觀海臺(tái)項(xiàng)目策劃案(文件)
【正文】 ； 房改政策影響日益深遠(yuǎn)，二次置業(yè)人士增加； 南山文化中心區(qū)不斷發(fā)展完善； 城市西移，特區(qū)內(nèi)開發(fā)重心移至南山； 西部跨海大橋即將興建； 后海濱路、創(chuàng)業(yè)北路、環(huán)南路、環(huán)東路開通，交通改善。 針對(duì)項(xiàng)目所處位置相對(duì)較偏的劣勢 對(duì)策：加強(qiáng)對(duì)周邊海景的正面宣傳，并結(jié)合適度的后海灣畔高尚住宅進(jìn)行宣傳引導(dǎo)，同時(shí)提出本項(xiàng)目“市區(qū)位置，永久海景” 的環(huán)境賣點(diǎn)，以有效的宣傳溝通引導(dǎo)客戶消費(fèi)意向，化劣勢為優(yōu)勢。 針對(duì)部分單位方向朝西的情況 對(duì)策：可考慮對(duì)環(huán)東路進(jìn)行同小區(qū)園林風(fēng)格相同的綠化包裝，在景觀上創(chuàng)造優(yōu)勢，力爭消除客戶心理障礙；另外對(duì)該部分單位可考慮送全屋基本裝修，吸引一次置業(yè)客戶或投資客戶購買，促成銷售。 針對(duì)“S（優(yōu)勢）+O（機(jī)會(huì)）組合”的對(duì)策：將本項(xiàng)目的優(yōu)勢與機(jī)會(huì)點(diǎn)有機(jī)結(jié)合，借機(jī)會(huì)點(diǎn)彰顯項(xiàng)目的優(yōu)勢。 在進(jìn)行有效宣傳、推介既有優(yōu)勢的同時(shí)，還應(yīng)利用客戶置業(yè)投資比例上升的趨勢，制定靈活的定價(jià)策略和優(yōu)惠的付款措施，減輕客戶的資金壓力，增加成交幾率。216。216。 針對(duì)“S（優(yōu)勢）+T（威脅）組合”的對(duì)策：整合本項(xiàng)目的優(yōu)勢，分析市場有效需求特征和本項(xiàng)目的客觀威脅來源，切準(zhǔn)市場機(jī)會(huì)點(diǎn)，規(guī)避客觀威脅，揚(yáng)長避短，化不利為有利。在物業(yè)包裝、市場定位、銷售推廣的過程中緊緊圍繞本項(xiàng)目的獨(dú)特優(yōu)勢和賣點(diǎn)進(jìn)行整合營銷傳播，將本項(xiàng)目與其他競爭對(duì)手明顯區(qū)隔開來，吸引目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)良好銷售。就觀海臺(tái)而言，面對(duì)深圳本地市場是毋庸置疑的了。對(duì)港人來說，本片區(qū)屬較為陌生的地帶，因而，不具備外銷優(yōu)勢。 存在少量外銷可能目前，24小時(shí)通關(guān)的大市場狀況吸引港人來深置業(yè)，連接深港的西部跨海大橋建成之后將會(huì)吸引更多港人選擇海景秀麗的后海片區(qū)。小結(jié)：鑒于以上分析，本項(xiàng)目不具備外銷優(yōu)勢，雖不排除有部分港人因景觀優(yōu)勢會(huì)購買本項(xiàng)目的少量小戶型單位（二房、三房）的可能性，但總體而言，本項(xiàng)目是以內(nèi)銷市場為主。因此，從地域角度分析，以南山片區(qū)客戶為主，主要集中在后海、南油、科技園三大片區(qū)，南山其它片區(qū)也有小部分客戶。選擇本項(xiàng)目。 對(duì)深圳市各片區(qū)的地理位置、周邊環(huán)境、配套設(shè)施情況相當(dāng)熟悉；216。 能極其方便地從報(bào)紙、電視等各類傳媒獲得房地產(chǎn)信息資源，但人們對(duì)廣告信息抱一定質(zhì)疑態(tài)度。特征★ 重視價(jià)格水平購房款項(xiàng)對(duì)絕大多數(shù)置業(yè)者而言是一筆不菲的支出，故價(jià)格是大多數(shù)置業(yè)者擇房時(shí)考慮的首要條件。據(jù)調(diào)查資料顯示，超過六成的用家傾向于選擇優(yōu)質(zhì)樓花?！?