【正文】 產(chǎn)品（如帶方便杯的茶飲料）則采用撇脂定價(jià)方式高價(jià)銷售，原因在于這類產(chǎn)品的消費(fèi)對(duì)象購(gòu)買力強(qiáng)，對(duì)價(jià)格敏感度低。 產(chǎn)品的定價(jià)策略： 本公司要在眾多同行的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，除了對(duì)質(zhì)量的嚴(yán)格要求，另 15 一方面要?dú)w功于合適的方式，定價(jià)的空間比零售商要大。 ⑥ 通過(guò)控股方式控制其它規(guī)模較小的同類企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。 ④ 與各小城市商家合作，授權(quán)其為指定經(jīng)銷商，贏利以一定比例分配。 另外，我們還考慮其他的方式來(lái)擴(kuò)大公司的知名度： ① 通過(guò)國(guó)家有關(guān)茶葉及其制品方面的權(quán)威部門(mén)認(rèn)證，對(duì)相關(guān)的設(shè)計(jì)進(jìn)行專利申請(qǐng) ② 在 蘭州市 各大超市購(gòu)買鋪位并進(jìn)行產(chǎn)品展示與優(yōu)惠活動(dòng)。 ③ 網(wǎng)上訂購(gòu)：顧客只需進(jìn)入本公司的網(wǎng)站并交納少量定金便可購(gòu)買本公司產(chǎn)品（網(wǎng)址為 ） 。 同時(shí)考慮到的銷售方式： 14 ① 電話銷售：城市中的顧客只要撥打相應(yīng) 地方分公司 的免費(fèi)電話，本公司會(huì)提供送貨服務(wù)，服務(wù)費(fèi)視路途而定。另外，等市場(chǎng)成熟和技術(shù)允許，我們還將采用網(wǎng)上交易的形式，以適應(yīng)目前現(xiàn)代化的銷售模式，給顧客提供更方便快捷的服務(wù)。因?yàn)槲覀兡康氖且獦?shù)立品牌 ，而在商場(chǎng)列專柜和開(kāi)專賣店是最理想的品牌銷售方案。 五、營(yíng)銷戰(zhàn)略 考慮到茶葉市場(chǎng)上茶葉批發(fā)價(jià)格與茶葉零售價(jià)格存在的巨大差異，我們具體上主要采取以本公司專業(yè)人員進(jìn)行茶葉銷售的方式。而便捷式、個(gè)性化的茶產(chǎn)品市場(chǎng)目前還沒(méi)有被商家占領(lǐng)。目前，傳統(tǒng)茶葉的生產(chǎn)銷售中，并沒(méi)有哪一 家企業(yè)能占據(jù)較大的市場(chǎng)份額，絕大多數(shù)企業(yè)為家庭作坊式和小農(nóng)性質(zhì)的，整個(gè)市場(chǎng)基本處于完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。因此我們認(rèn)為這部分市場(chǎng)潛力非常大。我們將更主要地把市場(chǎng)定位在對(duì)品茶有一定需求而不單純把茶當(dāng)成一種普通飲料，但需求又不太高，而且沒(méi)有充裕時(shí)間享受品茶樂(lè)趣的顧客。我們相信，通過(guò)我們的創(chuàng)新思路開(kāi)發(fā)出的這類產(chǎn)品將在很大程度上避開(kāi)目前激烈的茶飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)拓另一片新的市場(chǎng)，同時(shí)，我們的產(chǎn)品也將打破目前的茶飲料的概念，并使茶飲料的消費(fèi)觀念發(fā) 生變化，在茶飲料中更多地體現(xiàn)茶文化，使消費(fèi)者能更多地享受到 “ 茶 ” 的樂(lè)趣。對(duì)此，我們將開(kāi)發(fā)從根本上改變茶飲料概念的產(chǎn)品，使其與飲料相對(duì)獨(dú)立起來(lái)，而更向茶靠攏，從而形成我們產(chǎn)品獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。 對(duì)此我們的市場(chǎng)策略 是開(kāi)發(fā)多元化、個(gè)性化的產(chǎn)品。