《和君創(chuàng)業(yè)索貝數(shù)碼(視頻多媒體軟件)公司營(yíng)銷(xiāo)體系項(xiàng)目研究報(bào)告》(41頁(yè))-其他創(chuàng)投資料(文件)
【正文】 為根源依然存在 ， 老問(wèn)題的消失很可能讓新問(wèn)題隨之產(chǎn)生 ， 所以即使我們能看到改進(jìn) ， 但無(wú)法看到狀況的根本轉(zhuǎn)變 ， 所以我們觀察任何問(wèn)題都必須把她放到許多其它相關(guān)的問(wèn)題之中 。 25 和君創(chuàng)業(yè) 機(jī)密 問(wèn)題的癥結(jié) 問(wèn)題的癥結(jié)（ 1）－－現(xiàn)金流障礙是問(wèn)題的癥結(jié)之一，總部反映的問(wèn)題實(shí)際上導(dǎo)致了現(xiàn)金流緊張的局面，而分公司和辦事處的問(wèn)題，多半也是因?yàn)榭偛楷F(xiàn)金流緊張的后果。 現(xiàn)金流緊張 壓縮支出 缺少考核制度 技術(shù)響應(yīng)慢 品牌推廣不力 權(quán)責(zé)不明 信息溝通 控制辦事處費(fèi)用 截留辦事處利潤(rùn) 生產(chǎn)資金緊張 員工培訓(xùn)少 規(guī)模擴(kuò)張快 運(yùn)營(yíng)費(fèi)用高 回款速度慢 異地庫(kù)存大 人員效率低 計(jì)劃控制不嚴(yán) 服務(wù)效率低 流程設(shè)計(jì)不當(dāng) 人員收入偏低 供貨不及時(shí) 業(yè)務(wù)開(kāi)展困難 人心不穩(wěn) 組織建設(shè)落后 辦事處屯貨 積極性不高 人員素質(zhì)下降 人員流失增多 業(yè)績(jī)提升乏力 組織效率低 快速推出新產(chǎn)品 故障率上升 服務(wù)費(fèi)上升 2. 戰(zhàn)略是我們的出發(fā)點(diǎn) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 Hamp。 重視長(zhǎng)期客戶關(guān)系－－主要是個(gè)人關(guān)系－－的業(yè)務(wù)方式 ， 加上一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)的隊(duì)伍 ， 讓索貝的銷(xiāo)售具有更多的穩(wěn)定性 。 普遍降價(jià)競(jìng)爭(zhēng) 現(xiàn)金收入減少 要求擴(kuò)大銷(xiāo)量 競(jìng)爭(zhēng)壓力更大 惡性循環(huán) 價(jià)格策略聯(lián)盟 維持合理利潤(rùn)、市場(chǎng)秩序和 各方地位 價(jià)格聯(lián)盟不可能成立 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手希望獲取更大生存空間 價(jià)格聯(lián)盟只能在點(diǎn)上成功，但不是解決問(wèn)題的根本辦法。 大洋在售后服務(wù)上也正縮小與索貝的差距 ?，F(xiàn)在的情況正相反，因?yàn)榧夹g(shù)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品時(shí)不再領(lǐng)先，使索貝對(duì)整條價(jià)值鏈?zhǔn)ブ鲗?dǎo)能力，并無(wú)法掙脫價(jià)格、賒銷(xiāo)等低級(jí)競(jìng)爭(zhēng)的泥坑。 36 和君創(chuàng)業(yè) 機(jī)密 未來(lái)的選擇 Oracle的啟示－－同樣因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng) ， Oracle的產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略與索貝類(lèi)似：搶先一步推出新產(chǎn)品搶占市場(chǎng) 。 ? 高額獎(jiǎng)勵(lì) ， 最大可能地開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售人員潛能 業(yè)務(wù)部門(mén)重組方案 大客戶 戰(zhàn)略客戶 中小客戶 對(duì)已有大客戶，采取加強(qiáng)服務(wù)的策略 對(duì)發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻?，提供咨詢和?yīng)用分析 對(duì)中小企業(yè)，與合作伙伴一起開(kāi)發(fā)中小企業(yè)方案 38 和君創(chuàng)業(yè) 機(jī)密 未來(lái)的選擇 未來(lái)的選擇－－那么，對(duì)于索貝來(lái)講，如何在行業(yè)的關(guān)鍵成功要素上，營(yíng)造自己的差別優(yōu)勢(shì)呢？基于對(duì)價(jià)值鏈的分析，我們提出如下戰(zhàn)略性建議。 涉及兩個(gè)層面 ， 即營(yíng)銷(xiāo)組織與流程改進(jìn) 、 責(zé)任落實(shí)考核；系統(tǒng)研究現(xiàn)金流 ， 提高財(cái)務(wù)管理效率 。 現(xiàn)金流緊張 規(guī)模擴(kuò)張快 運(yùn)營(yíng)費(fèi)用高 回款速度慢 異地庫(kù)存大 財(cái)務(wù)資源合理使用 信用管理 回款策略 異地庫(kù)存控制辦法 銷(xiāo)售增長(zhǎng)與財(cái)務(wù)資源 現(xiàn)金預(yù)算體系 費(fèi)用預(yù)算體系 費(fèi)用考核機(jī)制 財(cái)務(wù)管理效率提高 。J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING CO.,LTD. 以流程為中心的組織變革 以現(xiàn)金流為中心的財(cái)務(wù)改善 40 和君創(chuàng)業(yè) 機(jī)密 以流程為中心的組織變革 以流程為中心的組織變革－－流程再造是改善的核心，以技術(shù)導(dǎo)向的戰(zhàn)略是準(zhǔn)則，面向市場(chǎng)和流程的組織變革是基礎(chǔ)，考核激勵(lì)是效率提高的源泉。 