【正文】 36 05冬春 銷(xiāo)售 合計(jì) 男子 % 05冬春 庫(kù)存 合計(jì) 男子 718 % 女子 % 女子 414 % 合計(jì) 合計(jì) 1132 備注：由于 05Q1平均存銷(xiāo)比大于 ，所以訂貨比例參照銷(xiāo)售比例 流程 訂貨結(jié)構(gòu)分析 庫(kù)存狀況會(huì)影響銷(xiāo)售結(jié)構(gòu) ? 性別的訂貨占比分析 月份 類(lèi)別 05冬春鞋類(lèi)銷(xiāo)售 06冬春預(yù)計(jì)訂貨 銷(xiāo)售 占比 占比 訂量 2月 男子 341222 % % 女子 222930 % % 合計(jì) 564152 安踏 KEEP MOVING 37 37 分公司訂貨管理的分析 步驟 統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目1 各地區(qū)銷(xiāo)售總量2 各地區(qū)各月銷(xiāo)售3 各月中各大類(lèi)銷(xiāo)售跑步、籃球、網(wǎng)球、越野、訓(xùn)練、足球、沙灘跑步、籃球、網(wǎng)球、越野、訓(xùn)練、足球、沙灘上裝圓領(lǐng)長(zhǎng) T 、圓領(lǐng)中 T 、圓領(lǐng)短 T 、 V 領(lǐng)長(zhǎng) T 、 V 領(lǐng)中 T 、 V 領(lǐng)短 T 、 P O L O 長(zhǎng) T 、 P O L O 中 T 、P O L O 短 T 、背心、長(zhǎng)袖襯衫、中袖襯衫、短袖襯衫、內(nèi)衣、連衣裙、泳衣、梭織外套、針織外套、馬夾、棉服、羽絨服、針織套衫、起絨套衫、梭織套衫、套服下裝梭織長(zhǎng)褲、針織長(zhǎng)褲、梭織短褲、針織短褲、梭織中褲、針織中褲、泳褲、內(nèi)褲上裝圓領(lǐng)長(zhǎng) T 、圓領(lǐng)中 T 、圓領(lǐng)短 T 、 V 領(lǐng)長(zhǎng) T 、 V 領(lǐng)中 T 、 V 領(lǐng)短 T 、 P O L O 長(zhǎng) T 、 P O L O 中 T 、P O L O 短 T 、背心、長(zhǎng)袖襯衫、中袖襯衫、短袖襯衫、泳衣、梭織外套、針織外套、馬夾、棉服、羽絨服、針織套衫、起絨套衫、梭織套衫、套服下裝梭織長(zhǎng)褲、針織長(zhǎng)褲、梭織短褲、針織短褲、梭織中褲、針織中褲、梭織裙、針織裙、內(nèi)褲配件帽子、頭帶、頭巾、護(hù)腕、圍巾、毛巾、襪子、手套、其他附件、泳帽、泳鏡、球、水壺、雙肩包、單肩包、腰包、其他包類(lèi)、系帶類(lèi)產(chǎn)品、健身毯、啞鈴、其他、 03 前配5 尺碼統(tǒng)計(jì)6 價(jià)位段統(tǒng)計(jì)7 各店鋪陳列的標(biāo)準(zhǔn)SKU 各店鋪鞋、服最大陳列SKU各大類(lèi)中各系列（款式）尺碼詳 細(xì) 內(nèi) 容各月的銷(xiāo)售占比鞋、服裝、配男女各大類(lèi)中各系列（款式）尺碼男女中性4鞋服裝各大類(lèi)中各系列（款式）銷(xiāo)售安踏 KEEP MOVING 38 38 如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表 好的結(jié)構(gòu)表要達(dá)到的目的 我們訂的貨是賣(mài)給消費(fèi)者的，那么自然要以消費(fèi)者的眼光來(lái)待訂貨結(jié)構(gòu)。資金效率低。２個(gè)星期之內(nèi)的售罄率是分析該產(chǎn)品是否需要補(bǔ)貨還是列入降價(jià)，列入降價(jià)產(chǎn)品必須制作降價(jià)的預(yù)警信息．１個(gè)月之內(nèi)的售罄率是驗(yàn)證２周內(nèi)對(duì)該產(chǎn)品的判斷，完整周期的售罄率是表明該產(chǎn)品是否贏利并指導(dǎo)明年當(dāng)季產(chǎn)品的訂貨． ? 公式 ： 售罄率＝指定期間 正價(jià) 銷(xiāo)售量 /到貨量． ? 售罄率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季。 安踏 KEEP MOVING 17 17 售罄率對(duì)訂貨管理的指導(dǎo)意義 １、研究單店的銷(xiāo)售概況 ２、價(jià)格帶的階定 ３、性別的階定 ４、尺碼的階定 ５、系列的階定 ６、產(chǎn)品的流動(dòng) 安踏 KEEP MOVING 18 18 訂貨額與銷(xiāo)售額 ? 在銷(xiāo)售中必然存在 折扣損失 —— 清貨打折與會(huì)員價(jià)等，意味著 銷(xiāo)售額會(huì)小于訂貨額 。（稍后舉例） 新舊貨占比 庫(kù)存結(jié)構(gòu) 優(yōu)秀 良好 差三個(gè)月內(nèi)新貨占比 75% 70% 60%安踏 KEEP MOVING 28 28 ? SKU：每個(gè)不同貨號(hào)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品就是不同的 SKU 同款不同色的產(chǎn)品就是不同的 SKU. ? 訂貨寬度：每季所訂的 SKU數(shù)量。 安踏 KEEP MOVING 40 40 如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表 如何來(lái)看待產(chǎn)品結(jié)構(gòu)呢？ 是面料、款式嗎？ —— 這些是以制造商的眼光來(lái)看待的，不是以顧客的眼光來(lái)看待的，這種結(jié)構(gòu)難以與銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)聯(lián)系起來(lái)。 減少進(jìn)倉(cāng)取貨時(shí)間，方便顧客試衣，提高成交量。 銷(xiāo)售利潤(rùn)近似計(jì)算表 安踏 KEEP MOVING 23 23 ? 存銷(xiāo)比 —— 總量是否合理，宏觀指標(biāo)。 1 ANTA訂貨管理手冊(cè) 安踏集團(tuán) 安踏 KEEP MOVING 2 2 訂貨管理綱要 一、訂貨核心理念：一切為了零售 二、訂貨管理的基本作用 三、訂貨管理三個(gè)階段 前期訂貨準(zhǔn)備 訂貨評(píng)審 產(chǎn)品日常管理 四、訂貨管理主要表單 安踏 KEEP MOVING 3 3 訂貨管理的基本作用 現(xiàn)金流 /利潤(rùn)最大化 運(yùn)動(dòng)零售業(yè) 一個(gè)籬笆三個(gè)樁 一個(gè)好漢三個(gè)幫 市場(chǎng)管理 產(chǎn)品管理 營(yíng)運(yùn)管理 選址 租金 /扣點(diǎn) 工程裝修 市場(chǎng)推廣 人員管理 銷(xiāo)售管理 客戶(hù)管理 店務(wù)管理 關(guān)鍵 訂貨管理 日常產(chǎn)品歸并管理 各級(jí)渠道產(chǎn)品銷(xiāo)售管理 安踏 KEEP MOVING 4 4 經(jīng)營(yíng)者考慮的產(chǎn)品問(wèn)題 選址開(kāi)店 訂貨總量 訂貨結(jié)構(gòu) 選款 銷(xiāo)售管理 現(xiàn)金流 /利潤(rùn)最大化 假如你是 A