得商品展示的構(gòu)思。 ? 在包裝上顯示所有的相關(guān)信息：尺寸、顏色、用途、好處以及一切促銷特點(diǎn)。 ? 清楚的展示商品的優(yōu)點(diǎn)。 45 46 要求供應(yīng)商提供正式的商品報(bào)價(jià)單，其格式使用統(tǒng)一格式。 ? 吸引顧客原則 ? 天天平價(jià)的原則 ? 明確的價(jià)格區(qū)分原則 50 吸引顧客原則： ○ 把自己假定成顧客，對所采購的商品進(jìn)行定價(jià)，看對自己是否具有吸引力。 比如：風(fēng)扇的售價(jià)： 101元 99元 雖然價(jià)格只差 2元，但給人的感覺卻是截然不同的，顧客的購買欲望也相差很多。 ＊尾數(shù)為單數(shù)看起來“便宜”一些，過年過節(jié)要多用“ 8”。 54 毛利的確定（ 1） : ? 根據(jù)所確定的零售價(jià)，反算毛利率。 ※ 可能的原因有： ○ 成本不合適。 ※ 采購對策： ○ 再與供應(yīng)商洽談，進(jìn)一步降低成本。 ○ 修改錯誤，補(bǔ)償毛利。 57 毛利的控制 （ 2） 2．采購應(yīng)把銷售業(yè)績放在第一位，“無銷售則無毛利”，所以采購要千方百計(jì)促進(jìn)銷售，達(dá)到規(guī)定的目標(biāo)值。本公司失去生意。 （４）包裝方式 59 商品補(bǔ)充（２）： ＊安排再訂頻率，以確保商品平穩(wěn)流動及銷售。但 Turns過大，說明我們的庫存不足。 ? 公司可有效控制資金積壓，減少滯銷商品。 ? 理想庫存： 理想庫存是高銷售和低的庫存量，何為低庫存，就是沒有滯銷和多余的庫存，庫存會在我們設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn) Turns內(nèi)銷售完畢。 ? 經(jīng)常與營運(yùn)主管溝通，訂貨量是否合理。 ? 注意季節(jié)性商品在換季時的庫存。 。供應(yīng)商接到訂單后，會因種種原因不送貨，如果我們不及時取消此類訂單，就會時常出現(xiàn)意想不到的斷貨現(xiàn)象。 ? 確認(rèn)滯銷商品的定價(jià)是否過高。 ? 經(jīng)常巡視賣場，憑經(jīng)驗(yàn)判斷是否是積壓商品。 64 ? 如上所述，采購為達(dá)成公司的各項(xiàng)指標(biāo)，必須進(jìn)行庫存控制。 到月底，采購發(fā)現(xiàn)本部門的 Turns 達(dá)不到目標(biāo)時，在努力增加銷售的同時，必須減少庫存（退貨給供應(yīng)商），隔月初再進(jìn)貨。 ＊預(yù)測商品需求，與供應(yīng)商協(xié)商確保所需商品不會脫銷。 （２）數(shù)量折扣，訂貨數(shù)量較大時，供應(yīng)商應(yīng)給予我們一定比率的折扣。 3．采購絕不可為了完成毛利指標(biāo)而將毛利定得過高。 ? 毛利率太高：說明零售價(jià)太高，影響公司形象，顧客會提出抗議，并不愿購買本公司的商品。 ○ 如果是敏感商品，則應(yīng)要求供應(yīng)商也向我們提供特價(jià)政策，以增加我們的毛利。 ○ 售價(jià)太低（競爭對手正在做特價(jià)）。 ○ 銷售業(yè)績達(dá)成越多越好。亦可選擇促銷商品定位于促銷價(jià)格（不一定真的很便宜），可能從其他方面配合讓他更具有天天平價(jià)的味道，如陳列、海報(bào)，如果你的價(jià)格定的很低，但是如果陳列、海報(bào)的效果不是很好，也有可能影響該商品的銷售。如： 10200 比較 999 差 2% 9990 差 2% 1310 差 1% 1299 差 1% 雖然差別只有 12%，但給人的感覺卻相差很大。使用數(shù)字 9。 ●確定本公司的零售價(jià)。學(xué)習(xí)其他商店或競爭對手好的陳列，推廣到本公司。好的包裝應(yīng)使顧客一眼就能知道它是什么。 ●分析商品包裝，確保為顧客提供最佳商品展示；同時，應(yīng)注意商品的整箱包裝數(shù)量，不應(yīng)太大也
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