茶飲料的典型客戶為時(shí)尚的年輕一代，他們對(duì)飲料有較高的需求，是茶飲料消 12 費(fèi)的主力，目前茶飲料市場(chǎng)面臨強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)，從幾年前 “ 旭日升 ” 的一枝獨(dú)秀變成如今多家企業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的局面。對(duì)此我們的產(chǎn)品定位是中高檔的袋泡茶葉。另外，比如中產(chǎn)階級(jí)家庭接待客人，由于傳統(tǒng)習(xí)慣，泡茶待客是絕大多數(shù)人的選擇，但他們也面臨同樣的問(wèn)題，按傳統(tǒng)工藝泡茶一是浪費(fèi)時(shí)間，二是對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)他們也沒(méi)有這樣的品茶需求，但低檔的、劣質(zhì)的袋泡茶顯然又不適合用來(lái)接待客人，因此對(duì)他們來(lái)說(shuō)中高檔的袋泡茶就非常適合用來(lái)接待客人。而且目前中國(guó)的袋泡茶都為中低檔的產(chǎn)品，甚至很多是用茶葉加工后剩下的茶末茶根制成，質(zhì)量非常不理想，以至給人一種錯(cuò)覺(jué)：袋泡茶都是低檔茶葉、劣質(zhì)茶葉。 同時(shí)由于我們產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)較低，這也是我們打造品牌形象的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。因此對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)心中并不存在品牌忠誠(chéng)。 客戶分類 在當(dāng)前社會(huì)，茶葉的消費(fèi)形式有九種（ ① 家庭消費(fèi)； ② 團(tuán)體消費(fèi)；③ 勞保消費(fèi)； ④ 禮品消費(fèi)； ⑤ 餐 〈 賓 〉 館消費(fèi)； ⑥ 休閑消費(fèi)； ⑦ 旅游消費(fèi)； ⑧ 公益消費(fèi)； ⑨ 工業(yè)消費(fèi) ）。 顧客對(duì)我們的產(chǎn)品的評(píng)價(jià)應(yīng)為：產(chǎn)品可靠，價(jià)格合理，設(shè)計(jì)細(xì)致周到，新穎。優(yōu)秀品牌的內(nèi)涵一定是滿足，無(wú)論是理性的，還是感性的，亦或心理層面的，但最終都必須形成一個(gè)差異化的動(dòng)機(jī)支撐，那就是消費(fèi)者選擇你的真正理由。無(wú)論是產(chǎn)品的研發(fā)，市場(chǎng)的細(xì)分，價(jià)格的確定，通路的設(shè)計(jì)及推進(jìn)，還是貼身促銷都必須圍繞消費(fèi)者展開(kāi)，最終塑造具有個(gè)性化內(nèi)涵的茶葉品牌。正是因?yàn)檫@一點(diǎn)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)層面，誰(shuí)先抓住主動(dòng)，占有先機(jī)，誰(shuí)進(jìn)入的壁壘就低，投入的相對(duì)成本就小，否則，一旦市場(chǎng)進(jìn)入激烈的競(jìng)爭(zhēng)階段，再做品牌的工作，其介入的壁壘就高，投入的 相對(duì)成本很大，而且其運(yùn)作處于較為被動(dòng)的局面。在調(diào)查中還 發(fā)現(xiàn)，人們多數(shù)只知道毛峰、毛尖、龍井等茶名而具體的品牌不清楚， 甚至將品牌和茶名混在一起。 對(duì)中國(guó)十大城市居民茶葉消費(fèi)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)： 居民自己飲用的茶品牌依次是茉莉花茶、信陽(yáng)毛尖、竹葉青、毛峰、紫筍茶等；而居民用來(lái)送禮的依次西湖龍井、洞庭湖碧螺春、鐵觀音、信陽(yáng)毛尖、毛峰等 。茶葉作 為快速消費(fèi)品面對(duì)著多還元化市場(chǎng)，市場(chǎng)的定位與細(xì)分要求茶葉包裝應(yīng)符合現(xiàn)代消費(fèi)理念的變化，從包裝材質(zhì)、外形、裝飾、規(guī)格及包裝需求的系列化包裝機(jī)。 