【正文】 在當(dāng)前社會(huì)，茶葉的消費(fèi)形式有九種（ ① 家庭消費(fèi)； ② 團(tuán)體消費(fèi)；③ 勞保消費(fèi)； ④ 禮品消費(fèi)； ⑤ 餐 〈 賓 〉 館消費(fèi)； ⑥ 休閑消費(fèi)； ⑦ 旅游消費(fèi)； ⑧ 公益消費(fèi)； ⑨ 工業(yè)消費(fèi) ）。 同時(shí)由于我們產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)較低，這也是我們打造品牌形象的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。另外，比如中產(chǎn)階級(jí)家庭接待客人，由于傳統(tǒng)習(xí)慣，泡茶待客是絕大多數(shù)人的選擇，但他們也面臨同樣的問題，按傳統(tǒng)工藝泡茶一是浪費(fèi)時(shí)間，二是對(duì)大多數(shù)人來說他們也沒有這樣的品茶需求，但低檔的、劣質(zhì)的袋泡茶顯然又不適合用來接待客人，因此對(duì)他們來說中高檔的袋泡茶就非常適合用來接待客人。茶飲料的典型客戶為時(shí)尚的年輕一代，他們對(duì)飲料有較高的需求，是茶飲料消 12 費(fèi)的主力，目前茶飲料市場(chǎng)面臨強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)，從幾年前 “ 旭日升 ” 的一枝獨(dú)秀變成如今多家企業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的局面。對(duì)此，我們將開發(fā)從根本上改變茶飲料概念的產(chǎn)品，使其與飲料相對(duì)獨(dú)立起來，而更向茶靠攏，從而形成我們產(chǎn)品獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。我們將更主要地把市場(chǎng)定位在對(duì)品茶有一定需求而不單純把茶當(dāng)成一種普通飲料，但需求又不太高，而且沒有充裕時(shí)間享受品茶樂趣的顧客。目前，傳統(tǒng)茶葉的生產(chǎn)銷售中，并沒有哪一 家企業(yè)能占據(jù)較大的市場(chǎng)份額，絕大多數(shù)企業(yè)為家庭作坊式和小農(nóng)性質(zhì)的，整個(gè)市場(chǎng)基本處于完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。 五、營(yíng)銷戰(zhàn)略 考慮到茶葉市場(chǎng)上茶葉批發(fā)價(jià)格與茶葉零售價(jià)格存在的巨大差異，我們具體上主要采取以本公司專業(yè)人員進(jìn)行茶葉銷售的方式。另外，等市場(chǎng)成熟和技術(shù)允許，我們還將采用網(wǎng)上交易的形式，以適應(yīng)目前現(xiàn)代化的銷售模式，給顧客提供更方便快捷的服務(wù)。 ③ 網(wǎng)上訂購(gòu)：顧客只需進(jìn)入本公司的網(wǎng)站并交納少量定金便可購(gòu)買本公司產(chǎn)品（網(wǎng)址為 ） 。 ④ 與各小城市商家合作，授權(quán)其為指定經(jīng)銷商，贏利以一定比例分配。 產(chǎn)品的定價(jià)策略： 本公司要在眾多同行的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，除了對(duì)質(zhì)量的嚴(yán)格要求，另 15 一方面要?dú)w功于合適的方式，定價(jià)的空間比零售商要大。 