中期策略 整合資源提高響應(yīng)市場(chǎng)的能力和速度 ， 關(guān)鍵是要確立產(chǎn)銷(xiāo)研的戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系 ， 對(duì)索貝整個(gè)企業(yè)進(jìn)行流程再造是必須的 ， 這也不在本課題范圍 。 雄厚的技術(shù)開(kāi)發(fā)實(shí)力 豐富的經(jīng)驗(yàn)積累 敏銳的市場(chǎng)洞察力 搶先一步推出新產(chǎn)品 不完善產(chǎn)品搶占市場(chǎng) 迅速完善產(chǎn)品 客戶升級(jí)換代 ☆ 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題窮究不止的研究風(fēng)格 ☆ 對(duì)開(kāi)發(fā)人員的有效激勵(lì) 個(gè)人的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)積累成組織的經(jīng)驗(yàn) 37 和君創(chuàng)業(yè) 機(jī)密 未來(lái)的選擇 Oracle的啟示－－即使 Oracle這樣巨大的公司 ， 也面臨過(guò)與索貝今天遇到的類(lèi)似問(wèn)題 ， 并且就在去年和前年 ， 索貝可以從中學(xué)習(xí)的地方很多 。索貝也沒(méi)能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也沒(méi)有認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的根源是整個(gè)系統(tǒng)的失敗和失效，于是隨著問(wèn)題被簡(jiǎn)單化，解決問(wèn)題的辦法也被簡(jiǎn)單化了，只好“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”。 33 和君創(chuàng)業(yè) 機(jī)密 價(jià)值鏈解釋 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈－－索貝以往成功的基礎(chǔ)是，產(chǎn)銷(xiāo)研高度協(xié)調(diào)快速響應(yīng)客戶需求的能力，但我們并沒(méi)有對(duì)行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)的不斷變化、以及自身的不斷成長(zhǎng)，保持高度警覺(jué)并做出系統(tǒng)思考，進(jìn)而適時(shí)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略以在整體上保持甚至擴(kuò)大差別競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，反而原有的優(yōu)勢(shì)在逐漸喪失。 技術(shù)危機(jī) 售后服務(wù)危機(jī) 客戶關(guān)系危機(jī) 大洋等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在技術(shù)上的實(shí)力已與索貝相差無(wú)幾 ， 索貝僅剩的一點(diǎn)技術(shù)優(yōu)勢(shì) ， 由于產(chǎn)品化過(guò)程的相對(duì)落后而喪失 。 －－員工對(duì)索貝最輝煌時(shí)期的描述 30 和君創(chuàng)業(yè) 機(jī)密 現(xiàn)實(shí)的困境 競(jìng)爭(zhēng)手段變化－－我們?cè)?jīng)靠技術(shù)取勝，但優(yōu)勢(shì)不再明顯，價(jià)格，或本質(zhì)上是價(jià)格的其它方式，成為本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主要手段，而價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)一個(gè)行業(yè)的打擊經(jīng)常是毀滅性的。 技術(shù)領(lǐng)先 售后服務(wù)領(lǐng)先 客戶關(guān)系領(lǐng)先 因?yàn)楣靖邔訉?duì)技術(shù)和市場(chǎng)的敏銳判斷 ， 索貝能主導(dǎo)將技術(shù)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)的過(guò)程 ， 因此在技術(shù)換代過(guò)程中國(guó)最大的市場(chǎng) 。而對(duì)組織而言，如果不能面向流程，就不可能順利地展開(kāi)工作。 這是我們理解問(wèn)題的基本原則 。 那么 ， 如何解決這些問(wèn)題呢 ？ ? 要尋求解決問(wèn)題的答案 ， 就必然要找到各問(wèn)題中的主要矛盾 ， 即問(wèn)題的癥結(jié) 。而營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)，則可總結(jié)為業(yè)務(wù)管理和人員管理兩大方面。 18 和君創(chuàng)業(yè) 機(jī)密 基層的問(wèn)題 人心不穩(wěn)－－索貝沒(méi)有公理，也就是說(shuō)沒(méi)有做事情（考核）的標(biāo)準(zhǔn)，這是大家對(duì)公司、對(duì)自己的前途都沒(méi)有信心的原因，員工的心態(tài)的：今天不知道明天的事，那么為什么要好好干？ 人心不穩(wěn) 分配政策不合理 年底一次分配，不合理 勞動(dòng)合同與基本福利沒(méi)有 ★
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