恒安集團(tuán)銷售分銷系統(tǒng)培訓(xùn)手冊(ppt42)-銷售管理(文件)
【正文】 年度目標(biāo) 總體規(guī)劃 關(guān)鍵問題 經(jīng)營方針 1. 2. 監(jiān)控調(diào)整 風(fēng)險(xiǎn)評估 人力資源 ? 市場環(huán)境 ? 客戶 /消費(fèi)者 ? 競爭者 ? 企業(yè)自身 ? 上年度分析 現(xiàn)狀分析 管理與成本 預(yù)算 /成本 素質(zhì)與效能 渠道 /終端 品牌 /廣告 財(cái)務(wù)部 銷售部 市場部 生產(chǎn)部 內(nèi)部 銷售 市場 執(zhí)行計(jì)劃 銷售計(jì)劃與預(yù)算 銷售計(jì)劃與預(yù)算 編制步驟（ 1） 總部 片區(qū) /省區(qū) 片區(qū) /省區(qū) 總部 各品類制定生意目標(biāo)，報(bào)高層 ?總部與地區(qū)目標(biāo)對比 ?總部生意目標(biāo)調(diào)整 ?按客戶分解 ?按品類分解 ?按渠道分解 ?按時間分解 ?日常執(zhí)行 ?業(yè)績衡量評估 銷售計(jì)劃與預(yù)算 編制內(nèi)容 品類預(yù)算 衛(wèi)生巾 \護(hù)墊 紙尿褲 \片 紙品 日化品 品牌 品牌 品牌 品牌 系列 系列 系列 系列 單品 單品 單品 單品 區(qū)域預(yù)算 銷售片區(qū) 省級銷售片區(qū) 經(jīng)營部 /辦事處 客戶 財(cái)務(wù)預(yù)算 費(fèi)用預(yù)算 利潤預(yù)算 應(yīng)收賬款回收 人力資源預(yù)算 人員編制 人員費(fèi)用投入 重要崗位培育計(jì)劃 培訓(xùn) 銷售計(jì)劃與預(yù)算 M＝ L P Q R K 其中， M－ 2020年單品月銷售額預(yù)測； L－ 2020年單品月實(shí)際銷售； P－產(chǎn)品生命周期系數(shù)； Q－市場容量系數(shù)； R－市場競爭系數(shù)； K－預(yù)算誤差調(diào)整系數(shù)。 預(yù)算模型（ 3） 生命周期進(jìn)攻性S K U是 1 ≤P ≤1 . 3 0 1 . 2 ≤P ≤1 . 4 1 . 2 ≤P ≤1 . 3 0 ＜P ≤1不是 1 ≤P ≤1 . 2 0 1 . 1 5 ≤P ≤1 . 3 5 1 . 1 5 ≤P ≤1 . 2 5 0 ＜P ≤1生命周期進(jìn)攻性S K U是 1 ≤P ≤1 . 4 1 . 1 ≤P ≤1 . 5 1 ≤P ≤1 . 4 0 ＜P ≤1不是 1 ≤P ≤1 . 2 1 . 1 ≤P ≤1 . 3 1 ≤P ≤1 . 2 0 ＜P ≤1⑶ 紙品品類相應(yīng)P 的分值：⑷ 日化品品類相應(yīng)P 的分值：導(dǎo)入期（新品）導(dǎo)入期（新品）發(fā)展期 成熟期 衰退期發(fā)展期 成熟期 衰退期 產(chǎn)品生命周期系數(shù) P 銷售計(jì)劃與預(yù)算 預(yù)算模型（ 5） 市場競爭系數(shù) R 該系數(shù)主要評價在同一區(qū)域市場內(nèi)公司與競爭對手的競爭狀況。在沒有出現(xiàn)誤差的情況下， K值設(shè)定為 1。 謝 謝！ 。 預(yù)算模型（ 7） 舉例說明 假設(shè) A8310在某地區(qū)， 2020年 6月份銷售 1000元，該地區(qū)的衛(wèi)生巾市場由護(hù)舒寶、蘇菲以及區(qū)域性品牌 X占據(jù)主導(dǎo)地位，總
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