安踏anta鞋業(yè)集團采購訂貨管理手冊-展示頁
2025-05-24 22:08本頁面
【正文】 起絨套衫套頭衫服裝款式 外套上裝T 恤 下裝棉服長褲短褲安踏 KEEP MOVING 11 11 銷售季節(jié)的界定（從 2020年起） 季節(jié) 春季 夏季 秋季 冬季上貨時間 13月 46月 79月 1012月正價銷售期 14月 46月 710月 101月秋季月份 8 9 10 合計 銷售占比 36% 26% 38% 100% 到貨占比 33% 30% 37% 100% ? 銷售季節(jié)的劃分： ? 期貨上市的月份分配 基本上 按每月的銷售比例分配 。 同款不同色不一定同期上市。 產(chǎn)品上貨時間和正價銷售期以終端銷售為準 安踏 KEEP MOVING 12 12 ? 生命周期的規(guī)定 正價期：鞋上市后 3個月內(nèi) 服上市后 2個月內(nèi) 打折期：超過正價期后可以打折銷售清倉。２個星期之內(nèi)的售罄率是分析該產(chǎn)品是否需要補貨還是列入降價，列入降價產(chǎn)品必須制作降價的預警信息．１個月之內(nèi)的售罄率是驗證２周內(nèi)對該產(chǎn)品的判斷，完整周期的售罄率是表明該產(chǎn)品是否贏利并指導明年當季產(chǎn)品的訂貨． ? 公式 ： 售罄率＝指定期間 正價 銷售量 /到貨量． ? 售罄率計算期間通常為一周，一個月或一個季。 ? 舉例： 到貨量 第1 周 第2 周 第3 周 第四周 合計261247 100 8 15 13 9 45售罄率 8% 15% 13% 9% 45%661201 100 5 8 8 5 26售罄率 5% 8% 8% 26%銷售數(shù)量安踏 KEEP MOVING 16 16 售罄率分析 ? 售罄率與銷售利潤： 售罄率 65%，則庫存大量積壓；大量打折導致虧損。 優(yōu)秀 良好 差ANTA 85% 75% 65%售罄率 售罄率與產(chǎn)品的價位基本無關(guān)。則： 訂貨額 =預測銷售額 *訂銷比 ? 訂銷比 =1/該季貨品平均銷售折扣率 ? 該季貨品的平均銷售折扣率 ? =銷售額 /銷售額的吊牌金額 ? =（正價部分銷售 +特價部分銷售額） /銷售額的吊牌金額 安踏 KEEP MOVING 19 19 訂銷比與平均銷售折扣率 舉例： ? 某 ANTA專賣店 05秋季的銷售額為 80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預測 06年秋季能銷售增長 25%，達到100萬。 則 06秋季需要訂貨多少？ 平均折扣率 =銷售額 /銷售吊牌金額 =80/（正價銷售牌價金額 +特價吊牌金額） =80/（ 70/+10/） =80/91 = =88% 訂銷比 =1/88%= 訂貨額 =100*=114萬 安踏 KEEP MOVING 20 20 財務算法（平均銷售折扣） 一、計算單店訂貨額 A、按 2020年年度財務報表核算平均銷售折扣 如 分公司 單店 05年毛利率為 45%，按正常 51%,則相差 6%.按 6*2=12,即平均銷售折扣為 B、訂銷比 =1/平均銷售折扣 = C、 05年冬春該店實際銷售 100萬 ,06年冬春預計增長25%,即銷售 125萬 ,則訂貨額 =銷售額 *訂銷比=125*= 安踏 KEEP MOVING 21 21 訂銷比與平均銷售折扣率 金額 數(shù)量A N T A 鞋服 訂 銷比 ? ＡＮＴＡ的平均售罄率在 65%75%之間，平均銷售折扣在78%— 88%(正常盈利區(qū)間 )，因此通常平均訂銷比在 。 舉例：經(jīng)營面積 100平米的個體戶專賣店，平均銷售折扣 87%。 ? 庫存結(jié)構(gòu) —— 結(jié)構(gòu)是否合理。反映的是資金使用效率的問題。資金效率低。 缺貨/ 大量折扣 優(yōu)秀 良好 庫存偏大/ 結(jié)構(gòu)不合理ANTA 〉5 . 0存銷比庫存質(zhì)量 12 月 31 日庫存 1 月銷售 1 月庫銷比 1 月 31 庫存 2 月銷售 2 月庫銷比200 67 3 . 0 180 45 安踏 KEEP MOVING 25 25 周轉(zhuǎn)率與投資回報率 ? 通常大眾化產(chǎn)品要比高檔產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率高，因此 ANTA的周轉(zhuǎn)率理應比 NIKE高。 ? 庫存結(jié)構(gòu) —— 大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價位帶分布等。 ? 深度：每個 SKU的平均訂購數(shù)量。 訂貨的寬度與深度 安踏 KEEP MOVING 29 29 ? 店鋪陳列的 SKU數(shù)： 鞋 SKU：鞋托數(shù)量的 7085%， SKU數(shù) 70%，則 SKU太少或者鞋墻太大，重復出樣太 多太單調(diào)。 服裝 SKU:隨季節(jié)不同，每倉陳列標準為 SKU ? 店鋪服裝陳列量 作用： 陳列整齊、色彩不易雜亂。 店鋪陳列的 SKU數(shù)和陳列量 店鋪類型 標準陳列量 男士陳列尺碼 女士陳列尺碼小型 SKU*2 L\XL M\L中型以上 SKU*3 L\XL\XXL S\M\L安踏 KEEP MOVING 30 30 ? 貨品的訂貨深度分為 A\B\C\D4個等級， A量最大， D量最小。 ? 改善陳列視覺效果、完善系列性的產(chǎn)品，吸引顧客進店。 是樹品牌、吸引顧客進店、提升總銷售額
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