【正文】 20年 3月 24日 60 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，從價(jià)格、銷售渠道兩個(gè)角度對(duì)酒店終端市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，測(cè)算每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的容量； 根據(jù)各細(xì)分市場(chǎng)的容量，考慮竟品的市場(chǎng)定位，確定欲投入市場(chǎng)的商品的市場(chǎng)定位和營(yíng)銷戰(zhàn)略。對(duì)每個(gè)指標(biāo)打分，并且給予每個(gè)指標(biāo)權(quán)重，權(quán)重要結(jié)合西域公司的實(shí)際情況和 ARS戰(zhàn)略的實(shí)際要求。 根據(jù)營(yíng)銷年度規(guī)劃和分解到月的目標(biāo) , 靈活安排人員促銷、銷售促進(jìn)、和公共關(guān)系等手段 方案制定流程描述（ 4） ARS戰(zhàn)略操作指南 2020年 3月 24日 64 按照 ARS戰(zhàn)略的要求 , 在促銷力度上和促銷手段的創(chuàng)新上力求超 越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ,以能夠保證拉動(dòng)終端 3. 編制年度營(yíng)銷計(jì)劃 : 產(chǎn)品銷售計(jì)劃 :預(yù)測(cè)的銷售目標(biāo)和階段目標(biāo) (銷售量、銷售額、市場(chǎng)占有率）參見 （年度銷售計(jì)劃表） 促銷計(jì)劃：促銷內(nèi)容及實(shí)施計(jì)化 (包括預(yù)算 ) 市場(chǎng)開拓計(jì)劃 :要開拓的終端數(shù)量和要開辟的新市場(chǎng)區(qū)域 人員配備計(jì)劃 ：參見 （市場(chǎng)開拓計(jì)劃表） 財(cái)務(wù)預(yù)算：包括市場(chǎng)開拓費(fèi)用預(yù)算、促銷費(fèi)用、工資、等 其它費(fèi)用 （財(cái)務(wù)費(fèi)用預(yù)算表） 年度計(jì)劃的編制應(yīng)該是自上而下過(guò)程 ,本次方案涉及的年度計(jì)劃編制是指銷售代表對(duì)所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃的編制 . 方案制定流程描述（ 5） ARS戰(zhàn)略操作指南 2020年 3月 24日 65 制定戰(zhàn)略舉例 ARS戰(zhàn)略操作指南 2020年 3月 24日 66 2020 660 180 4800 1800 660 120 360 80元以上 5080元 50元以下 A類店（ 20家） B類店（ 20家） C類店（ 37） 20 120 240 D類店（ 164） 奉賢市場(chǎng)細(xì)分 用價(jià)格區(qū)間和店的種類對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，可以更加清楚西域公司進(jìn)入市場(chǎng)的計(jì)劃。 ARS戰(zhàn)略操作指南 2020年 3月 24日 70 進(jìn)入階段 5 6 7 8 ？ % ？ % ？ % 完成 A、 B、 C類店終端 鋪貨工作，以 A類店為主 要促銷對(duì)象 在穩(wěn)固 A類店促銷基礎(chǔ) 上對(duì) B類店進(jìn)行 促銷滲透 優(yōu)化系統(tǒng)管理 作好競(jìng)爭(zhēng)前期鋪墊 繼續(xù)穩(wěn)固前兩個(gè)階段 成就向 C類店 促銷滲透， 季節(jié)曲線 ？ % ARS戰(zhàn)略操作指南 2020年 3月 24日 71 參考文本 費(fèi)用明細(xì)表 年度銷售計(jì)劃表市場(chǎng)開拓計(jì)劃表 財(cái)務(wù)費(fèi)用預(yù)算表 參見經(jīng)銷商合同 ? ARS戰(zhàn)略操作指南 2020年 3月 24日 72 參考文本 費(fèi)用明細(xì)表 年度銷售計(jì)劃表市場(chǎng)開拓計(jì)劃表 財(cái)務(wù)費(fèi)用預(yù)算表 經(jīng)銷商合同 ? ARS戰(zhàn)略操作指南 2020年 3月 24日 73 費(fèi)用計(jì)劃編制表N o 費(fèi)用開支項(xiàng)目第一季度第二季度第 三 季度第 四 季度合計(jì) 費(fèi)用率1 人員工資23 房租水電4 辦公費(fèi)用5 通訊費(fèi)6 差旅費(fèi)7 招待費(fèi)8 促銷費(fèi)用9 倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用10 運(yùn)輸費(fèi)用1112 其它合計(jì)ARS戰(zhàn)略操作指南 2020年 3月 24日 74 產(chǎn)品經(jīng)銷合同書 甲方： ____________________________________________________________________ 乙方： _____________________________________________________________________ 甲 、 乙雙方經(jīng)友好協(xié)商 ， 就乙方在上海市奉賢縣地區(qū)經(jīng)銷甲方葡萄酒產(chǎn)品事宜 ， 達(dá)成以下合作合同條款 ， 以共同遵守 。 由甲方提供管理模板 ， 并進(jìn)行人員培訓(xùn) ， 協(xié)助乙方建設(shè)運(yùn)作管理平臺(tái) ， 達(dá)到系統(tǒng)有效運(yùn)作 。 甲方有權(quán)視情節(jié)按跨區(qū)域銷售額五倍在乙方銷售額中減除 。 價(jià)格管理 （ 1） 甲方按以下價(jià)格 （ 均為乙方到貨價(jià) ） 向乙方提供產(chǎn)品： ARS戰(zhàn)略操作指南 2020年 3月 24日 75 高檔單釀干紅 (赤霞珠 )為 ————— 元 /瓶； 中高檔干紅 (西域干紅 )為 ————— 元 /瓶； 干白 (雷司令 )為 ———— 元 /瓶； （ 2） 乙方嚴(yán)格遵守價(jià)格政策 ， 保證向終端出貨價(jià)不高于： 高檔單釀干紅 (赤霞珠 )—————— 元 /瓶； 中高檔干紅 (西域干紅 )元 /瓶 干白 (雷司令 )————————— 元 /瓶 （ 3） 建議餐飲店終端零售價(jià)為： 高檔單釀干紅 (赤霞珠 )—————— 元 /瓶； 中高檔干紅 (西域干紅 )元 /瓶 干白 (雷司令 )————————— 元 /瓶 （ 4） 價(jià)格調(diào)整 甲方有權(quán)根據(jù)本地市場(chǎng)的具體情況和相關(guān)因素制定供貨價(jià)格 ,并與乙方共同協(xié)定給終端供貨價(jià)格和終端建議零售價(jià)格 。 供貨及貨款結(jié)算 （ 1） 甲 、 乙雙方采取先款后貨的結(jié)算方式結(jié)算貨款 。 （ 4） 甲方考慮乙方所在市場(chǎng)具體情況 ， 并根據(jù)需要和可能 ， 將采用汽車直運(yùn)方式為乙方供貨 。 （ 2）由于乙方要貨計(jì)劃失準(zhǔn)，造成產(chǎn)品積壓，乙方需在該批產(chǎn)品保質(zhì)期滿前三個(gè)月以書面形式申請(qǐng)，并經(jīng)甲方同意后，甲方可協(xié)助其銷售積壓產(chǎn)品，但由此發(fā)生的費(fèi)用及損失均由乙方承擔(dān)。根據(jù)各銷售終端流量情況，一般為一周補(bǔ)貨一次，當(dāng)市場(chǎng)銷售流量上升后 ,經(jīng)雙方商定，可逐漸提高供貨頻率。否則，每出現(xiàn)一例，甲方向乙方罰款 100元，由甲方在月度或年度給予乙方的返利中抵扣。 （ 3）乙方認(rèn)為甲方產(chǎn)品在保質(zhì)期內(nèi)發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題，乙方須在保質(zhì)期內(nèi)通知甲方并保持該產(chǎn)品原狀單獨(dú)存放，經(jīng)甲方指定人員認(rèn)定確屬甲方產(chǎn)品本身質(zhì)量問(wèn)題，并經(jīng)甲方出具產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題處理通知書后，方能以產(chǎn)品實(shí)物形式予以退換。 （ 2）雙方約定每?jī)芍軐?duì)銷售量和回款額進(jìn)行一次核對(duì)，并統(tǒng)計(jì)整理 《 終端流量統(tǒng)計(jì)表 》 、填寫 《 競(jìng)品情況匯報(bào)表 》 、 《 終端評(píng)估表 》 。 （ 4）甲方主要負(fù)責(zé)所有信息的收集和加工，同時(shí)為乙方建立信息管理平臺(tái)，并進(jìn)行培訓(xùn)，協(xié)助其實(shí)現(xiàn)其有效運(yùn)作。 （ 2）維護(hù)市場(chǎng)的正常秩序是保證經(jīng)銷商利益的基本前提。 （ 4）雙方共同負(fù)責(zé)每周，每月對(duì)各終端銷量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、銷量預(yù)測(cè)，資信測(cè)評(píng)，填寫相關(guān)表格，指導(dǎo)終端管理工作。 