【正文】 營(yíng)銷管理手冊(cè) — 康人 2021 ――――發(fā)揚(yáng)國(guó)粹 造福民生―――――――－ 9 三、組織架構(gòu) 整體組織架構(gòu) 總計(jì)營(yíng)銷人員為： 109 人 營(yíng)銷中 心總經(jīng)理 1 人 人力資源 部經(jīng)理 （ 8 人） 市場(chǎng)部總監(jiān) （ 5 人） 銷售部總監(jiān) （ 81 人） 審計(jì) 部經(jīng)理 （ 1 人） 財(cái)務(wù) 部經(jīng)理 （ 10 人） 安徽特區(qū)經(jīng)理 1 人 大區(qū)經(jīng)理 4 人 省辦事處經(jīng)理 6 人 6 人 6 人 6 人 省商務(wù)經(jīng)理 9 人 執(zhí)行經(jīng)理 12 人 醫(yī)院代表 12 人 終端代表 30 人 副總經(jīng)理 2 人 財(cái)商主管 6 人 總助 1 人 客服人員 6 人 營(yíng)銷管理手冊(cè) — 康人 2021 ――――發(fā)揚(yáng)國(guó)粹 造福民生―――――――－ 10 各部門組織架構(gòu) 2． 1 銷售部組織架構(gòu) 2． 2 市場(chǎng)部組織架構(gòu) 市場(chǎng)總監(jiān) 1 人 調(diào)研主管 1 人 策劃副經(jīng)理 1 人 設(shè)計(jì)師 1 人 調(diào)研員 1 人 銷售總監(jiān) 1 人 大區(qū)經(jīng)理 4 人 安徽特區(qū)經(jīng)理 1 人 省辦事處經(jīng)理 6 人 省 商務(wù)經(jīng)理 9 人 醫(yī)院代表 12 人 執(zhí)行經(jīng)理 12 人 終端代表 30 人 客服人員 6 人 營(yíng)銷管理手冊(cè) — 康人 2021 ――――發(fā)揚(yáng)國(guó)粹 造福民生―――――――－ 11 2． 3 行政人事部組織架構(gòu) 2． 4 財(cái)務(wù) 部組織架構(gòu) 行政人事部經(jīng)理 1 人 行政人事部副經(jīng)理 1 人 行政助理 1 人 前臺(tái)文員 1 人 保潔員 1 人 司機(jī) 3 人 財(cái)務(wù)部經(jīng)理 1 人 財(cái)務(wù) 部副經(jīng)理 1 人 核算員 (財(cái)務(wù)副經(jīng)理兼 ) 統(tǒng)計(jì)員 1 人 出納員 1 人 財(cái)商主管 6 人 營(yíng)銷管理手冊(cè) — 康人 2021 ――――發(fā)揚(yáng)國(guó)粹 造福民生―――――――－ 12 2． 5 計(jì)劃審計(jì)部組織架構(gòu) 計(jì)劃審計(jì)部經(jīng)理 1 人 臨時(shí)審計(jì)人員 專職審計(jì)人員 (特聘 ) 營(yíng)銷管理手冊(cè) — 康人 2021 ――――發(fā)揚(yáng)國(guó)粹 造福民生―――――――－ 13 四、定編及崗位職責(zé) 人員定編 崗位 人員定編（人） 備注 總經(jīng)理 1 副總經(jīng)理 2 總經(jīng)理助理 1 市場(chǎng)總監(jiān) 1 銷售總監(jiān) 1 行政人事部 經(jīng)理 1 財(cái)務(wù) 部經(jīng)理 1 審計(jì)部經(jīng)理 1 行政人事部副 經(jīng)理 1 行政人事助理 1 財(cái)務(wù)部副 經(jīng)理 1 市場(chǎng)策劃副經(jīng)理 1 銷售副經(jīng)理 1 銷售助理 1 大區(qū) 經(jīng)理 4 安徽特區(qū) 經(jīng)理 1 省辦經(jīng)理 6 省商務(wù) 經(jīng)理 9 執(zhí)行經(jīng)理 12 財(cái)商主管 6 醫(yī)院代表 12 終端代表 30 招商助理 1 調(diào)研主管 1 設(shè)計(jì)師 1 調(diào)研員 1 行政助理 1 前臺(tái)文員 1 司機(jī) 3 清潔員 1 核算員 1 統(tǒng)計(jì)員 0 出納員 1 售后服務(wù)員 1 銷售內(nèi)勤 1 合計(jì) 109 營(yíng)銷管理手冊(cè) — 康人 2021 ――――發(fā)揚(yáng)國(guó)粹 造福民生―――――――－ 14 崗位職責(zé) 總經(jīng)辦崗位職責(zé) 崗 位 總經(jīng)理 所屬部門 總經(jīng)辦 直接上級(jí) 直接下級(jí) 所轄人員 工作職責(zé) 全面負(fù)責(zé)集團(tuán)（營(yíng)銷中心）的經(jīng)營(yíng)管理工作。 目標(biāo)三：建立 15 家一級(jí) A 類經(jīng)銷商和 100 家二級(jí) A 類分銷商及 300 家終端藥店的網(wǎng)絡(luò) . 目標(biāo)四：建立一支 100 人左右的高素質(zhì)營(yíng)銷隊(duì)伍，為公司 07 年的 持續(xù)轉(zhuǎn) 型打好基礎(chǔ)。 