聯(lián)想-大客戶市場營銷(參考版)
2025-05-16 13:55本頁面
【正文】 它可以是歸某一行業(yè)行政管轄范圍內(nèi)的；也可以是某一行業(yè)對其只有指導(dǎo)性，而無指令性管理的全國性或地方性機(jī)構(gòu) 例： 大鵬證券，聯(lián)合證券， 江蘇教育，四川郵電 38 大聯(lián)想學(xué)院 大客戶市場營銷 大客戶市場概論 行業(yè) 大客戶 39 大聯(lián)想學(xué)院 行業(yè)各大客戶處商用市場本部大客戶（行業(yè)）大客戶處代理商渠道處各大區(qū)聯(lián)想電腦公司大客戶市場營銷 聯(lián)想大客戶工作平臺 聯(lián)想電腦公司大客戶工作流程圖 40 大聯(lián)想學(xué)院 大客戶市場營銷 聯(lián)想大客戶工作平臺 本部小分隊(duì)： 制定行業(yè)市場發(fā)展規(guī)劃、政策 中央用戶關(guān)系開拓和維護(hù) 行業(yè)市場活動策劃及協(xié)調(diào) 總結(jié)行業(yè)規(guī)律， 尋求行業(yè)應(yīng)用解決方案 聯(lián)想電腦公司 99大客戶工作職責(zé) 行業(yè)協(xié)會 建立和維護(hù)大客戶和行業(yè)高層關(guān)系 協(xié)助大區(qū)建立地方分會 整合各種信息資源，協(xié)助大客戶市場開 拓工作 41 大聯(lián)想學(xué)院 大客戶市場營銷 聯(lián)想大客戶工作平臺 大區(qū)行業(yè)專員： 制定地區(qū)行業(yè)市場發(fā)展規(guī)劃、行業(yè)政策 地方大客戶關(guān)系開拓和維護(hù) 針對大客戶的市場活動策劃及協(xié)調(diào) 總結(jié)大客戶開拓的規(guī)律 尋求行業(yè)應(yīng)用解決方案 聯(lián)想電腦公司 99大客戶工作職責(zé)（續(xù)） 42 大聯(lián)想學(xué)院 ? 組織結(jié)構(gòu) ? 工作職責(zé) ? 大客戶開拓三大策略 ? 大客戶工作資源 大客戶市場營銷 聯(lián)想大客戶工作平臺 聯(lián)想大客戶工作平臺 43 大聯(lián)想學(xué)院 五大重點(diǎn)行業(yè) +五小重點(diǎn)行業(yè) 重點(diǎn)發(fā)展的行業(yè)：證券、教育 維持關(guān)系的行業(yè)：稅務(wù) 重點(diǎn)開拓的行業(yè)：金融、郵電 五小行業(yè)：保險(xiǎn)、鐵路、統(tǒng)計(jì)、公安、軍隊(duì) 大客戶市場營銷 聯(lián)想大客戶工作平臺 策略一：選擇重點(diǎn)開拓行業(yè) 44 大聯(lián)想學(xué)院 大客戶市場營銷 聯(lián)想大客戶工作平臺 策略二：行業(yè)渠道規(guī)劃 渠道的定位與分工 分銷商，代理商，經(jīng)銷商 行業(yè)政策明確化 行業(yè)政策透明，價格支持明確使用目的 行業(yè)渠道地區(qū)化 區(qū)域化授權(quán)，有效避免沖突 45 大聯(lián)想學(xué)院 大客戶市場營銷 聯(lián)想大客戶工作平臺 策略三：渠道支持策略（一） 價格支持后返 當(dāng)期享受與政策后返相結(jié)合， 大大減輕代理商務(wù)壓力 緊急調(diào)貨制度 允許緊急調(diào)貨，嚴(yán)格管理流向 避免管理漏洞，有效控制秩序 價格支持后返制度 46 大聯(lián)想學(xué)院 大客戶市場營銷 聯(lián)想大客戶工作平臺 策略三：渠道支持策略（二） 引導(dǎo)代理關(guān)注大客戶市場工作 活動折扣，宣傳折扣，動態(tài)折扣 轉(zhuǎn)變
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