【正文】 1997年銷售率達(dá) ％，當(dāng)年完成銷售額 榮譽(yù)情況： “ 1998年八大明星樓盤(pán)”，并榮獲“廣東省樣板工程”稱號(hào) ，全國(guó)城市物業(yè)管理優(yōu)秀示范小區(qū) 74 深圳典型項(xiàng)目情況 項(xiàng)目名稱： 金地翠園 地理位置： 深圳市福田區(qū)石廈北住宅片區(qū)內(nèi) 開(kāi)發(fā)期限： 1999年 1月動(dòng)工建設(shè)， 5月發(fā)售， 12月竣工 開(kāi)發(fā)規(guī)模： 占地 8190平方米，總建筑面積 24570平方米 樓房形態(tài)： 6棟 12層高的小高層住宅 定價(jià)范圍： 6000元左右 營(yíng)銷訴求 /客戶定位： 立體綠化使綠化率達(dá) 100％ 銷售情況： 樓花期銷售率達(dá) 97％，銷售率達(dá) 98％ 榮譽(yù)情況： 深圳市“ 1999年十大暢銷樓盤(pán)” 75 深圳典型項(xiàng)目情況 項(xiàng)目名稱： 金海灣花園 地理位置： 深圳市中心區(qū)、深圳灣畔沙嘴路福榮路交匯處 開(kāi)發(fā)期限： 98年 10月正式開(kāi)工，預(yù)計(jì)開(kāi)發(fā)工期為 4年。 凈資產(chǎn)： 總資產(chǎn)： ，資產(chǎn)負(fù)債率 % 土地儲(chǔ)備： 871萬(wàn)平米 年銷售收入： 客戶定位： 以擁有穩(wěn)定收入、講究生活質(zhì)量和品位的中等收入家庭為目標(biāo)客戶 品牌知名度： 全國(guó)最優(yōu)秀的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，尤以物業(yè)管理著稱 59 萬(wàn)科集團(tuán)組織結(jié)構(gòu) 董事會(huì) 總經(jīng)理 企 劃 部 規(guī)劃設(shè)計(jì)部 工程管理部 物業(yè)管理部 財(cái) 務(wù) 部 人力資源部 辦 公 室 股政事務(wù)部 總經(jīng)理辦公室 銷售中心 客戶服務(wù)中心 副總經(jīng)理 ?萬(wàn)科集團(tuán)采取區(qū)域分公司相對(duì)獨(dú)立運(yùn)作；總部部門對(duì)分公司各部門執(zhí)行日常直線工作指導(dǎo)和各地分公司知識(shí)的積累和傳達(dá)。 中密度住宅產(chǎn)品：如位于商業(yè)中心區(qū)的西單項(xiàng)目、國(guó)貿(mào)商圈的雙井項(xiàng)目、 CBD輻射區(qū)的京通項(xiàng)目； 低密度住宅產(chǎn)品：新市鎮(zhèn)計(jì)劃，包括：南部的翡翠城項(xiàng)目、北部的沙河項(xiàng)目、東部的臺(tái)湖項(xiàng)目。本項(xiàng)目是城市開(kāi)發(fā)集團(tuán)近 20年來(lái)開(kāi)發(fā)的最高檔項(xiàng)目。集團(tuán)公司具備規(guī)模的自管小區(qū)實(shí)現(xiàn)了全面創(chuàng)優(yōu)， 10多個(gè)小區(qū)榮獲了全國(guó)優(yōu)秀物業(yè)管理居住小區(qū)稱號(hào)和市級(jí)優(yōu)秀住宅小區(qū)稱號(hào)； 2個(gè)大廈被評(píng)為優(yōu)質(zhì)工程。 典型企業(yè)人力資源管理體系及薪酬比較 182。 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本數(shù)據(jù)比較 182。數(shù)目眾多，資產(chǎn)規(guī)模小，業(yè)績(jī)波動(dòng)較大，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期緊密。另外現(xiàn)有資產(chǎn)結(jié)構(gòu)不合理，資產(chǎn)質(zhì)量需要進(jìn)一步優(yōu)化； ?土地儲(chǔ)備較北京市前 3位開(kāi)發(fā)商處于絕對(duì)劣勢(shì)； ?隨公司規(guī)模迅速膨脹，人力資源成為關(guān)鍵制約瓶頸，公司依靠核心管理層的個(gè)性化管理較多，業(yè)務(wù)執(zhí)行層的專業(yè)化能力不足以適應(yīng)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)； 技能方面： ?