《華聯(lián)連鎖超市采購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)(商品結(jié)構(gòu)組合選擇)》(文件)
【正文】 價(jià)格帶選擇法 2020/7/6 57 謝謝！ 。 商品的高流通性 才是超市真正的法寶 2020/7/6 42 相對(duì)而言超市的凈利率非常低，一般來(lái)說(shuō)只有 2% — 3% 但超市獲利不是依靠毛利高而是靠周轉(zhuǎn)快 大批量采購(gòu)（集量采購(gòu)）只是商品高速流轉(zhuǎn)的集體體現(xiàn) 選擇商品第一項(xiàng)要求就是高流轉(zhuǎn)性 如果一個(gè)商品進(jìn)了超市走得不好，應(yīng)把它的陳列面積縮小， 如果再?zèng)]起色，寶貴的陳列面積 就應(yīng)讓出來(lái)給其他的商品 商品選擇（四） —— 品類管理與高周轉(zhuǎn)率 2020/7/6 43 庫(kù)存天數(shù) = 平均庫(kù)存 月銷售成本 年庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù) = 365天 平均庫(kù)存天數(shù) 大賣場(chǎng)年周轉(zhuǎn)次數(shù) ≥12— 16 便利店年周轉(zhuǎn)次數(shù) ≥18— 26 高周轉(zhuǎn)才是真正的高毛利 *30天 2020/7/6 44 商品組合與選擇（五） —— 市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn) 領(lǐng)導(dǎo)品牌 跟隨品牌 補(bǔ)充品牌 形象塑造 快速走量 創(chuàng)造利潤(rùn) 2020/7/6 45 商品組合與選擇（五） —— 市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn) 產(chǎn)品投放期 產(chǎn)品成長(zhǎng)期 產(chǎn)品發(fā)展期 產(chǎn)品衰退期 慎重，觀望 比較引進(jìn)扶持 走量，形象 謹(jǐn)慎，清退 產(chǎn)品的生命周期 2020/7/6 46 商品組合與選擇（五） —— 市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： a. 調(diào)查顧客群（與我商場(chǎng)是否重合？） 商品大類比重、知名品牌商品、供應(yīng)商渠道 b. 調(diào)查顧客群、商品結(jié)構(gòu)、布局、展示、新品、促銷商品； 2020/7/6 47 三 、 商品在毛利、銷量與周轉(zhuǎn) 中的平衡 商品的功能性角色扮演 形象商品 銷量商品 效益商品 2020/7/6 48 商品的功能性角色扮演 形象商品 代表超市低價(jià)優(yōu)質(zhì)形象的商品； 對(duì)顧客有吸引力的生活必需品 知名品牌商品； 可口可樂、高露潔牙膏等 2020/7/6 49 商品的功能性角色扮演 銷量商品 單品銷量達(dá)到一定規(guī)模，實(shí)現(xiàn)超市高周 轉(zhuǎn)量的商品； 主要為市場(chǎng)認(rèn)可的成熟商品。很多消費(fèi)者尤為在乎價(jià)格。 檢查每種商品的品質(zhì)：三證，樣品，試用，調(diào)查。 4. 以區(qū)域商圈競(jìng)爭(zhēng)性調(diào)查為基礎(chǔ)，建立對(duì)比性價(jià)格帶為核心的策略，促進(jìn)銷售 2020/7/6 34 商品選擇（二） 超市演出中的品類角色扮演 ———— 商品規(guī)劃寬度指標(biāo) ?與商圈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否具備差異性 ?是否符合目標(biāo)客層消費(fèi)習(xí)慣（例南方多吃米飯，北方多吃面食） ?是否與其他商品擁有關(guān)聯(lián)性 ?是否符合賣場(chǎng)發(fā)展模式 ?是否根據(jù)商品大類的交叉貢獻(xiàn)比率進(jìn)行周期性調(diào)整 ?是否具備該類業(yè)態(tài)的特定商品 2020/7/6 35 商品選擇（二） 超市演出中的品類角色扮演 ———— 超市商品結(jié)構(gòu)失衡的主要原因？？ 營(yíng)業(yè)外收入考核超過(guò)對(duì)銷售 的評(píng)估 未掌握超市對(duì)商品結(jié)構(gòu) 核心要求 寬度〉深度 寬度重要性〉深度重要性在品類規(guī)劃中的運(yùn)用： 在某小分類品項(xiàng)受一定限制的情況下，拉開價(jià)格帶，小間距不會(huì)增加 商品深度只會(huì)增加顧客的迷惑從而降低該品類對(duì)顧客的吸引力 例：拖鞋 2020/7/6 36 標(biāo)準(zhǔn)店商品 組織表 ?生鮮部門品 ?項(xiàng)數(shù)： 947 蔬果組： 431 水產(chǎn)組： 140 肉 組： 206 熟食組： 170 ?食品部門品項(xiàng)數(shù)： 4921 日配組： 934 酒飲組： 528 休閑組： 1028 糧油組： 658 沖調(diào)組： 552 日化組： 1221 ?百貨部門品 ?項(xiàng)數(shù)： 6600 文體組： 1353 家居組： 1308 DIY組： 502 家紡組： 1506 服飾組： 692 鞋 組： 1339 ?家電部門品項(xiàng)數(shù)： 459 大家電組： 238 小家電組： 221 （營(yíng)業(yè)面積： 6000平方米 10000平方米） 總品項(xiàng)數(shù)： 13027 2020/7/6 37 商品組合與選擇 —— 價(jià)格帶選擇法 價(jià)格帶 定義：同一品類中價(jià)格的區(qū)間 在一個(gè)小分類中至少有一個(gè)超低價(jià)位單品，該商品為賣場(chǎng)中最便宜的商品并有合理的品質(zhì) 中間價(jià)位的占 50%以上 高價(jià)位商品占 20%以下 高檔精，中檔全，低檔做補(bǔ)充 2020/7/6 38 商品組合與選擇（三） —— 選擇標(biāo)準(zhǔn)（價(jià)格帶選擇法） 如何選擇： 滿足顧客日常所需，貼近當(dāng)?shù)刂髁飨M(fèi)能力。 優(yōu)良 有限的商品 顧客：明確的選擇、清楚的陳列、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的推介 超市：便于管理 、有效使用空間、標(biāo)準(zhǔn)陳列、大批量、低進(jìn)價(jià) 2020/7/6 28 商品的品類角色 問題 建議的定量分析 建議的定性分析 該商品對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)有多重要？ 消費(fèi)者每年的消費(fèi)支出 購(gòu)買家庭的比例 消費(fèi)者的購(gòu)買頻率 該商品是必須購(gòu)買的商品嗎？ 對(duì)
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