【正文】 “ 拳頭商品 ” 時，也帶來其他商品的銷售。 （ 四 ） 折扣定價方法 超級市場在一定的時間里對所有的商品規(guī)定一定下浮比例的折扣就成為一次 性折扣定價。這種累計金額折扣率在新年伊始時就要張榜公布，使顧客都知曉明了，為的是給顧客指出購買額的數(shù)量指標(biāo)，這一做法對完成企業(yè)的銷售計劃作用不小。對企業(yè)會員和個人會員可以采取不同的折扣率。如限定下午 1— 3 時，某些商品五折優(yōu)惠。而且最好每周都能推出一批，或每天推出一種商品，不過企業(yè)推出的特價商品必須有一個數(shù)量的控制。另外，對于一些新產(chǎn)品，可采用小包裝將其作為贈品附送。 自有品牌商品的定價要兼顧到同類商品的價格線的合理性，即對本企業(yè)已開發(fā)推出的自有品牌的同類產(chǎn)品，一般只向少數(shù)廠商進(jìn)小批量的貨，這種做法 的目的有兩個方面：第一，在同類商品的比較中顯示出自有品牌商品的價格優(yōu)勢；第二，限制自有品牌之外的同類商品進(jìn)貨數(shù)量，是為了使銷售額向自有品牌商品集中，并且也給予消費者對同類商品有兩個以上品牌商品的選擇余地。目前國內(nèi)已興起很多這樣的店，方法雖好，但據(jù)筆者觀測，生意卻不太好。 ” 2．用較小單位商品的價格進(jìn)行比較。不過這種形勢一般不會持續(xù)太久。對于商業(yè)企業(yè)來說，盡可能壓低商品的銷售價格，雖然單個商品的銷售利潤比較少，但銷售額增大了，總的商業(yè)利潤會更多。 ▲ 在實際操作中，如果企業(yè)商品名氣不大，即使安全定價也不安全。想不到就是這 2 分錢之差競使局面陡變，買者絡(luò)繹不絕，貨物很快銷售一空。 有一年夏天，一家日用雜品店進(jìn)了一批貨，以每件 1 元的價格銷售，可購買者并不踴躍。例如，一條牛仔褲的成本是 80元，根據(jù)服裝行業(yè)的一般利潤水平，期待每條牛仔褲能獲 20 元的利潤，那么，這條牛仔褲的安全價格為 100 元。這是一種長久的戰(zhàn)賂，適合于一些資金雄厚的大企業(yè)。該商店的經(jīng)營者見這種外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新穎，在本地市場上還沒有出現(xiàn)過，于是定出 1280 元一件的高價，居然很快就銷完了。例如，茶葉每公斤 10 元報成每 50 克 0． 5 元，大米每噸 1000 元報成每公斤 1 元等等。 ▲ 討價還價是一件挺煩人的事。目前，在我國一些連鎖超市公司和便利店公司中，自有品牌商品存在著這樣兩種較普遍的現(xiàn)象：第一，沒有足夠的價格優(yōu)勢，也就是說與同類產(chǎn)品相比的價格優(yōu)勢沒有超過 30％；第二，自有品牌產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比，質(zhì)量不夠高，在紙制品和保鮮膜產(chǎn)品中尤為突出，這需要高度重視。 對一些新產(chǎn)品或利潤較高的商品，也可用銷售贈品的定價法，來刺激一些高利潤商品的銷售。 （ 五 ） 促銷商品定價法 1．特賣商品定價法 特賣商品是指該商品跌價幅度特別大，它對顧客具有很強的吸引力，可以說特賣商品也是超級市場的企業(yè)形象商品，它是價格促銷的重要方法。前一種是為了擴大銷售，后一種是為了清庫存。會員一般享有多種優(yōu)惠：如價格，會員在購物時可以享受比非會員更大的折扣；服務(wù)，會員在購物時可享受保險及送貨上門等服務(wù)；賒銷，會員 持卡購買大宗昂貴物品時，可享受分期付款的優(yōu)惠；年底分紅或返還，視會員在商店內(nèi)的消費總額和企業(yè)的盈利情況，年底給予一定的分紅或返還；定期的聯(lián)誼活動，會員每兩周或一周有機會參加商店組織的聯(lián)誼活動，可以彼此溝通信息，并獲得商店的一份禮物；優(yōu)惠日活動，對會員半月或一月中有一天優(yōu)惠購物日；獲得商店的信息，會員每兩周或一周即可獲得一份印刷精美的商店最新商品信息，并享受電話訂貨和送貨上門服務(wù)。實施累計折扣定價法的做法可有以下幾種： (1)發(fā)票累計折扣法。