【正文】 ieve the identified results or benefits can be achieved? Poor Excellent 1 2 3 4 5 Not At All Completely 1 2 3 4 5 Not At All Completely 1 2 3 4 5 Not At All Completely 1 2 3 4 5 Not At All Completely 1 2 3 4 5 1. 2. 3. 4. 5. 共同參與的項目隊伍 質(zhì)量 以關(guān)系為基礎(chǔ)的客戶 Chinasom Auto/ 0510 變革管理 汽車 化工 /制藥 金融機(jī)構(gòu) 零售和消 費品 通信與高科 技 石油和天 然氣 公用事業(yè) 戰(zhàn)略和組織重組 生產(chǎn)制造和供應(yīng)鏈整合 戰(zhàn)略采購 戰(zhàn)略信息技術(shù) 電子商務(wù) 我們的服務(wù)行業(yè)范圍具廣度和深度，并擁有多種業(yè)務(wù)能力 Chinasom Auto/ 0510 西爾斯公司首席執(zhí)行官 Art Martinez 禮來公司首席執(zhí)行官 Randy Tobias BMS公司財務(wù)總監(jiān) Michael F. Mee 聯(lián)邦快遞首席執(zhí)行官 Fred Smith “公司在很大程度上幫助我們找出公司面臨的關(guān)鍵問題 … 我們已經(jīng)制定并實施的項目將帶來超過 5億美元的回報” “通過公司的建議，我們在生產(chǎn)改進(jìn)方面取得了明顯的績效 。 公司訪談 10183850551 , 3 0 01 , 4 5 01 , 8 0 02 , 0 6 63 , 2 5 01998 1999 20xx 20xx 20xx 估計銷售量 單價單位 : 百萬臺 單位：人民幣元 年復(fù)合增長率 =53% 按手機(jī)價格細(xì)分市場 (20xx) 2,001 to 3,000元 % 3,000元 % 1,000元 % 1,001 to 2,000元 % 單價低于 2,000元的手機(jī)銷售量 = 74% Chinasom Auto/ 0510 手機(jī)消費從公費轉(zhuǎn)向私人，從而引發(fā)消費市場的進(jìn)一步細(xì)分，需求趨于多樣化 90%22%10%78%1992 20xx注 : (1) 單位為員工配備手機(jī) 資料來源 : Chinainfobank 單位 (1) 個人 摩托羅拉對手機(jī)消費市場的劃分 (20xx) ? 科技型： 追求新技術(shù)和應(yīng)用 ? 時間管理型 ：主要使用手機(jī)保持聯(lián)絡(luò) (多為公用） ? 注重形象型 ：手機(jī)作為時尚用品，注重設(shè)計和顏色 ? 社交型： 利用手機(jī)與親友保持聯(lián)系 購買手機(jī)誰來付錢 (20xx) Chinasom Auto/ 0510 … 購買手機(jī)的要求側(cè)重點截然不同 數(shù)據(jù)來源 : 公司分析， Chinainfobank 消費細(xì)分市場 質(zhì)量 價格 樣式 功能 品牌 科技型 4 2 4 5 3 時間管理型 4 3 3 4 4 注重形象型 3 4 5 3 5 社交型 4 5 3 3 3 潛在影響 261501999 20xx 年復(fù)合增長率 =140% 對分銷商的戰(zhàn)略影響 ?更嚴(yán)格的控制成本 ?更有效的滿足訂貨要求 ?改善庫存管理 手機(jī)型號的變化 Chinasom Auto/ 0510 國內(nèi)手機(jī)市場的一些發(fā)展趨勢對分銷商構(gòu)成了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn) 主要趨勢 對分銷商的潛在影響 ? 國內(nèi)低端的手機(jī)消費者正在大量涌現(xiàn)，他們對價格很敏感 ? 手機(jī)消費從公費轉(zhuǎn)向私人，從而引發(fā)消費市場的進(jìn)一步細(xì)分，需求趨于多樣化 ? 由于手機(jī)型號增多，分銷商需要更嚴(yán)格地控制成本，供貨更加有效，并且改善庫存管理 市場趨勢 零售商動態(tài) 生產(chǎn)廠商動態(tài) 分銷商動態(tài) ? 價值鏈中的成員都在紛紛參與終端的零售活動 ? 大型連鎖是未來手機(jī)銷售的主要方式 ? 分銷商需要做大做強(qiáng)，從而應(yīng)付在提供附加值服務(wù)，諸如庫存管理、售后服務(wù)和訂單跟蹤等方面的壓力 Chinasom Auto/ 0510 價值鏈中的成員都在紛紛參與終端的零售活動 注： (1) 包括手機(jī)專柜 數(shù)據(jù)來源 : Chinainfobank 各主要零售渠道手機(jī)銷售量 手機(jī)專賣連鎖店 (1) 67% 通信器材城 22% 網(wǎng)絡(luò)商店 7% 超市 4% 控制零售渠道的競爭 生產(chǎn)商 ?