安踏anta鞋業(yè)集團(tuán)采購(gòu)訂貨管理手冊(cè)-wenkub
2023-05-16 22:08:41 本頁(yè)面
【正文】 男鞋 123款 ,所占比例 61% 女鞋 74款 ,所占比例 36% 童鞋 6款 ,所占比例 3% 運(yùn)動(dòng) 101款 ,所占比例 % 生活 102款 ,所占比例 % 安踏 KEEP MOVING 9 9 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表 服裝 衣( 套) 褲9 29 %2 7 %2 6 %4 15 %2 5 %2 7 %18 49 10 %6 20 3 %1 4 %3 8 2 %23 70 3 %30 92 14 %102 312 32 %5 18 %5 12 %9 31 %6 19 %25 80 %占比運(yùn)動(dòng)類籃球系列足球系列網(wǎng)球系列乒羽系列戶外系列跑步系列綜合訓(xùn)練款式小計(jì)SKU數(shù)系列 數(shù)量小計(jì)生活類男子女子男子 66款，占 52%，女子 40款，占 48%；冬季 47款，所占比例 37%，春季 74款，所占比例 63% 10 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖 —— 服（配件略） 圓領(lǐng)長(zhǎng) T 梭織長(zhǎng)褲圓領(lǐng)短 T 針織長(zhǎng)褲V 領(lǐng)長(zhǎng) T 梭織短褲V 領(lǐng)短 T 針織短褲P O L O 長(zhǎng) T 裙 梭織裙梭織外套針織外套棉服羽絨服梭織套衫針織套衫起絨套衫套頭衫服裝款式 外套上裝T 恤 下裝棉服長(zhǎng)褲短褲安踏 KEEP MOVING 11 11 銷售季節(jié)的界定（從 2020年起） 季節(jié) 春季 夏季 秋季 冬季上貨時(shí)間 13月 46月 79月 1012月正價(jià)銷售期 14月 46月 710月 101月秋季月份 8 9 10 合計(jì) 銷售占比 36% 26% 38% 100% 到貨占比 33% 30% 37% 100% ? 銷售季節(jié)的劃分： ? 期貨上市的月份分配 基本上 按每月的銷售比例分配 。 （打折分類：自然打折 主動(dòng)打折） 作用： 穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格 ,加速庫(kù)存周轉(zhuǎn) ? 產(chǎn)品生命周期越來(lái)越短： 求新求異的消費(fèi)趨勢(shì) 內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)的必然 產(chǎn)品生命周期 安踏 KEEP MOVING 13 13 售罄率分析 ? 售罄率 ： 表明產(chǎn)品從 到貨 中售出的 正價(jià) 比例。 售罄率 85%，則說(shuō)明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤(rùn)不能最大化 。 ? 去年正價(jià)銷售 70萬(wàn)，平均折扣 96%，特價(jià)銷售 10萬(wàn)平均折扣55%，預(yù)計(jì) 06秋季的正特價(jià)銷售比例基本一致。 銷售利潤(rùn)近似計(jì)算表 安踏 KEEP MOVING 23 23 ? 存銷比 —— 總量是否合理，宏觀指標(biāo)。 ? 存銷比過(guò)高，意味著庫(kù)存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。 ? 如果加大庫(kù)存清理力度和注重清貨技巧，提高存銷比，那么投資回報(bào)率會(huì)更高 A N T A 理想 15% 49% 80%平均銷售利潤(rùn)率 平均存銷比 周轉(zhuǎn)率 進(jìn)貨折扣率 投資回報(bào)率NIKE 7% 63% 30%A N T A 目前 10% 49% 58%貨品資金 投資回報(bào)率安踏 KEEP MOVING 26 26 ? 資金周轉(zhuǎn)率 =全年銷售額 /投入平均資金 貨品資金周轉(zhuǎn)率 =全年銷售額 /平均貨品資金 ≈12/存銷比 /貨品進(jìn)貨成本折扣 ? 投資回報(bào)率 =全年利潤(rùn)總額 /投入平均資金 = 平均銷售毛利率 *資金周轉(zhuǎn)率 貨品資金投資回報(bào)率 =平均銷售毛利率 *資金周轉(zhuǎn)率 ≈平均銷售毛利率 *12/存銷比 /貨品進(jìn)貨成本折扣率 周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率 安踏 KEEP MOVING 27 27 ? 存銷比反映的是總量問(wèn)題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理。 ? 兩者關(guān)系：訂貨額一定，兩者成反比。 減少進(jìn)倉(cāng)取貨時(shí)間，方便顧客試衣，提高成交量。 ? 足夠數(shù)量的 SKU能保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客多次進(jìn)店。 目前的訂貨結(jié)構(gòu)表沒(méi)能與陳列有機(jī)聯(lián)系起來(lái)，很可能使得就款論款，訂回之后發(fā)現(xiàn)難以陳列，影響銷售。 顧客進(jìn)店是怎樣選購(gòu)的呢？ 我是買運(yùn)動(dòng)的還是生活類的？ 如果買運(yùn)動(dòng)的，是買單件的還是套裝的？ 是買針織類的還是滌綸的？ 或，如果買生活類的，是買特色明顯的賽車服還是其他的時(shí)尚服裝呢？ 安踏 KEEP MOVING 41 41 ? 每個(gè) SKU的起訂量是 10件，客戶可以很容易地嘗試難以預(yù)測(cè)的新款，訂貨的靈活性高。 安踏 KEEP MOVING 40 40 如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表 如何來(lái)看待產(chǎn)品結(jié)構(gòu)呢？ 是面料、款式嗎？ —— 這些是以制造商的眼光來(lái)看待的，不是以顧客的眼光來(lái)看待的，這種結(jié)構(gòu)難以與銷售結(jié)構(gòu)聯(lián)系起來(lái)。 讓客戶從整體上把握訂貨結(jié)構(gòu)與系列比例 訂貨時(shí)自覺(jué)店鋪陳列聯(lián)系起來(lái)，并且能選號(hào)系列的主打色系，讓客戶在訂貨時(shí)能在頭腦中形成一幅清晰的陳列圖 安踏 KEEP MOVING 39 39 如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表 目前我們訂貨表存在以下問(wèn)題： 從面料和款式為出發(fā)點(diǎn)來(lái)看結(jié)構(gòu)，這只是以制造商的立場(chǎng)來(lái)看待結(jié)構(gòu)， 而不是以顧客的眼光來(lái)看待的，客戶在使用該表時(shí)難以理解，不能從整體上把握貨品結(jié)構(gòu)。 ? 不同的系列或款式各自的 A\B\C\D量的數(shù)值 ? C\D量的 SKU價(jià)值往往是： ? 樹(shù)立品牌形象的概念性產(chǎn)品。 SKU數(shù) 85%, 重點(diǎn)款式?jīng)]有足夠的重復(fù)出樣。（稍后舉例） 新舊貨占比
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