必須要明確，在超級市場的經(jīng)營中，現(xiàn)金流量的貢獻(xiàn)率有時會超過利潤貢獻(xiàn)率，成為第一位的企業(yè)利益目標(biāo)。商品品種別定價方法就是將企業(yè)形象產(chǎn)品，如蔬菜水果、主副食品等按較低的毛利率加成出售，對其中一些消費者使用量大、購買頻率高、最受歡迎的商品按進(jìn)價，甚至低于進(jìn)價出售，這些商品稱之為 “ 拳頭產(chǎn)品 ”(Loss Leader) 。商品的價格線是由商品價格帶中的商品高、中、低價格集合而成的。他們的目的似乎就是為了出一口氣?！碧锰玫募澥磕馨雅勘频竭@種地步嗎 ?所以，在忍不住一笑之余，就一致同意將鯡魚的價格降到一定標(biāo)準(zhǔn)?？聜愄┟鎸ε餐藞蟪龅母邇r，針鋒相對地還了一個極低的價格，談判像以往一樣陷入僵局。 在談判中，有時會遇到不好正面拒絕對方，或者對方堅決不肯要求或條件，你并不直接加以拒絕，相反全盤接受。 拒絕了對方，又讓別人不朝你發(fā)火，這就是條件法的威力所在。 4．條件法。他對 朋友說，本公司經(jīng)營鋼材是以千噸為單位的，無法拆開一噸來給他。 3．補償法?！边@家伙碰了個軟釘子，發(fā)不出火，只好怏怏而返。 例如，上海某合資針織企業(yè)的產(chǎn)品銷路非常好。他們明白自己報的價格高得過分了。這就需要把拒絕作為一種手段、一種學(xué)問來探究。雙方拒絕再在價 格上作任何讓步了。當(dāng)甲方讓步到 900 萬時，實際上拒絕了乙方的 600萬；而乙方讓步到 700 萬時，也 意味著拒絕了甲方的 900 萬。徹底消毒滅菌，堵塞洞隙，防止蟲蟻孽生，杜絕鼠思。 6．建立商品保管賬卡 為了加強庫存商品的管理，及時了解所儲商品的數(shù)量動態(tài)，防止差錯，必須建立商品保管賬卡。合理堆放有 32 字訣：不同品種，不同規(guī)格，分開堆碼，不相混雜；合理垛距，走道寬度，分清次序，先進(jìn)先出。倉庫分區(qū)管理就是以庫存、貨棚、貨場為單位，將商品存放場所分為若干貨區(qū)，貨區(qū)按順序編號，分區(qū)管理。 九、 商品儲存應(yīng)注意的一些問題 任何 商品，只要它不是從生產(chǎn)領(lǐng)域直接進(jìn)入生產(chǎn)消費和個人消費，就一定有間歇時間。 （ 二 ） 什么是 ABC 分析法？ 在某類產(chǎn)品市場中， 排名較前的 20%商品項目通常占總銷售額的 75%，我們稱之為 A 類商品； 另外有 40%的商品項目占銷售額的 20%，我們稱之為 B 類商品； 剩下的 40%的商品項目只占銷售額的 5%，我們稱之為 C 類商品。 (3)了解用戶意見。試銷識貨法就是通過商品的銷售狀況，和顧客的反映即實際使用效果，來判斷和鑒別商品的優(yōu)劣。 根據(jù)化學(xué)反應(yīng)所處的介質(zhì)狀態(tài)，可以確定商品組成成分的種類和性質(zhì)。 (2)通過物理方法測定商品性能，來鑒別商品的質(zhì)量。使用說明書用幾種文字彩印成冊，十分精美。 （ 六 ） 文件識貨法 又稱憑證識貨法。首先請一組專家 (約 20—50 人 )背靠背地對商品質(zhì)量和有關(guān)技術(shù)指標(biāo)提出意見，主持人把各人意見綜合、整理后，又反饋給每個人，使他們有機會比較他人的不同意見。 有的商品，規(guī)定只能用某種材料包 裝。但是，目前僅就飲料而言，市場上的相當(dāng)多的桔子原汁、山楂原汁、蘋果汁等飲料，相當(dāng)部分是糖水和添加劑的產(chǎn)物，食品標(biāo)簽與食品實物基本不符，違背了食品包裝簽具有真實性、科學(xué)性和規(guī)范性的基本要求。再如真品 “中華 ”牌香煙，包裝紙為銅版紙，商標(biāo)圖案色澤純正光亮，燙金精細(xì)， 封條紙圖案清晰。 一般來說，真品、名優(yōu)商品的這些包裝標(biāo)志所使用的文字符號、圖形等，符合國家有關(guān)規(guī)定。面對各式各樣的商品包裝，應(yīng)如何選購進(jìn)貨呢 ?如何在真真假假中分辨真?zhèn)?，在假假真真中認(rèn)識優(yōu)劣 ?這就要求你掌握包裝識貨法。 “Il — Ｉ 5” 為商品項目代碼，由五位阿拉伯?dāng)?shù)字構(gòu)成，用以表示具體的商品項目，即相同價格和包裝的同一種商品。