【正文】 談判的話，那么，沒有拒絕不僅沒有了讓步，同時也就沒有了談判。當(dāng)甲方讓步到 900 萬時，實際上拒絕了乙方的 600萬；而乙方讓步到 700 萬時，也 意味著拒絕了甲方的 900 萬。拒絕只是否定了對方的進一步要求，卻蘊涵著對以前的報價或讓步的承諾。雙方拒絕再在價 格上作任何讓步了。甲方表示贊賞乙方的提議，不過甲方認為，如果價格定在 800 的話，那么可以滿足乙方提前 10 天交貨的要求。這就需要把拒絕作為一種手段、一種學(xué)問來探究。無論對方回答或不回答這一連串的問題，也不論對方承認或不承認，都已經(jīng)使他明白他提的要求太過分了。他們明白自己報的價格高得過分了。 現(xiàn)代企業(yè)不是孤立的，它們的生存與外界有千絲萬縷的聯(lián)系。 例如，上海某合資針織企業(yè)的產(chǎn)品銷路非常好。你先吃飯?！边@家伙碰了個軟釘子，發(fā)不出火，只好怏怏而返。他安慰持條人說他會盡力向董事會爭取的，要持條人過兩個星期再打電話問情況。 3．補償法。 例如，有一個時期，市場上鋼材特別緊張。他對 朋友說，本公司經(jīng)營鋼材是以千噸為單位的，無法拆開一噸來給他。他可以 給這家小公司打招呼，以最優(yōu)惠的價格 (毫無疑問，這一“最優(yōu)惠”的含義是模糊語言。 4．條件法。 這種條件拒絕法往往被外國銀行的信貸人員用來拒絕向不合 格的發(fā)放對象發(fā)放貸款。 拒絕了對方，又讓別人不朝你發(fā)火，這就是條件法的威力所在。 美國前國務(wù)卿萬斯早就領(lǐng)教過葛羅米柯的“不”戰(zhàn)術(shù)。 在談判中，有時會遇到不好正面拒絕對方，或者對方堅決不肯要求或條件，你并不直接加以拒絕，相反全盤接受。在談判中，深知貿(mào)易談判訣竅的挪威人，開價高得出奇。柯倫泰面對挪威人報出的高價，針鋒相對地還了一個極低的價格，談判像以往一樣陷入僵局。情急之余，柯倫泰使用了幽默法來拒絕挪威人。”堂堂的紳士能把女士逼到這種地步嗎 ?所以，在忍不住一笑之余，就一致同意將鯡魚的價格降到一定標(biāo)準(zhǔn)。這就是說，談判的目的不是為了拒絕，而是為了獲利，或者為了避免損失，一句話，是為了談判成功。他們的目的似乎就是為了出一口氣。你不拒絕對方，又無法兌現(xiàn)，這不意味著你馬上就要失信于對方，馬上就要沒有面子了嗎 ? 十一、 超級市場商品的定價方法 （ 一 ） 價格帶與價格線 連鎖企業(yè)已進入一個突出個性化的時期，為了反映企業(yè)的特色，組織好商品群的供應(yīng)至關(guān)重要。商品的價格線是由商品價格帶中的商品高、中、低價格集合而成的。 商品價格帶與價格線的合理確定，一方面可以使超市商品的立場清晰，目標(biāo)明確；另一方面可以使顧客對超市商品的選擇立場分明。商品品種別定價方法就是將企業(yè)形象產(chǎn)品，如蔬菜水果、主副食品等按較低的毛利率加成出售，對其中一些消費者使用量大、購買頻率高、最受歡迎的商品按進價，甚至低于進價出售，這些商品稱之為 “ 拳頭產(chǎn)品 ”(Loss Leader) 。實施商品品種別定價法，關(guān)鍵是要事先計劃好，哪些是 “ 拳頭商品 ” ，哪些是無利商品，那些是低盈利和高盈利商品。必須要明確，在超級市場的經(jīng)營中，現(xiàn)金流量的貢獻率有時會超過利潤貢獻率，成為第一位的企業(yè)利益目標(biāo)。隨著生活水準(zhǔn)的提高及中外文化的交流和滲透的增加，節(jié)慶日在增加，而且節(jié)慶日往往成為消費者購物的高潮，超級市場如抓住這種市場旺季，適時地推出全面的一次性折扣價，定會取得很好的促銷效果。實施累計折扣定價法的做法可有以下幾種： (1)發(fā)票累計折扣法。用購物券換累計小票，購物券的購買仍在本店實現(xiàn)，而它的購物小票又會進入下一輪的折扣累計中，這對顧客也是十分有利的。