【正文】 一 。 這直接導(dǎo)致單純以成本為基礎(chǔ)的毀滅性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ， 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)各方均不利 ， 聯(lián)合主要大企業(yè)組建營(yíng)銷聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)是家電行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必然 ， 這也還是待研究的課題 。 這種聯(lián)盟包括縱向和橫向兩個(gè)方面的合作和集約 。 日本：裝配與零配件生產(chǎn)適度分散化 ， 下包 成為主要的戰(zhàn)略聯(lián)盟方式 ， 主導(dǎo)廠商與下包企業(yè)間大多形成獨(dú)家供貨協(xié)議 。我國(guó)汽車在技術(shù)上比較落后，但單憑一個(gè)企業(yè)是很難有突破的，各企業(yè)聯(lián)盟共同開(kāi)發(fā)將提供更好的前景。汽車是差異化很明顯的一種產(chǎn)品，這主要體現(xiàn)在產(chǎn)品檔次、品牌特征、產(chǎn)品外觀等方面，因此為不同企業(yè)共用銷售網(wǎng)絡(luò)提供了條件。汽車產(chǎn)業(yè)的縱向一體化重組中，戰(zhàn)略聯(lián)盟將發(fā)揮作用。 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。 成本結(jié)構(gòu)。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 63頁(yè) 目 錄 第一部分 戰(zhàn)略聯(lián)盟在全球的興起 第二部分 戰(zhàn)略聯(lián)盟的機(jī)理 第三部分 國(guó)內(nèi)外戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展歷史 第四部分 戰(zhàn)略聯(lián)盟與產(chǎn)業(yè)環(huán)境 第五部分 戰(zhàn)略聯(lián)盟的實(shí)施 第六部分 我國(guó)種業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟初探 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 66頁(yè) 聯(lián)盟機(jī)會(huì)：業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián) 聯(lián)盟的來(lái)源 聯(lián)盟的形式采購(gòu)聯(lián)盟 共同的投入品 聯(lián)合采購(gòu)技術(shù)聯(lián)盟 共同的產(chǎn)品技術(shù)兩個(gè)產(chǎn)品合并產(chǎn)品具有連接關(guān)系聯(lián)合進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)聯(lián)合進(jìn)行基礎(chǔ)研究新產(chǎn)品共享、交換產(chǎn)品關(guān)聯(lián)界面聯(lián)合設(shè)計(jì)基礎(chǔ)投入 對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施的相同需求共用資金共同出資、籌資建設(shè)共享政府關(guān)系基礎(chǔ)設(shè)施共享生產(chǎn)聯(lián)盟 共同的原材料產(chǎn)地相似的工藝和裝配、制造程序相似的質(zhì)量控制和檢驗(yàn)程序?qū)S輔助活動(dòng)的相同需求生產(chǎn)物流共享零配件共同生產(chǎn)聯(lián)合生產(chǎn)、共享生產(chǎn)線共同制定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)聯(lián)盟 共同的客戶共同的銷售渠道共同的地理區(qū)域市場(chǎng)共享商標(biāo)、貼牌銷售渠道共享、交叉銷售捆綁銷售、聯(lián)合促銷網(wǎng)絡(luò)共建、共享服務(wù)戰(zhàn)略聯(lián)盟的實(shí)施 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 70頁(yè) 聯(lián)盟機(jī)會(huì)：營(yíng)銷聯(lián)盟優(yōu)勢(shì)來(lái)源 聯(lián)盟形式 潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 可能的成本和困難共享品牌 降低廣告成本加強(qiáng)產(chǎn)品形象和聲譽(yù)產(chǎn)品形象不一致或相互沖突顧客需求在品牌上的多樣化共享渠道 提高服務(wù)水平提高與經(jīng)銷商還價(jià)能力減少渠道建設(shè)成本在渠道上的核心能力喪失渠道還價(jià)能力太強(qiáng)交叉銷售 降低客戶開(kāi)發(fā)成本降低銷售費(fèi)用產(chǎn)品形象不一致顧客不愿在一家采購(gòu)太多產(chǎn)品捆綁銷售、關(guān)聯(lián)定價(jià)提高銷售量降低銷售成本產(chǎn)品形象沖突產(chǎn)品互補(bǔ)性不強(qiáng)，顧客需求差異共享服務(wù)網(wǎng)絡(luò)降低服務(wù)成本擴(kuò)大服務(wù)區(qū)域加快服務(wù)反應(yīng)速度維修工作需要專門的設(shè)備和人員顧客對(duì)上門服務(wù)要求的程度不同戰(zhàn)略聯(lián)盟的實(shí)施 Hamp。 