對(duì)客戶需求把握以及通過(guò)項(xiàng)目運(yùn)作滿足客戶需求的能力較突出，但穩(wěn)定性及控制能力尚有所欠缺 ?在開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)中，前期市場(chǎng)分析研究的控制管理、項(xiàng)目中資金管理、成本控制及質(zhì)量管理，以及銷售管理、物業(yè)提升價(jià)值等方面均存在改善需求 ?公司在資本運(yùn)作及存量資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理方面投入不足，發(fā)展緩慢； 管理體系： ?公司歷史創(chuàng)業(yè)快速發(fā)展，使公司難以認(rèn)真思考并清晰規(guī)劃公司未來(lái)戰(zhàn)略發(fā)展； ?公司受到國(guó)企管理模式的影響，尚不是完全市場(chǎng)化運(yùn)作，尚未形成績(jī)效管理的體系來(lái)實(shí)現(xiàn)有效考評(píng)，薪資體系不具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性； ?公司運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)不完善，特別在公司運(yùn)作流程方面，依賴關(guān)鍵人員經(jīng)驗(yàn)判斷以及責(zé)任心，尚未形成清晰、完善的體系 ?組織結(jié)構(gòu)變化頻繁，本部部門職責(zé)劃分不清，運(yùn)營(yíng)與支持部門配合不暢 ?…… 詳細(xì)內(nèi)容論述可參見(jiàn)《中遠(yuǎn)房地產(chǎn)內(nèi)部診斷報(bào)告》 SWOT 44 房地產(chǎn)行業(yè)目前處于新一輪景氣周期，特別是公司目前立足北京面臨眾多的機(jī)遇 市場(chǎng)機(jī)會(huì) ——住宅 ? 增量住宅需求將長(zhǎng)期持續(xù)高速增長(zhǎng)： 182。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目組織管理模式比較 182。 專業(yè)經(jīng)理 高級(jí) 專業(yè)經(jīng)理 總監(jiān) 專業(yè)序列 管理序列 經(jīng)理助理 部門經(jīng)理 副總經(jīng)理 總經(jīng)理 基層員工 35 三家公司的薪資結(jié)構(gòu)中都包含有績(jī)效工資的部分，并采用多種激勵(lì)措施 萬(wàn)科 萬(wàn)通 紅石 ?基本工資 +績(jī)效工資 +總經(jīng)理基金 ?年功序列 ?基本工資 +績(jī)效工資 +股權(quán) ?基本工資 +績(jī)效工資 +“賽季”獎(jiǎng)金 ?30％左右 ?銷售人員并不采用高提成的做法 ?普通員 20％ ?部門經(jīng)理以上2530％ ?普通員工 20％ ?管理人員比例更高 ?公司正在申請(qǐng)發(fā)放期權(quán) ?長(zhǎng)期員工有金牌獎(jiǎng)勵(lì) ?多種手段樹(shù)立員工榮譽(yù)感，多種非物質(zhì)激勵(lì) ?靈活的職業(yè)發(fā)展路徑 ?員工持股會(huì) ?福利購(gòu)房計(jì)劃 ?家庭福利政策 ?公司高速發(fā)展帶來(lái)員工的發(fā)展空間 ?任人唯能的人才使用機(jī)制和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 ?