【正文】 如果品牌的數(shù)量較多的，公司品牌處于弱勢，該市場視為“充分競爭市場”，則 0≤ R≤1；如果品牌數(shù)量有 37個的話，公司品牌處于一般，該市場視為“多頭競爭市場”， 則1≤ R≤ ；如果形成 12個品牌獨(dú)占市場的局面，公司品牌處于強(qiáng)勢，該市場視為“壟斷競爭市場”，則 R≥ 。 編制步驟（ 2） 銷售計(jì)劃與預(yù)算 基本知識點(diǎn) 供應(yīng)價 ：是指各銷售區(qū)域供應(yīng)給現(xiàn)代通路的產(chǎn)品結(jié)算價格。 客戶信用調(diào)整流程 由業(yè)務(wù)人員填寫 《 恒安集團(tuán)客戶信用調(diào)整單 》 ，報(bào)經(jīng)營部經(jīng)理 /辦事處主任審核。 隨著零售業(yè)的快速發(fā)展，連鎖性的賣場、超市等運(yùn)作形式層出不窮，跨區(qū)域的 KA管理問題就日益重要。 客戶管理辦法 客戶分類方法（ 2） ABC分類標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)代渠道，按照公司與客戶的 戰(zhàn)略發(fā)展關(guān)系 進(jìn)行分類 A類客戶為戰(zhàn)略發(fā)展型客戶， B類客戶為重要發(fā)展型客戶， C類客戶為一般發(fā)展型客戶。根據(jù)其連鎖門店的分布情況確定為區(qū)域性 KA或是全國性 KA。 價格體系的分類（ 1） 價格體系是指產(chǎn)品從公司向最終消費(fèi)者分銷過程中，確保廠家、客戶、消費(fèi)者達(dá)到三贏價格管理體系。 麗人堂公司 產(chǎn)品出廠價及外部的價格體系由麗人堂公司制訂及調(diào)整，報(bào)集團(tuán)銷售部及財(cái)務(wù)部備案。 以 品類 的經(jīng)營進(jìn)行編制，而不是單純考慮在某片區(qū)總銷售收入的增長或下降。 預(yù)算模型（ 2） 產(chǎn)品生命周期系數(shù) P P＝ f（產(chǎn)品生命周期，產(chǎn)品營銷策略） 該系數(shù)由產(chǎn)品在本區(qū)域市場的生命周期、品類發(fā)展?fàn)顩r、公司營銷策略與發(fā)展目標(biāo)共同決定。 謝 謝！ 。 M＝ L P Q R K 其中， M－ 2020年單品月銷售額預(yù)測； L－ 2020年單品月實(shí)際銷售； P－產(chǎn)品生命周期系數(shù)； Q－市場容量系數(shù)； R－市場競爭系數(shù)； K－預(yù)算誤差調(diào)整系數(shù)。 年度營銷計(jì)劃的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容 年度目標(biāo) 總體規(guī)劃 關(guān)鍵問題 經(jīng)營方針 1. 2. 監(jiān)控調(diào)整 風(fēng)險(xiǎn)評估 人力資源 ? 市場環(huán)境 ? 客戶 /消費(fèi)者 ? 競爭者 ? 企業(yè)自身 ? 上年度分析 現(xiàn)狀分析 管理與成本 預(yù)算 /成本 素質(zhì)與效能 渠道 /終端 品牌 /廣告 財(cái)務(wù)部 銷售部 市場部 生產(chǎn)部 內(nèi)部 銷售 市場 執(zhí)行計(jì)劃 銷售計(jì)劃與預(yù)算 衛(wèi)品 產(chǎn)品出廠價及外部的價格體系由集團(tuán)銷售部、市場部負(fù)責(zé)制訂及調(diào)整，報(bào)集團(tuán)財(cái)務(wù)部備案。因此 ,制定正確的價格策略 ,是維護(hù)廠家利益、充分調(diào)動分銷商積極性、吸引顧客購買、應(yīng)對競爭對手、開發(fā)和鞏固市場的基礎(chǔ)。 區(qū)域性 KA是指連鎖門店集中分布在南區(qū)、北區(qū)或者西區(qū)中的一區(qū)的客戶。 現(xiàn)代渠道：購物中心、超級市場、倉儲式商店、百貨商店、便利店。 為規(guī)范公司的客戶管理行為，提高客戶管理效率及管理水平，在結(jié)合公司及市場實(shí)際情況的基礎(chǔ)上制訂本管理辦法。 當(dāng)然，在不同的區(qū)域， KA的對象是有所不同的。 超過十天，即超