會員一般享有多種優(yōu)惠：如價格，會員在購物時可以享受比非會員更大的折扣；服務(wù)，會員在購物時可享受保險及送貨上門等服務(wù)；賒銷，會員 持卡購買大宗昂貴物品時，可享受分期付款的優(yōu)惠；年底分紅或返還，視會員在商店內(nèi)的消費總額和企業(yè)的盈利情況，年底給予一定的分紅或返還；定期的聯(lián)誼活動，會員每兩周或一周有機會參加商店組織的聯(lián)誼活動，可以彼此溝通信息，并獲得商店的一份禮物；優(yōu)惠日活動，對會員半月或一月中有一天優(yōu)惠購物日；獲得商店的信息，會員每兩周或一周即可獲得一份印刷精美的商店最新商品信息，并享受電話訂貨和送貨上門服務(wù)。 3．季節(jié)折扣定價法 超級市場中有許多商品都有一個季節(jié)性的消費高潮，如夏季的清涼飲料等，為推進這些商品的消費高潮，也可采取折扣價，進一步刺激這些商品的高銷售。前一種是為了擴大銷售，后一種是為了清庫存。限時折扣定價法可作為超市的一大特色經(jīng)營內(nèi)容來展開，目的是增強賣場內(nèi)的人氣，活躍氣氛，由此調(diào)動顧客的購買欲望。 （ 五 ） 促銷商品定價法 1．特賣商品定價法 特賣商品是指該商品跌價幅度特別大，它對顧客具有很強的吸引力，可以說特賣商品也是超級市場的企業(yè)形象商品，它是價格促銷的重要方法。為了保證超市一定的盈利率水平，超級市場的特賣商品一般是組織供應(yīng)商來供貨參與的。 對一些新產(chǎn)品或利潤較高的商品，也可用銷售贈品的定價法，來刺激一些高利潤商品的銷售。 六、自有品牌商品定價法 超級市場確立自有的品牌商品，是推進其連鎖經(jīng)營規(guī)模迅速擴張的主要車輪之一，因為連鎖企業(yè)通過自有的銷售渠道，無需支付巨額的市場推廣費和通道費。目前，在我國一些連鎖超市公司和便利店公司中，自有品牌商品存在著這樣兩種較普遍的現(xiàn)象：第一，沒有足夠的價格優(yōu)勢，也就是說與同類產(chǎn)品相比的價格優(yōu)勢沒有超過 30％；第二，自有品牌產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比，質(zhì)量不夠高，在紙制品和保鮮膜產(chǎn)品中尤為突出，這需要高度重視。一天，店主靈機一動，想出一招：只要顧客出 1 個英鎊，便可在店內(nèi)任選一件商品 (店內(nèi)商品都是同一價格的 )。 ▲ 討價還價是一件挺煩人的事。 （ 二 ） 分割法 沒有什么東西能比顧客對價格更敏感的了，因為價格即代表他兜里的金錢，要讓顧客感受到你只從他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。例如，茶葉每公斤 10 元報成每 50 克 0． 5 元，大米每噸 1000 元報成每公斤 1 元等等。 ”“ 使用這種電冰箱平均每天 0． 2 元電費，只夠吃一根冰棍 !” ▲ 記住報價時用小單位。該商店的經(jīng)營者見這種外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新穎，在本地市場上還沒有出現(xiàn)過，于是定出 1280 元一件的高價，居然很快就銷完了。 （ 四 ） 低價法 便宜無好貨 。這是一種長久的戰(zhàn)賂，適合于一些資金雄厚的大企業(yè)。 （ 五 ） 安全法 價值 10 元的東西，以 20 元賣出，表面上是賺了，卻可能賠掉了一個顧客。例如，一條牛仔褲的成本是 80元，根據(jù)服裝行業(yè)的一般利潤水平，期待每條牛仔褲能獲 20 元的利潤，那么，這條牛仔褲的安全價格為 100 元。 （ 六 ） 非整數(shù)法 差之毫廈，失之千里。 有一年夏天，一家日用雜品店進了一批貨，以每件 1 元的價格銷售，可購買者并不踴躍。 ▲ 實踐證明， “ 非整數(shù)價格法 ” 確實能夠。