摩托羅拉正在籌劃手機(jī) /配件品牌店 ?諾基亞將向五家零售店直接供貨 分銷商 ?蜂星通過加盟形式擴(kuò)張其零售網(wǎng) ?中郵普泰拓展其零售網(wǎng)點 電信運營商 ?中國移動開設(shè)零售點，提供一站式服務(wù) ?聯(lián)通參與零售活動 專業(yè)零售商 ?潤迅在全國各地布點 ?實力弱的商家被整合 Chinasom Auto/ 0510 大型連鎖是未來手機(jī)銷售的主要方式 資料來源 : Chinainfobank 零售渠道 可靠性 (信譽(yù) ) 購買能力 網(wǎng)點的可 得性 提供的產(chǎn) 品 位臵的便利 運營成本 （ 5表示低） 發(fā)展趨勢 連鎖店 5 5 5 5 5 5 品牌店 5 4 3 2 4 3 百貨商店 5 4 3 3 2 4 超市 /大賣場 3 4 3 5 3 4 電信器材店 4 4 3 5 3 3 獨資經(jīng)營店 3 3 2 3 3 3 5代表最好 , 1代表最差 Chinasom Auto/ 0510 因此，分銷商需要做大做強(qiáng)并提供增值服務(wù) 資料來源 : Chinainfobank ? 需經(jīng)手更多的機(jī)型 ? 更具競爭力的手機(jī)價格 ? 更低的運營成本 ? 維修保養(yǎng)手機(jī) ? 跟蹤訂單 零售鏈所產(chǎn)生的新需求 對分銷商能力的潛在要求 ? 供貨能力 ? 通過做大做強(qiáng)取得成本領(lǐng)先 ? 存貨管理與物流 ? 需具備售后服務(wù)能力并備足零件 ? IT 系統(tǒng) (即網(wǎng)上查詢訂單 ) Chinasom Auto/ 0510 國內(nèi)手機(jī)市場的一些發(fā)展趨勢對分銷商構(gòu)成了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn) 主要趨勢 對分銷商的潛在影響 ? 國內(nèi)低端的手機(jī)消費者正在大量涌現(xiàn)，他們對價格很敏感 ? 手機(jī)消費從公費轉(zhuǎn)向私人，從而引發(fā)消費市場的進(jìn)一步細(xì)分，需求趨于多樣化 ? 由于手機(jī)型號增多，分銷商需要更嚴(yán)格地控制成本，供貨更加有效，并且改善庫存管理 市場趨勢 零售商動態(tài) 生產(chǎn)廠商動態(tài) 分銷商動態(tài) ? 價值鏈中的成員都在紛紛參與終端的零售活動 ? 大型連鎖是未來手機(jī)銷售的主要方式 ? 分銷商需要做大做強(qiáng)，從而應(yīng)付在提供附加值服務(wù)，諸如庫存管理、售后服務(wù)和訂單跟蹤等方面的壓力 ? 國內(nèi)手機(jī)廠商的崛起加劇了服務(wù)作為主要區(qū)分因素的重要性 ? 通過提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中或售后服務(wù)，分銷商有望在競爭中占領(lǐng)先機(jī) Chinasom Auto/ 0510 國內(nèi)手機(jī)廠商的崛起加劇了服務(wù)作為主要區(qū)分因素的重要性 ? 諾基亞 — 在中國建成世界最大的手機(jī)生產(chǎn)基地 ? 摩托羅拉 — 決定在 20xx年前在華追加 66億美元投資 ? 西門子 — 追加投資 6,600萬，使手機(jī)生產(chǎn)能力提高至 1,400萬臺，并與大唐電信合作生產(chǎn) TDSCDMA手機(jī) ? 愛立信 — 20xx年前將其在華投資增加到 51億美元 ? 三星 — 在 20xx年前將其投資增加到 145億美元 國外手機(jī)廠商在華躍躍欲試 國內(nèi)手機(jī)廠商的市場份額上升 ? 價格 ? 品種 ? 品牌 ? 服務(wù) 競爭加劇 6%10%15%14%12%10%9%10%7%7%7%12%32%31%26%32% 30% 30%1999 20xx 20xx市場份額 (199920xx) 日益重要的因素 摩托羅拉 諾基亞 西門子 愛立信 其他國外品牌 國內(nèi)品牌 Chinasom Auto/ 0510 通過提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中或售后服務(wù)，分銷商有望在競爭中占領(lǐng)先機(jī) 數(shù)據(jù)來源 : ISI, 公司分析 階段 服務(wù)項目 消費者期待 現(xiàn)實情況 售前 購買便利 5 3 新產(chǎn)品介紹 3 2 售中 產(chǎn)品咨詢 4 4 提供信息 /功能介紹 3 3 手機(jī)維護(hù)教育 3 2 網(wǎng)絡(luò)知識 2 2 售