是指聯(lián)盟結(jié)果能使各得所需 ， 這是合作的基礎(chǔ)； 整合性 。 能否具備 給聯(lián)盟帶來(lái)新價(jià)值的能力 、 能為聯(lián)盟投入什么資源 ， 這兩點(diǎn)對(duì)選擇聯(lián)盟伙伴很重要 。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 72頁(yè) 聯(lián)盟機(jī)會(huì)：聯(lián)盟的風(fēng)險(xiǎn) 戰(zhàn)略聯(lián)盟風(fēng)險(xiǎn)是指由于戰(zhàn)略聯(lián)盟系統(tǒng)內(nèi)、外部環(huán)境的不確定性、復(fù)雜性而導(dǎo)致合作聯(lián)盟的成員企業(yè)發(fā)生損失的可能性。 當(dāng)企業(yè)加入聯(lián)盟組織后，在為了達(dá)到共同的目的的合作過(guò)程中，企業(yè)有可能無(wú)意中將自身的核心技術(shù)或市場(chǎng)知識(shí)轉(zhuǎn)移給其它組員，而這些核心技術(shù)或市場(chǎng)知識(shí)正是企業(yè)界在聯(lián)盟前的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在。 戰(zhàn)略聯(lián)盟的實(shí)施 Hamp。這種文化摩擦常常表現(xiàn)為企業(yè)組織和員工行為相互之間的沖突，而且當(dāng)這種文化沖突無(wú)法協(xié)調(diào)時(shí)，一些企業(yè)很有可能將退出聯(lián)盟，使得聯(lián)盟分裂，導(dǎo)致聯(lián)盟企業(yè)蒙受損失。 尋找合適聯(lián)盟伙伴 。 明確聯(lián)盟各方的權(quán)利和義務(wù) ， 同時(shí)為防范合作一方的機(jī)會(huì)主義行為而制定限制性 、 排他性條款 ， 如設(shè)立懲罰機(jī)制 ， 讓背叛者得到應(yīng)有懲罰 。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 75頁(yè) 聯(lián)盟談判：制定協(xié)議的重點(diǎn) 嚴(yán)格界定聯(lián)盟的目標(biāo)和范圍，最容易產(chǎn)生的分歧就是聯(lián)盟邊界不清晰； 周密設(shè)計(jì)聯(lián)盟的結(jié)構(gòu)，尤其在定價(jià)、利益分配等方面的條款應(yīng)盡量嚴(yán)密； 事先準(zhǔn)確評(píng)估投入的資產(chǎn)，即使沒(méi)有股權(quán)聯(lián)結(jié)，評(píng)估也是必要的； 謹(jǐn)慎制定聯(lián)盟的財(cái)稅制度，包括合理的資產(chǎn)負(fù)債比例、政府優(yōu)惠獲得等； 設(shè)立條款規(guī)定：必須詳細(xì)記錄公司間的交易； 明確合作利益的管理，需要事先對(duì)各方的投入和貢獻(xiàn)進(jìn)行評(píng)估，對(duì)未來(lái)貢獻(xiàn)進(jìn)行預(yù)測(cè)，在此基礎(chǔ)上詳細(xì)合理的規(guī)定利益分配； 對(duì)可能的重大變化設(shè)立條款，以便將來(lái)靈活應(yīng)對(duì)； 詳細(xì)規(guī)定違約責(zé)任； 提出解散條款，使聯(lián)盟各方認(rèn)識(shí)到解散聯(lián)盟并非潛在的災(zāi)難，盡管這不是大家所希望，但解散條款可使各企業(yè)認(rèn)識(shí)到解散的風(fēng)險(xiǎn)并盡力避免； 多方聯(lián)盟中的單方退出后要在一定時(shí)期內(nèi)繼續(xù)提供支持，讓聯(lián)盟繼續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)。很多時(shí)候，一筆好的交易來(lái)自于雙方談判人彼此的個(gè)人感覺(jué)和社交利益。 利益平衡。 Hamp。 合作企業(yè)在一個(gè)或多個(gè)關(guān)鍵戰(zhàn)略領(lǐng)域，如技術(shù)、產(chǎn)品、營(yíng)銷等方面，持續(xù)作出貢獻(xiàn)。 戰(zhàn)略聯(lián)盟的實(shí)施 Hamp。 認(rèn)識(shí)到機(jī)會(huì)注意、知識(shí)泄露獲果實(shí)可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。 改變公司原有組織方式和主要的運(yùn)營(yíng)方式，以適應(yīng)從聯(lián)盟中學(xué)習(xí)新知識(shí)的需要。