注重物業(yè)升值潛力物業(yè)位處區(qū)位成熟度高的黃金地段，配套設(shè)施完善，會(huì)所舒適，視野開揚(yáng)、飽覽美景的樓宇；或規(guī)劃超前、目前價(jià)位較低、有較強(qiáng)發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)域，通常具備較高的升值潛力，最受投資者的青睞。所以，相對(duì)更加靈活的付款方式、較大年限的按揭，都是吸引投資者目光的賣點(diǎn)。 有一定資歷，收入水平較高的中層管理人員%左右，構(gòu)成深圳二次置業(yè)群體的主力軍。216。他們對(duì)家居的品味和檔次要求較高，力求體現(xiàn)他們與眾不同的成功形象和身份地位，是中大戶型的推廣對(duì)象。受房改政策的影響，他們身受的沖擊最大，購房欲望也相對(duì)較為強(qiáng)烈，由于政府有微利房向他們供應(yīng)，有住房公積金的扶持，所以他們的選擇面也相對(duì)較寬，對(duì)市面推出的樓盤往往持向往和觀望態(tài)度。 南山區(qū)原住居民這部分客戶在南山區(qū)已有自己的住宅，土生土長，習(xí)慣本區(qū)的生活環(huán)境，有優(yōu)厚的積蓄。 在科技園區(qū)上班的年輕IT人士這部分客戶群體是南山目前置業(yè)群體的最主要的組成部分。 福田、羅湖上班的年輕工薪族這部分首次置業(yè)者，是因?yàn)槟仙轿飿I(yè)的價(jià)格低于市區(qū)而愿意在南山置業(yè)。 對(duì)深圳市各片區(qū)的地理位置、周邊環(huán)境、配套設(shè)施情況不熟悉；216。 對(duì)于外銷客戶來說，實(shí)地樓盤考察亦是影響其決策購買的關(guān)鍵，故項(xiàng)目售樓處及示范單位的裝修設(shè)計(jì)水平對(duì)銷售狀況有很大程度的影響。這部分客戶群通常選擇價(jià)格合理的中小戶型單位，以中短期按揭方式供樓，物業(yè)帶裝修將會(huì)更加適合他們的心意。對(duì)物業(yè)的價(jià)位接受能力較強(qiáng)。這類客戶一般選擇環(huán)境優(yōu)美、空氣清新、配套設(shè)施齊全、管理完善的住宅小區(qū)，多考慮中小戶型，總價(jià)較低，選擇一次性付款方式。同時(shí)，海景，一直是港人極度推崇的住宅景觀。2） 突出本項(xiàng)目具有強(qiáng)大的發(fā)展?jié)摿Γl(fā)人們對(duì)未來前景的想象空間。永續(xù)海景，可謂之“臨?！?。 3） 綜合來看，本項(xiàng)目自身素質(zhì)、周邊環(huán)境、發(fā)展前景在深圳可謂絕無僅有，是“前不見古人，后不見來者”。18 / 18。4. 看未來繁華，享永續(xù)海景 讓客戶更加直觀地感覺到本項(xiàng)目的位置優(yōu)勢、發(fā)展優(yōu)勢、景觀優(yōu)勢。3. 首創(chuàng)理想生活社區(qū)1） 理想生活社區(qū)包括：位置、環(huán)境、前景、交通、配套、設(shè)施、景觀、服務(wù)、氣氛、鄰居等等2） 本項(xiàng)目既坐擁后海優(yōu)良環(huán)境、又享有中心區(qū)發(fā)展前景、無敵海景園景、與成功者為鄰、道路通暢而不嘈雜，配套齊全而不靠近，視野開闊無遮擋。表達(dá)項(xiàng)目的人文氣息。 他們選擇中小戶型的幾率較高，對(duì)大戶型基本不存在購買力。216。216。 駐深外資企業(yè)人員，在深有生意之港人這部分客戶群來深工作多年，大多分布于南山科技園片區(qū)及蛇口外資企業(yè)，收入豐厚。 有穩(wěn)定收入的深港家庭這部分客戶有一方長期住在深圳，買房多用于自住。 在考慮是否認(rèn)購過程中，受宣傳資料引導(dǎo)較強(qiáng)，購買行為較為沖動(dòng)，下定速度較快；216。愿意選擇輕松付款，免首期或一成首期，以便能以工作收入實(shí)現(xiàn)買樓、供樓。這部分客戶平均文化程度高，平均年齡較小，對(duì)社區(qū)環(huán)靜很看重，希望享受較高質(zhì)量的生活。這部分客戶購買面較寬，大多受市場引導(dǎo)較強(qiáng)，手中有較多資金，對(duì)是
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