優(yōu)惠購(gòu)房計(jì)劃 薪資結(jié)構(gòu) 浮動(dòng)部分比例 其他激勵(lì)措施 36 房地產(chǎn)行業(yè)薪金比較 ——總經(jīng)理、副總經(jīng)理、部門經(jīng)理（北京地區(qū)） 資料來(lái)源：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談 6－ 10 績(jī)效工資 13 基本工資 部門經(jīng)理 副總經(jīng)理 總經(jīng)理 車補(bǔ)（ 6萬(wàn) /年）＋買房?jī)?yōu)惠 隱性收入 38 基本工資 15 績(jī)效工資 車補(bǔ)（ 6萬(wàn)）＋買房?jī)?yōu)惠 隱性收入 車補(bǔ)（ 4萬(wàn) /年）＋房補(bǔ)（ 3萬(wàn) /年） 隱性收入 18 績(jī)效工資 45 基本工資 紅石（中鴻天） 萬(wàn)科（北京分公司） 對(duì)比公司（萬(wàn) /年） 8－ 10 15－ 20 45萬(wàn)優(yōu)惠買房＋車補(bǔ) 5萬(wàn) 30－ 40 12－ 20 公司購(gòu)買住房、公關(guān)費(fèi)用不限、配車給個(gè)人 20萬(wàn)優(yōu)惠買房＋車補(bǔ) 3萬(wàn) 不明 潘世屹（董事長(zhǎng)）年薪 80萬(wàn) 8 12 35 18 不明 不明 指標(biāo)超額有獎(jiǎng)勵(lì) 6070 中海北京 不明 稅前工資，萬(wàn)元 /年 37 房地產(chǎn)行業(yè)薪金比較 ——總經(jīng)理、副總經(jīng)理、部門經(jīng)理（北京地區(qū)） 資料來(lái)源：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談 2－ 5 績(jī)效工資 6 基本工資 部門經(jīng)理 副總經(jīng)理 總經(jīng)理 3％左右的股權(quán)，其他不明 隱性收入 12 基本工資 6 績(jī)效工資 20％股權(quán) 隱性收入 車補(bǔ)（ 4萬(wàn) /年）＋房補(bǔ)（ 3萬(wàn) /年） 隱性收入 12 績(jī)效工資 25 基本工資 華潤(rùn)置地 萬(wàn)通 對(duì)比公司（萬(wàn) /年） 8－ 10 20 車補(bǔ)＋買房?jī)?yōu)惠 50 車補(bǔ)＋買房?jī)?yōu)惠 車補(bǔ)＋房補(bǔ) 500 稅前工資，萬(wàn)元 /年 不明 38 采用年度或季度對(duì)業(yè)績(jī)進(jìn)行考核，而不是采用月度績(jī)效考核 萬(wàn)科 萬(wàn)通 紅石 ?年度 ?年度 ?季度 “賽季” ?根據(jù)公司的年度工作計(jì)劃分解確定 *，年中修正 ?年初由公司分解部門目標(biāo)，各部門制定相應(yīng)目標(biāo)責(zé)任書(shū)并分解到員工 ?指標(biāo)包括工作態(tài)度、工作能力和工作績(jī)效三大部分 ?項(xiàng)目公司指標(biāo)主要是銷售收入、利潤(rùn)和重要進(jìn)度 ?根據(jù)每季的工作計(jì)劃分解確定 ?不明 ?部門經(jīng)理考核員工 ?主管副總 \總經(jīng)理考核部門經(jīng)理 ?部門長(zhǎng)考核員工 ?主管副總考核部門經(jīng)理 ?最優(yōu)和最差者交叉考評(píng) 考核頻度 考核指標(biāo)確定 考核關(guān)系 ?績(jī)效工資 ?晉升 ?末位淘汰 ** ?績(jī)效工資 ?晉升和淘汰 ?培訓(xùn) ?績(jī)效工資 ?晉升和淘汰 ?特別輔導(dǎo)和培訓(xùn) ?“賽季”獎(jiǎng)金和表彰 考核的影響 *萬(wàn)科沒(méi)有崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū) **萬(wàn)科最近開(kāi)始有主動(dòng)淘汰 39 以萬(wàn)科為代表的成熟型企業(yè)已建立了系統(tǒng)的高質(zhì)量的培訓(xùn)體系，而以紅石為代表的發(fā)展型企業(yè)的培訓(xùn)相對(duì)不夠系統(tǒng) 萬(wàn) 科 萬(wàn) 通 紅 石 ?聘請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，購(gòu)買了昂貴的經(jīng)理人培訓(xùn)產(chǎn)品，投入非常大，成為吸引員工的重要手段 ?培訓(xùn)成為員工能力提升的重要途徑，培訓(xùn)對(duì)所有員工都開(kāi)放 ?全國(guó)視頻會(huì)議系統(tǒng)幫助各地公司充分交流心得和經(jīng)驗(yàn) ?HR部門每年安排 100個(gè)小時(shí)以上的培訓(xùn)項(xiàng)目，以管理培訓(xùn)和社會(huì)禮儀為主，外請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)實(shí)施 ?