想不到就是這 2 分錢之差競使局面陡變，買者絡(luò)繹不絕，貨物很快銷售一空。這是一種極能激發(fā)消費者購買欲望的價格。 ▲ 在實際操作中，如果企業(yè)商品名氣不大，即使安全定價也不安全。因此，最穩(wěn)妥可靠的是將商品的價格定得比較適中，消費者有能力購買，推銷商也便于推銷。對于商業(yè)企業(yè)來說，盡可能壓低商品的銷售價格，雖然單個商品的銷售利潤比較少，但銷售額增大了，總的商業(yè)利潤會更多。 這種策略則先將產(chǎn)品的價格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費者所接受，優(yōu)先在市場取得領(lǐng)先地位。不過這種形勢一般不會持續(xù)太久。 特高價法即在新商品 開始投放市場時，把價格定得大大高于成本，使企業(yè)在短期內(nèi)能獲得大量盈利，以后再根據(jù)市場形勢的變化來調(diào)整價格。 ” 2．用較小單位商品的價格進行比較。賣方定價時，采 用這種技巧，能造成買方心理上的價格便宜感。目前國內(nèi)已興起很多這樣的店，方法雖好，但據(jù)筆者觀測，生意卻不太好。盡管一些商品的價格略高于市價，但仍招徠了大批顧客，銷售額比附近幾家百貨公司都高。 自有品牌商品的定價要兼顧到同類商品的價格線的合理性，即對本企業(yè)已開發(fā)推出的自有品牌的同類產(chǎn)品，一般只向少數(shù)廠商進小批量的貨，這種做法 的目的有兩個方面：第一，在同類商品的比較中顯示出自有品牌商品的價格優(yōu)勢；第二，限制自有品牌之外的同類商品進貨數(shù)量，是為了使銷售額向自有品牌商品集中，并且也給予消費者對同類商品有兩個以上品牌商品的選擇余地。需要特別說明的是，30％的價格優(yōu)勢是最低限度，沒有這個限度消費者不會對超市的自有品牌商品發(fā)生興趣，因為同類品牌商會使用各種市場方法影響消費者購買其產(chǎn)品。另外，對于一些新產(chǎn)品，可采用小包裝將其作為贈品附送。 2．銷售贈品的定價法 這是指向消費者免費贈送或 購買達到一定金額時即可獲得贈送禮品的方法。而且最好每周都能推出一批，或每天推出一種商品，不過企業(yè)推出的特價商品必須有一個數(shù)量的控制。但其運用，必須保證給顧客留下一段使用的期限，否則顧客投入使用時就已經(jīng)過了保質(zhì)期，這就不利于保護消費者的利益。如限定下午 1— 3 時，某些商品五折優(yōu)惠。采取季節(jié)折扣定價法時要特別注意兩點：第一，在消費高潮時的季節(jié)折扣必須與競爭對手的同類商品價格拉開距離，必須具有明顯的價格優(yōu)勢。對企業(yè)會員和個人會員可以采取不同的折扣率。 (2)優(yōu)惠卡 (會員卡 )折扣法。這種累計金額折扣率在新年伊始時就要張榜公布，使顧客都知曉明了，為的是給顧客指出購買額的數(shù)量指標(biāo)，這一做法對完成企業(yè)的銷售計劃作用不小。 2．累計折扣定價法 與一次性的定價方法相反，累計性的折扣定價法是超級市場可常年持續(xù)推出的定價方法。 （ 四 ） 折扣定價方法 超級市場在一定的時間里對所有的商品規(guī)定一定下浮比例的折扣就成為一次 性折扣定價。 （三） 高周轉(zhuǎn)商品的定價方法 對于那些周轉(zhuǎn)率較高的商品可以采用低于競爭對手的價格。在陳列上，以 “ 拳頭商品 ” 為核心，在它周圍大量陳列能 帶來利潤的商品，使 “ 拳頭商品 ” 引來顧客，集中顧客，同時顧客在購買 “ 拳頭商品 ” 時，也帶來其他商品的銷售。 （ 二 ） 品種別定價方法 所謂商品的品種別就是把超市中的商品分成性質(zhì)完全不同的兩大類型，一類是為企業(yè)帶來主要利潤的商品 ；另一類是適應(yīng)顧客 “ 一次性完成購買 ” 條件的企業(yè)形象商品。 