《營(yíng)銷管理手冊(cè)》 _康緣 2021 年全國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行管理方案 （公司版） 康緣 營(yíng)銷中心 2021－ 12－ 1 內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳 ! 營(yíng)銷管理手冊(cè) — 康人 2021 ――――發(fā)揚(yáng)國(guó)粹 造福民生―――――――－ 2 目 錄 營(yíng)銷目標(biāo) ……………………………………… .3 戰(zhàn)略策略 ……………………………………… .4 組織架構(gòu) …………………………………… .… 9 定編及崗位職責(zé) ……………………………… 13 薪酬管理 ……………………………………… 41 客戶管理 ……………………………………… 51 銷售管理 ……………………………………… 55 辦事處管理 …………………………………… 58 費(fèi)用預(yù)算 ……………………………………… 65 營(yíng)銷管理手冊(cè) — 康人 2021 ――――發(fā)揚(yáng)國(guó)粹 造福民生―――――――－ 3 一、營(yíng)銷目標(biāo) 目標(biāo)一：公司營(yíng)銷中心 全年實(shí)現(xiàn)銷售回款 7800 萬(wàn) 元。 目標(biāo)五：通過(guò)一年的努力，打造合理、科學(xué)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，為 07 年 產(chǎn)品的系統(tǒng)升級(jí)作準(zhǔn)備。 組織實(shí)施集團(tuán)（營(yíng)銷中心）年度生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和投資方案。 任職資格 待遇標(biāo)準(zhǔn) 年薪制 晉升方向 崗 位 常務(wù)副總經(jīng)理 所屬部門 總經(jīng)辦 直接上級(jí) 總經(jīng)理 直接下級(jí) 所轄人員 工 作職責(zé) 對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理抓好工業(yè)生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等工作；總經(jīng)理外出主持日常工作。 嚴(yán)格控制產(chǎn)品的計(jì)劃成本價(jià)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)營(yíng)銷中心職能部門的關(guān)系，提高管理層的辦事效率。 崗 位 總經(jīng)理助理 所屬部門 總經(jīng)辦 直接上級(jí) 總經(jīng)理 直接下級(jí) 所轄人員 工作職責(zé) 對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，在總經(jīng)理領(lǐng) 導(dǎo)下，協(xié)助總經(jīng)理做好工作。 負(fù)責(zé)有關(guān)對(duì)外活動(dòng)的聯(lián)絡(luò)和來(lái)訪人員的接待。 組織擬定銷售部機(jī)構(gòu)設(shè)置和內(nèi)部管理方案，提高管理效率。 負(fù)責(zé)考核銷售部下屬各辦事處員工的工作績(jī)效和工作能力。 制定營(yíng)銷人力資源計(jì)劃并報(bào)人事部批準(zhǔn)和實(shí)施。 有權(quán)對(duì)辦事機(jī)構(gòu)的設(shè)置，調(diào)整或撤消提出建議。 會(huì)同總經(jīng)理和其他副總經(jīng)理制定和修改公司的營(yíng)銷政策。 將銷售計(jì)劃按月、季、年度分解到各大區(qū)及駐外辦事處，并監(jiān)督執(zhí)行。 負(fù)責(zé)銷售應(yīng)收帳款的控制和回收。 1其他相關(guān)責(zé)任。 制定并實(shí)施轄區(qū)市場(chǎng)推廣，終端宣傳，促銷活動(dòng)，客戶開發(fā)等方案。 嚴(yán)格按公司制度規(guī)定控制和審核處事處的各項(xiàng)費(fèi)用。 1完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。 有權(quán)向銷售總監(jiān)反應(yīng)主管領(lǐng)導(dǎo)的違紀(jì)違規(guī)行為。 檢查考核辦事處營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行情況。 負(fù)責(zé)對(duì)辦事處員工的績(jī)效考核，業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。 其它相關(guān)責(zé)任。 制定所轄大區(qū)市場(chǎng)推廣，終端宣傳，促銷活動(dòng)，客戶開發(fā)等諸項(xiàng)計(jì)劃并管理、監(jiān)督各辦事處執(zhí)行。 