2） 甲方負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員和促銷人員的日常管理 ， 考評(píng) ， 工資獎(jiǎng)金發(fā)放等事項(xiàng) ， 所有促銷人員費(fèi)用由甲方承擔(dān) 。 六、合同的修改補(bǔ)充和終止 雙方確認(rèn)，在市場(chǎng)發(fā)生重大變化，或因人力不可抗拒因素，致使本合同部分或全部條款不能繼續(xù)執(zhí)行，經(jīng)雙方友好協(xié)商一致后，決定修改補(bǔ)充或中斷本合同。未經(jīng)甲方書面確認(rèn)的屬無(wú)效合同，造成乙方經(jīng)濟(jì)損失的，甲方不承擔(dān)任何賠償責(zé)任；給甲方造成經(jīng)濟(jì)損失的，由行為人和乙方連帶承擔(dān)民屢獬ピ鶉巍 ARS戰(zhàn)略操作指南 2020年 3月 24日 79 七、其他 甲乙雙方承諾，不向任何第三方泄露本協(xié)議的內(nèi)容。 本合同書有效期限自 年 月 起至 年 月 止有效。 ? 改善系統(tǒng)管理的第一個(gè)問(wèn)題就是，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。依靠數(shù)據(jù)制定生產(chǎn)與供貨計(jì)劃，有效地銜接 “ 產(chǎn)銷期量 ” ，減少產(chǎn)銷矛盾，減少商品供應(yīng)上的 “ 多與不足 ”的矛盾。 改善系統(tǒng)管理 ARS戰(zhàn)略操作指南 2020年 3月 24日 83 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 崗位職責(zé)分析 工作流程設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)作業(yè)指導(dǎo)表格 操作流程 ARS戰(zhàn)略操作指南 2020年 3月 24日 84 大區(qū)總經(jīng)理 計(jì)劃部門 執(zhí)行經(jīng)理 財(cái)務(wù)部門 營(yíng)銷部門 區(qū)域主管 城市主管 業(yè)務(wù)員 促銷員 1，計(jì)劃 2，組織 3，領(lǐng)導(dǎo) 4，控制 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行覆蓋 1，計(jì)劃部門 統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)， 協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)物流。 組織結(jié)構(gòu)圖 ARS戰(zhàn)略操作指南 2020年 3月 24日 85 主要業(yè)務(wù)流程 ARS戰(zhàn)略操作指南 2020年 3月 24日 86 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 補(bǔ)貨申請(qǐng) 補(bǔ)貨 1 2 3 4 5 6 7 否 補(bǔ)貨 ? 從經(jīng)銷商提出補(bǔ)貨申請(qǐng)到上海中心倉(cāng)庫(kù)送貨至經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)需要 1天的時(shí)間。則需要經(jīng)銷商提出補(bǔ)貨申請(qǐng)。深入研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，匯總、分析采集來(lái)的信息數(shù)據(jù)并及時(shí)向上級(jí)公司匯報(bào)。 確保錢流 、 物流的暢通 持續(xù)拜訪終端酒店及區(qū)域分銷商 ， 研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況 。 ARS戰(zhàn)略操作指南 2020年 3月 24日 94 西域酒業(yè)業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管 區(qū)域銷售代表 工作對(duì)象 酒點(diǎn)終端、區(qū)域分銷商 二、主要職責(zé) 維護(hù)終端渠道，提高銷售業(yè)績(jī)，反饋市場(chǎng)信息 三、主要工作 巡店 ， 按指定路線到指定銷售現(xiàn)場(chǎng)了解 、 掌握本品銷售狀況 ， 包括環(huán)境布置 、 POP張貼 、 擺放位置 、 檢查終端庫(kù)存 、 訂貨補(bǔ)貨與現(xiàn)場(chǎng)促銷 。 