【正文】 場調查的注意事項 不管調查的目的和規(guī)模如何，實施的方法一定要有細密的計劃。 2. 調查結果的有效運用 必須確實地整理調查的內容與嚴守提出報告的日期。 5．嚴格按照銷售手冊，不可作出與本公司的營業(yè)和銷售實情不合的推銷方法。 4．廣宣及促銷一旦制定成文，所涉相關人員都需無條件執(zhí)行，可保留申訴。 有關宣傳、廣告方面，應同相關業(yè)務部門開研討會，及時調整政策。 與勞動生產力有關的個人平均銷售額、利潤、其他交易額、出勤率、工作效率等 。 八、款項回收的注意事項 1. 銷售人員的工作是以工程施工驗收完畢，收回全部款項為結束點； 2．銷售人員有責任和義務對客戶款項的繳付進行跟蹤服務，以免發(fā)生壞帳呆帳； 2. 若發(fā)現(xiàn)異常情況，應立即通知相關部門并采取必要措施。 2. 協(xié)調與聯(lián)絡 要密切的實施營銷戰(zhàn)略上的協(xié)調與業(yè)務上的聯(lián)絡。 定期的例會制度，做到問題的及時反饋與溝通協(xié)調解決，包括案例的分享與總結。 十一、營銷經費管理的注意事項 1. 經費 （ a)銷售投資、促銷費用 (廣告宣傳費、交際費等 )， (b)附帶經費。 3. 經費管理的辦法 要迅速正確地把握預算 與實績的差異。 2. 言行舉止均以職業(yè)規(guī)范要求，避免一切有損品牌形象和店面形象的言行和舉動。 6. 下班時間到點之后，要確信當天的工作已全部完成，方可下班。在接待顧客中，主動熱情，耐心周到。 6. 要根據(jù)經營情況，每周分析商品庫存結構，適時提供進出貨計劃，保證經營品種、規(guī)格型號齊全，供貨數(shù)量充足，對滯銷品及時提出處理意見，報請上級批準做出妥善處理。 9. 要努力學習售賣知識，領會溝通技巧，提高服務素質，并要做好商品的陳列，保持環(huán)境的整體清潔，維護賣場設施完全，商品擺放要整齊、符合陳列與展示效果。不應將個人無關物品帶入崗位，可存放在柜臺。 5. 不得與顧客辯解和頂撞，發(fā)生爭吵。 8. 不準他人存放商品，如遇到顧客購買的商品需暫存時，須要向店面銷售主管或其他崗位人員交代清楚，以免遺失。 三、營銷部服務流程 迎 每天每時段 2 位銷售顧問在大廳 迎接顧客，幫助光臨的顧客開門→微笑→問好。我，明確顧客具體所需要的服務。 算 算他在瑞時買單可以得到什么樣性價比的服務，盡量的去避免一開始談價格，告訴顧客在這里每一分的花費都是物有所值的，要善于溝通整體方案，讓顧客體會家居需要是一個長期的理財計劃，你的專業(yè)程度，可以作為他貼心的家居理財專家。 第三節(jié) 工程銷售作業(yè)規(guī)范 一、部門工作內容及標準 1. 項目資源獲取 通過各種信息渠道（包括上網）進行房地產企業(yè)的信息收集和分析，獲得以下資料 項目招標文件 項目競投文件 房地產公司決策人姓名及其聯(lián)系方式 房地產公司對精裝房需求狀況 了解計劃樓盤的類型 了解小區(qū)業(yè) 主定位 2. 可行性研究 根據(jù)上述收集的資料確認，主動聯(lián)系房地產商，以確認項目的可行性。 3. 出勤。 6. 工作反饋：及時向上級匯報工作進度；在業(yè)務操作過程中遇到困難和問題，反饋時要及時、準確、全面。 5. 800 元（含）以下的業(yè)務招待費，由營銷總監(jiān)自行審批。 公關活動 業(yè)務人員邀請工程負責人與工程主管領導見面，采取一系列的公關活動。 第 四節(jié) 市場推廣作業(yè)規(guī)范 一、進行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖 將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預計裝修日期、有無競 爭對手進入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進駐的小區(qū)以“紅旗”標注，并及時添加新樓盤。多為國營大企業(yè)、銀行、學校、醫(yī)院、政府建設的樓盤。 將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。 5. 公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。 五、對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式 1. 集資房 作為開發(fā)重 點，集中資源開發(fā)，適宜租用門面，設臨時專賣店。 3. 拆遷戶 /出租樓盤 對于大型樓盤可考慮租用門面或車庫等，設臨時點； ] 對于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主。 