技術(shù) \專業(yè)培訓(xùn)由部門申報(bào)和組織實(shí)施，公司有預(yù)算經(jīng)費(fèi) ?要求基層員工每年受培訓(xùn)時(shí)間不少于 40小時(shí)，管理人員不少于50小時(shí) ?公司的培訓(xùn)相對(duì)不足，系統(tǒng)性和計(jì)劃性不足 ?有外請(qǐng)機(jī)構(gòu)進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn) 萬(wàn)科的投入明顯高于其他公司，訪談過(guò)程中萬(wàn)科人力資源的專業(yè)化也給人留下了最深的印象 40 企業(yè)文化建設(shè)成為人力資源管理的重要內(nèi)容和規(guī)范管理有力補(bǔ)充 萬(wàn) 科 萬(wàn) 通 紅 石 ?通過(guò)各種主題活動(dòng)激發(fā)員工的工作積極性和創(chuàng)造力：合金計(jì)劃、孔雀開(kāi)屏計(jì)劃 ?通過(guò)主題年確認(rèn)和突出公司的工作重心，客戶微笑年、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟年、職業(yè)經(jīng)理年 ?通過(guò)多種溝通渠道和對(duì)溝通的鼓勵(lì)，建立健康的交流氣氛：十二種上下溝通渠道，“火花島” ?反省會(huì)： ?第一階段反省公司管理； ?第二階段反省公司戰(zhàn)略； ?第三階段站在未來(lái)反省公司的現(xiàn)在 ?價(jià)值觀整合“陽(yáng)光心態(tài)”和“生人文化” ?將每一個(gè)考評(píng)季度稱為“賽季”，鼓勵(lì)員工進(jìn)行業(yè)績(jī)競(jìng)賽，對(duì)于每個(gè)“賽季”評(píng)選出的優(yōu)秀員工進(jìn)行公開(kāi)的表彰和獎(jiǎng)勵(lì) ?任人唯能，任何員工都有機(jī)會(huì)得到重視和重用 41 目錄 182。 ?職位序列的底層是基層員工，管理序列從下至上設(shè)有經(jīng)理助理、經(jīng)理和副總?cè)齻€(gè)層級(jí)，專業(yè)序列從下至上設(shè)有專業(yè)經(jīng)理、高級(jí)專業(yè)經(jīng)理和總監(jiān)三個(gè)層級(jí)，與管理序列一一對(duì)應(yīng)。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目組織管理模式比較 182。 32 目錄 182。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目組織管理模式比較 182。 26 土地儲(chǔ)備和存量經(jīng)營(yíng)日益成為大型房地產(chǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略選擇，物業(yè)服務(wù)和置業(yè)服務(wù)成為業(yè)務(wù)組合中的重要方面 土地開(kāi)發(fā)/儲(chǔ)備 深度物業(yè)服務(wù) 綜合置業(yè)咨詢 ?太合地產(chǎn)認(rèn)為土地儲(chǔ)備將成為未來(lái)房地產(chǎn)公司的核心資源和關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)能力，因此專門成立“太合置地”進(jìn)行長(zhǎng)期土地儲(chǔ)備 ?萬(wàn)通成立專門的子公司從事土地開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù) ?華潤(rùn)置業(yè)在京開(kāi)十家連鎖店，提供房屋升級(jí)服務(wù) ?萬(wàn)通成立萬(wàn)通筑屋，通過(guò)網(wǎng)上渠道提供住宅定制服務(wù) ?紅石在網(wǎng)上推出“豬八戒家政網(wǎng)”，為現(xiàn)代城的客戶提供多種深度物業(yè)服務(wù) ?萬(wàn)科在上海部分小區(qū)開(kāi)始提供收費(fèi)物業(yè)服務(wù) 存量租賃經(jīng)營(yíng) ?