一般 來說，由于不同業(yè)態(tài)的連鎖超市目標(biāo)顧客不同，商品群定價也就不同。價格帶是由商品群的上限價格和下限價格形成的。其實，該拒絕的地方不拒絕，不是對方?jīng)]有面子，而是你馬上就可能沒有面子。其實不然。 還有許多拒絕的技巧，不一一細述。如果我的政府不同意這個價格，我愿意用自己的工資來支付差額。因為不管怎樣，蘇聯(lián)人要吃鯡魚，就 得找他們買，是“姜太公釣魚，愿者上鉤”。談判進行了一輪又一輪，代表換了一個又一個，還是沒有結(jié)果。這種拒絕法，往往能產(chǎn)生幽默的效果。平心而論，葛羅米柯之所以歷經(jīng)四位蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人的變換而不倒，先后同九位美國總統(tǒng)談判而不敗，這種不說明理由的“不”戰(zhàn)術(shù)，是他眾多法寶中的重要法寶之一。 前蘇聯(lián)外長葛羅米柯是精通談判之道的老手。銀行方面的人絕不能說要求借貸的人“信譽不可靠”或“無還款能力”等等。不妨在拒絕對方前，先要求對方滿足你的條件：如對方能滿足，則你也可以滿足對方的要求；如對方不能滿足，那你也無法滿足對方的要求。這位朋友雖然遭到了拒絕，但因為得到了“補償”。所以他提議這位朋友去找一個專門經(jīng)營小額鋼材的公司。一天，公司經(jīng)理的好朋友來找他，說急需一噸鋼材，而且希望價格特別優(yōu)惠，要求比市場上的批發(fā)價還低百分之十。這種補償往往不是“現(xiàn)貨”，即不是可以兌現(xiàn)的金錢、貨物、某種利益等等，相反，可能是某種未來情況下的允諾，或者提供某種信息 (不必是經(jīng)過核實的、絕對可靠的信息 )、某種服務(wù) (例如，產(chǎn)品的售后服務(wù)出現(xiàn)損壞或者事故的保險條款等等 )。他明白要 董事會里那些外國人點頭同意是不可能的事，所以再也不打電話問結(jié)果了。銷售經(jīng)理告訴說，他向總經(jīng)理匯報過了。可總經(jīng)理剛到北京開會去了。銷售經(jīng)理看日近中午，靈機一動，先 把來人讓進飯廳，招待吃飯，并對來人說：“你要的東西數(shù)量大，批價低，已經(jīng)超出我的權(quán)限。面對對方或者來頭很大；或者過去曾經(jīng)有恩于你；或者是你非常要好的朋友、來往密切的親戚，如果你簡單地拒絕，那么很可能你的企業(yè)會遭到報復(fù)性打擊，或者背上忘恩負義的惡名。 所以運用問題法來對付上述這種只顧自己利益、不顧對方死活而提出過分要求的談判對手，確實是 一副靈丹妙藥。中方主談一共提出了四個問題： ①不知貴國生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司一共有幾家 ? ②不知貴公司的產(chǎn)品價格高于貴國某某脾的依據(jù)是什么 ? ③不知世界上生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司一共有幾家 ? ④不知貴公司的產(chǎn)品價格高于某某牌 (世界名牌 )的依據(jù)又是什么？ 這些問題使日方代表非常吃驚。 所謂問題法，就是面對對方的過分要求，提出一連串的問題。可見，拒絕絕非意味著關(guān)上了所有的大門。乙方的 780萬也同樣蘊涵了這兩層意思。所以，談判中拒絕某些東西，卻給對方留有在其它方面討價還價的可能性。 其次，拒絕本身也是相對的。試想難道會有人愿作無條件、無限制的讓步嗎 ?所以，一方的讓步既說明他答應(yīng)了對方的某種要求，同時也意味著拒絕了對方更多的要求。注意搬運、堆碼等技術(shù)操作安全，防止倒塌、破損、泄漏， 防止發(fā)生人為事故。商品養(yǎng)護的主要措施有控制庫房的溫濕度，根據(jù)所儲商品對溫濕度的要求，嚴(yán)格控制庫房內(nèi)的溫濕度。由于商