條碼的無含義性是指條碼數(shù)字本身及其位置，不表示商品的任何特定信息。所以，從 80 年代末開始，此標(biāo)志在國外被廣泛應(yīng)用在名優(yōu)產(chǎn)品和各種證券以及大面值鈔票的防偽上。 特定標(biāo)記。 3．商品標(biāo)記識貨法 標(biāo)記識貨法，就是根據(jù)商品或商品包裝上的標(biāo)記來識別商品的真?zhèn)?、?yōu)劣、正品副品等。任何單位和個人不允許擅自在任何產(chǎn)品或其他包裝容器上，使用與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品標(biāo)志相同、類似或容易混淆的標(biāo)志。仿冒品雖外形相似，但多是薄鐵片上鍍上一層銅，而邊緣不整齊甚至刺手。根據(jù)我國商標(biāo)法的規(guī)定，商標(biāo)注冊人享有專用權(quán)，受法律保護(hù)。再如羊毛衫與羊絨衫，也主要是以觸覺鑒別來區(qū)別和評定其質(zhì)量的。人的眼力發(fā)揮著重要的作用。這些都是靠味覺識貨法來確定的。 感官識貨法的優(yōu)點是，不需要儀器，簡單易行。 （ 3）采購部對分店訂貨的管理與控制是銷售掌控的關(guān)鍵，除規(guī)定各店訂貨主管到總部“點菜”訂貨外，還要幫助各店訂貨主管的工作，并及時從中得到商品的銷售信息反饋，以便及時修正采購和銷售 計劃。 （ 6）商品退換及售后服務(wù)的約定 （ 7）其他交易條件的約定 （ 8）供應(yīng)商資料管理 ① 建立供應(yīng)商檔案（名稱、住所、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系人、電話、傳真、營業(yè)執(zhí)照登記號、供應(yīng)商品的種類、年銷售額等）編號并錄入電腦以便管理。及時同財務(wù)聯(lián)系，查詢被淘汰商品供應(yīng)商是否有貨款抵扣，如有貨款則做會計處理抵做淘汰商品貨款，將淘汰商品退回供應(yīng)商。如兩個月確定一次《銷售排行榜》，以最后 100名為淘汰對象，或以排名最后的 5%為淘汰對象。但卻分散了商品的采購力量，無法“以量制價”以降低商品的進(jìn)貨成本。以后的進(jìn)貨，采購部可采取總部集中進(jìn)貨，亦可根據(jù)具體情況 授權(quán)門店自行通知供應(yīng)商送貨，由總部統(tǒng)一結(jié)算。 3． 應(yīng)商資料的建立表格化、規(guī)范化、統(tǒng)一化。 （ 2）商品的采購條件。 2．只適用于門店銷售的區(qū)域性商品，總部不宜大量采購但門店又必須的商品，可根據(jù)有限授權(quán)的原則由采購部同供應(yīng)商達(dá)成交易條并進(jìn)行第一次采購后，授權(quán)門店在約定的交易條件下，自行向供應(yīng)商補貨，補貨工作中涉及對供應(yīng)商的相關(guān)協(xié)調(diào)工作，仍由采購部負(fù)責(zé)。 2．商品采購部經(jīng)理職責(zé) （ 1）總體商品結(jié)構(gòu)的設(shè)計； （ 2）商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的制定； （ 3）商品價格的決定及重點商品價格形象的維護(hù)； （ 4）商品平均利潤率的確定； （ 5）制定商品促銷政策； （ 6）督促新商品的導(dǎo)入； （ 7）開發(fā)特色商品； （ 8）督促淘汰滯銷品； （ 9）決定與供應(yīng)商的合作方式； （ 10）采購業(yè)務(wù)人員的培養(yǎng)與管理。 4） 商品業(yè)務(wù)管理 （ 1）暢銷品和滯銷品的發(fā)現(xiàn)； （ 2）滯銷品的處理； （ 3）商品庫存的掌握； （ 4）商品在各門店之間的調(diào)動；商品配置表的制作與管理； （ 5）殘次商品的退換與監(jiān)督； （ 6）商品補 貨業(yè)務(wù)的檢查； （ 7）商品質(zhì)量管理 （ 8）商品陳列指導(dǎo) 5） 銷售業(yè)務(wù)促進(jìn) （ 1）商品促銷的年度計劃，季度、月度計劃及特別計劃的制定； （ 2）特價商品的售價決定； （ 3）與供應(yīng)商議定特別商品交易條件； 6） 情報收集 （ 1）本企業(yè)銷售情報收集； （ 2）消費者需求動態(tài)的情報收集 （ 3）競爭對手的情報收集； （ 4）供應(yīng)商的動態(tài)情報收集。