負(fù)責(zé)制定所轄區(qū)域的人力資源計(jì)劃，并報(bào)銷售總監(jiān)批準(zhǔn)。 1負(fù)責(zé)大區(qū)市場(chǎng)的日常管理工作和各項(xiàng)工作規(guī)劃。 有權(quán)對(duì)所轄大 區(qū)人員的任免提出建議并實(shí)施考核。 有權(quán)向公司總經(jīng)理反應(yīng)主管領(lǐng)導(dǎo)的違紀(jì)違規(guī)行為。 主要責(zé)任 對(duì)所轄市場(chǎng)年度、季 度、月度銷售和回款任務(wù)目標(biāo)的全面完成負(fù)責(zé)。 負(fù)責(zé)大區(qū)銷售應(yīng)收帳款的回收和控制。 其他相關(guān)責(zé)任。 負(fù)責(zé)定期拜訪客戶，并加強(qiáng)與客戶的溝通，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)。 執(zhí)行市場(chǎng)部制定并經(jīng)批準(zhǔn)的營(yíng)銷方案，并接受市場(chǎng)部檢查。 主要權(quán)限 有權(quán)對(duì)下屬員工進(jìn)行績(jī)效考核和實(shí)施評(píng)估，并進(jìn)行日常管理。 對(duì) 經(jīng)過(guò)公司審批的營(yíng)銷方案，有實(shí)施或執(zhí)行過(guò)程的維護(hù)權(quán)。 執(zhí)行并填寫區(qū)域市場(chǎng)各項(xiàng)銷售報(bào)表，并及時(shí)反饋給公司。 負(fù)責(zé)銷售應(yīng)收帳款的回收及控制。 全面執(zhí)行辦事處制定的各項(xiàng)銷售方案，并完成各項(xiàng)工作計(jì)劃。 執(zhí)行市場(chǎng)部制定的營(yíng)銷方案，并接受市場(chǎng)部的檢查。 主要權(quán)限 有權(quán)對(duì)下屬員工進(jìn)行績(jī)效考核和實(shí)施評(píng)估，并進(jìn)行日常管理。 負(fù)責(zé)對(duì)下屬員工 進(jìn)行績(jī)效考核，日常業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)等。 其它相關(guān)責(zé)任。 根據(jù)公司規(guī)定嚴(yán)格控制各項(xiàng)終端費(fèi)用的使用。 積極參加辦事處組織的各項(xiàng)活動(dòng)。 主 要責(zé)任 對(duì)所屬市場(chǎng)的終端開發(fā)計(jì)劃，促銷上量計(jì)劃，銷售回款計(jì)劃目標(biāo)的全面完成負(fù)責(zé)。 任職資格 待遇標(biāo)準(zhǔn) 年薪制 晉升方向 執(zhí)行經(jīng)理 編 制 12 人 批準(zhǔn) 時(shí)間 營(yíng)銷管理手冊(cè) — 康人 2021 ――――發(fā)揚(yáng)國(guó)粹 造福民生―――――――－ 22 崗 位 醫(yī)院代表 所屬部門 銷售部 直接上級(jí) 省辦事處經(jīng)理、招商部副經(jīng)理 直接下級(jí) 工作職責(zé) 在省辦理處經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)所屬市場(chǎng)的醫(yī)院開發(fā)，銷售回款工作，并完成既定的銷售和回款目標(biāo)。 認(rèn)真如實(shí)定期填寫各項(xiàng)銷售報(bào)表，并分析目標(biāo)達(dá)成或未完成原因，提出解決方案。 主要權(quán)限 有權(quán)向大區(qū)經(jīng)理的反應(yīng)主管領(lǐng)導(dǎo)的違紀(jì)違規(guī)行為。 對(duì)及時(shí)完成公司規(guī)定的各項(xiàng)報(bào)表并執(zhí)行到位負(fù)責(zé)。 任職資格 待遇標(biāo)準(zhǔn) 年薪制 晉升方向 省商務(wù)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理 編 制 12 人 批準(zhǔn) 時(shí)間 營(yíng)銷管理手冊(cè) — 康人 2021 ――――發(fā)揚(yáng)國(guó)粹 造福民生―――――――－ 23 市場(chǎng)部崗位職責(zé) 崗 位 市場(chǎng)總監(jiān) 所屬部門 市場(chǎng)部 直接上級(jí) 總經(jīng)理 直接下級(jí) 市場(chǎng)部門 員工 工作職責(zé) 在總經(jīng)理的授權(quán)下，全面管理公司市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略發(fā)展工作； 負(fù)責(zé)制定市場(chǎng)部機(jī)構(gòu)設(shè)置及內(nèi)部管理方案，提高管理效率； 負(fù)責(zé)制定本部門月度、年度工作計(jì)劃并組織實(shí)施； 負(fù)責(zé)組織制定公司的中