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 81頁(yè) 聯(lián)盟管理：方案缺陷導(dǎo)致失敗 由于關(guān)系到在原本處于對(duì)立地位的不同利益主體之間的協(xié)調(diào)，戰(zhàn)略聯(lián)盟在本質(zhì)上是不穩(wěn)定的，研究表明聯(lián)盟的生命周期平均只有 7年，聯(lián)盟內(nèi)部主要人員對(duì)聯(lián)盟不滿意的比例達(dá)到了 4070%。首先是相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)地位改變可能導(dǎo)致分手，而事實(shí)上聯(lián)盟對(duì)各方競(jìng)爭(zhēng)地位的影響是不可能完全等同的，同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)地位的改變也并非完全由聯(lián)盟決定；其次是戰(zhàn)略和目標(biāo)的兼容性，傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)立思想和聯(lián)盟各方各自不同的戰(zhàn)略，使聯(lián)盟中自然地產(chǎn)生無(wú)法完全兼容的目標(biāo)，和永遠(yuǎn)無(wú)法平衡的對(duì)聯(lián)盟的期望。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 83頁(yè) 聯(lián)盟管理：避免失敗的對(duì)策 幾乎每宗戰(zhàn)略聯(lián)盟，都在文化融合、戰(zhàn)略一致性、金融、法律等各方面存在不同程度的問(wèn)題，對(duì)聯(lián)盟抱理想的態(tài)度顯然不切實(shí)際； 但是，聯(lián)盟的好處在于，它可以改變或放棄而不需要太多成本，同時(shí)，聯(lián)盟的解散也并不完全是失敗，有時(shí)它只是完成使命； 為了維持長(zhǎng)期合作關(guān)系，聯(lián)盟成員應(yīng)報(bào)著全心投入的態(tài)度，避免“一勞永逸”的思想。包括市場(chǎng)份額的擴(kuò)張、新市場(chǎng)的開(kāi)拓、同關(guān)鍵的分銷商建立起固定的聯(lián)系和對(duì)顧客更加積極靈活的反應(yīng)。包括新的技術(shù)和工藝流程，新產(chǎn)品和高質(zhì)量，更好的服務(wù)能力和更高的勞動(dòng)生產(chǎn)率等。可以從降低成本和擴(kuò)大收益兩方面理解，前者如采購(gòu)和生產(chǎn)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，縱向聯(lián)盟對(duì)采購(gòu)成本的降低，聯(lián)合營(yíng)銷對(duì)銷售成本的削減；后者如市場(chǎng)份額和銷售收入的增長(zhǎng)，價(jià)格秩序穩(wěn)定使單個(gè)產(chǎn)品收入增加等。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 87頁(yè) 我國(guó)種子行業(yè)的主要問(wèn)題 長(zhǎng)期行政管理體制導(dǎo)致市場(chǎng)分割和封閉管理。我國(guó)種業(yè)有 3000家種子公司，但最大的四家公司銷售規(guī)模只有 6億元左右，不僅沒(méi)有規(guī)模優(yōu)勢(shì)可言，有大公司運(yùn)作和協(xié)作概念的公司都比較少見(jiàn)，產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主體和競(jìng)爭(zhēng)方式都有待升級(jí)。好的新品種是影響種子企業(yè)發(fā)展的最重要資源，但目前生產(chǎn)企業(yè)對(duì)這種資源還沒(méi)有徹底掌握，由于研產(chǎn)分離，戰(zhàn)略資源轉(zhuǎn)移帶有一定隨意性，這加大了雙方的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 研發(fā)聯(lián)盟與產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展。 《 種子法 》 對(duì)植物新品種實(shí)行保護(hù)制度，這給種業(yè)研究提供了動(dòng)力，新品種更新速度會(huì)大大加快，企業(yè)合作開(kāi)發(fā)將比單槍匹馬將體現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)，如果不先走一步確立聯(lián)盟戰(zhàn)略，可能會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐漸被淘汰。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 91頁(yè) 種子行業(yè)的特征 ——技術(shù)特征 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 95頁(yè) 種子行業(yè)的價(jià)值鏈 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 93頁(yè) 種子行業(yè)的特征 ——市場(chǎng)結(jié)構(gòu) Hamp。 