聯(lián)想-大客戶市場營銷(文件)
【正文】 大客戶市場營銷 大客戶市場營銷 ? 大客戶市場營銷定義 ? 大客戶市場營銷策略 22 大聯(lián)想學院 大客戶市場營銷 大客戶市場營銷 針對大客戶，利用現(xiàn)代營銷手段，整合各種資源，旨在滿足客戶需求，實現(xiàn)企業(yè)預期目標的商務活動的過程。它可以是歸某一行業(yè)行政管轄范圍內(nèi)的；也可以是某一行業(yè)對其只有指導性，而無指令性管理的全國性或地方性機構(gòu) 例： 大鵬證券，聯(lián)合證券， 江蘇教育，四川郵電 38 大聯(lián)想學院 大客戶市場營銷 大客戶市場概論 行業(yè) 大客戶 39 大聯(lián)想學院 行業(yè)各大客戶處商用市場本部大客戶（行業(yè)）大客戶處代理商渠道處各大區(qū)聯(lián)想電腦公司大客戶市場營銷 聯(lián)想大客戶工作平臺 聯(lián)想電腦公司大客戶工作流程圖 40 大聯(lián)想學院 大客戶市場營銷 聯(lián)想大客戶工作平臺 本部小分隊： 制定行業(yè)市場發(fā)展規(guī)劃、政策 中央用戶關系開拓和維護 行業(yè)市場活動策劃及協(xié)調(diào) 總結(jié)行業(yè)規(guī)律， 尋求行業(yè)應用解決方案 聯(lián)想電腦公司 99大客戶工作職責 行業(yè)協(xié)會 建立和維護大客戶和行業(yè)高層關系 協(xié)助大區(qū)建立地方分會 整合各種信息資源，協(xié)助大客戶市場開 拓工作 41 大聯(lián)想學院 大客戶市場營銷 聯(lián)想大客戶工作平臺 大區(qū)行業(yè)專員： 制定地區(qū)行業(yè)市場發(fā)展規(guī)劃、行業(yè)政策 地方大客戶關系開拓和維護 針對大客戶的市場活動策劃及協(xié)調(diào) 總結(jié)大客戶開拓的規(guī)律 尋求行業(yè)應用解決方案 聯(lián)想電腦公司 99大客戶工作職責（續(xù)） 42 大聯(lián)想學院 ? 組織結(jié)構(gòu) ? 工作職責 ? 大客戶開拓三大策略 ? 大客戶工作資源 大客戶市場營銷 聯(lián)想大客戶工作平臺 聯(lián)想大客戶工作平臺 43 大聯(lián)想學院 五大重點行業(yè) +五小重點行業(yè) 重點發(fā)展的行業(yè)：證券、教育 維持關系的行業(yè)：稅務 重點開拓的行業(yè)：金融、郵電 五小行業(yè)：保險、鐵路、統(tǒng)計、公安、軍隊 大客戶市場營銷 聯(lián)想大客戶工作平臺 策略一：選擇重點開拓行業(yè) 44 大聯(lián)想學院 大客戶市場營銷 聯(lián)想大客戶工作平臺 策略二：行業(yè)渠道規(guī)劃 渠道的定位與分工 分銷商，代理商，經(jīng)銷商 行業(yè)政策明確化 行業(yè)政策透明，價格支持明確使用目的 行業(yè)渠道地區(qū)化 區(qū)域化授權(quán)，有效避免沖突 45 大聯(lián)想學院 大客戶市場營銷 聯(lián)想大客戶工作平臺 策略三：渠道支持策略（一） 價格支持后返 當期享受與政策后返相結(jié)合， 大大減輕代理商
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