進(jìn)貨的科學(xué)性： 茶葉的季節(jié)性特別強(qiáng)，儲(chǔ)存極為嚴(yán)格，種類繁多，這就要求經(jīng)營(yíng)者在進(jìn)貨時(shí)要有清楚靈活的頭腦，千萬(wàn)不要圖省事一下進(jìn)許多貨，一定要根據(jù)你經(jīng)營(yíng)規(guī)模的大小，上年度的銷售量，啦解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，預(yù)測(cè)當(dāng)年的銷售情況，適當(dāng)進(jìn)貨，對(duì)高檔名優(yōu)茶更要謹(jǐn)慎從事，不要圖高利潤(rùn)一下進(jìn)許多，采取賣多少進(jìn)多少，少進(jìn)勤進(jìn)，否則你辛 苦一年，積壓一大批茶葉，陳茶的貶值確實(shí)令人寒心，新進(jìn)茶葉 16 行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者更要小心從事，多問幾個(gè)行家，多跑幾趟路，因?yàn)?，你更賠不起。各個(gè)地區(qū)的每個(gè)區(qū)域又不一樣，以北京為例，東城區(qū)喜愛味濃、湯濃、香濃，海淀喜愛味稍淡幾個(gè)，湯黃而亮，郊區(qū)則喜愛苦澀味重一點(diǎn)，耐泡就行，這樣就要求經(jīng)營(yíng)者經(jīng)常去調(diào)查研究，與消費(fèi)者廣泛接觸，針對(duì)需求，更新口味。我認(rèn)為保持好的質(zhì)量同時(shí)，一定要有合理的定價(jià)，首先確信你的進(jìn)貨成本價(jià)，在計(jì)算出你的經(jīng)營(yíng)成本及你的合理利潤(rùn)，參考一下市場(chǎng)定出一個(gè)合理價(jià)格，既不能牟取暴利，也不要低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)然名優(yōu)茶、特種工藝茶，由于它們的特定藝術(shù)價(jià)值定價(jià)高幾個(gè)，我認(rèn)為是應(yīng)的。 商品陳列有序： 商品的陳列好壞直接影響到消費(fèi)者對(duì)茶葉店的感覺。在同一茶店內(nèi)，綠茶與花茶要分開， 18 綠茶要封閉好，不能吸收花香一面破壞綠茶本身的品質(zhì)，名優(yōu)茶更應(yīng)留意，與茶不能混在一起的商品千萬(wàn)不能放在茶店經(jīng)營(yíng)，如中草藥等。促銷應(yīng)多做，方式多樣，能夠優(yōu)惠，也能夠按購(gòu)買的金額贈(zèng)送幾個(gè)與茶相關(guān)的禮品 ，如茶具、茶書等，不論廣告也好，促銷也好，一定要取信顧客，不可欺騙顧客，言行一致，表里如一。開設(shè)連鎖首先能夠建立配貨中心，建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度，選拔 19 人才，對(duì)你已經(jīng)經(jīng)營(yíng)好的點(diǎn)進(jìn)行復(fù)制，這樣，你的企業(yè)就會(huì)不斷發(fā)展、壯大 。 團(tuán)隊(duì)中 營(yíng)業(yè)員是茶店的眼睛，增高營(yíng)業(yè)員的整體素質(zhì)是開好茶店的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)。舉止風(fēng)度親切、自然、熱情，不披頭散發(fā)、不染彩色頭發(fā)、不涂指甲油、不噴香水、不能帶貴重的裝飾品。 較出色的語(yǔ)言表達(dá)能力：語(yǔ)言是交際的工具，是提供信息交流感情的首要手段，語(yǔ)言表達(dá)對(duì)營(yíng)業(yè)十分首要，直接關(guān)系到茶店的效益，應(yīng)講普通話，不能用服務(wù)忌語(yǔ)，講話要適中，應(yīng)控制好語(yǔ)氣，親切自然、禮貌誠(chéng)懇，對(duì)人的稱呼要得體，針對(duì)不同顧客應(yīng)用不同的禮貌語(yǔ)言，靈活控制。作為茶葉營(yíng)業(yè)員還應(yīng)具備各種包裝能力，袋包裝、紙包裝、盒包裝、桶包裝。 建立嚴(yán)格的營(yíng)業(yè)制度： 作為經(jīng)營(yíng)者一定要制定營(yíng)業(yè)制度，否則，管理就會(huì)混亂，下列是 “ 北京信裕泰茶莊 ” 營(yíng)業(yè)制度，僅供參考。 （三） 營(yíng)業(yè)進(jìn)程中做到： 微笑服務(wù)、舉止 端莊； 售貨時(shí)做到準(zhǔn)斤足兩，計(jì)價(jià)無誤，收款準(zhǔn)確，唱收唱付，百問不厭，百拿不厭； 交遞商品時(shí)，文明禮貌，不摔不扔商品； 遇到無理取鬧的顧客，要做到罵不還口，要耐心說明，熱情接待 每一位顧客。 