市場(chǎng)總監(jiān)培訓(xùn)教材(ppt83)-銷(xiāo)售管理(文件)
【正文】 藥房，而薇姿就是其中的一個(gè)，并且是在藥房銷(xiāo)售名列第一的品牌。于是改變了渠道結(jié)構(gòu)，主要以商場(chǎng)銷(xiāo)售為主。 渠道組合模式的特點(diǎn)是： 第一，一個(gè)區(qū)域內(nèi)只能有一個(gè)代理商，再到底下就必須是銷(xiāo)售終端，不能再有任何中間環(huán)節(jié)。同時(shí)，中心城市的輻射能力強(qiáng)，拉動(dòng)作用大，銷(xiāo)售業(yè)態(tài)非常成熟，都是專(zhuān)賣(mài)店、連鎖店和大賣(mài)場(chǎng)，有利于廠(chǎng)家戰(zhàn)略布局和調(diào)控。 便利品、選購(gòu)品與特殊品 — 產(chǎn)品的內(nèi)在特性 187。 重量 — 產(chǎn)品的外在特性 187。 技術(shù)性與服務(wù) 187。 成熟期 用 產(chǎn)品區(qū)隔市場(chǎng)人群，讓渠道成員配合達(dá)成市場(chǎng)的層級(jí)建設(shè)，用不同概念產(chǎn)品分別選擇不同的渠道成員。一般情況下采用壓批、部分結(jié)款、展示等 成長(zhǎng)期 多采用公關(guān)性促銷(xiāo)方法，不易采用坎級(jí)政策，易造成串貨行為。 成熟期 用多元化產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)，同時(shí)渠道的多元化，明確各渠道的目的和任務(wù)，配合企業(yè)在市場(chǎng)上品牌形象建設(shè)。大型 建立品牌形象及爭(zhēng)取銷(xiāo)量 A級(jí)店 在社區(qū)較多，中型、超市 維護(hù)產(chǎn)品形象，促進(jìn)更多購(gòu)買(mǎi) B級(jí)店 次與 A級(jí)，有一定客流及銷(xiāo)量 爭(zhēng)取銷(xiāo)量，促進(jìn)品牌忠誠(chéng) C級(jí)店 社區(qū)多，便利性強(qiáng)的商店 方便購(gòu)買(mǎi)促成忠誠(chéng)和口碑 渠道的價(jià)格管理 不能被自己打敗 ? 坎級(jí)政策的誤區(qū) ?區(qū)域的需求不一致，被渠道成員過(guò)早利用政策 ? 渠道的獎(jiǎng)勵(lì)影響市場(chǎng)價(jià)格 ?促銷(xiāo)過(guò)后市場(chǎng)價(jià)格是否能恢復(fù) 渠道的價(jià)格管理 根據(jù)自身資源設(shè)定政策 ? 品牌不等狀況下的價(jià)格促銷(xiāo) ?和強(qiáng)勢(shì)品牌拼價(jià)格的結(jié)果 ? 企業(yè)政策和價(jià)格的控制 ?政策是否需要支持渠道的前端還是末端 渠道的促銷(xiāo)管理 ? 促銷(xiāo)的時(shí)間管理 ?先做那一級(jí)的促銷(xiāo) 搶占先機(jī) 產(chǎn)品季節(jié)銷(xiāo)售曲線(xiàn) 為全年銷(xiāo)量的提升 渠道的促銷(xiāo)管理 促銷(xiāo)的目標(biāo)管理 ?先做產(chǎn)品促銷(xiāo)還是品牌促銷(xiāo) 產(chǎn)品促銷(xiāo)點(diǎn) 產(chǎn)品季節(jié)銷(xiāo)售曲線(xiàn) 品牌促銷(xiāo)點(diǎn) 渠道的促銷(xiāo)管理 產(chǎn)品促銷(xiāo)案例（ 舒蕾） 只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手露頭，就要立即進(jìn)行強(qiáng)力打擊 。要選擇當(dāng)?shù)叵窗l(fā)水銷(xiāo)售前 3～ 5位的賣(mài)場(chǎng)同時(shí)進(jìn)行對(duì)抗性促銷(xiāo)。在賣(mài)場(chǎng)的大門(mén)、入口、通道等人流處，多設(shè)賣(mài)點(diǎn)和宣傳點(diǎn)，堵死對(duì)手的現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)點(diǎn)。 ? 提示贈(zèng)送。 ? 商家支持。 渠道的促銷(xiāo)管理 ? 促銷(xiāo)的運(yùn)作管理 ?做那種形式的促銷(xiāo)適合 ?服務(wù)是促銷(xiāo) ?降價(jià)也是促銷(xiāo) 每一種促銷(xiāo)的方式都有目的 企業(yè)要注意其產(chǎn)生的付面作用 渠道的促銷(xiāo)管理 ? 促銷(xiāo)的控制 ?促銷(xiāo)是否影響區(qū)域的需求狀況 區(qū)域的需求不平衡，可能會(huì)造成串貨 渠道的促銷(xiāo)管理 ? 促銷(xiāo)的控制 ?各層級(jí)之間的促銷(xiāo)都有目的 推力 拉力 末端 產(chǎn)品 一批 零店 二批 消費(fèi)者 渠道的誤區(qū) ? 渠道的時(shí)間利用誤區(qū) ? 不同產(chǎn)品的渠道誤區(qū) ? 渠道的政策利用誤區(qū) ? 拓展市場(chǎng)的渠道誤區(qū) ? 建設(shè)市場(chǎng)的渠道誤區(qū) 渠道的時(shí)間利用誤區(qū) ? 利用經(jīng)銷(xiāo)商教育市場(chǎng) ?認(rèn)為是調(diào)動(dòng)社會(huì)資源為自己服務(wù) ? 過(guò)早進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng) ?總希望更快的獲得更多利潤(rùn) ? 盲目學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn) ?沒(méi)有考慮自身資源和產(chǎn)品階段的區(qū)別 不同產(chǎn)品的渠道誤區(qū) ? 仿效快速流轉(zhuǎn)品的密集性分銷(xiāo) ?沒(méi)有認(rèn)清自身產(chǎn)品渠道特點(diǎn)的行為 ? 把主營(yíng)市場(chǎng)的精耕手段當(dāng)成通用工具 ?在農(nóng)村市場(chǎng)采用，使得銷(xiāo)售隊(duì)伍過(guò)于膨脹 渠道政策利用的誤區(qū) ? 低價(jià)放貨造成的市場(chǎng)價(jià)格無(wú)力反彈 ?企業(yè)沒(méi)有考慮自身品牌的支撐能力 ?對(duì)產(chǎn)品的單件利潤(rùn)與銷(xiāo)量預(yù)估不足 ? 對(duì)一類(lèi)和二類(lèi)渠道采用相同的政策 ?沒(méi)有明確不同渠道成員的任務(wù)不同 ? 對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)需求曲線(xiàn)研究不夠，造成政策失誤 ?進(jìn)入旺季和進(jìn)入淡季的政策設(shè)計(jì)失誤 拓展市場(chǎng)的渠道誤區(qū) ?造成需求在短時(shí)間內(nèi)加大 ?造成沖貨，影響品牌賣(mài)相的提升 ?渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)跟不上，造成浮躁心態(tài)，追求利潤(rùn) 產(chǎn)生縫隙容易造成串貨及假貨出現(xiàn) 拉力大 推力小
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