【正文】 條件的要求較為嚴(yán)格； 格外注重生活品質(zhì)，對生活的便利性與尊崇感較強(qiáng) 在考慮是否認(rèn)購過程中，受宣傳資料引導(dǎo)較強(qiáng)； 對于這部分客戶來說，實地樓盤考察亦是影響其決策購買的關(guān)鍵，故項目 售樓處及示范單位的裝修設(shè)計水平對銷售狀況有很大程度的影響。同時，由于這部分客戶具有一定的社會、經(jīng)濟(jì)地位，對居住環(huán)境的私密性、靜謐性、安全性等物業(yè)品質(zhì)要求甚高，對物業(yè)管理中的相關(guān)物業(yè)配套、人性化服務(wù)與智能安防管理極為重視。 對價格水平關(guān)注不高 由于經(jīng)濟(jì)收入穩(wěn)定豐厚，這類客戶對項目的價格水平關(guān)注不高，小范圍的價格變化對他們不會產(chǎn)生太大影響 。 從項目的環(huán)境景觀上，也蘊涵了一定的文化品質(zhì)，社區(qū)西端的小花園規(guī)劃，既設(shè)置了兒童游樂場所照顧居家，又在整體綠化、道路規(guī)劃上自成一體，營造出本項目目標(biāo)客戶群“小世界大 胸襟”的知本眼界。 四、 項目形象定位 結(jié)合以上各項目要素及客戶群定位，本項目基本可定位為： 第一定位： 知本階層專屬美學(xué)亞別墅 亞別墅 1） “亞”即“第二”、“僅次于”的意思。 知本 1） 本項目“知本”概念指具有較高知識文化層次或文化追求的人群，各方面的知識能力在他們的事業(yè)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展當(dāng)中占有極其重要的作用。 2） 戶內(nèi)典雅、精致的裝修也融會了美學(xué)的理念，包括壁紙、燈具及一些裝修細(xì)節(jié)的考慮，都充分融功能性與美感于一體，營造舒適享受的生活氛圍。 第二定位： 知本階層專屬尊貴府邸 第三部分：營銷推廣綱要 一、營銷策劃 （一） 賣點提煉 ■離塵不離城，鬧中取靜高品質(zhì)人文環(huán)境 門前濱海路風(fēng)光秀麗，回家便是渡假的開始 ■ 三維立體空間設(shè)計，無上生活禮遇 濃厚文化品味的內(nèi)部裝修，甚至燈飾的選擇因戶型分區(qū)不同而款式顏色各不相同，匠心獨具，典雅精致 ■ 珍藏極品，至尊身份體現(xiàn) 海景、湖景、社區(qū)內(nèi)景多重景致，于風(fēng)起潮涌間怡情心胸 全天候物業(yè)服務(wù)，遠(yuǎn)紅外安防巡更系統(tǒng)，私密安全有保障 水云深處 針對項目位置較偏、入口道路不易識別的劣勢 在濱海路、觀海路項目入口處 申請設(shè)置方向指引牌 ， 以路標(biāo)形式出 現(xiàn) ，既可明確指明項目方位，又可建立強(qiáng)烈的政府支持印象，增強(qiáng)項目社會地位。 對項目建成年限較早，道路、裝修等都已相對陳舊 一方面對道路、綠化等進(jìn)行重新規(guī)劃改造，加強(qiáng)裝修細(xì)部的修飾，同時 增設(shè)基本的廚衛(wèi)用具（如抽油煙機(jī)、煤氣灶、電磁爐等） ，另一方面，強(qiáng)調(diào)項目裝修濃厚的文化品味，提出 “儒風(fēng)雅韻，只能少數(shù)擁有” 優(yōu)勢賣點，以生活的舒適性與物業(yè)的人性化關(guān)懷打動客戶。同時加強(qiáng)物業(yè)形象的建立， 有針對性的增加預(yù)約看房制度、門衛(wèi)制度及保安巡更制度 ，強(qiáng)調(diào)僅 40 席尊貴住戶的至尊社區(qū)感，進(jìn)一步加強(qiáng)購買客戶的尊貴榮耀感與安全感。 進(jìn)行有效宣傳、推介項目既有優(yōu)勢的同時，利用目前房地產(chǎn)市場二次置業(yè)投資比例有所上升的趨勢， 制定靈活的定價策略和優(yōu)惠的付款措施 ，減輕客戶的資金壓力，增加成交率。 2021 年 10 月 29 日央行加息開始實施，預(yù)示著新一輪加息的開 始，會帶來一系列的連鎖反應(yīng)。在物業(yè)包裝、市場定位、銷售推廣的過程中緊緊圍繞本項目的獨特優(yōu)勢和賣點進(jìn)行整合營銷傳播，將本項目與其他競爭對手明顯區(qū)隔開來，吸引目標(biāo)客戶，實現(xiàn)良好銷售。 銷售部的裝修裝飾以文化品味的營造為主，建議不做過多裝飾，增加極具文化品味的茶藝展示或字畫展示做為銷售道 具，讓客戶在濃郁的文化氛圍中體會項目自身的文化品味。宣傳資料制作 銷售人員培訓(xùn)（包括韓語培訓(xùn)、茶藝） 2） 開盤期（ 3 周左右） 銷售方式 由于本項目的豪宅定位，在銷售方式上應(yīng)摒棄以往銷售員在銷售部“守株待兔”的方式，變被動為主動，通過 DM 宣傳、業(yè)務(wù)員派單等渠道進(jìn)行信息覆蓋，同時銷售員主動通過電話、上門拜訪等方式與目標(biāo)客戶取得聯(lián)系，根據(jù)目標(biāo)客 戶的時間特點預(yù)約上門服務(wù)，邀約客戶看房。 