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 89頁(yè) 《 種子法 》 對(duì)戰(zhàn)略聯(lián)盟的機(jī)遇 2020年 7月 8日， 《 種子法 》 正式頒布，使種業(yè)公司的經(jīng)營(yíng)環(huán)境更趨市場(chǎng)化，政企不分、市場(chǎng)分割、地方保護(hù)主義等現(xiàn)象將改變，這給各大種子企業(yè)采用戰(zhàn)略聯(lián)盟的手段快速發(fā)展提供了的機(jī)遇。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 88頁(yè) 我國(guó)種子行業(yè)實(shí)行戰(zhàn)略聯(lián)盟的意義 橫向聯(lián)盟與競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)。一方面由于行政管理方式與半市場(chǎng)管理方式并存，另一方面由于部分流通企業(yè)在高利潤(rùn)驅(qū)使下不規(guī)范運(yùn)作，使得流通體系非常混亂，但各大種子生產(chǎn)企業(yè)也都沒(méi)有找到控制流通環(huán)節(jié)的途徑。九十年代中后期推進(jìn)政企分開(kāi)的改革在多數(shù)地區(qū)限于名義，沒(méi)有太大效果。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 85頁(yè) 典型案例：臺(tái)灣制鞋業(yè)中小企業(yè)聯(lián)盟 戰(zhàn)略聯(lián)盟的實(shí)施 Hamp。最主要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源于阻止了其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入，主要是利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)，提高進(jìn)入成本，給競(jìng)爭(zhēng)者制造障礙。更有效地利用和改善本公司及合作者的人力資源，包括新知識(shí)的獲得、對(duì)公司忠誠(chéng)度的提高、團(tuán)隊(duì)合作精神、晉升機(jī)會(huì)等。 戰(zhàn)略聯(lián)盟的實(shí)施 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 82頁(yè) 聯(lián)盟管理：操作導(dǎo)致失敗 缺乏全心投入的精神，彼此的間并未盡心盡力維持長(zhǎng)期合作關(guān)系； 文化差異使聯(lián)盟終止； 中期管理不當(dāng)，導(dǎo)致聯(lián)盟內(nèi)部協(xié)調(diào)性差； 溝通工作未做好。首先是收益增值結(jié)構(gòu)不對(duì)稱，比如企業(yè)很容易將利益從聯(lián)盟共享業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到非共享業(yè)務(wù)中去；其次是面臨不同的競(jìng)爭(zhēng)條件，從而需要考慮不同的重點(diǎn)；再次是聯(lián)盟的相對(duì)重要性差異，各方期望的控制程度很難一致；最后是資源投入不平衡，因此很難產(chǎn)生讓各方滿意的利益分配機(jī)制。 戰(zhàn)略聯(lián)盟的實(shí)施 Hamp。 象對(duì)待自己公司一樣對(duì)聯(lián)盟進(jìn)行組織涉及和管理。 考慮多種不同的聯(lián)盟方案。 戰(zhàn)略聯(lián)盟不能被形式上的系統(tǒng)所支配和控制，但他們需要一個(gè)能增進(jìn)溝通的內(nèi)部組織。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 78頁(yè) 聯(lián)盟管理：成功的基礎(chǔ)原則 兩個(gè)或多個(gè)企業(yè)聯(lián)合致力于一系列目標(biāo)，并在聯(lián)盟后保持獨(dú)立性。全面地了解對(duì)方的需求、要解決的問(wèn)題、聯(lián)盟的原因，再與聯(lián)盟能提供的潛在價(jià)值進(jìn)行綜合考慮，這樣將給各方帶來(lái)更大的利益平衡的空間。發(fā)展各種可行的方案給對(duì)方選擇，而不是逼迫對(duì)方接受某種單一的條件，這樣一方面可以構(gòu)思各種聯(lián)盟的可能性，另一方面會(huì)讓對(duì)方有種權(quán)利感。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 76頁(yè) 聯(lián)盟談判：雙贏與平衡 贏得對(duì)方好感。 建立聯(lián)盟退出機(jī)制 ， 以便當(dāng)戰(zhàn)略聯(lián)盟行為有損某一企業(yè)利益時(shí) ， 企業(yè)退出該聯(lián)盟可以免遭滅頂之災(zāi) ， 比如避免兼并或收購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn) 。 確定聯(lián)盟的目標(biāo)和宗旨 ， 即明確雙方共同參與某特定活動(dòng) ， 如聯(lián)合投資或共同進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新方案 。