ARS戰(zhàn)略操作指南 2020年 3月 24日 95 業(yè)務(wù)代表工作流程簡(jiǎn)圖 [目前主要針對(duì) AB類酒店 ] 檢查、協(xié)助 反饋信息 區(qū)域銷售代表 下達(dá)業(yè)務(wù)計(jì)劃 業(yè)務(wù)代表 終端 分銷商 根據(jù)計(jì)劃路線 巡訪客戶 拜訪、了解其經(jīng)營(yíng)狀況及需求 處理例外事件、督促回款 要貨 檢查促銷力度、落實(shí)促銷費(fèi)用 了解出貨情況（包括競(jìng)品）根據(jù) 具體情況確定其進(jìn) 、銷、存量 形象小姐 填寫表格 反饋信息 宣傳、展示、促銷、溝通 收集本、競(jìng)品信息 整理所采集數(shù)據(jù)，填寫相關(guān)表格，完成工作日志 分析所有信息、匯總表格并計(jì)劃次日工作 上交表格 ARS戰(zhàn)略操作指南 2020年 3月 24日 96 促銷小姐考評(píng)及促銷建議提出流程 擬定促銷報(bào)告 考評(píng)工作業(yè)績(jī) 制定巡訪計(jì)劃 了解促銷情況 (聯(lián)絡(luò)人 ) 沿既定路線訪店 獎(jiǎng)懲錯(cuò)施 應(yīng)對(duì)建議 經(jīng)銷商信息反饋 信息分析、匯總 促銷小姐日?qǐng)?bào)表 業(yè)務(wù)員 填寫表格 區(qū)域代表 ARS戰(zhàn)略操作指南 2020年 3月 24日 97 業(yè)務(wù)員新渠道開辟流程 業(yè)務(wù)員 制定巡訪計(jì)劃 采集終端營(yíng)業(yè)狀況 潛在客戶 填寫表格 共同商定是否開辟 繼續(xù)回訪 核對(duì)經(jīng)銷商渠道 通知經(jīng)銷商 存在 開辟 否 納入我銷售網(wǎng)絡(luò) 備案、等待或放棄 ABC分類并 進(jìn)入表格 ARS戰(zhàn)略操作指南 2020年 3月 24日 98 西域酒業(yè)形象小姐崗位職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管 區(qū)域銷售代表 工作對(duì)象 酒點(diǎn)終端 ,公眾媒體 二、主要職責(zé) 傳播西域文化 ,提升品牌形象 ,增加銷售業(yè)績(jī) ,落實(shí)促銷政策 ,反饋市場(chǎng)信息 三、主要工作 新疆特色服飾歌舞表演，充分展示西域風(fēng)情。 從事涉及展示公司形象的其他公關(guān)活動(dòng)。 建立并保持良好的終端客情關(guān)系 ,保證促銷活動(dòng)的順利進(jìn)行。 反饋 ， 填寫統(tǒng)一的表格 （ 日?qǐng)?bào)表 、 周報(bào)表與月報(bào)表 〕 ， 向上司及時(shí)反饋現(xiàn)場(chǎng)的一手信息 ， 并提供對(duì)策建議 。 營(yíng)銷渠道的建設(shè)與管理 指導(dǎo)并幫助業(yè)務(wù)員開辟新的銷售終端 ， 將之納入我們的銷售網(wǎng)絡(luò) 。落實(shí)業(yè)務(wù)任務(wù)目標(biāo)并將任務(wù)分解至各具體終端酒店，圍繞具體任務(wù)實(shí)施相應(yīng)的促銷手段，確保任務(wù)的完成。深化與產(chǎn)品價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)（酒店終端、區(qū)域分銷商以及消費(fèi)者）之 間的客情關(guān)系，取得并維護(hù)各環(huán)節(jié)對(duì)我們的價(jià)值認(rèn)同。 ? 所以終端需要維持 2天的安全庫(kù)存 ? 經(jīng)銷商需要維持所有終端 2天安全庫(kù)存的總和。 3， 營(yíng)銷部門 加強(qiáng)渠道促銷，提高 分銷力與品牌價(jià)值。 ? 尤其要強(qiáng)化總體策略制定的功能，確保有限的經(jīng)營(yíng)資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與對(duì)手展開競(jìng)爭(zhēng)。 ? 對(duì)于新產(chǎn)品的開發(fā)，要突破原有的思維定勢(shì)，尋求創(chuàng)新；同時(shí)，加強(qiáng)新品推出市場(chǎng)的系統(tǒng)策劃，以及有計(jì)劃地展開市場(chǎng)推廣。 本合同書一式四份，甲方執(zhí)三份、乙方執(zhí)一份備查，以雙方簽章生效。 本合同在履行過(guò)程中甲、乙雙方如發(fā)生糾紛，當(dāng)事人雙方應(yīng)當(dāng)及時(shí)協(xié)商解決。 甲方分公司其他人員無(wú)任何民事代理權(quán)限。 甲方根據(jù)綜合測(cè)評(píng)的結(jié)果 ， 如達(dá)到標(biāo)準(zhǔn) ， 將按乙方當(dāng)月回款額的 1%給予獎(jiǎng)勵(lì) ， 并當(dāng)月兌現(xiàn) 。 （ 2）甲方負(fù)責(zé)上述方案的實(shí)施，并承擔(dān)全部費(fèi)用，乙方