訪價的程序是： （ 1）采購員匯集一周內(nèi)所接受的供應(yīng)商報價單進(jìn)行初審，剔除不適合的商品，把適合超市及本公司銷售的商品列出，整理出清單； （ 2）對通過初審的商品進(jìn)行市場價格調(diào)查，一般至少要調(diào)查 23 家競爭對手的價格，如有可能最好能獲知競爭對手的供應(yīng)商報價，以此作為與供應(yīng)商議定價格的依據(jù)； （ 3）訪價前要列出調(diào)查對象、商品類別和品項，作出訪價時間和線路的安排； 2） 價格議定 （ 1）定出同供應(yīng)商議價的時間； （ 2）與供應(yīng)商議定價格前，將公司條件準(zhǔn)備好，并制定出公司所能接受的限加，如供應(yīng)商的供貨 價格高于限價，則告之供應(yīng)商議價終止；如在限價之內(nèi)，則將與供應(yīng)商議定的價格報采購部經(jīng)理審準(zhǔn)。滯銷品的淘汰也是采購業(yè)務(wù)人員的一項重要工作。 3．現(xiàn)階段的新觀念應(yīng)是： 充分利用 8020 法則，嚴(yán)格管制滯銷品的膨脹。 （ 1）毛利額未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)的商品 （ 2）銷售額未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)的商品 （ 3）銷售個數(shù)未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)的商品 （ 4）品質(zhì)出現(xiàn)問題的商品或被質(zhì)量、衛(wèi)生監(jiān)督部門宣布為不合格的商品； （ 5）長期不動銷商品 （四 ） 商品汰換的流程 1．列出淘汰商品的清單。 五、采購業(yè)務(wù)管理制度 1．采購業(yè)務(wù)人員的管理規(guī)定 （另行制定） 2．供應(yīng)商管理規(guī)定 供應(yīng)商業(yè)務(wù)管理 （ 1）供貨準(zhǔn)時：在合同中要對供應(yīng)商在配送方式、配送時間、送貨地點和送貨次數(shù)上有相應(yīng)規(guī)定，明確供應(yīng)商違反規(guī)定應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。 ③ 對每一家供應(yīng)商供應(yīng)給本公司的所有商品的銷售實績逐月作出統(tǒng)計，包括金額、數(shù)量、毛利率，以此作為判定該供應(yīng)商供貨優(yōu)劣的依據(jù)，作為以后談判的條件。 （ 6）采購部經(jīng)理對采購員的考核重點是采購工作質(zhì)量考核，其內(nèi)容是：采購量、銷售量和利潤率、商品更新率、商品淘汰率、商品斷檔率、商品退換速度和質(zhì)量等 4．采購部結(jié)算工作流程 根據(jù)協(xié)議分類列出供應(yīng)商結(jié)算方式 列出應(yīng)結(jié)算的清 單 每月結(jié)算日前一周，重點檢查進(jìn)貨驗收 /退貨單有無遺漏，確保全部票據(jù)準(zhǔn)確進(jìn)帳 重點檢查月結(jié)清類供應(yīng)商，確認(rèn)是否存在商品滯銷而存貨較多的情況，作好退貨準(zhǔn)備，避免被動付款 在結(jié)算清單上列出應(yīng)扣的款項 交采購部經(jīng)理審核 將審核后的付款計劃交財務(wù)部 1）采購部結(jié)算工作流程要點 （ 1）核對供貨價是否正確 （ 2）不同批次商品的結(jié)算時間是不一樣的，是否有后批次的商品提前結(jié)算 （ 3）扣點、推廣津貼是否在貨款中扣除 （ 4）各門店的售后服務(wù)問題是否全部解決 七、 怎樣識別商品貨色 （ 一 ） 偽劣商品的標(biāo)準(zhǔn) 國家技術(shù)監(jiān)督局目 前規(guī)定 13 種情況下的商品為偽劣商品。 食品滋味的好壞，是決定食品商品質(zhì)量高低的重要指標(biāo)。如香煙、