《華聯(lián)連鎖超市采購培訓手冊(商品結構組合選擇)》(文件)
【正文】 價格帶選擇法 2020/7/6 57 謝謝！ 。 商品的高流通性 才是超市真正的法寶 2020/7/6 42 相對而言超市的凈利率非常低，一般來說只有 2% — 3% 但超市獲利不是依靠毛利高而是靠周轉快 大批量采購（集量采購）只是商品高速流轉的集體體現(xiàn) 選擇商品第一項要求就是高流轉性 如果一個商品進了超市走得不好，應把它的陳列面積縮小， 如果再沒起色，寶貴的陳列面積 就應讓出來給其他的商品 商品選擇（四） —— 品類管理與高周轉率 2020/7/6 43 庫存天數(shù) = 平均庫存 月銷售成本 年庫存周轉次數(shù) = 365天 平均庫存天數(shù) 大賣場年周轉次數(shù) ≥12— 16 便利店年周轉次數(shù) ≥18— 26 高周轉才是真正的高毛利 *30天 2020/7/6 44 商品組合與選擇（五） —— 市場與競爭對手的表現(xiàn) 領導品牌 跟隨品牌 補充品牌 形象塑造 快速走量 創(chuàng)造利潤 2020/7/6 45 商品組合與選擇（五） —— 市場與競爭對手的表現(xiàn) 產品投放期 產品成長期 產品發(fā)展期 產品衰退期 慎重，觀望 比較引進扶持 走量，形象 謹慎，清退 產品的生命周期 2020/7/6 46 商品組合與選擇（五） —— 市場與競爭對手的表現(xiàn) 競爭對手： a. 調查顧客群（與我商場是否重合？） 商品大類比重、知名品牌商品、供應商渠道 b. 調查顧客群、商品結構、布局、展示、新品、促銷商品； 2020/7/6 47 三 、 商品在毛利、銷量與周轉 中的平衡 商品的功能性角色扮演 形象商品 銷量商品 效益商品 2020/7/6 48 商品的功能性角色扮演 形象商品 代表超市低價優(yōu)質形象的商品； 對顧客有吸引力的生活必需品 知名品牌商品； 可口可樂、高露潔牙膏等 2020/7/6 49 商品的功能性角色扮演 銷量商品 單品銷量達到一定規(guī)模，實現(xiàn)超市高周 轉量的商品； 主要為市場認可的成熟商品。很多消費者尤為在乎價格。 檢查每種商品的品質：三證，樣品，試用，調查。 4. 以區(qū)域商圈競爭性調查為基礎，建立對比性價格帶為核心的策略，促進銷售 2020/7/6 34 商品選擇（二） 超市演出中的品類角色扮演 ———— 商品規(guī)劃寬度指標 ?與商圈競爭對手是否具備差異性 ?是否符合目標客層消費習慣（例南方多吃米飯，北方多吃面食） ?是否與其他商品擁有關聯(lián)性 ?是否符合賣場發(fā)展模式 ?是否根據(jù)商品大類的交叉貢獻比率進行周期性調整 ?是否具備該類業(yè)態(tài)的特定商品 2020/7/6 35 商品選擇（二） 超市演出中的品類角色扮演 ———— 超市商品結構失衡的主要原因？？ 營業(yè)外收入考核超過對銷售 的評估 未掌握超市對商品結構 核心要求 寬度〉深度 寬度重要性〉深度重要性在品類規(guī)劃中的運用： 在某小分類品項受一定限制的情況下，拉開價格帶，小間距不會增加 商品深度只會增加顧客的迷惑從而降低該品類對顧客的吸引力 例：拖鞋 2020/7/6 36 標準店商品 組織表 ?生鮮部門品 ?項數(shù)： 947 蔬果組： 431 水產組： 140 肉 組： 206 熟食組： 170 ?食品部門品項數(shù)： 4921 日配組： 934 酒飲組： 528 休閑組： 1028 糧油組： 658 沖調組： 552 日化組： 1221 ?百貨部門品 ?項數(shù)： 6600 文體組： 1353 家居組： 1308 DIY組： 502 家紡組： 1506 服飾組： 692 鞋 組： 1339 ?家電部門品項數(shù)： 459 大家電組： 238 小家電組： 221 （營業(yè)面積： 6000平方米 10000平方米） 總品項數(shù)： 13027 2020/7/6 37 商品組合與選擇 —— 價格帶選擇法 價格帶 定義：同一品類中價格的區(qū)間 在一個小分類中至少有一個超低價位單品，該商品為賣場中最便宜的商品并有合理的品質 中間價位的占 50%以上 高價位商品占 20%以下 高檔精，中檔全，低檔做補充 2020/7/6 38 商品組合與選擇（三） —— 選擇標準（價格帶選擇法） 如何選擇： 滿足顧客日常所需，貼近當?shù)刂髁飨M能力。 優(yōu)良 有限的商品 顧客：明確的選擇、清楚的陳列、質優(yōu)價廉的推介 超市：便于管理 、有效使用空間、標準陳列、大批量、低進價 2020/7/6 28 商品的品類角色 問題 建議的定量分析 建議的定性分析 該商品對消費者來說有多重要？ 消費者每年的消費支出 購買家庭的比例 消費者的購買頻率 該商品是必須購買的商品嗎？ 對
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