恒安集團(tuán)銷(xiāo)售分銷(xiāo)系統(tǒng)培訓(xùn)手冊(cè)(ppt42)-銷(xiāo)售管理-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 。 客戶分類體系描述 客戶管理辦法 客戶分類方法（ 2） ABC分類標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)代渠道，按照公司與客戶的 戰(zhàn)略發(fā)展關(guān)系 進(jìn)行分類 A類客戶為戰(zhàn)略發(fā)展型客戶， B類客戶為重要發(fā)展型客戶， C類客戶為一般發(fā)展型客戶。 客戶管理辦法 總則 作為 快速消費(fèi)品 生產(chǎn)商的恒安集團(tuán)，我們主要面對(duì)的是分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)與零售商 。恒安集團(tuán)銷(xiāo)售分銷(xiāo)系統(tǒng)培訓(xùn)手冊(cè) 【 客戶與價(jià)格管理 】 【 銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算 】 1 客戶管理辦法與流程 1 客戶管理辦法與流程 問(wèn)題： 您理解的批發(fā)商是什么樣子的？ 您是怎么看待超市？ 認(rèn)識(shí)我們的渠道與客戶？ 概念解釋 客戶管理辦法 例如分銷(xiāo)商、零售商、代理商以及購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品的團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)者。 商務(wù)渠道：商務(wù)客戶 直銷(xiāo)渠道：直銷(xiāo)客戶 客戶管理辦法 客戶管理辦法 隨著零售業(yè)的快速發(fā)展，連鎖性的賣(mài)場(chǎng)、超市等運(yùn)作形式層出不窮，跨區(qū)域的 KA管理問(wèn)題就日益重要。 客戶管理辦法 以該連鎖 KA總部的地理位置確定所屬區(qū)域（南區(qū)、北區(qū)或者西區(qū)）。 客戶信息 客戶信用調(diào)整流程 由業(yè)務(wù)人員填寫(xiě) 《 恒安集團(tuán)客戶信用調(diào)整單 》 ，報(bào)經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理 /辦事處主任審核。 2 價(jià)格管理辦法與流程 2 價(jià)格管理辦法與流程 從生產(chǎn)商到消費(fèi)者手中，價(jià)格是如何增長(zhǎng)的？ 價(jià)格管理辦法 價(jià)格管理辦法 出廠價(jià) 是指銷(xiāo)售公司內(nèi)部的產(chǎn)品結(jié)算價(jià)格，也是銷(xiāo)售公司對(duì)外進(jìn)行業(yè)務(wù)操作的基準(zhǔn)價(jià)格。 供應(yīng)價(jià) ：是指各銷(xiāo)售區(qū)域供應(yīng)給現(xiàn)代通路的產(chǎn)品結(jié)算價(jià)格。 價(jià)格管理辦法 紙業(yè)公司 產(chǎn)品出廠價(jià)及外部的價(jià)格體系由紙業(yè)公司負(fù)責(zé)制訂及調(diào)整，報(bào)集團(tuán)銷(xiāo)售部及財(cái)務(wù)部備案。 價(jià)格管理辦法 基本知識(shí)點(diǎn) 便利性產(chǎn)品：商店只是為了盡量方便消費(fèi)者一次購(gòu)齊所需產(chǎn)品而購(gòu)進(jìn)和陳列的商品。 編制原則 全系統(tǒng) 的編制 2020年銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算，而不單純考慮某一個(gè)節(jié)點(diǎn)。 編制思路 在總結(jié) 03與 04年預(yù)算編制工作的基礎(chǔ)上，以 “ 簡(jiǎn)化流程、提高效率、合理預(yù)算 ” 為目的，提出 2020年預(yù)算編制工作的整體思路。 編制步驟（ 2） 銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算 基本素質(zhì) 銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算不能憑空想象，瞎編數(shù)據(jù)，更不能應(yīng)付了事，所以做計(jì)劃與預(yù)算的人必須具備以下基本素質(zhì)： 有責(zé)任心，以事實(shí)與數(shù)據(jù)說(shuō)話； 能對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展有一定的見(jiàn)解； 對(duì)公司的事業(yè)有熱心； 分析與整理數(shù)據(jù)的能力。 銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算 預(yù)算模型（ 4） 市場(chǎng)容量系數(shù) Q Q＝（ 1 + C） （ 1 + D） 其中： C代表 2020比 2020年人口增長(zhǎng)率； D代表 2020比 2020年人均消費(fèi)增長(zhǎng)率。如果品牌的數(shù)量較多的，公司品牌處于弱勢(shì)，該市場(chǎng)視為“充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)”，則 0≤ R≤1；如果品牌數(shù)量有 37個(gè)的話，公司品牌處于一般，該市場(chǎng)視為“多頭競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)”， 則1≤ R≤ ；如果形成 12個(gè)品牌獨(dú)占市場(chǎng)的局面，公司品牌處于強(qiáng)勢(shì)，該市場(chǎng)視為“壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)”，則 R≥ 。 銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算
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