中期：是小區(qū)推廣的關鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不 同的進駐方式。 2. 產品：針對小區(qū)檔次選擇合適的產品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產品、新產品進行展示；若是經濟適用房，則可選擇一些性價比高的產品。 6. 宣傳資料：大圖冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等。由導購員或臨時導購員在小區(qū)門口，人流量大的過道交 叉路口，主要干道及小區(qū)活動現(xiàn)場向消費者散發(fā)大量的宣傳品、 DM 宣傳單頁，向消費者傳遞信息應直接，完整，因此 DM 宣傳單頁包括公司簡介及公司理念等，適當印上產品型號、規(guī)格、效果圖及簡介。在場地布置上，一般采用以鋼結構帳篷式展架，此種展架防風、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。 2. 介紹產品要專業(yè)，點燃消費者的購買欲望。對一些業(yè)主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時借機收回。 7. 積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案 。 九、掃樓 所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產品資料塞到門縫里就完事。 2. 入室拜訪，最好帶 上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。資料一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業(yè)務員的名片等。 7. 掃樓后應該及時記錄業(yè)主的資料。 十一、接送目標顧客至展廳參觀 接送目標顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個動作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達 60%以上。在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。 十四、接受預訂 顧客在展廳逗留 1 個小時左右后，就可開始接受預訂，為激勵顧客預訂，可通過以下方法： 1. 團購優(yōu)惠：向他們 講明團購的優(yōu)惠政策?！扒苜\先擒王”，做團購先找抓住“意見領袖、熱心人”，尤其是一些單位、機關的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據(jù)團購數(shù)量給予其一定的獎勵。這對一些經常上網和經常在網上購物的“白領一族”就特別有效。 十七、口碑宣傳 在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳。 第五節(jié) 電話營銷作業(yè)規(guī)范 成功銷售的能力，與你的客戶質量直接相關。 由于電話營銷的特點，要做好電話營銷，必須要提前進行準備，也必須要具備統(tǒng)一的說辭，每一個營銷人員都掌握這樣的技能，來擴大我們的客戶群體。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。在這一小時中盡可能多打電話。 電話做銷售應該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應該專注于介紹你自己，你的產品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一 下很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。因此，要在手頭上隨時準備一個可以供一個月使用的人員名單。 推銷也不例外。 六、打電話時間 一定要注意打電話的時間，要掌握和推敲客戶的心理，盡量避免在剛上班911 點、下午 2— 4 點的時間段給予你的客戶電話，因為那些時間他們也在處理各自的工作，這樣會讓他對你有反感，要選在他們的休息時間以及下班前的半小時，多數(shù)人在準備下班，心情也會比較放松，但是這不是絕對的。 客戶首先要知道他的受益點在哪里？這個也是在三分鐘之內，我們通過怎樣的特征去打動客戶，把它的最大的優(yōu)勢、最大的特點，你給客戶帶來最大的受益點哪三條說出來，然后找一兩條一開頭的時 候就跟客戶溝通。 良好的說話能力 ； 運用良好的語言表達能力來讓客戶接受你的建議。 將訪談重點摘錄出來。 