華聯(lián)連鎖超市采購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)(商品結(jié)構(gòu)組合選擇)-在線(xiàn)瀏覽
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【正文】 確定商品品類(lèi)，價(jià)位，檔次等 2020/7/6 5 一、商品結(jié)構(gòu) 商品結(jié)構(gòu)是商品管理的靈魂 確定商品結(jié)構(gòu)的目的 商品組織表 確定商品結(jié)構(gòu)的原則 確定商品結(jié)構(gòu)的前提 —— 準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位 確定商品結(jié)構(gòu)的方法 三表一圖 《人力組織結(jié)構(gòu)表》 《商品組織結(jié)構(gòu)表》 《財(cái)務(wù)三大表》 《賣(mài)場(chǎng)布局圖》 2020/7/6 6 商品結(jié)構(gòu)是靈魂 ? 商品結(jié)構(gòu) —— 商品分類(lèi) (粗細(xì) ) —— 定義：類(lèi)的描述為今后奠定基礎(chǔ) —— 分類(lèi)層數(shù)，按部類(lèi)、子部類(lèi)、類(lèi)、子類(lèi)、單品 —— 編碼位數(shù)確定（ 7位 9位 11位 13位 ） —— 確定商品結(jié)構(gòu)數(shù) —— 商品廣度：豐富性，大類(lèi)多，功能多 —— 商品深度：同類(lèi)中具可選擇性，縱深發(fā)展 2020/7/6 7 商品規(guī)劃要求： 宜寬不宜深 吸引顧客完成 一站式 購(gòu)物為中心 商品寬度比商品深度 重要??！ 商品規(guī)劃要求： 宜深不宜寬 吸引顧客目標(biāo)性 民生必需品 消費(fèi)為中心 商品深度比商品寬度 重要??！ 業(yè)態(tài)與商品結(jié)構(gòu) 組合 的基本原則 大賣(mài)場(chǎng) 中小 (社區(qū) ) 超市 2020/7/6 8 顧客 商品 單品 商圈 大賣(mài)場(chǎng) 家庭 12次\周 基本生活用品一次購(gòu)足 1萬(wàn) 30萬(wàn)人 5公里 超市 主婦 34次\周 生鮮快速消費(fèi)品 \日常所需 5千 8千 3萬(wàn)人 步行一公里 便利店 青年學(xué)生主婦每天 飲料即食 \方便性 20xx 4000人 300米 百貨店 新家庭 \白領(lǐng) 高檔 \耐用品品牌 3萬(wàn) 10公里 舉例 2020/7/6 9 商品規(guī)劃要求： 寬深緊密結(jié)合 百貨類(lèi) \新奇優(yōu) 高周轉(zhuǎn)的品牌食品 引領(lǐng)時(shí)尚消費(fèi) 創(chuàng)造品牌優(yōu)勢(shì) 商品規(guī)劃要求： 宜深且專(zhuān)業(yè) 互補(bǔ)性專(zhuān)業(yè)性縱深性 小商圈高周轉(zhuǎn) 日常消費(fèi)品 提供真正實(shí)惠 平價(jià)特色商品 商圈與商品結(jié)構(gòu) 組合 的基本原則 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 市場(chǎng)跟隨者 逛 買(mǎi) 2020/7/6 10 確定商品結(jié)構(gòu)的目的 使分析成為可能：按類(lèi) 不同指標(biāo) 使控制成為可能：一進(jìn)一出 嚴(yán)格遵守 使調(diào)整成為可能：按類(lèi)分層逐級(jí)追蹤 使預(yù)算成為可能：制訂目標(biāo) 使考核成為可能：采購(gòu)、 運(yùn)營(yíng) 使發(fā)展成為可能：可復(fù)制 采購(gòu)部確定、統(tǒng)一嚴(yán)格執(zhí)行、最高機(jī)密 2020/7/6 11 商品組織表 ? 將商品歸類(lèi)于正確的小分類(lèi)：以顧客主要的需求為優(yōu)先 ? 了解商品的編號(hào)方式 ? 根據(jù)銷(xiāo)售占比規(guī)劃各大中小類(lèi)的單品配比，設(shè)定合理的單品數(shù)量 ? 遵循統(tǒng)一組織結(jié)構(gòu)表 2020/7/6 12 超市 百貨 飲料 食品 生鮮 汽水 茶飲料 酒水 碳酸 可樂(lè) 可樂(lè) 百事 非常 編碼 商品 2 部類(lèi) 20 子部類(lèi) 200 類(lèi) 20xx 子類(lèi) 20xx0 小類(lèi) 20xx00001 單品 舉 例 2020/7/6 13 確定商品結(jié)構(gòu)的原則 以賣(mài)場(chǎng)面積為前提 —— 以商品的屬性為基礎(chǔ) 以商圈、消費(fèi)客層、商品定位、商品角色為 依據(jù) 以顧客消費(fèi)習(xí)慣為衡量尺度 以大、中、小類(lèi)為架構(gòu)，中小分類(lèi)最重要 以高、中、低檔為層次， A、 B類(lèi)目標(biāo)品項(xiàng)為 主 2020/7/6 14 顧客消費(fèi)習(xí)慣 —— 商品結(jié)構(gòu)組成的衡量尺度 我多想買(mǎi)一瓶北京二鍋頭 啊！ 先到食品部 （不是百貨） 再到飲料組 （不是糧油 ) 之后尋找酒水 不是水 再找到白酒 不是紅酒 后找到國(guó)產(chǎn)白酒 不是進(jìn)口 最后他終于 找到了！ 2020/7/6 15 確定商品結(jié)構(gòu)的前提 —— 準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位 定位： 確定目標(biāo)顧客群，家庭情況，教育水平， 收入狀況，購(gòu)物習(xí)慣，消費(fèi)意向 滿(mǎn)足顧客某一方面的消費(fèi)需求 設(shè)定店鋪形象，銷(xiāo)售面積，銷(xiāo)售對(duì)象 確定商品品類(lèi)，價(jià)位，檔次等 一個(gè)小分類(lèi)代表一種需求 2020/7/6 16 商品組合是商品結(jié)構(gòu)的核心 類(lèi)的取舍 — 滿(mǎn)足目標(biāo) 客戶(hù)的需求 太多：占庫(kù)存 \難找 賣(mài)場(chǎng)面積 \損耗 \費(fèi)用 太少：顧客無(wú)選擇 無(wú)法混合加價(jià) 類(lèi)的搭配：連帶關(guān)系 \功能延伸 促進(jìn)銷(xiāo)售 \捆綁組合 相近功能的分類(lèi)在一起 例 :咖啡 001茶 002(中分類(lèi)） 商品選擇 : 銷(xiāo)量大 \毛利高 高周轉(zhuǎn) \名優(yōu)特新 敏感度強(qiáng) 滿(mǎn)足顧客的需求 我們?yōu)轭櫩瓦x擇 商品
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