包裝茶的盈利性 包裝茶增值空間大、盈利性強(qiáng)，是茶葉品牌塑造的主要載體之一。成長(zhǎng)中的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和一體化的國(guó)際市場(chǎng)，對(duì)茶葉品牌培育而言，既是市場(chǎng)需求又是發(fā)展契機(jī)，我國(guó)茶葉品牌從無(wú)到有、從小到大，具有極強(qiáng)的可塑性。品牌是商品質(zhì)量、價(jià)格的信譽(yù)保證，消費(fèi)者正逐漸對(duì)品牌茶葉表示認(rèn)同和信賴，市場(chǎng)期待著更多茶葉品牌的涌現(xiàn)。實(shí)際操作中，市場(chǎng)通路建設(shè)應(yīng)根據(jù)自身商品茶的銷售特點(diǎn)，尋求對(duì)接市場(chǎng)的最佳切入點(diǎn)，探索切實(shí)可行、經(jīng)濟(jì)高效的營(yíng)銷組合方案，旨在建立通路穩(wěn)定、銷售暢旺、資金安全、運(yùn)行商效的分銷網(wǎng)絡(luò)。從而，市場(chǎng)通路及分銷網(wǎng)絡(luò)較為脆弱、波動(dòng)，物流成本和終端費(fèi)用過(guò)高。因此，破壞茶葉價(jià)格的模糊性，保持價(jià)格誠(chéng)信及訂價(jià)透明度，是深入發(fā)掘茶葉市場(chǎng)潛力的重要途徑。由于我國(guó)茶葉種類、質(zhì)量的差異性，茶葉質(zhì)量缺乏國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)來(lái)統(tǒng)一規(guī)范，高品茶的質(zhì)量級(jí)別較為混亂，售價(jià)較為模糊。 商品茶價(jià)格的模糊性 自 20 世紀(jì) 80 年代中期茶葉產(chǎn)銷政策放 7 開(kāi)以來(lái)（除邊銷茶外），企業(yè)擁有充分的價(jià)格自主權(quán)，茶葉價(jià)格幾經(jīng)起落，至今仍然波動(dòng)難測(cè)。此外，眾多名優(yōu)、特種茶是特定區(qū)域自然與人文因素結(jié)合的產(chǎn)物，具有明 顯的原產(chǎn)地域特征，如龍井茶屬于浙江、碧螺春屬于江蘇、猴魁只屬于安徽的黃山太平?，F(xiàn)有紅茶、綠茶、青茶、黃茶、黑茶、白茶六大茶類之分；具體到某種茶葉又有細(xì)分，如紅茶有工夫紅茶、小種紅茶，綠茶有烘青、炒青、蒸青等；就質(zhì)量特征而言，同類茶葉也有名優(yōu)茶、大宗茶的區(qū)別。 內(nèi)裝飾的布局結(jié)構(gòu)與交易、休閑，外部環(huán)境一定要協(xié)調(diào)一致，給人以整齊、高雅、舒心的感覺(jué)。 6 燈光：頂部燈光一定要明亮，通常用電子日光燈，越亮越好，柜臺(tái)、貨架最好也配上綠色燈管，不能用紅色燈光。 墻面： 公司 的墻面應(yīng)素雅，通常用木質(zhì)裝飾板，漆成原色為好，同時(shí)合理的配合茶字畫(huà)或介紹相關(guān)茶葉知識(shí)的宣傳資料。 外部燈光：茶店外部燈光一定要明亮，最好以白色或綠色，不宜用紅色，如若用一兩只綠色的射燈則更能突出茶店的吸引力。 櫥窗：櫥窗是 第一展廳，它能直接刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲，櫥窗盡可能設(shè)計(jì)大幾個(gè)，里面能夠擺幾個(gè)具有吸引力的茶葉，如保鮮茶、花茶、廣告打得響的保健茶，適量的放幾個(gè)茶具，能夠?qū)⑼庑魏每吹牟栌猛该鞑ＡП萆蠋妆?，隔幾天在換一些品種，櫥窗內(nèi)燈光要亮幾個(gè)，擺設(shè)的茶及茶具和茶水要組成一副美的圖畫(huà)，且不斷的變動(dòng)。 招牌：招牌是永久性的廣告，要激發(fā)消費(fèi)者的好奇心，引起消費(fèi)者的留意，便于消費(fèi)者記憶，同時(shí)也能體現(xiàn)茶店的格調(diào)，通常茶 5 店大都采取傳統(tǒng)風(fēng)格，長(zhǎng)方形匾額，用黑色大漆作底色，鎦金大字作