二、營銷包裝 （一） 接待中心包裝計劃 現(xiàn)場接待處設(shè)置在 1 號樓底層，裝修可適當(dāng)簡單一些，充分利用項目本身典雅別致的裝修風(fēng)格，體現(xiàn)文化品質(zhì)，增加適當(dāng)裝飾即可，讓客戶充分感受項目自身的文化品味與優(yōu)勢。優(yōu)秀的物業(yè)服務(wù)能夠體現(xiàn)項目的豪宅品質(zhì)，體現(xiàn)業(yè)主的尊貴與不同凡響，是客戶身份與地位的象征。樓宇訪客對講系統(tǒng)：可視對講系統(tǒng)，實現(xiàn)訪客圖像傳輸 行政管理：業(yè)主檔案電腦管理 車庫管理系統(tǒng)：對進(jìn)入車庫的車輛進(jìn)行管理，對業(yè)主車輛采用遙感控制技術(shù)，確保業(yè)主車輛可以安全停放 建議項目樓書擺傳統(tǒng)樓書純粹項目介紹的模式，可做成一本設(shè)計精美、內(nèi)容豐富的精品雜志，以項目介紹與文化品味、生活氛圍的營造 相結(jié)合，直接以文化情感切中目標(biāo)客戶心理，增強(qiáng)其購買及入住欲望。 展板 項目展板可以山水水墨畫及字畫等形式出現(xiàn)，于細(xì)節(jié)處營造濃厚的文化氛圍，使文化成為項目本身無可剝離的一部分。 成交禮品 禮品形式可以多樣化，不定期更換，但要符合項目目標(biāo)客戶的身份、地位特征，如高爾夫球桿、網(wǎng)球拍、高檔茶具、咖啡機(jī)等。 戶型單頁 以裝修實景圖體現(xiàn)項目的典雅裝修及錯層、錯躍結(jié)合、躍復(fù)合題的三維立體戶型特點。 手提袋 便于銷售員上門拜訪及客戶來訪贈送項目資料及禮品，同時可利用手提袋的可保留性與重復(fù)使用性，加強(qiáng)項目信息的留存性。垃圾處理：垃圾分類收集、集中外運 小區(qū)電子公告系統(tǒng)：隨時發(fā)布天氣預(yù)報及物業(yè)管理信息 電子巡更系統(tǒng)：隨時改變巡更時間、地點，對重點部位重點布控 周界防范報警系統(tǒng)：周界全面設(shè)防 ，準(zhǔn)確定位，中心聯(lián)網(wǎng) （二） 樣板單位 選擇 1 號樓錯躍戶型和 160 ㎡錯層戶型，增設(shè)高檔家用電器及床、沙發(fā)等日常生活家具，做成高文化品味樣板單位，營造至尊、享受的生活氛圍。 雙語銷售 ，所有銷售人員必須能夠流暢的韓語基本日常交流，熟悉所有宣傳資料上的韓文。開盤日及延后 1 周為開盤期，項目正式入市 3） 節(jié)、假維護(hù)期（ 1 個半月左右） 冬季銷售，受到氣候及中國傳統(tǒng)年節(jié)（元旦、春節(jié)、元宵節(jié)等）的影響，會出現(xiàn)一個銷售淡季，故此段時期主要用于老客戶的維護(hù)與強(qiáng)化。項目定價及銷控 觀海路入口也可考慮適當(dāng)增加相關(guān)導(dǎo)視。項目改建方案、規(guī)劃設(shè)計效果圖 （五） 營銷要點 入市節(jié)奏控制 1） 前期準(zhǔn)備（ 1 個半月左右） 項目存在一定來自眾多樓盤的競爭。 海路是煙臺著名的旅游觀光路，觀海路為煙威一級公路，道路基礎(chǔ)設(shè)施優(yōu)良，沿途風(fēng)光優(yōu)美，四通八達(dá)的交通進(jìn)一步 強(qiáng)化項目的旅游觀景優(yōu)勢及優(yōu)美的回家之路， 擴(kuò)大目標(biāo)客戶來源。一方面強(qiáng)調(diào) “有網(wǎng)球場與高爾夫練習(xí)場的健康休閑社區(qū)” 概念，以及社區(qū)配套的會所等高檔次的休閑運動場所等優(yōu)勢場賣點，轉(zhuǎn)移客戶對周邊環(huán)境的不適感，提升項目整體品質(zhì)。同時強(qiáng)化項目自身的景觀資源，提出 “海景、湖景雙水景園林社區(qū)” 的景觀賣點 。在宣傳和推售過程中，強(qiáng)調(diào)項目“ 鬧中取靜 ”的清雅特色與“ 僅 40 戶尊享的珍藏席位 ”，加強(qiáng)只能少數(shù)擁有的至尊地位，減弱小社區(qū)的感覺。超然私隱私謐多功能貴族會所，彰顯睿智財富，引領(lǐng)時尚品味 低層電梯板樓，戶戶電梯，無上生活禮遇 ■ 名家社區(qū)規(guī)劃，自然人文氣息 戶內(nèi)三進(jìn)式動線規(guī)劃，讓空間更顯寬敞明亮，保 證公共會客與私密休息的合理區(qū)隔 居半坡之上，隔絕人聲、車流、塵土干擾，涵養(yǎng)人生風(fēng)景 專屬 1） 項目的文化品味及項目自身品質(zhì)來看，本項目是專屬于那些有文化知識、有閱歷、有身份、有地位的人群，是為他們的文化追求而量身打造的。 3） 從項目