《購銷合同》貨款交財務，財務開具產品銷售發(fā)票 產品設計師出產品圖紙和產品銷售清單，和客戶溝通確認后，簽定《產品銷售合同》 與只購買標準化產品的客戶簽定 《產品銷售定單》，收取全款 與只購買定制化產品的客戶簽定 《產品定金協(xié)議》，收取定金 《定金協(xié)議》，定金交財務，財務開收款收據(jù)。 銷售性質展會（分公司自行準備，企劃部提供宣傳資料） 招商性質展會（總部移交企劃部落實） 展臺設計 樣品選定 促銷及人員安排 廣宣制作 開展階段 [展臺搭建（管理費和押金交納），履行參展方案 ] 撤展階段 [展位（管理費和押金退回），樣品撤離（注意保護） ] 展后階段 [展會總結，意向客戶聯(lián)系，簽單客戶安排跟進 ] 企劃部展會小組會議審核 在約定時間前往量房，繪制量房圖紙，了解客戶需求填寫《客戶量房溝通紀要》 客戶經理接受客戶咨詢，向客戶詳細介紹公司及家居產品，了解客戶的需求 設計部經理安排室內設計師與達成購買意向的客戶洽談裝修事宜，進行細節(jié)溝通 與客戶達成購買意向的客戶簽定《設計合同》，收取量房費或設計定金 室內設計師出整套施工圖紙和預算，經設計部經理審核圖紙和工程審計專員審核預算后再與客戶溝通，經客戶確認后簽定《家庭居室裝飾裝修施工合同》 室內設計師出平面布置圖、風格意向圖，與客戶溝通確定后，填寫《平面圖溝通紀要》，收取全額設計費 C 定制化生產產品下單至總部定單中心 D 室內裝飾裝修工程施工下單工程部 設計費交財務，財務開收款收據(jù) 8A、標準化產品下單至總部定單中心 《合同》交財務，財務按合同收取施工款和產品款，開發(fā)票或收費收據(jù) 記錄客戶資料，填寫《客戶信息登記表》 上報設計部統(tǒng)籌安排 合同、量房費或設計定金交財務，財務開收款收據(jù) 各類《合同》原件交財務部保管，財務按合同收取施工款和產品款，開發(fā)票或收費收據(jù)，建立應收帳。 2. 掌握公司規(guī)章制度、崗位職責、工作要領，使新進員工盡快適應和能勝任本職工作。 三、培訓原則 依照公司管理手冊，追蹤行業(yè)新動態(tài)，掌握新知識，找出差距，需什么學什么，缺什么補什么，急用先學，立竿見影。 3. 培訓中心根據(jù)營銷部培訓計劃，明確培訓的目的、內容、時間、授課人、課程要求和驗收標準，報人力資源部審核，經公司領導批準后組織實施。 7. 營銷人員均享有參加培訓的權利，也有接受培訓和培訓他人的義 務。 5. 人力資源部組織培訓中心，建立企業(yè)培訓資源體系，做好教案編排，完善培訓教材庫、培訓案例庫和試題庫，為持續(xù)的做好培訓工作奠定基礎。由培訓中心主要負責公共部分和理論部分、專業(yè)部分的培訓，實際操作部分由部門組織培訓。 4. 提升員工履行職責的能力和主人翁的責任感，端正工作態(tài)度，提高抗挫敗能力，培養(yǎng)團隊合作精神，形成良好的工作習慣。 B 本地采購類產品下單至物流部 A 標準化產品下單至總部定單中心 第七章 分公司營銷部培訓制度 一、培訓宗旨 1. 根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，將培訓的目標與企業(yè)發(fā)展的目標緊密結合，圍繞企業(yè)發(fā)展開展全員培訓，不斷探索創(chuàng)新培訓形式； 2. 將培訓與人力資源開發(fā)緊密結合，拓展培訓 的深度和內涵； 3. 實行全員培訓，建立培訓效果與激勵掛鉤機制，搭建起學習型、知識型的員工團隊。各類《合同》、圖紙、產品清單等銷售資料的復印件交督察部定單信息跟蹤處理中心，由定單信息統(tǒng)計員根據(jù)不同性質的定單進行分類處理，錄入電腦后將定單轉交相應后端部門消化。 4. 電話拜訪的大約流程：收到電話拜訪資料先略整理 → 準備好工具及調適心情 → 開始電話拜訪 → 每拜訪完一家客戶即 填寫一張客戶資料卡。心理的建設并不是人人都能做的，除具備專業(yè)知識及素養(yǎng)外還需具有超人的耐力及敏銳的觀察力 事在人為。 客戶經理的素質 作為客戶經理必須要有這兩點基本素質： 良好的心理素質（自身承受的能力） 心態(tài)就是指職業(yè)心態(tài)，還有打電話的心態(tài)，不要遭到拒絕就覺得在做一件毫無意義的事情，要覺得我們在幫客戶的忙，在幫客戶挑選適合他的服務和產品，我們推薦的服務和產品不一定是最完美的但是一定是最合適他的。 七、電話營銷技巧 如何在三分鐘之內引起對方的注意？ 開場白 舉個例子，我 曾經聽說過有人打電話過來銷售，推薦產品，他這樣打給我，問您好， X 小姐，有空嗎，我說有空，什么事，他說我是誰誰誰，他說我公司有什么樣的產品，這個產品是這樣子、這樣子的，請問您現(xiàn)在需要嗎？這樣大概是一個三分鐘的開場白，這是第一個例子。在體育運動里，我們稱其為 “ 漸入最佳狀態(tài) ” 。充分利用營銷經驗曲線。 四 、 打電話前準備一個名單 如果不事先準備名單的話，你的大部分時間將不得不用來尋找所需要的名字。 三 、 電話要簡短