營(yíng)銷(xiāo)--市場(chǎng)總監(jiān)培訓(xùn)教材集錦--營(yíng)銷(xiāo)末端運(yùn)作(文件)
【正文】 產(chǎn)品 ? 適當(dāng)?shù)馁潛P(yáng)對(duì)方的觀點(diǎn)、家庭和身份 導(dǎo)購(gòu)的技巧和方法 導(dǎo)購(gòu)需要了解的： 關(guān)注要素 男 性 、 女 性 中低收入家庭 中高收入家庭 中低收入家庭 中高收入家庭 價(jià)格 P P 性?xún)r(jià)比 P P P P 品質(zhì) P P P P 品牌 P P P 色彩 P P 時(shí)尚性 P P 個(gè)性化 P P 根據(jù)不同的消費(fèi)者進(jìn)行不同方式的勸導(dǎo) 了解消費(fèi)者類(lèi)型： 導(dǎo)購(gòu)的技巧和方法 導(dǎo)購(gòu)需要做到的： ? 判斷消費(fèi)者 ? 沒(méi)確定顧客的需求前，不要推薦你的產(chǎn)品 ? 主動(dòng)熱情詢(xún)問(wèn)顧客的需求 ? 讓顧客打開(kāi)話匣子 ? 推薦最適合的產(chǎn)品 賣(mài)場(chǎng)的人員推廣策略 消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)： ? 品牌忠誠(chéng)度高的消費(fèi)者 ?有目的的 ? 有目的，但沒(méi)有品牌意識(shí) ?可以改變的 ——功能和質(zhì)量推介 ? 漫無(wú)目的的 ?可爭(zhēng)取沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi) 賣(mài)場(chǎng)的人員推廣策略 推廣技巧： ?讓產(chǎn)品動(dòng)起來(lái) ?圓洞的香皂 ?用手?jǐn)[弄產(chǎn)品 ?圖片展示及說(shuō)明 賣(mài)場(chǎng)的人員推廣策略 推廣技巧： ?盡快引發(fā)消費(fèi)者注意 ?消費(fèi)者堅(jiān)持 60秒 ?產(chǎn)品的功能還是產(chǎn)品的結(jié)果介紹 ?產(chǎn)品的利益還是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn) 小結(jié) 我們學(xué)習(xí)的定位幫助我們尋找消費(fèi)者 我們前面學(xué)習(xí)的產(chǎn)品的概念和訴求在與消費(fèi)者 的溝通中是我們的有效武器 活化的作用 利于品牌形象的提升 利于市場(chǎng)控制 利于銷(xiāo)售 要有階段性控制，不同階段有不同重點(diǎn) 末端活化的范圍 零售終端控制產(chǎn)品貨齡 利用廣告用品傳達(dá)產(chǎn)品信息 利用廣告用品宣傳品牌形象 先進(jìn)先出 明確原點(diǎn)，闡述產(chǎn)品利益 明確原點(diǎn)，闡述品牌利益 末端生動(dòng)化的工具 POP 產(chǎn)品 廣告載體 貨架 及市場(chǎng)工具 ?燈箱 ?焦點(diǎn)媒體 ?展示柜 ?禮品 ? 店頭展示 ?掛旗 ?立牌 ?海報(bào) ?布旗 ?DM ? ?產(chǎn)品包裝 ?產(chǎn)品展示 ?商標(biāo) ? ? 貨架 ? 冰箱 ? 運(yùn)載工具 ? 產(chǎn)品售賣(mài)工具 ?店招 ?櫥窗 ?堆頭 ? 產(chǎn)品包裝陳列 包裝設(shè)計(jì)考慮到陳列效果 產(chǎn)品包裝陳列 外包裝對(duì)品牌的宣傳 產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品陳列有一定的標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品貨架準(zhǔn)陳列 貨架陳列對(duì)產(chǎn)品的效果影響 貨架陳列 利用不同的貨架形式要考慮其目的 堆頭陳列 堆頭陳列要能產(chǎn)生焦點(diǎn)效果 特殊陳列 堆頭陳列要能產(chǎn)生焦點(diǎn)效果 節(jié)慶陳列 堆頭陳列要能產(chǎn)生焦點(diǎn)效果 形象展示 形象專(zhuān)柜的建立，
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