六個(gè)一樣： 生人、熟人一樣； 大人、小孩一樣； 買和不買一樣； 忙和閑一樣； 買商品和退商品一樣； 通常顧客和個(gè)別顧客一樣。 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 公司注冊(cè)資本為 30萬(wàn)元。 投資可行性分析 公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在 3—6個(gè)月內(nèi)完成，生 產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；總公司選址在交通設(shè)施完善，投資環(huán)境很好的 蘭州市西關(guān)什字地 區(qū)。 ? 公司第一年不分紅，第二年起按凈利潤(rùn)的 20%分紅。內(nèi)銷屬完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，出口為壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。當(dāng)前中國(guó)茶葉內(nèi)銷市場(chǎng)基本符合這一特點(diǎn)。另外目前茶葉及其相應(yīng)產(chǎn)品的市場(chǎng)爭(zhēng)奪相當(dāng)激烈，因此本公司很有可能在創(chuàng)立之初就會(huì)遇到同行的沖擊。尤其在國(guó)外飲料（可口可樂、百事可樂）咄咄逼人的攻勢(shì)面前，我們行業(yè)基本上持守勢(shì)。消費(fèi)者最經(jīng)常飲用的茶飲料品牌依次為康師傅冰紅茶、統(tǒng)一冰紅茶、康師傅冰綠茶、統(tǒng)一綠茶，所占比例分別為 %、%、 %、 %?，F(xiàn)在的外銷市場(chǎng)基本符合這一特點(diǎn)。 內(nèi)銷市場(chǎng)是完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。 ? 主營(yíng)業(yè)務(wù)稅金及附加、財(cái)務(wù)費(fèi)用和管理費(fèi)用等與企業(yè)的銷售收入關(guān)系不大。 24 九、財(cái)務(wù)分析 主要財(cái)務(wù)假設(shè) ? 公司設(shè)在交通設(shè)施完善、投資環(huán)境很好的 蘭州市西關(guān)什字地區(qū)， 根據(jù)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠政策， 即從公司贏利年度開始計(jì)算，第一、二年免征所得稅，自第三年起所得稅率為 15%。 資金來源與運(yùn)用 公司初期需要 投資者 外借資金 30萬(wàn)元 (金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率 %，以 2020年 5月為準(zhǔn) )，用作流動(dòng)資金。 做好售后服務(wù)工作： 營(yíng)業(yè)員在成交進(jìn)程中，肯定要做好售前、售中服務(wù)，這是理所當(dāng)然，但成交以后，顧客已付款，售后服務(wù)尤為首要，包裝、提袋包裝等，禮貌地送客人出門，給顧客留下一個(gè)好印象，同時(shí)，一些顧客因?qū)Ρ镜瓴枞~口味不適一定要包退、包換，不能找出半點(diǎn)理由拒絕，同時(shí)，應(yīng)建立顧客檔案，多聽一聽顧客的意見。 （五）認(rèn)真執(zhí)行柜臺(tái) “十個(gè)不準(zhǔn) ”和 “六個(gè)一樣 ”。 （二） 8： 30 分準(zhǔn)時(shí)開業(yè)，工作服穿戴整齊。茶店?duì)I業(yè)員的首要性大多度經(jīng)營(yíng)者心領(lǐng)神會(huì)，望大家一定 要不惜代價(jià)，對(duì)你的俄營(yíng)業(yè)員實(shí)行專業(yè)培訓(xùn)。 “ 顧客那就上帝 ” 請(qǐng)營(yíng)業(yè)員牢牢記住。 敏銳的觀察