恒安集團銷售分銷系統(tǒng)培訓手冊(ppt42)-銷售管理(完整版)
【正文】 力、人力資源等綜合資源規(guī)劃及配置。 常規(guī)產品：商店希望通過銷售該類商品滿足大多數消費者的需求。 價格體系的維護 產品的價格體系一律以 集團銷售部 下發(fā)或轉發(fā)通知為準。 零售價 ：是指產品最終賣給消費者的售價。 根據公司銷售與市場的策略，給合市場實際情況，將價格體系分為兩部分： 內部價格體系 ，指集團內部生產與銷售間的產品價格結算體系。 超過十天，即超過集團原則規(guī)定的期限的必須由片區(qū)總經理審批。 客戶管理辦法 當然，在不同的區(qū)域， KA的對象是有所不同的。 ? 傳統(tǒng)渠道，按照客戶的 銷售貢獻與發(fā)展?jié)摿?進行分類 A類客戶為年銷售額大于等于 120萬的客戶集合， B類客戶為年銷售額界于 60－ 120萬之間（包括 60萬）的客戶集合， C類客戶為年銷售額不超過 60萬的客戶集合。 為規(guī)范公司的客戶管理行為，提高客戶管理效率及管理水平，在結合公司及市場實際情況的基礎上制訂本管理辦法。 終端類客戶 承擔著公司產品向消費者 展示與銷售 的職能 。 現代渠道：購物中心、超級市場、倉儲式商店、百貨商店、便利店。在快速消費品領域，我們的 KA概念指的是連鎖性的大賣場、超級市場等零售機構，如沃爾瑪、安樂福、好又多、世紀聯華、北京華聯等連鎖性零售機構。 區(qū)域性 KA是指連鎖門店集中分布在南區(qū)、北區(qū)或者西區(qū)中的一區(qū)的客戶。 在 現代渠道 的 “ 賬期 ” 方面，應嚴格根據購銷合同確定 “ 賬期 ” 的天數，但考慮到收款與業(yè)務操作方面的協調，允許在合同 “ 賬期 ” 的基礎上有加十天的幅度調整。因此 ,制定正確的價格策略 ,是維護廠家利益、充分調動分銷商積極性、吸引顧客購買、應對競爭對手、開發(fā)和鞏固市場的基礎。 一級分銷價 ：是指各銷售區(qū)域供應給一級分銷商的產品結算價格。 衛(wèi)品 產品出廠價及外部的價格體系由集團銷售部、市場部負責制訂及調整，報集團財務部備案。 促銷申請表 3 銷售計劃與預算 銷售計劃與預算 年度營銷計劃的結構與內容 年度目標 總體規(guī)劃 關鍵問題 經營方針 1. 2. 監(jiān)控調整 風險評估 人力資源 ? 市場環(huán)境 ? 客戶 /消費者 ? 競爭者 ? 企業(yè)自身 ? 上年度分析 現狀分析 管理與成本 預算 /成本 素質與效能 渠道 /終端 品牌 /廣告 財務部 銷售部 市場部 生產部 內部 銷售 市場 執(zhí)行計劃 銷售計劃與預算 編制步驟（ 1） 總部 片區(qū) /省區(qū) 片區(qū) /省區(qū) 總部 各品類制定生意目標，報高層 ?總部與地區(qū)目標對比 ?總部生意目標調整 ?按客戶分解 ?按品類分解 ?按渠道分解 ?按時間分解 ?日常執(zhí)行 ?業(yè)績衡量評估 銷售計劃與預算 M＝ L P Q R K 其中， M－ 2020年單品月銷售額預測； L－ 2020年單品月實際銷售；
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