萬(wàn)通計(jì)劃在將來(lái)的房屋開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)中，留出三分之一的比例用于租賃 ?太合地產(chǎn)將在今后的高檔物業(yè)方面由出售轉(zhuǎn)為租賃經(jīng)營(yíng) 示例 27 目錄 182。 中遠(yuǎn)房地產(chǎn) SWOT分析及發(fā)展建議 182。 港資房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商分析 182。在 “ 使館新城 ” 的園區(qū)和會(huì)所內(nèi)，共設(shè)有 50項(xiàng)休閑和運(yùn)動(dòng)設(shè)施，這在目前北京的住宅社區(qū)內(nèi)稱得上是絕無(wú)僅有。 “ 使館新城 ” 是昌盛集團(tuán)在北京的第一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，總建筑面積29萬(wàn)平方米，在尚未破土動(dòng)工的情況下，就已被 10月份在京舉行的國(guó)際建筑聯(lián)盟（ UICB） 2020年大會(huì)評(píng)為 “ 未來(lái)住宅精品樓盤(pán) ” 。本集團(tuán)於一九九零年成立，并於一九九二年在香港聯(lián)交所有限公司上市，現(xiàn)為恒生指數(shù)成份股之一，資產(chǎn)總值超過(guò)港幣一千二百八十億元。主力在各區(qū)發(fā)展具指標(biāo)地位的樓盤(pán)，為樓宇素質(zhì)定下新水平。一九七二年於香港證券交易所上市。 北 京 – 麗來(lái)花園 位于北京市順義縣天竺鎮(zhèn)薛大人莊村的麗來(lái)花園，面積約 1400萬(wàn)平方尺，將分四期建成單棟式及半獨(dú)立之花園洋房，娛樂(lè)設(shè)施包括高爾夫球場(chǎng)、會(huì)所、購(gòu)物商場(chǎng)等，預(yù)計(jì) 2020年完成。李嘉誠(chéng)旗下的長(zhǎng)實(shí)集團(tuán) 2020年稅后盈利比１９９９年下跌６７％；聯(lián)營(yíng)公司和記黃埔 2020年稅后盈利比１９９９年下跌７０％。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目組織管理模式比較 182。 品牌 員工 素質(zhì) 天鴻 珠江 中遠(yuǎn) 金地 萬(wàn)科 萬(wàn)通 紅石 中海 餅圖示例解釋： 市場(chǎng)最佳 市場(chǎng)領(lǐng)先 市場(chǎng)平均水平 市場(chǎng)較差 市場(chǎng)最差 14 目錄 182。 其余房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司主要為在北京的土地儲(chǔ)備。土地儲(chǔ)備反映了一些大型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的長(zhǎng)期開(kāi)發(fā)思路，也反映出其開(kāi)發(fā)實(shí)力； ?該指標(biāo)選取的標(biāo)桿企業(yè)包括萬(wàn)科、中海外等大型集團(tuán)公司土地儲(chǔ)備（以斜線柱表示），也比較了 8家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在北京的土地儲(chǔ)備狀況。 萬(wàn)通 15％屬于訪談得到的結(jié)論，而且萬(wàn)通 2020年同時(shí)有多個(gè)樓盤(pán)進(jìn)入銷售期，收入、利潤(rùn)狀況較突出。 珠江地產(chǎn)立足廣州，與合生創(chuàng)展聯(lián)手，并將北京市場(chǎng)作為下一步重點(diǎn)市場(chǎng)，值得關(guān)注。 ?該指標(biāo)選取的標(biāo)桿企業(yè)主要為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司在北京的銷售業(yè)績(jī)， 2年平均可以較好反映其投入資源，業(yè)績(jī)表現(xiàn)。 8 歷史開(kāi)發(fā)規(guī)模比較 ——截至 2020年底 15008002003