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 74頁(yè) 聯(lián)盟機(jī)會(huì)：聯(lián)盟風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避 明確自身的核心優(yōu)勢(shì) ， 確定聯(lián)盟的領(lǐng)域 。 三、盟友間不可避免的矛盾 有時(shí)戰(zhàn)略聯(lián)盟的目的不是獲得經(jīng)濟(jì)利益，而是借助聯(lián)盟伙伴的技術(shù)優(yōu)勢(shì)去研究開(kāi)發(fā)其他項(xiàng)目，這種行為會(huì)將技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展方向向有利于自身的方向?qū)б@樣很容易致使聯(lián)盟的偏離正確的方向，并引發(fā)矛盾。但是這些優(yōu)勢(shì)正是戰(zhàn)略聯(lián)盟形成的必要前提和企業(yè)能與其它組員平起平坐的保證。戰(zhàn)略聯(lián)盟的風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。 最重要的一點(diǎn)是： 不存在完善的合作伙伴 ， 好的合作伙伴也很少見(jiàn) ， 因此適應(yīng)比選擇更重要 ， 信任比技術(shù)更重要 。 指聯(lián)盟雙方在經(jīng)營(yíng)任務(wù) 、 經(jīng)營(yíng)理念 、 企業(yè)界文化 、 管理等方面的一致性 ， 表現(xiàn)為當(dāng)遇到問(wèn)題時(shí) ， 雙方能夠很快達(dá)成共識(shí)； 潛在伙伴的綜合實(shí)力對(duì)等性 。 即和潛在合作伙伴聯(lián)盟是否能與自己達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的目的； 兼容性 。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 68頁(yè) 聯(lián)盟機(jī)會(huì)：營(yíng)銷聯(lián)盟 市場(chǎng)地域分割 市場(chǎng)信息成本大 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序 單個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力弱 營(yíng)銷現(xiàn)狀 營(yíng)銷效率低 銷售能力過(guò)剩 對(duì)經(jīng)銷商談判能力弱 服務(wù)性營(yíng)銷投入少 統(tǒng)一規(guī)劃市場(chǎng) 聯(lián)合獲取市場(chǎng)信息 各品牌價(jià)格錯(cuò)位 形成聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)力 聯(lián)盟的機(jī)會(huì) 營(yíng)銷效率提高 銷售能力共享 提高整體談判能力 提供公共營(yíng)銷服務(wù) 營(yíng)銷戰(zhàn) 略聯(lián)盟 戰(zhàn)略聯(lián)盟的實(shí)施 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 65頁(yè) 聯(lián)盟機(jī)會(huì)：聯(lián)盟領(lǐng)域選擇 戰(zhàn)略聯(lián)盟并不是萬(wàn)能良藥，在決定是否采取聯(lián)盟戰(zhàn)略之前，對(duì)企業(yè)各業(yè)務(wù)領(lǐng)域的戰(zhàn)略重要型與企業(yè)在該領(lǐng)域的能力進(jìn)行分析是必要的。 市場(chǎng)組織。 我國(guó)主要產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟環(huán)境分析 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 61頁(yè) 家電業(yè) 技術(shù)特征。 市場(chǎng)組織。汽車產(chǎn)業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)是最為典型的，而這正是我國(guó)汽車企業(yè)的最大痛處，通過(guò)在生產(chǎn)領(lǐng)域的戰(zhàn)略聯(lián)盟擴(kuò)大規(guī)模降低成本是最好的擴(kuò)張途徑。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 60頁(yè) 汽車業(yè) 技術(shù)特征。 美國(guó)：裝配與零配件生產(chǎn)高度集中化 ， 合資 成為主要的聯(lián)盟組織方式 ， 兼并也作為擴(kuò)大規(guī)模的方法被廣泛采用 。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 59頁(yè) 產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)組織對(duì)戰(zhàn)略聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)